80後程序員逆襲，即將收穫IPO，周源如何建成中國最大問答社區？
作者丨解夏
編輯丨及軼嶸
封面圖丨東方IC
3月5日，中國最大在線問答社區知乎首次向美國SEC提交了IPO申請，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，代碼為“ZH”，瑞信、高盛、摩根大通擔任承銷商。據外媒報道，知乎計劃募資金額約10億美元。
知乎成立於2010年，聚集了中文互聯網科技、商業、影視、時尚、文化等領域極具創造力的人羣。《2020胡潤中國獨角獸排行榜》顯示，知乎位列34名。
截至2020年12月31日，知乎累計擁有4310萬內容創作者，已貢獻3.53億條內容，2020年第四季度平均月活躍用户達到7570萬，年訪問人次超過30億。
第一次創業失敗
知乎創始人周源出生於1980年，父親是新聞工作者，母親是一名老師。
周源小學時第一次接觸電腦，是他父親工作用的386筆記本。一行行字符串讓當時的周源興奮極了，雖然他不知道那些字符代表什麼意思，但虛擬語言，彷彿為他打開看世界的另一扇窗——它跟以前玩的車、泥巴完全不一樣。
1999年，周源進入成都理工大學計算機系，2003年又獲得東南大學軟件工程專業碩士學位。畢業後，他去上海做了一段時間底層數據庫開發工作，因為沒有感受到創造價值的成就感，他在2005年，辭職來到北京，轉型做起了IT記者。
做IT記者時，他看到大量科技公司由生至死、又或起死回生的變化，對這些變化的觀察，讓周源形成自己對事物發展的判斷，他常常將自己與這些公司換位思考——如果換做是我，我應該怎麼做。
因為工作性質原因，他並不能將腦海中的想法付諸於真實行動，在記錄科技浪潮與思考變化的過程中，創業念頭逐漸在周源心中萌芽。
2007年，周源再度辭職，彼時第一代iPhone面世，周源和包括張亮（知乎聯合創始人）在內的幾個朋友做了一個叫Apple4.us的網站，這是一個匯聚了討論蘋果公司內容的科技博客，裏面每天都有人提出關於蘋果的問題和回答。
2008年，周源正式開始第一次創業，幫網上賣貨的公司做數據分析，對Meta搜索進行嘗試。
當時電商是最大的風口之一，也是商家主要銷售渠道之一，大批創業公司和商户湧入。各家跑馬圈地，想要迅速搶佔市場，第一需求是市場投放。但燒錢求快不求精，沒有心思把錢花在數據分析和優化上，更無須通過數據分析來驅動商業決策。
創業期間，周源一方面做數據分析，一方面做模擬，他還讀了一些創業書籍，傳統企業如何改變自己，沒有掌握必要知識。
理念豐滿，但現實骨感，過於超前的戰略使周源無法構建商業閉環，很快便遭遇現金流問題。
公司解散最後一天，周源痛苦地跟團隊説“我們可能要到此為止了”，結果他得到了非常意外的回答，團隊成員都願意不拿公司的錢，一起為公司尋找新的出路。
這令周源十分感動，但依然迴天無力。於是2010年五六月份，第一次創業宣告失敗，周源狀態非常差，原本想去西藏休息一段時間，不料剛到西藏就產生高原反應，躺了很多天，回來後，他和張亮吃了一頓飯，這頓飯上，他們發現了一個新的創業機會。
當時，Facebook前CTO亞當-迪安傑羅(Adam D’Angelo)創辦了一家名叫Quora的網站，許多從不接受媒體採訪的硅谷科技創業者們出沒於此，更重要的是，他們在這裏樂於分享知識與思考。
Quora雖好，卻不支持中文，甚至連中文輸入都不行，於是，周源和張亮融合此前做Apple4.us的想法，兩人一拍即合，當即決定要做知乎。
第二天早上9點45分，張亮給周源打電話問：“昨天我們講的那個事，你想法變了嗎？”周源回答沒變，緊接着張亮告訴周源，現在已經找到投資人了，應該馬上見他，因為他後天就要飛香港了。
從下午開始，兩人奮筆疾書，寫了三頁紙，第一頁是每個月要做些什麼，第二頁是每個月的計劃和預算，第三頁是投多少錢給多少股份。當天晚上，兩人就帶着這三頁“商業計劃書”去見了天使投資人，並在不久後拿到了創新工場的天使投資。
拿到天使投資的第二天，周源就開始招兵買馬，給第一次創業時的團隊成員打電話。當時，這些成員已經各自找到工作，但他們都願意再和周源一起重新創業。
後來，時任創新工場投資分析師的黃繼新，也決定加入知乎，成為聯合創始人。
從不到200名用户到大型知識社區
