困局下的新零售,如何破局?
2020年7月18日—19日,人人都是產品經理舉辦的【2020深圳產品經理大會】完美落幕。前T廠P4級產品專家劉軍育老師,他為我們帶來《困局下的新零售,如何破局?》。
十年前,零售業有個網絡化的概念,沒火。這兩年,新零售的概念火了,為什麼呢?
今天我從四個方面來分享,零售業面臨的一些困局、如何破局、大廠在新零售行業的佈局是什麼樣的、中小型企業會有什麼樣的機遇?
一、零售業的困局1. 增速在放緩中國的社會品消費總額增速連年下降,這給零售業帶來了很大的壓力。零售業在線上的比例是連年遞增的,這就意味着線下零售的空間被進一步壓縮——特別是在疫情期間,3月份零售業總額同比下降了大概16個百分點。
整個零售業裏面,Top 20的大型連鎖商超在消費品零售總額的佔比已經從2016年的15.2%增加到2017年的16.64%,這也意味着小企業的份額進一步減少。
3. 線下低迷大家現在去購物,一般都是去商場,小型門店已經很少有人去了。
如果你去這些門店看看,就會發現線下店的客流量一直持續在一個非常低迷的狀態。
4. 坪效瓶頸坪效是零售業的一個核心考量數據,就是每平方米產生的效益。“百貨商場”模式是非常追求坪效的,但這種模式正在被Mall取代,那麼線下零售提升坪效的手段,還有什麼呢?
面對這樣的困境,如何去突破?
二、要破局,先升級現在零售業在升級方面已經有了一致的思路,但是在一兩年前還不是這樣。是什麼讓零售業的思路達成了一致呢?
盒馬鮮生。
通過全方位的數字化、網絡化,盒馬鮮生真正實現了倉店一體、線上線下一體。而在零售行業,要真正做到這點,曾經是一件非常難辦的事情。
比如説,貨怎麼調撥。
線下店已經有一套非常成熟的調撥體系了,這時候經增加一塊線上的生意,線上的貨如何調撥?是和線下的貨一起,還是分開來?
以前零售業通常的做法是從總倉裏分出一部分,叫做電商倉,專供線上。
零售業務都有很多線下門店,曾經想得很美好:可以讓客户在線上下單之後,去線下店拿貨——這不就實現了線下結會,利用互補優勢,提升購物體驗和效率麼?
但是做不到,為什麼呢?
客户去線下店拿貨,賣了之後是算線下店的業績,還是算線上的?而且線下和線上的價格不一樣,意味着利潤不一樣。還有倉庫歸誰管,工單怎麼走,業績算在誰的頭上等等一系列的問題,導致真正想做到倉店一體是非常難的事。
但是盒馬做到了。
從機制上,不論線上銷售還是線下銷售,都是門店業績;從技術上,能夠做到即時調貨。比如線下的訂單,來到訂單處理中心,訂單處理中心先做拆單操作。
比如有位同學買了兩斤香蕉三斤蘋果,這個單子就會被分成兩份,一份是兩斤香蕉,一份是三斤蘋果。
這兩份單子可能分到不同店員手上,他們包好各自的貨品之後就會通過傳送帶傳回處理中心,在那裏進行合單,把蘋果和香蕉合在一起打包送走。
在這個過程中,店員會先到倉庫拿貨,倉庫沒貨的時候會到貨架上去拿貨。像下圖一樣,每個店員配一個PDA,訂單上的所有信息包括從貨架上拿走多少商品一掃就會顯示出來,傳到中樞,使得整個物流和供應鏈效率非常高。
盒馬是真的實現了全面的數字化,這樣才能做到倉店一體。
去年盒馬有一個統計數據,説盒馬的坪效達到了傳統零售店的5倍。
5倍可能是有一些水分的,但是這體現出來的問題就是:盒馬的效率真的很高。
盒馬的模式給了零售業很大啓發:利用先進技術把生意做好的新的思路。
生意要好,有兩件事可以做:一個是客人要多,另一個就是降本增效。
首先,如何才能獲得更多的客人呢?
又有兩條路可以走:
一條路是擴大經營區域,比如説在線上開店,增加線上觸點,這是十幾年大家開始做的;還有就是最近幾年比較火熱的到家服務,永輝就是一個例子。
另一條路就是增加門店客流——通過線上獲客然後往線下引流,或者提高線下店的體驗。
其次,降本增效的主題就是全方位的數字化——生產經營的各個環節、人貨場都要數字化。
我們歸納一下這個思路的要點:
- 人貨場的升級再造,這是一個大的命題。
- 線上線下一體化。以後線上門店和線上的電商將作為統一的場景去運營,盒馬就是這樣做的。傳統零售店因為架構問題、流程問題、利益分配問題等等沒辦法做到,但是這個改變必須要完成。
- 多點觸達的新營銷方式。以前零售行業觸達用户的點只有兩個,一個是門店,一個是會員卡,以後應該有更多的點去跟用户溝通。
- 全方位的數字化改造。這個進程是非常漫長的,產業升級的過程必將會走向組織升級和文化升級。
服務了那麼多零售企業,在做新零售的時候,都會面臨組織結構的矛盾,只能通過組織升級去解決,但是組織升級又會面臨到文化升級的問題。
新零售要求要以用户的體驗為中心,傳統的商業和這個理念未必契合。所以企業的文化、管理的文化甚至員工的文化都需要去升級。
三、大廠的解決方案既然新零售是一個時間很漫長、規模很宏大的事業,那自然少不了大廠的身影。
我們先來看看A廠的方案:
以商超為例,A廠會提供一整套完整的前中後台——包括獲客、中台、各種系統都提供,底層數據也幫你整合好了,還有一個及時有效的數據報表,讓你隨時隨地掌握經營狀況。
只要你註冊成為會員,別的都不用管了:
畢竟A廠在這個行業深耕20年,所有體系都是非常完善的。
再來看T廠的方案:
T廠的方案經歷了幾個發展階段,在初期階段,提供了“七個工具”。
雖然T廠沒有一個完整的電商體系,但是T廠的優勢在於產品特別多,所以一下子提供了七個工具。
但是,零售商拿到這7個工具一臉懵——我應該怎麼用?你得教教我吧?
