現在市面上的保險銷售培訓非常多的，有法商的培訓，有大保單銷售的，有講重大疾病銷售的，還有講專業化銷售流程的，這還不算公司的制式化培訓。所以發現，這保險業務員是最喜歡學習的一個羣體，因為大家都希望通過自己的努力來提升自己的專業知識，彌補自己非保險及非營銷出生的短板。可是，我們也慢慢發現，為什麼我們學習了很多產品知識，銷售知識，卻最終也沒有把自己的業績提升上來？這問題出在哪裏？不是培訓不好，也不是我們沒有學好，而是我們沒有真正搞清楚決定保單成交的關鍵因素是什麼？
所以今天呢，就給大家講解一個很重要的理論：決定保單成交的冰山理論。冰山大家都應該見過，當然大多數人應該都是在電視上和網絡上看到的。我們知道，冰山分海平面以上和海平面以下兩個部分，海平面以上的部分是我們顯而易見的，但這僅僅是冰山很小的一部分，而海平面以下的大部分，我們都忽視了。
所謂"需求冰山"，説的是一個人的需求像一座冰山，這座"冰山"共有三層：
一
海平面以上的顯性利益
比如我們所推薦產品的價格，保障範圍，保險期限、保額、預定利率、客户服務等，這是我們大多數人所能看到的客户購買原因。但實際上，這只是"冰山的一角"，這些只是影響客户購買的直接因素或者説是顯性因素，卻不是決定性因素。
二
海平面以下的隱藏利益
在冰山的下面，隱藏着第二層利益，對保單成交會起到更為主要的作用，這層利益主要體在於你和客户的關係層面，互動層面以及你和客户之間的價值交換。也就是説，明顯的利益之後就是你怎麼更好的去搞關係，去維護你和客户之間交往，去與客户創造更大的價值交換。曾經有一位美國的學者採訪海爾總裁張瑞明，説中國人做生意最看重的東西是什麼？張瑞敏回答：一是關係，二是關係，三還是關係。我們聽説過的很多大單高手，如果你去深度和他們接觸，你會發現他們在專業理論層面並不一定就比我們高，但是他們為啥可以做大單，就是因為人脈經營的比較好。
三
海平面深處的深藏利益
在冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響保單成交的因素，包括情感、感受和信任。我們可以回顧一下，在我們剛剛加入保險行業的時候籤的那幾張朋友同學，叔叔阿姨，舅舅舅媽的保單，是我們專業的作用更大些，還是情感的因素更大些，答案顯而易見。所以説我們如何使客户和自己產生情感鏈接，如何使客户對我們產生信任，這是保險銷售當中的最高境界。因為保單是無形關乎責任與愛的產品，成交的背後一定會有信任的因素存在。
卡耐基在《人性的弱點》裏面寫到，銷售成功=85的人際關係 15的專業技能，也強調了關係和信任的重要性。這並不是説，專業不重要，產品本身不重要。專業知識一定要學，因為你有關係，我也有關係，但是我比你更專業，我就能贏得客户；但如果是我有專業，你有關係，客户大概率會選擇關係。因為相比把自己未來幾十年的保障交給一個陌生人，人們更願意選擇那個他自己信任的人。