“可視化”——B端產品的“客帶客”推廣模式

大多數人在使用手機應用軟件時都用過如下的功能：

• 人臉識別，配合着“點頭”、“搖頭”、“眨眼”等動作，證明屏幕前的操作者是本人，並且是真人；
• 電子簽名，在手機屏幕上籤署自己的大名，證明自己同意了應用軟件的某些條款；
• 獲取驗證碼，點擊獲取手機動態短信驗證碼，來登錄APP等等。

你知道這幾個功能是哪家廠商給應用軟件提供的技術支持嗎？估計沒有多少人知道，也沒有多少人想去知道。

但如果此時你是一位產品設計者，發現某應用的電子簽名功能特別好用，想把這個功能也集成在自己正在設計的產品中，你會怎麼辦呢？

一定不是聯繫應用軟件的客服，問他們採購的是哪家電子簽名供應商的軟件——因為就算問了客服，他也不會告訴你。

此時你大概率是會打開搜索引擎，搜索“電子簽名”，而後在推廣鏈接及下面的搜索結果中逐一查看，聯繫廠家諮詢詳情。

上述場景中，對於電子簽名功能提供商來説——即使產品功能做的特別好，也勾起了潛在客户的興趣；但並沒有把潛在客户納入囊中，還有可能為競爭對手做了嫁衣。

一、B端產品需要“客帶客”的推廣模式

如今做B端產品的企業，大家的推廣模式普遍是以直銷加渠道為主，配合着搜索引擎的競價排名和SEO。

傳統的推廣模式帶來的問題就是企業的獲客成本過高，對於直銷推廣的模式，企業要承擔銷售團隊的人力成本、差旅成本及招待成本；對於渠道推廣的模式，像電子簽名此類的同質化產品，渠道永遠為王，渠道的話語權大於產品提供商，自然分得的利潤也更高；對於搜索引擎推廣，面臨的最大的問題就是轉換成本過低，可能幾十個潛在客户的點擊才能換來一個有效的訂單，而自然流量的紅利，也早已消失殆盡。

因此完全靠直銷、渠道、搜索引擎來實現獲客，獲客成本高是企業共同面臨的痛點；實現口碑效應、品牌效應的“客帶客”推廣模式是所有企業的共同願望。

二、“可視化”使B端產品具備“客帶客”屬性

To B型企業在未形成品牌效應時，如何也讓產品具備“客帶客”的屬性呢？

答案之一就是要實現產品的可視化。

在商業案例中，可視化方面做的最好的B端企業之一就是英特爾；大家都知道英特爾是生成CPU的企業，其實CPU是一個很後端的產品，是電腦的組成模塊，不直接面向用户。

但是英特爾為什麼能讓每個用户都能記住該品牌？

一方面是得力於自己強大的營銷，強勢的廣告，獨特的廣告聲音；而另一方面，就是英特爾的產品可視化做的特別好。

用户購買的每一台電腦上，都會貼着一個“intel inside”的標誌，使英特爾的品牌深入人心，讓每一個人都知道英特爾的存在；英特爾也會花錢補貼電腦廠商，如果電腦廠商可以在其廣告中順帶加入英特爾的“噔，噔噔”，將會獲得英特爾公司提供的廣告補貼。

英特爾公司藉助品牌的可視化過程，將品牌深入消費者心中，另消費者更信賴英特爾，更多的電腦廠商也願意選擇與英特爾合作，使其產品具備了“客帶客”的屬性。

三、B端產品“可視化”的方法

B端產品因為不直接面向消費者，都是集成在其他產品中，隱藏在後端；所以產品的可視化並不像C端產品那麼容易，可視化的路徑比較少。

對於當今的B端產品，可以在用户的操作界面中，顯示當前用户所使用的功能來自於“某某技術提供方”，實現對產品的可視化目的；例如用户在某軟件中進行人臉識別的時候，可以在頁面的水印中提示“某某廠商提供人臉識別技術支持”的水印標誌。

利用此方式實現後端產品可視化的商業典型案例很多，如安卓手機開機時顯示的“Powered by Android”；各類政府網站的網頁下端會顯示“主辦商”、“承辦商”及“開發單位”信息；貼在電腦顯眼位置的“intel inside”標誌等等。

但對於甲方來説，大部分情況下是不願意主動顯示供應商的信息，此時就需要提供一個合理的説辭，來獲得甲方的認可。

例如人臉識別產品，可以向甲方解釋，集成本公司LOGO的人臉識別記錄，本公司可對所有的識別結果進行背書，若出現任何問題，本公司都可以提供有效的技術與法律支持。

再如信息安全技術提供商，可以向甲方解釋，在其產品中集成安全技術來源的字樣，更容易獲得用户的信任，也更容易通過監管部門的審查。

類似上述提供一種對甲方有利的説辭，相信甲方的接受程度就會高很多；如果條件允許，也可以對顯示供應商信息的甲方提供相應的產品折價，來説服甲方幫助自己完成可視化。

#專欄作家#

產品工具箱，公眾號：產品工具箱，人人都是產品經理專欄作家。To B 領域關注者，雜牌產品人，趣説產品事。

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