文| 華商韜略 Nino Z.
7月10日美股收盤時，Salesforce市值達到1791億美元，第一次超過了全球第二大軟件公司甲骨文（Oracle），並將這種超越的優勢保持至今。
【站在巨人的肩上】
1995年，被譽為“甲骨文暴君”的拉里·埃裏森（Larry Ellison）公然宣佈“PC已死”。他另組“網絡電腦公司”（Network Computer），推出“網絡電腦”。
當時，Windows 95剛誕生，Netscape瀏覽器未流行，甲骨文的核心業務還是關係數據庫系統軟件Oracle。互聯網尚在襁褓期，埃裏森就幻想用“網絡電腦”，幹掉IBM、蘋果、微軟等一眾豪強。
這顯然不可能。結果，埃裏森的“網絡電腦”無疾而終。
但這一年，還有一件讓埃裏森更不爽的事，那就是西貝爾公司（Siebel）發佈了革命性的CRM（客户關係管理程序）產品，搖身變成了CRM鼻祖。
西貝爾公司（Siebel）的創始人托馬斯·西貝爾（Thomas Siebel），正是甲骨文昔日最金牌的銷售經理、營銷副總裁。他的成名絕技是，哪怕Oracle數據庫問題成堆、投訴不斷，他依然有本事把它賣出去，甚至達成銷售任務的2.8倍。
能做到這點，西貝爾靠的可不是運氣。
在銷售實踐中，他敏鋭發現，甲骨文雖然致力於為客户提供信息化辦公系統，但自己的客户管理信息化卻做得很差。於是，他在內部自建一套“綠洲”系統，以便銷售人員更快了解產品、價格、競爭、消費和市場等信息，更好維護客户關係，讓每個人都成為出色的銷售經理。
這正是CRM（客户關係管理程序）的雛形。
只可惜，“綠洲”與公司既有的銷售團體發生利益衝突，埃裏森也不支持。西貝爾於是憤而創業，結果大獲成功。
西貝爾的成功，令埃裏森相當憤怒。他痛斥西貝爾的CRM盜用甲骨文的技術，其中就有“綠洲”的影子；西貝爾則反唇相譏甲骨文不但技術次，而且人品差，離職後欠他的銷售提成一直都沒給。
但西貝爾真正刺激到的，卻是本文的主角、日後被譽為“雲計算之父”的馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）。
貝尼奧夫是典型的少年天才。他15歲就開出第一家遊戲公司，賺夠了買車或上大學的錢；20歲，進蘋果；畢業後，入甲骨文得埃裏森賞識，從部門主管一路高升，26歲成公司史上最年輕副總裁。
這個開掛的年輕人，在審視埃裏森“網絡電腦”的挫敗和西貝爾CRM的成功後，有了個大膽的想法。
他的設想是，如果把軟件放在雲端，不需要本地安裝、維護和升級，人們就能不論在何時何地，都可以使用任何設備上網，並使用軟件。
如果更進一步，把CRM與雲軟件相結合，用户就無需再像往常那樣先購買軟件再使用，而是在線上隨買隨用。這樣必能攻佔一片新市場。
這就好比説，傳統的軟件公司是自行車廠，賺錢模式是生產車然後賣車，讓用户擁有一部自行車；而貝尼奧夫要做的則是共享單車，賺錢模式是出租車的使用權。
1999年3月，貝尼奧夫創立Salesforce，並將公司使命定義為“軟件終結者”。
與對西貝爾的態度天差地別，埃裏森對貝尼奧夫的創業，堪稱“親爹式”照拂：不但投資200萬美元，還允許他上午在Salesforce工作，下午回甲骨文上班；並建議他在90天后公司財務獨立時再辭職，甚至允許他在甲骨文挖人。
最後，埃裏森還留下一句暖心的話：要是創業失敗，隨時可以回來。
但在貝尼奧夫的字典裏，從來沒有“失敗”這個詞。只用三個月，他便率領團隊開發出最初的Salesforce CRM產品，年底正式離開甲骨文，開始在雲端世界縱橫馳騁。
【“軟件終結者”】
論企業軟件管理，不論是老東家甲骨文，還是1972年從德國起家的SAP都是老前輩；而做CRM，西貝爾則早了六年。
但好飯不怕晚，在甲骨文的經歷，讓貝尼奧夫更清晰地看到了軟件行業的痛點。
傳統企業管理軟件的許可證（Licence）交付模式，需要用户一次性投入大量資金，每年的服務費也是一筆不小的開支，大量中小企業根本無力負擔。
看到這塊市場空白的Salesforce，於是將目標客户瞄準了中小企業和大公司的小部門。
最重要的是，雲軟件的構想，很適合這些企業。因為對它們而言，重要的並不是擁有軟件，而是可以隨時隨地低成本使用，並且得到關於軟件的一系列配套服務，包括升級與維護等。
因此，Salesforce採取多租户模式，靈活定價，讓中小型企業可以根據自己的用户數和存儲量來按需採購。