知乎啓動時，只有5個工程師，招人是頭等大事，周源親力親為。
當時，周源用一個月整理出一個表格，這份表格大約有300多人，上面記錄了這些信息：這個人是誰，我是怎麼找到他的，他在哪兒工作，擅長什麼，他的聯繫方式等等。
知乎招的大多是工程師，周源白天挨個給他們發郵件，做正式的自我介紹，問晚上能不能打個電話。只要對方回覆郵件，下班後，周源就會立刻打電話過去。大部分時候對方不善言語，保持沉默狀態，周源無法判斷對方是否在聽，但依然要講下去，期間他還借用Apple4.us的名頭來推銷自己。
周源形容那段時間自己跟保險銷售一樣。
當時他聯繫了一名北京的工程師，面試結果並不理想，這名工程師離開時對周源説，我一個月以後再來試試吧。周源並沒有對他抱希望，誰知一個月以後，這名工程師不僅來了，而且發生了很大變化，這是周源特別想招攬的人。
周源招人看中兩條：一是他要有獨立判斷能力；二是他的學習能力一定要強，改變自我的意願要強。
2010年12月，知乎開始第一批用户邀請，所有員工都參與了邀請工作。
當時還沒有系統自動發送的功能，他們通過手機和郵箱通訊錄的檢索，手動給每個好友發送邀請郵件。第一個月來的用户還不到200個。
剛開始，知乎裏的主要羣體是創業者、工程師和互聯網從業者，知乎團隊沒有精心去做運營，但留存率奇高，達到96%。
作為知乎的天使投資人，李開復早年在知乎上發了很多帖子，他回憶道：“剛開始我還寫一類是跟科技相關的，還有跟創業相關的，有時還寫寫美食、遊戲等，評價一些熱點。但後來沒多久，我就發現在知乎上寫東西越來越難了，因為他們不斷地吸引來各方面的高手，出了我的專業領域外寫什麼可能都會有比我懂更多的人，都比我厲害100倍，就再也不敢多寫了。看到知乎已經進入狀況了，整體的的內容質量、社區文化都在形成。我就這麼成為了一枚知乎粉絲。”
後來一些公司的創始人、管理者成為知乎用户，他們不僅給知乎很好地反饋，還把知乎在其他平台分享給更多人。
知乎的邀請制一直持續了兩年多時間，2012年底，知乎已經擁有40萬用户，這時團隊開始思考，知乎以後要幹什麼？周源的回答是：要做一個服務大眾的產品。
於是2013年，知乎向全網開放，由圍繞優秀創作者構建的小型知識社區，轉變為各行業專業人士共同組成的中大型知識社區。
與B站經歷相似，知乎“破圈”後，用户量開始急劇增長，隨之而來的，問題和回答的質量變“水”，不少用户對平台內容質量下降產生質疑。
面對這些問題，知乎也在一直優化，包括產品體系和運營體系完全面向有質量的信息，通過技術力量去規模化解決，以及社區治理，後來還推出了“知乎眾裁官”，讓用户參與社區事務的管理，提倡社區共建。
知乎開放不到一年時間裏，用户數量翻了10倍。2020年第四季度，知乎平均月活躍用户達到7570萬，這些用户平均每月產生近7億次互動。
融資之路
用户規模不斷擴大，知乎的融資步伐也開始加速，截至上市前，知乎已完成至少7輪融資。
2011年，知乎拿到創新工場天使投資，2012年1月，知乎拿到啓明創投的A輪融資，兩年後B輪融資，又再次獲得啓明創投和賽富投資加註。
2015年知乎C輪融資時，騰訊和搜狗成為新投資方，老股東也繼續跟投。
有趣的是，騰訊創始人馬化騰很早就受他人邀請成為知乎用户，但很長一段時間裏，周源和他並不相識。
到D輪融資時，今日資本大手筆進入，領投1億美元，老股東跟投，這輪融資速度奇快，以至於很多人都未反應過來。周源在員工信中透露，“還沒來得及寫PPT就談定了，錢到賬的速度也很快。”
知乎融資歷程 數據來源：睿獸分析
2018年E輪融資2.7億美元，投後估值達24億美元，投資方包括尚珹資本、騰訊、今日資本、陽光保險、高盛、光源資本等。
周源認為選擇投資人有三點考慮：第一，不是找金主，而是找隊友；第二，無論公司乾的好不好，都應該以隊友的關係來進行溝通和交流；第三，希望能夠看長期，肯定知乎的未來和長期發展價值。
2019年8月時，知乎宣佈完成4.34億美元F輪融資，由快手領投、百度跟投，騰訊和今日資本等原有投資方繼續跟投。這也成為當時中文互聯網文娛領域金額最大的融資之一。
周源在知乎回答上表示：知乎和快手、百度，雖然產品形態和用户場景都很不一樣，但同在一個大的領域中，用户也有相似的地方，大家面臨的信息孤島問題，以及用户獲得高質量內容的成本越來越高的問題，都是一樣的。
