半年內，直播市場將定下大局：6種方法，抓住直播的紅利

編者按：直播是一場時代的短暫紅利，很多網紅、主播在短時間內賺的盆滿缽滿，但是，任何紅利都是短時間的供需失衡，如何在抓住紅利之後，能快速形成護城河，從而在未來能不斷的成長才是最值得深思的問題。希望這篇文章可以給你帶來思考。

文章轉載自劉潤，經億歐編輯發佈，供業內人士參考。

一場疫情，把直播帶貨推上了新高潮。

除了李佳琦、薇婭這樣的TOP主播，就連初代網紅羅永浩，也開始在抖音直播帶貨。

很多明星也紛紛加入戰局，一場直播，銷售額動輒幾千萬。

看到這樣的熱鬧場面，很多品牌的CEO坐不住了。

他們瘋狂衝進直播領域，甚至連CEO本人，都親自下場直播。

那麼，直播帶貨真的是一個巨大的風口嗎？

再往下發展，直播帶貨的未來，會是什麼樣呢？

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瞭解了直播市場的局面之後，我們再來説説直播市場的容量。

直播市場的玩家容量，是有上限的。

我認為，半年之內，這個容量就會封頂。

到時候，對於大部分玩家來説，將會是一地雞毛，草草收場。

説得可能比較極端，但這個市場的競爭，確實會非常慘烈。

為什麼這麼説？

首先你要知道，想在直播帶貨這塊大蛋糕上分一杯羹，你需要搶奪一個基本資源。

有了這個基本資源，你才會有營銷價值和渠道價值。

那麼，這個基本資源，到底是什麼？

是用户的時間。

比如，薇婭每天晚上8點直播。

李佳琪每天晚上8點15直播。

羅永浩呢？

每週五晚上8點直播。

大家直播的時間段，基本上都是晚上8:00-11:00。

假設全中國看直播的人，總共有2億人（已經很多了）。

那麼李佳琦、薇婭、羅永浩，他們在爭奪的，就是這2億人晚上8:00-11:00這個時間段。

而他們的對手，可不僅僅是彼此。

這2億人，不可能每天晚上都看直播吧？

他們還要加班，還要看電視劇，還要談戀愛，還要逛街，還要看電影，還要打王者榮耀，還要學習，還要跟朋友聚會，還要教小孩寫作業…

這所有的一切，都在和這些主播們，搶奪用户的時間。

直播帶貨剛剛興起的時候，主播很少，做起來相對比較容易。

但是現在，大批玩家入場，都想搶奪用户的時間，做起來就會非常費力。

當然，看直播的人數也在增加。

但是現在，主播的增速，卻遠遠大於觀眾的增速。

有人甚至開玩笑説，現在我身邊做直播的人，比看直播的人還要多。

直播帶貨的紅利正在迅速消失。

這也是我為什麼會説，半年之內，直播市場的容量就會封頂，大局即定。

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那麼，在這半年之內，如果你真的想抓住這波紅利，應該怎麼辦呢？