這讓Salesforce與包括甲骨文在內的傳統軟件商有了明顯的區別：一是採用雲服務，客户不需要自己買服務器；二是網上下載即裝即用，無需專門安裝；三是軟件的更新迭代，都是線上隨時解決。
所有這些綜合起來，讓貝尼奧夫對自己的雲上軟件服務信心滿滿，而且喊出了“軟件已死，服務將行”的口號。
他的這一思想精髓，便是今天大名鼎鼎、備受追棒的SaaS（軟件即服務）理念。
相比傳統軟件商，作為SaaS先驅的Salesforce，除了使用成本極低、再小的公司也用得起，以及能快速部署應用、使用效率高外，後續的維護、更新、升級也都優勢盡顯。
許可證模式是在軟件廠商更新後，再通知企業升級，週期較長。而SaaS模式可以快速在後台更新軟件。為進一步強化優勢，Salesforce還主動為客户每年提供3次免費的版本升級服務，並會根據客户日益變化的需求，不斷增加新功能。
靠着這些措施鞏固中小企業市場後，Salesforce又推出個性化定製模式，滿足大型企業在安全性和定製化方面的需求，逐步將市場拓展到大型集團層面。
2000年，Salesforce在舊金山舉辦發佈會時，正巧碰到傳統CRM軟件霸主西貝爾也在舉辦用户大會。為了傳遞“軟件已死，服務將行”的理念，貝尼奧夫僱傭了一批抗議者在門口高舉“no software”的牌子，並因此一戰成名，正式為自己貼上了“軟件終結者”的標籤。
基於SaaS理念，Salesforce在2000-2002年分別推出了核心產品，包括幫助企業實現銷售自動化的SFA應用程序、CRM應用程序和客服應用程序。
2004年6月，Salesforce在紐交所成功上市，募得資金1.1億美元。
不同於其他用公司名簡稱作股票代碼的常規做法，Salesforce直接選擇了CRM作為代碼，結合自己雲狀的Logo，將CRM和“雲”這兩大王牌理念，牢牢根植在品牌印象中。
【決勝雲端大平台】
Salesforce迅速在業內嶄露頭角，但並沒有讓貝尼奧夫享受在“雲端”的飄飄然。
他意識到，依靠單獨的CRM服務很難走得長遠，必須將Salesforce進一步升級：要通過平台的方式，匯聚更多的軟件和服務到雲端，一站式地滿足客户更多的軟件和服務需求，並讓用户通過這一平台，彙集各種方案和服務，集成為自己的數字化工作平台。
這便是如今同樣大名鼎鼎的PaaS（平台即服務）平台。
前期SaaS階段的積累，也為Salesforce打造PaaS平台提供了先決條件：已在前端擁有了海量客户，眾多用户也有了一定的忠誠度和良好的付費習慣。
2007年，Salesforce正式推出了自己的PaaS平台Force.com，將軟件研發平台作為一種服務，以SaaS的模式提交給用户。
PaaS平台的使用解決了不同行業客户的後端系統與Salesforce CRM前端銜接的問題，使得Salesforce能夠配合不同企業流程提供專屬解決方案。基於平台，客户不但可以定製開發新功能，還可以對Salesforce的標準功能進行定製改造。
為讓平台匯聚更多的工具、服務和方案支持，Salesforce不但把平台開放給服務的客户，更將平台開放給各種軟件開發者和服務提供者，讓用户可以得到更多的需求滿足。同時，Salesforce自己也基於PaaS進一步高效開發了自己的SaaS產品提供給用户，比如其主打產品銷售雲和服務雲都是在該平台上開發的。
在打造PaaS平台的過程中，Salesforce還看到了大數據的先機，嘗試通過數據優勢，增強平台及產品的社交性。它的市場營銷雲就是一個典型的應用。
用户使用Salesforce的產品時，會將數據信息存在它的CRM系統中，進而讓Salesforce得到用户的基礎畫像。當用户與社交媒體合作投放廣告時，Salesforce會根據用户畫像讓投放更精準。投放廣告所獲得的銷售線索，也會被Salesforce協助引入到用户的CRM系統中，再由銷售人員實現轉化，形成良性循環。
軟件開發者、服務提供者、各種工具和解決方案越聚越多，讓Salesforce進一步構築了自己的護城河，而Salesforce始終致力打造極強的可擴展性，如允許開發者利用Force.com的專有編程語言Apex等專有技術進行二次開發，也進一步吸引了開發者的聚集，進而合力讓平台越來越強。
到2009年，已有10萬項應用程序、12.4萬開發者在為Force.com度身訂做，而這些都成為Force.com增強用户吸引力的一部分，讓其用户規模快速增長，並最終打造出一個讓企業用户和開發者良性互動的生態圈。