後來T廠也覺得這樣太草率了,升級到中期方案,提出了個概念,叫做“二樓”。
二樓是什麼意思?
線下實體店是一層樓,在上面再搭建一個用作線上運營的二樓。
但是這個方案也不是很完美,為什麼呢?
因為他把線上線下分隔開來了——零售行業升級的一個主題就是線上線下一體化,這樣一分為二是不合適的。
通過這些年的摸索,T廠也明白了零售企業的真實訴求。
第一是流量。
零售企業要客人不要客流,但是現在幾乎所有的流量都已經商業化了,流量只能通過廣告的形式才能夠分發出去。
只有一個地方是完全沒有商業化的:微信。
因為微信是去中心化的,所以大家才沒有看見鋪天蓋地的廣告。微信的廣告做得非常剋制,只有在兩個地方才有廣告,一個是朋友圈,另一個就是微信公眾號的推文。
零售企業想要流量怎麼辦呢?要麼只能通過商業化購買,要麼通過微信獲取流量,所以這7個工具其實還是有現實意義的。
但是這裏面存在一個問題:零售商對量是有渴求的——恨不得你那裏有一個大水庫,挖個渠把流量引過來。微信是有很多水,但它不是水庫,它更像是瓢潑大雨,你想要得拿盆去接。
最早這“盆”叫做公眾號:一個盆不夠,我給你7個盆。
然後零售商也很懵逼:我還得會雜技才能接到水是吧?
不好意思,確實得會點雜技。
這時候,運營的作用就凸顯出來了。
因為這7個工具全都是要運營的,你得用綜合的手段對這些工具進行靈活的運用,並且用非常精細的運營才能獲得微信的流量。
第二是數據方面的合作。
很多大公司有非常豐富的數據,這些數據能不能和零售商結合?
根據我的工作經驗,哪怕是世界頂級的零售公司,他們對於客户數據的積累都是非常單薄的。
客户數據就是電話號碼、郵箱、生日等等,頂多還有你在哪裏買過什麼東西;這些數據分佈在系統的不同角落,如果想把它們串起來,還得從多個庫去搜索信息整合(其中還有很多髒數據);所以在傳統零售行業,數據的積累和運用水平還存在着很大的優化空間。
其實T廠也是這樣:它的數據很多,但是數據割裂的狀況也是非常嚴重。
有一次馬化騰先生就説了,我們認為數據的安全比數據的貫通更重要,所以T廠內部的數據是不會打通的。
將數據給零售商,其中就存在着數據安全的問題。
舉個例子:
零售商給我10000人的數據包,你只需要告訴我這個用户的手機號碼就好了,我們在我們的數據庫裏去匹配,得出相對應的行為特徵。然後我就告訴你,你給我提供的這一萬人的數據,它的用户特徵是什麼樣的,並不會把每一個人的數據給到商户,因為泄露用户隱私。
比如他們大多數是30歲左右的女性用户,購買的大多數是化妝品以及服飾類的商品,
但是有些聰明的合作商,不斷給我們10000人的數據,久而久之他就知道T廠的數據標籤就怎麼打了.
所以這種合作的辦法也不安全,還是要繼續優化。
針對這個情況,現在正在建設“TDC”,這個產品未來會提供一個界面給客户,客户可以在裏面獲得一些T廠的數據支持,同時又不泄露用户的隱私,可以期待一下。
第三是方法論。
T廠曾經做過一個活動,請一些商家過來,集中講授同行的一些線上運營的方法,並結合一些實際案例,你學會拿回去用。半個月之後你看看效果好不好,不好我們回來研討,如果好的話,是不是可以通過這種方式去傳遞方法論?
所以有人説:A廠的方案是西醫,一針入魂,解決所有問題;T廠是中醫,提供一整套完整的體系幫你強身健體,提高效率,獲得更多客人。
四、行業生態的空間那零售業大頭和大廠合作之後,是不是其他小廠商就沒有機會了呢?
不是的——因為很多事情是大廠做不了也不願意做的。
以商超為例,這張圖中黃色的部分是T廠目前自身有的能力,藍色的部分是自身沒有並且需要依賴其他合作伙伴一起提供的能力,紅色的部分是未來準備投資一些區域和產業:
黃色的部分其實很少,大部分是T廠自身沒有隻能依賴合作伙伴去完成的。特別是第六部分,類似於數據清洗、數據對接、數據接入的工作,在這些領域已經有規模比較大的企業了。
所以,創業的會是中小型企業,可以順着新零售深刻又漫長的產業升級,在裏面分一杯羹。
這是我在這兩年看到的,零售業的現狀和困惑,以及一些應對方法,分享給大家。
本文為【2020深圳產品經理大會】現場分享整理內容,由人人都是產品經理運營 @Darcy 整理發佈。
未經許可,禁止轉載,謝謝合作
題圖來自大會現場