天貓、途虎、京東打響“終極流量之戰”，終端門店要如何應對？

【編者按】流量之爭已到來，也因此加劇行業競爭，有人對平台流量嗤之以鼻，有人對平台流量趨之若鶩，有人對平台流量恐懼避之。也曾有圈內人感嘆後市場是一片經不起高大上的爛泥地。

本文轉自AC汽車，經億歐汽車編輯，僅供業內人士參考。

7月28日，天貓喵養車本地化戰略發佈，天貓汽車後市場同城購O2O項目正式落地，至此三家互聯網平台都拿出自己最擅長的流量擺到桌面，後市場終極流量之戰來臨。

其實，汽車後市場的流量之爭經歷了三個版本的迭代，每一次迭代對行業都帶來了或大或小的影響。此次三巨頭的流量之戰進入明牌競爭，又會給行業帶來什麼？終端門店該如何應對呢？

1.0版本：尋找流量入口

以14年為界限，互聯網平台並沒有一開始就廝殺流量，各大創業公司雨後春筍般殺入後市場，初期主要以培育流量的方式，尋找不同的聚流入口。

眾所周知的案例有E洗車（洗車入口），諸葛修車（最後一公里入口），途虎（輪胎產品入口）等。經過了好幾輪的生生死死，途虎比較紮實的推進後市場基礎設施建設，並在這一批創業企業中殺出重圍。

回過頭來看，途虎主要以標準化程度高的輪胎單品爆款切入，打性價比的牌，反向建設安裝點，佈局門店。到現在為止，途虎通過一萬多家普通的線下安裝點，篩選出一批優質的門店作為途虎工場店，以保證更好的服務體驗。

與此同時，美團從一個團購APP發展成了線上線下生活平台，以外賣和團購流量為核心，做分發展示並對維保門店開放，到目前為止仍然有不少門店選擇。

2.0版本：巨頭介入後市場流量之爭

以2016年9月為界限，阿里發佈車碼頭項目開始，標誌着流量三巨頭之一的阿里開始正式介入後市場行業。

雖然後來車碼頭項目失敗，但是由此開啓了後市場的巨頭流量體系之爭，幾大互聯網平台，為了在汽車後市場萬億體量分一杯羹，陸續開始了融資併購。

2017年10月，京東在完成淘氣檔口收購後，發佈了京東汽車無界服務戰略。時隔不到一年，2018年8月，阿里宣佈16億組建由汽車超人、康眾三方力量融合成的新康眾體系，隨後發佈了天貓車站認證項目。

天貓車站只是認證項目，並不以導流為主，但這裏仍然看到受車碼頭項目影響，阿里對流量的説法是謹慎小心的。

3.0版本：巨頭流量之爭擺上桌面

以2020年7月28日為界限，天貓養車啓動本地化戰略，開放平台，免費允許所有門店入駐，並協同淘寶、支付寶、高德三個超級APP同步展示。

至此阿里完成了後市場平台的佈局，旗下擁有供應鏈，天貓養車連鎖，以及同城購的本地化項目，為放大流量賦能門店做好了基礎建設。

加上2020年初騰訊、埃克森美孚及途虎創立的孚創，並將陸續發佈車養護微信小程序上線。至此，騰訊、京東、阿里三大巨頭已經完成了流量基礎的框架建設。同時，途虎作為後起之秀卻在單一流量賽道轉化上更加精準，接下來他們將在流量上明牌競爭。

雖然流量不能代表一切，但是巨頭的流量之爭將使資源重新匹配，加上疫情的衝擊，加速行業洗牌。

以天貓同城購為例，初期可能會吸引到一些行業內存活困難的門店，但是門店的聚集效應將讓其供應鏈的議價能力進一步提升，進而提升配件產品的性價比，最終更好的門店也會被浪潮推動，加入其體系，形成良性循環。