在平台力量的持續爆發下，2017年Salesforce雲收入突破100億美元。對此，貝尼奧夫毫不掩飾地在推特上宣佈：Salesforce贏了，甲骨文輸了，並下了邁向200億美元的宣戰書。
【備戰新十年】
2004年IPO時，Salesforce的年收入只有9600萬美元，市值約為11億美元；如今，它的市值已突破1700億美元，增長約154倍。
根據2021財年第一季度業績顯示，即使疫情期間，Salesforce也實現了營收48.7億美元，同比增長30%。而同期甲骨文營收下降約6%。雖然Salesforce的年收入規模依然遠低於甲骨文，但依據其趨勢看，超越甲骨文的希望很大。
但Salesforce的成長之路，也並非一帆風順。比如，2015年公司都還在持續虧損，直至2016年才實現盈利。相比而言，甲骨文當初的贏利要快得多。
導致這一結果的很大原因在於，Salesforce更像一個互聯網公司的成長模式，其超九成的收入都來源於軟件訂閲與支持。這種模式的特點是，前期投入巨大，獲客緩慢，成本較高，收入很低；一旦前期投入到位，規模效益顯現，其後期的投入則會越來越少，獲客會越來越容易，收入和利潤會越來越多。
這也是市場都樂觀預期，它有可能超越甲骨文的關鍵，即便甲骨文也在向雲上轉型。
在研發與銷售上，Salesforce可謂不遺餘力。
以2017年為例，其當期研發費用高達18.86億美元，佔總收入的14.2%；做銷售起家的貝尼奧夫，對銷售的投入也是從不吝惜，自上市以來，公司的銷售費用率始終保持在45%以上。
此外，Salesforce還圍繞產品和技術兩大主線不斷併購。
據Crunchbase統計，截至目前，Salesforce共完成了63筆併購，其收購標的涵蓋了財務、人力資源管理、ERP、社交媒體檢測平台以及辦公軟件等。典型交易包括，2016年6月，Salesforce以28億美元收購電商管理平台Demandware，補全了銷售、客服、營銷和電商的四大業務板塊。
買技術也是Salesforce併購的一大邏輯，這幫它不斷完善自己的底層構架，輕鬆迎接大數據時代。從2013年開始，Salesforce先後在深度學習、機器視覺等領域，收購了PredictionIO、MetaMind等人工智能公司。近期，Salesforce又開始密切關注數據類標的，包括營銷數據初創公司Krux、數據庫提供商Attic Labs等，用數據為平台增值。
併購提升了公司的規模和能力，但也增加了公司的開銷，甚至是業務整合的風險。這讓市場對Salesforce的未來前景，也開始有了擔憂。投行Evercore的分析師就在6月23日給客户的一份説明中寫道：
“隨着Salesforce繼續擴大規模，它的有機增長率開始正常化，該公司吸引新投資者的能力受到了最近一些併購的影響。這導致它被困在兩個投資陣營之間，因為它的增長速度不夠快，無法吸引那些專注於早期SaaS的勢頭投資者，而它的盈利能力也不足以吸引更多GARP（以合理價格實現增長）的投資者。”
如何繼續高增長，成為Salesforce當下必須面對的現實。
雖然Salesforce仍在增長，但一些小而美的雲計算公司增長得更快。疫情的突襲，使得需求流向了那些能讓人們在家裏就高效工作的雲服務，比如DocSign和Zoom，今年在股市上的表現都超過了Salesforce。
因此，Salesforce進一步加速着自己的業務拓展，以備戰下一個十年。
此外，Salesforce還在努力實現“CRM+AI+數據”完整生態的構建。
2016年，Salesforce推出了基於大數據和AI技術的平台愛因斯坦（Einstein）；2018年3月，Salesforce收購了集成軟件Mulesoft，幫助鏈接不同應用中的數據，為愛因斯坦提供數據支撐。
這些都大大增強了Salesforce PaaS平台在系統集成和數據分析方面的能力。在最近一個季度，“平台和其他”類別貢獻了30%的訂閲和支持收入；而5年前，這一比例只有15%。
在不同的地域，Salesforce也在緊鑼密鼓地開疆拓土。
目前，美洲仍然是Salesforce的主戰場。2017年Dreamforce大會上，Salesforce曾指出，自己在歐洲、中東和亞洲等地區的銷售額，僅佔其潛在市場的7%，以此強調自己拓展潛力巨大。
2018年6月，Salesforce宣佈未來五年將在英國投資19億英鎊。