對這起融資，周源還分享了一個小故事：“去年（注：2018年）和宿華（注：快手CEO）參加一個會議。席間，我發現宿華在用小號刷知乎，而我在用小號刷快手，頻次都還不低……（相視一笑）。兩個月前，中午吃盒飯，差不多一小時，我們把合作定了下來。”
融資之路
根據CIC的調查，就2020年平均移動月活用户和收入而言，知乎是中國最大的問答式在線社區，也是中國前五大綜合在線內容社區之一。
知乎於2016年啓動商業化，先後推出推出值乎、知乎Live、電子書、鹽選會員等產品。
據招股書披露，2019和2020年，知乎營收分別為6.71億元和13.52億元，2020年營收同比增長101.7%。
知乎收入主要由在線廣告、付費會員、商業內容解決方案以及其他服務（包括在線教育、電商）四部分構成，2020年分別佔比為62.4%、23.7%、10%和3.9%。
在線廣告業務2020年收入8.43億元，同比增長46%，佔營收比重由2019年的86.1%降至2020年62.4%。
周源曾表示，廣告要獲得持續的價值，就需要正視用户在信息消費環節深刻的變化。在消費升級的時代，人人都需要高質量的信息來進行消費決策。所以知乎會幫助客户提升廣告的品牌價值與消費轉化，進而更好的適應消費升級所帶來的市場變化。
付費會員收入達到了3.2億元，同比增長264%，佔總收入比重由2019年13.1%提升至2020年23.7%。
知乎的付費鹽選會員業務在2019年3月正式上線，招股書顯示，知乎平均月付費會員數由2019年的60萬，增長至2020年的240萬，同比增長超過300%，支付比率也從1.2%增加到3.4%。
此外招股書還顯示，知乎活躍用户中，二線城市用户佔比超七成，30歲以下用户佔比78.3%。
知乎用户分佈情況 來源：知乎招股書
商業內容解決方案收入2020年為1.36億元，佔總收入比重為10%，這項業務在2020年初推出；在線教育和電商服務收入2020年達5263萬元，佔總收入比重為3.9%。
知乎在招股書中表示，目前仍處於商業化變現早期階段，未來，知乎將繼續探索提供自己開發的在線教育產品和服務以及獲取來自商品銷售的佣金。
近兩年的營收結構的變化，反映出知乎的多元化商業探索。
在淨利潤方面，知乎仍處於虧損階段。2020年知乎淨虧損5.18億元，相較於2019年淨虧損10億元，同比收窄48.2%。
減虧背後，一方面得益於毛利率大幅提升。2020年知乎毛利潤為7.58億元，同比2019年3.12億大幅增長142.7%，而毛利率也由2019年的46.6％提升至2020年的56%。
另一方面，知乎各項費用也有大幅削減。
根據招股書顯示，2019年，知乎營銷費用為7.67億元，而當年總營收為6.71億元，僅這一項費用便佔收入的114.3%，到2010年，營銷費用基本持平，為7.43億元，但因為收入大幅增長，其佔總收入比重也下降為54.3%。
其他費用也基本持平，研發費用方面，2020年為3.3億元，相比2019年減少2200萬元，佔總收入比重下降為24.4%，一般及行政費開支2020年有所增長，達到2.96億元，但總收入佔比下降為21.9%。
知乎賬面現金充足。招股書顯示，截至2020年底，知乎現金和現金等價物為9.57億元，定期存款和短期投資分別為10.9億元和10.5億元。
根據招股書，知乎創始人、董事長兼CEO周源持股8.2%，擁有46.6%的投票權，非第一大股東。
知乎第一大股東為創新工場，持股13.1%；騰訊持股12.3%，為第二大股東；第三四五位股東分別為啓明創投、賽富投資和快手，分別持股11.3、9.3%和8.3%。
快手雖持股比例低於創新工場、啓明創投和賽富投資，但在知乎董事會中，快手擁有一席。知乎董事會包括知乎創始人、董事長兼CEO周源，騰訊投資管理合夥人李朝暉，快手科技副總裁兼投資發展負責人彭佳瞳，知乎CTO李大海和知乎CFO孫偉，以及兩位獨立董事。
知乎IPO可用“十年磨一劍”來形容，如今，用户規模和商業變現均處於高速增長通道，上市後的知乎將發生哪些變化？一切交給時間。
參考資料：
知乎周源談“至暗時刻”：沒在長夜裏懷疑過自己的CEO，不足以談創業 騰訊大學
知乎創始人親述知乎是如何發展起來的