眼下疫情反覆無常，對頭部成本高的門店，腰部管理不及格的門店來説，將加速淘汰出局。與此同時，社區門店維保同質化的前提下，服務和車主體驗越來成為門店存活的核心。

受流量競爭加劇，其他體系連鎖勢必不會坐以待斃，考慮到流量並非決定門店經營成敗的唯一元素，接下來其他體系連鎖必定加快核心資源和能力的開放。

比如主機廠連鎖體系，將會在主機資源和運營標準化上加快開放，諸如原廠件、技術開放和賦能、特約維修站等等。

而隨着車險新費改到來，保險公司將更深度介入到維修門店的服務落地中來，一系列非標化的定損規則，推送修信息共享，將差異化地呈現給全體汽服門店。

表面上看，無論是巨頭免費開放平台入駐送流量，亦或各連鎖體系送資源，都是在變着法的討好線下門店。

但是有一點門店需要有清醒的認識，那就是所有的平台能對你好，就能對你隔壁的門店同樣好，甚至更好。要理清平台真正的需求，那就是規模和數據畫像，無論任何體系的平台，在行業攀爬期間一定會先做規模再做數據優化。

在這期間，一定是誰能更多犧牲利潤、配合變成平台數據，誰就能獲得更多的資源分發。平白無故的好處肯定不會有，只是看當中得到與付出如何平衡。

維修門店首先應該為自己把把脈，看看自己的定位和所長，然後再看哪裏能彌補自己短板。一般而言，目前門店老闆主要由三大類型的人構成：技術型，管家型，體系型。針對他們的需求也很明確：流量管理、運營管理、資源增項。

第一種是純技術出身。這類在早年是數量最多的，老闆的維修經驗與單兵維修技術過硬，從打工狀態搖身一變成了門店老闆。

一般來説，這裏面需要補足的短板很多，老闆身兼財務、店長、技術總監、師傅等多個角色，每個角色都是一門單獨的學問。在不缺客户的時代，繁忙的生意一定程度上掩蓋了短板。

但是在當下洗牌時期，老闆要麼補足短板，要麼團隊能夠與老闆互相彌補。我們看到很多技術很好的技師，做個專職師傅修車可以，開門店生意確慘淡不已。

對於這類老闆來説，流量與運營是核心，如果力不從心，就需要考慮加入運營體系成熟的連鎖體系，從裏面汲取營養，彌補自己的大短板。至於流量，周圍3-5公里可以通過很多種方法獲得，平台的轉化目前只能佔到很小一部分。

第二種是管家型老闆。這類老闆可能並不懂技術，但是能把一個門店管理的井井有條，事無鉅細，從採購、派單、結算、維護客情、內部獎勵都做到位。

老闆本身就擅長運營，那麼就需要對門店的增項有權衡，是不是要做洗美、新增鈑噴項、維保項、輪胎、貼膜等等。這裏面既要考慮到門店產值與項目間的組合搭配，又要考慮到現有人員結構對項目技術支撐度。

對這類老闆來説，更加細分的運營與增項的把握很重要，就需要增加對技術知識的瞭解，在尋找加入連鎖體系時，對各類項目培訓體系的需求要重點關注。

第三種是體系出身的老闆。這類老闆源自正規連鎖體系，或者4S體系，經過專業化的薰陶，體系化的培訓。

一般而言，這類門店經營的相對完善，周邊老客户和回頭客多，門店經營產值穩定，利潤也高於行業平均水平。但大多有一顆繼續開拓分店的心，受制於個體力量與人員的限制，無法如願。

這類老闆在選擇體系加入時應當關注資源以及人力輸送體系。

流量之爭已到來，也因此加劇行業競爭，有人對平台流量嗤之以鼻，有人對平台流量趨之若鶩，有人對平台流量恐懼避之。也曾有圈內人感嘆後市場是一片經不起高大上的爛泥地。

筆者想説，平常心看待，理解到所有個體、平台、創業者的努力都是在推動行業的變革，變得更好、效率更高，事實上對全行業都是一種有益推動，心態就會寬很多。積極的心態，也會影響到最後結果的好壞。