2019年7月，Salesforce與阿里雲達成獨家戰略合作，Salesforce的產品將集成在阿里雲上，向中國企業客户提供服務和支持。
阿里並不是第一個與Salesforce合作的行業巨頭。早在2017年11月，Salesforce便宣佈將與Google Analytics整合，二者共享銷售、營銷和廣告等數據，同時與谷歌雲服務套件G Suite建立合作關係。
今年1月，有多家媒體爆出谷歌有意向收購Salesforce，以對抗微軟Azure和亞馬遜AWS。雖然只是傳言，但足以證明Salesforce的“江湖地位”。
因此，分析師們對Salesforce的未來依然抱有信心，並相信它會持續超越甲骨文。
但Salesforce的目標，已不僅是超越甲骨文。比起同樣在該領域的行業巨頭甲骨文、微軟和SAP，Salesforce更適合混合環境，能夠和更多行業的後端系統集成，也能以更低的成本和更簡單的使用，顛覆企業軟件，掀起新的數字經濟革命。
▲飛利浦CIO談論Salesforce對公司的幫助
這使得它在2017年便拿下了CRM市場19.6%的佔有率，超過位居第二、三、四名的甲骨文、SAP和微軟的市場份額總和；而在銷售自動化SFA和客户服務領域，Salesforce更是一騎絕塵，市場佔有率高達35.2%和38.2%；在市場營銷領域，2017年Salesforce也重回榜首，市場佔有率為10.5%。
Salesforce在美國掀起軟件服務大變革的另一邊，正在數字經濟搶跑的中國軟件業也在加速着變革。其中最具代表性的標杆企業當數A股上市公司用友網絡。
用友創始人王文京學會計出身，但卻痴迷於技術推動商業進步。他年紀輕輕就成為推動中國財務系統信息化的先鋒人物，繼而創辦用友，從財務軟件到ERP，從ERP到雲服務，從PaaS（平台服務）、SaaS（軟件服務）、BaaS（業務服務）、DaaS（數據服務）、FaaS（金融服務）……不但成為完整參與了中國企業數字化進程的領軍公司，而且已是世界級的企業與公共組織軟件和雲服務供應商。
今年8月6日，用友網絡對自己的數智化戰略再升級，併發布了用友商業創新平台YonBIP（下稱YonBIP）。
官方解釋中，YonBIP定位為數智商業應用的基礎設施，企業服務產業的共創平台。它具有數字化、智能化、高彈性、安全可信、社會化、全球化、平台化、生態化的八大特性，是一個數智化平台，也是一個服務企業的生態，將以平台和生態模式，更便捷、高效地支持企業和公共組織的數智化發展，尤其是商業創新。
平台服務模式、生態、商業創新是YonBIP的關鍵詞，也是YonBIP與過往的數智化模式，如ERP等產品服務模式的核心區別。其生態、平台模式的核心要義在於，打破過去更多側重企業內部運營提供數字化產品服務的侷限，將企業的外部價值鏈，以及企業發展所需的各種專業服務資源和能力，也都連接進來，讓企業可以通過平台隨取隨用。
從產品服務模式（SaaS為主）升維到平台服務模式（PaaS+SaaS+BaaS+其它XaaS，即“用友+”生態），YonBIP也是用友對自己如何助力企業數智化轉型升級的大升級。通過YonBIP，它將不只是幫助企業提升內部效率，也助力企業更好地整合外部要素，更便捷高效地創新增益。它將成為企業的數智化底座，而它要支持的，是企業從運營管理到業務創新的方方面面，是整個作業和價值鏈的高效運轉。
王文京説，商業創新平台的誕生和發展，將是技術驅動下的又一次商業革命。而BIP這個概念，也是作為革命肇始者的用友，就像Salesforce在全球率先提出並定義SaaS、PaaS一樣，在全球的創新提出。
這也代表中國企業已經開始在此領域，進行着有全球突破意義的變革探索。
【巨頭恩仇錄】
伴隨Salesforce的成功，貝尼奧夫總是被拿來和甲骨文的埃裏森相比，兩人的關係也格外引人注目。
有人説，沒有一個公司像甲骨文一樣，受個人影響如此之大。埃裏森本人對於細節的挑剔是出了名的，甲骨文的員工沒有一個能讓他一直滿意。
“他就像一台榨汁機，把人們榨乾，再一腳踢開。”這是坊間對他的傳言。
私下裏，埃裏森個性乖張。他曾開車超速，被交警攔下時謊稱自己是一位醫生，急於趕去醫院進行一場開顱手術，交警還為其鳴笛開道。
貝尼奧夫也不喜歡按常理出牌，他不僅在營銷上屢有奇招，生活中也熱愛冒險。他曾與暢銷書作家託尼·羅賓斯一同從60英尺（18米）高的大橋上跳入湍流之中。
