如何把“線上支持”變成終端銷售的拉動力？——下

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如何利用“線上支持”爭取終端支持

既然“線上支持”能給終端賣場帶來如此多的好處，那供應商就應該藉此有力籌碼來向採購爭取更大的支持了。可是，談判不是你説啥就是啥，而是要讓對方認同你的説法才是關鍵，所以，從具體操作的角度來説，供應商在談判溝通中利用“線上資源”來爭取採購支持時，應注意以下幾點：

¨        不要過分誇大企業“線上支持”的情況

在與採購談及企業的“線上支持”時，為讓其產生信服感獲得採購更多支持，有些供應商會誇大企業“線上支持”的力度和預期效果。明明只有1千萬的廣告預算，非要説投了1個億，明明只上了10家媒體，非要説投了100家……這很容易讓採購對“線上支持”產生過多的依賴感，並加大對線下落地的利益預期。萬一線下落地的表現一般，就會讓採購形成較大的心理“落差”，並將銷售不好的責任都歸結到供應商頭上，影響後期的合作。

¨        不要談及線上投入的具體費用

供應商可以向採購説明線上支持的力度和方式，但不要向採購談及“線上支持”的具體投入費用，只用向採購説明“線上支持”可能帶來哪些市場表現，能對終端有什麼積極拉動效應即可。千萬不要談及具體的投入金額，否則會使其產生心理落差——既然能花這麼多錢做廣告，説明企業有的是錢，那也別在終端促銷投入上小氣了！線上線下巨大的費用投入差額對比，不但刺激賣場採購，還會成為其攻擊供應商的“軟肋”，抬高交易成本，他家有錢不要白不要的觀念下，搞不好就會陷入不給錢不辦事，不投入不落地的被動局面。

¨        不要把企業的“線上支持”説得過細

在與採購談企業的“線上支持”時，你的重點是要讓對方感知到公司投入的大量線上支持是為了拉動線下終端的銷售，不是為了線上而線上，否則做出那麼多高大上的花花宣傳只為了好看麼？因此你不要過多介紹具體的線上支持細節，只借“線上支持”來重點談“線下推廣落地執行”的具體操作細節，以體現你們對終端賣場的重視。萬萬不可本末倒置，讓賣場採購覺得你們的重頭在“線上”，線下推廣只不過是個噱頭而已！這會極大地影響賣場採購對終端落地的興趣和關注度，在後期的落地執行中你就得不到更多的實際支持了。

記住：線上支持對終端賣場有積極作用，線上支持是為線下落地服務的，談判要始終圍繞這個出發點不可跑偏。