粉筆科技燒錢奪市場

來源：斑馬消費（ID：banmaxiaofei） 作者：任建新

去年的“雙減”政策，讓K12教育幾乎團滅，但絲毫沒能打亂粉筆科技的上市步伐。 

日前，這家專注公務員考試培訓的企業遞表聯交所，擬藉資本市場拓展更大的商業版圖。 

公司野心在於爭奪考公教育線下市場。20年來，這個市場優勢地位已被中公教育、華圖教育牢牢佔據。粉筆科技想要打破這鐵板一塊的競爭格局。 

公司祭出互聯網固有的燒錢策略，不到兩年鉅虧超過11億元。 即便這塊硬骨頭啃下來，可能滋味也沒那麼美味。 

流血上市

在公務員考試培訓教育領域（以下簡稱：考公培訓），粉筆科技絕對是一個後浪。自猿輔導分拆獨立運營才6年，日前已向聯交所遞表擬上市。 

公司短期內迅速崛起，依賴的是標準化教學和較低單價課程。按照弗若斯特沙利文報告，如果按2020年收益計算，公司已躋身行業前四，且以2.9%的市場份額排名行業第三。若按照2020年線上付費人次計算，公司已置身行業之首。 

還有一個原因是，公司創始人之一張小龍早年就職於華圖教育，其後到猿輔導負責考公培訓業務板塊。當考公教育培訓與互聯網完美結合，為粉筆科技找到了空間。 

隨着公司半路殺出，考公教育培訓領域已形成中公教育、華圖教育、粉筆科技三國鼎立的市場格局。 

專注考公培訓教育細分領域，粉筆科技收入規模增長明顯。據招股書，2019年、2020年和2021年前9個月，收入分別實現11.6億元、21.3億元和26.3億元。 

收入高速增長，但盈利狀況並未得到提升，反而越虧越多。 

招股書披露，2019年，公司錄得淨利潤1.54億元，2020年、2021年前9個月分別錄得淨利潤-4.84億元、-12.28億元。 

經調整後，2019年至2021年前9月淨利潤分別為1.75億元、3.63億元和-7.82億元。 

虧損面迅速擴大，主要是公司自2020年起着力在線下市場開疆拓土，導致各種成本增加。 

去年前三季度，公司銷售成本21.17億元，同比增長121.90%。行政、銷售及營銷、研發等開支，同比增長168.2%、154.9%和116.7%。 

儘管自我造血能力不足，但粉筆科技擁有豪華股東陣容加持。上市之前，騰訊、經緯、高瓴及IDG分別持有公司股權比例為14.13%、7.21%、6.02%和11.95%。 

從線上到線下

粉筆科技崛起於線上。2013年底，公司推出綜合在線培訓手機應用程序，2015年在線題庫上線。線上學習的便利性一時吸引住大批用户，以至於公司線上平台累計註冊用户超過3770萬人（截至2021年12月底）。 

公司平均活躍用户從2019年的約290萬人增至2021的約650萬人，同期，月活躍用户峯值從約370萬人增至810萬人。 

在熟悉所有主要招錄類考試培訓供應商調查中，有58.7%比例認為粉筆科技為首選。 

線上造就了良好口碑，這一渠道成為公司主要收入來源，2019年至2021年9月，在線培訓收入分別實現6.57億元、9.86億元和9.93億元，佔比收入的56.7%、46.2%和37.7%。 

按照弗若斯特沙利文報告，公司在2020年有880萬人付費人次，是中國最大線上職業考試培訓服務供應商，相當於第二大市場參與者的3倍，超過其餘前五大市場參與者的綜合。 

當手裏掌握大筆忠實用户，公司開始有了向線下擴張的念頭。2020年5月，公司啓動線下市場的擴張。由於耗費大量資金支持線下擴張，為公司如今的鉅額虧損埋下了伏筆。 

考公教育培訓的線下市場，依然由中公教育、華圖教育等把持，粉筆科技的介入，相當於在蠶食前二者的固有市場份額。 

在此之前，後二者早就有一番市場爭奪。2015年之前，線下考公培訓市場王者是華圖教育，後來中公教育推出不過包退的協議班，市場份額反超。 

粉筆科技猛攻線下市場，主要優勢是約67.5%線下課程付費學員自線上服務的付費用户轉化而來。 

公司線下培訓渠道收入逐年增長，2019年至2021年9月，分別實現收入3.54億元、8.87億元和13.10億元，分別佔公司收入總額的30.5%、41.6%和49.8%。同期，線下培訓付費人次從7.1萬次增至71.6萬次。 

不過，對線下市場的擴張，加大了公司銷售成本支出，其銷售成本從2019年的佔公司收入的53%飆升至2021年9月的80.4%。 

由於線下市場處於開拓期，2020年-2021年9月，毛利率分別為-11.1%和-3.6%。 

截至去年底，公司在全國線下培訓中心增至363間。2019年，公司新講師和其他教學人員不到900名。截至去年9月，公司總僱員規模達10427名，其中，導師及其他教學人員為6342名。 

威脅與挑戰

2007年，華圖教育推出模塊教學，讓考公培訓課程內容標準化，隨後中公教育加入，考公培訓行業的產品體系逐步建立。伴隨着幾輪考公熱，兩家企業單靠考公培訓教育單一業務，年收入就超10億元，在全國範圍內開分校拓市場。早在10年前，隨着兩家企業就在全國佈局完成，行業草莽期基本結束。 

2018年，中公教育借殼亞夏汽車登陸A股，成為考公第一股。華圖教育在擬借殼新都酒店、揚子新材失利之後遞表聯交所尚未有迴音。 

無論是中公還是華圖，都在行業草莽期內搶佔了線下業務市場，這給之後粉筆科技入局帶來的難度不言而喻。 

隨着公務員考試熱度再起，這一領域的教育培訓企業受到資本垂青。 

去年2月，粉筆科技獲得3.9億美元A輪融資，讓公司的野心更加膨脹，聲勢浩大的轉向線下市場。公司以高性價比的課程，不惜以鉅額虧損的代價從老牌企業的手裏搶奪市場份額，硝煙越來越濃。 

不過，不同於線上業務，線下市場的門店管理、教師培訓體系等，對於互聯網基因濃厚的粉筆科技來説，無疑是一個嚴峻挑戰。 

除此之外，新東方、高途以及尺墨教育等都在考公等細分教育領域上尋求奪取市場份額，粉筆科技如何線上線下兼顧，是一個不小的難題。