曾經，埃裏森對貝尼奧夫可算是“極盡温柔”。
貝尼奧夫要自立門户時，埃裏森就是他的早期投資人和董事會成員。
《財富》雜誌一篇文章中，還曾這樣描述他們的關係：他們在埃裏森的遊艇上航行到地中海，在櫻花季節訪問日本，一起過感恩節，甚至一起和兩位女性約會……
但兩人的友好關係並沒有維持太久。嫌隙始於2000年，甲骨文推出“電子商務套餐”（e-business suite），搶佔應用產品市場，與Salesforce構成直接利益衝突。
當時，貝尼奧夫一氣之下要求埃裏森退出Salesforce董事會，但遭到了埃裏森的拒絕。不過最終他還是離開了董事會，貝尼奧夫為他保留了股票和期權。
自此，兩人一直暗中較勁。2005年，埃裏森甚至與“叛將”西貝爾和解，完成了對西貝爾公司的收購，試圖趕超Salesforce在CRM的業務，但結果並不如人意。
2010年，埃裏森和貝尼奧夫的“口水戰”升級。在甲骨文OpenWorld大會上，埃裏森嘲笑SaleSforce只是一個依賴於甲骨文技術的“極小”應用，而貝尼奧夫則反擊甲骨文的產品是“虛假的雲”。
第二年，埃裏森直接下令將貝尼奧夫從OpenWorld大會發言人中除名，貝尼奧夫回應：“這是甲骨文擔心我會發表更好的演講。”
隨着公司壯大，貝尼奧夫將Salesforce的年度大會Dreamforce大操大辦，發展為超越OpenWorld的最大企業軟件公司大會，這也讓埃裏森很是不爽。
對於貝尼奧夫常以“SaaS教父”自居的態度，埃裏森也是非常不服、不滿。在2015年的分析師會議上，他就曾懊悔的表示是自己先提出了“上雲”的想法：
“實際上，我認為第一家雲公司是NetSuite。我仍然擁有NetSuite的多數股權。創建NetSuite是我的主意，我的想法是在雲中為小型企業構建ERP（企業資源計劃）。而Salesforce.com是在NetSuite發佈大約9個月之後提出的。我是Salesforce.com的大投資者，對此非常支持……貝尼奧夫説，嘿，這是一個好主意，我將把CRM放在雲端。但它不是所謂的雲，而是SaaS。”
不過，這種辯解已經沒有意義。事實是，貝尼奧夫抓住機會並做大做強了。直到2016年，甲骨文才完成了向雲計算的全面轉型，足足晚了17年。
但不論媒體如何劍拔弩張地描寫二人的相愛相殺，貝尼奧夫對埃裏森的知遇之恩還是始終銘記，並一直尊他為導師：
“我從拉里·埃裏森身上學到的最多。”
相比而言，貝尼奧夫也的確更謙遜。
2018年9月，他與妻子以個人名義收購了《時代》雜誌，雖然外界對傳統紙媒多不看好，但曾作為蘋果實習生的他，依然保持着從喬布斯那裏學到的“初學者心態”。即——
“試着放下行業以前發生過的所有事情，就往前走吧，看看現在會發生什麼。”貝尼奧夫説：“我的力量來源於我不是什麼都想做，但是我擁抱所有的可能性。”
參考資料：
[1] Avery Hartmans：Elon Musk called Jeff Bezos a copycat — again — over Amazon's Zoox acquisition. Here are 9 other rivalries that have formed between some of the world's biggest tech CEOs，Business Insider，2020年6月30日
[2] Jordan Novet：Marc Benioff’s Salesforce has eclipsed Larry Ellison’s Oracle in market cap， CNBC，2020年7月10日
[3] Sarah Mendoza：Salesforce.com inc. （NYSE：CRM）on the Path to Profitability， Oracle Dispatch，2020年7月21日
[4] Hiten Shah：How Salesforce Built a $13 Billion Empire from a CRM，FYI，2019年7月03日
[5] Crunchbase：List of Salesforce's 63 Acquisitions，including The CMO Club and Vlocity，2019年7月25日
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