你大概有6條路可走。

第1條路，我稱之為少林派。

少林派，就是品牌派，是直播帶貨的頭部玩家。

比如李佳琦、薇婭、羅永浩。

他們已經擁有很大的用户基礎，擁有巨大的營銷價值。

所以品牌方願意跟他們合作。

羅永浩在一開始的時候，能夠收取很貴的坑位費，就是因為他已經擁有龐大的用户基礎。

但是，坑位費貴，也會帶來一個問題。

品牌方就不願意在商品價格上給得很低，否則就會虧錢。

而薇婭和李佳琦呢？

他們收的坑位費相對會低一點。

但是，他們要求品牌方在商品價格上給到最低。

這就相當於，把營銷的費用，折算在了商品差價裏。

這個時候，用户能買到很便宜的商品，主播能夠賺到營銷和渠道的錢，而品牌方能夠獲得推廣和銷售。

這就能形成正向循環，越做越大。

所以，如果你已經擁有龐大的用户基礎，那麼恭喜你，你可以加入少林派，去做頭部玩家。

而隨着玩家越來越多，少林派的市場也會被蠶食。

就像淘寶和天貓會被拼多多和雲集蠶食一樣。

於是，就會出現第2個門派。

這個門派，更值得大部分人關注。

畢竟頭部玩家只會是極少數。

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第2個門派，叫做武當派。

武當派，也就是眾籌派。

現在有很多眾籌平台，比如小米、京東，都有專門的眾籌平台。

什麼是眾籌？

比如，我計劃要做一個智能手環，上市後的售價是300元。

但現在我還沒開始做，我先發起一個眾籌。

如果有500個人願意購買，那我就做。

如果沒有，那我就不做了。

為了感謝大家支持我，現在我以100元的眾籌價，賣給大家。

上市之後，再恢復300元的售價。

所以，眾籌，其實是一種“團購 預售”的商業模式。

同時，也是一種營銷手段。

通過讓用户佔便宜的方式，讓大家知道，我的新產品即將上市。

眾籌平台，其實天然適合做直播。

只要品牌商發佈新產品，尤其是科技產品，都可以跟眾籌的直播組合作。

在上市之前，以一個極低的價格來做眾籌直播。

比如，500個限量秒殺。

用户在直播的時候沒搶到怎麼辦？

那就等上市之後，用正價去買。

這就是一種很好的宣傳。

而且，它可持續。

因為永遠會有新產品上市。

眾籌直播間，其實就是新產品發佈平台。

而你給用户優惠的這筆錢，其實就相當於新產品的推廣費。

這是未來直播帶貨第2條可能的路：眾籌。

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第3條路，叫做華山派。

華山派，也就是特賣派。

什麼叫特賣？

很多產品，尤其是服裝、化妝品、電器等等，都會有一些尾貨。

比如一款衣服我做了1000萬件，以正價賣了800萬件，已經把錢賺回來了。

但還有200萬件，因為過季了，賣不出去。

怎麼辦？

我會用很低的價格，比如三折、兩折，把這些尾貨處理掉。

在過去，處理這些尾貨的地方，就是奧特萊斯。

還有一些專門的機構，比如唯品會。

尾貨很便宜，同時也是一些比較好的品牌，其實也天然適合做直播。

除了尾貨，還有一種商品，叫做微瑕品。

比如，冰箱表面被劃傷了，電飯煲的按鈕掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影響使用。

這些，就是微瑕品。

你把它們以原價賣，沒有人願意買。

即便在官方渠道打折賣，渠道也會受到一定傷害。

那怎麼辦？

現在也有一些專門處理微瑕品的成熟機構。

這些微瑕品，其實也可以搬上直播。

因為尾貨和微瑕品價格極低，都能讓用户佔到便宜。

並且，這種特賣是可以持久的。

這是未來直播帶貨第3條可能的路：特賣。

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第4條路，叫做峨眉派。

峨眉派，也就是獵奇派。

什麼是獵奇派？

如果我們永遠去比價格，想要在競爭中獲勝，其實非常困難。

而除了價格，其實還有一種能力可以比。

那就是組貨和買手的能力。

我舉個例子。

現在市場上有一些買手，在全世界到處旅行，專門收集好玩的、有趣的、大眾市場上沒有的東西。

這其實也可以直播來賣。

即便不買，大家就看看全世界的各種好物，也很具有觀賞意義。

這個時候，價格便宜就不是最關鍵的點了。

因為這些商品具有很強的獨特性，很難在市場上比價格。

所以，如果你始終能找到好玩的、獵奇的、市場上買不到的東西，也可以來做直播。

這種直播的持久性也算不錯。

這是未來直播帶貨第4條可能的路：獵奇。

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第5條路，叫做五嶽派。

五嶽派，就是直播分銷。

什麼意思？

主播在直播間裏講產品，然後有很多分銷商，就類似於現在的微商，他們通過朋友圈、微信羣等各種方式，拉很多人一起去看直播。

因此而產生的銷售，給這些分銷商分成。

這其實就類似於過去的直銷和微商。

這是未來直播帶貨第5條可能的路：直播分銷。

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最後，第6條路，叫做江湖派。

江湖派，也就是CEO自己賣貨。

CEO自己賣貨，是現在最熱的一種直播方式。

但是，但是，我要開始潑冷水了。

CEO自己賣貨，其實是我最不看好的。

為什麼？

因為在自己的號上直播賣貨，有兩個很大的缺陷。

第1個缺陷是，在生產產品方面他很專業，但是在生產內容方面，他可能並不專業。

所以他的內容可能會特別無趣，吸引不了太多用户。

第2個缺陷是，一家公司的產品，是不夠豐富的。

假如你做面膜，你不能每天直播就只賣自己的5款面膜吧？

你看現在的直播，基本上每天都上幾十款產品，品類很豐富。

就算有重複，重複率也不高。

所以，一家公司自己做直播，如果產品不夠豐富，內容不夠有趣，想做成一個專業的直播平台來持續賣貨，其實特別不容易。

想要持久運作，會非常困難。

最後的話

直播帶貨，確實是一個巨大的風口。

但是，在未來的半年之內，直播行業也許就會定下大局。

如果你真的想抓住這波紅利，你大概有6條路可以走。

1、少林派：品牌。擁有用户基本盤，成為頭部玩家。

2、武當派：眾籌。直播發布新產品，限量秒殺。

3、華山派：特賣。專賣尾貨和微瑕品。

4、峨眉派：獵奇。展示市場上買不到的有趣東西。

5、五嶽派：直播分銷。類似直銷和微商，給分銷商分成。

6、江湖派：CEO賣貨。賣自己公司的商品。

這6個門派，也許會是未來直播帶貨的大趨勢。

那麼，你準備走那一條路，來佔住自己的生態位呢？