為啥商家喜歡“第二杯半價”，解密“貓膩”，實惠背後原來是這樣

當你走在街上，身心疲憊，口乾舌燥的時候。突然看見一家奶茶店，上面寫着第二杯半價的優惠活動，你是否會怦然心動？如果是，這時候你就掉進了商家準備好的套路了。

第二杯半價的起源，至今已經無法考證，但這種營銷策略已經風靡全球，成為幾乎每個商家的必備技能，相應的有第二件半價，第二隻半價等等。

既然是第二杯半價，我們首先想到的就是價格。而這種價格在經濟學上被稱為價格歧視。

價格歧視的一般定義是，價格差異，就是説商品的提供者提供了同質量的產品，但在面對不同區域，不同羣體的消費者時給出了不一樣的價格。

價格歧視一般分為三大類。主要有一級價格歧視，即面對不同的消費者，商家都能根據實際情況按照消費者所能接受的最高價格賣出，具體表現為，市場上一對一的砍價行為。

二級價格歧視，即購買數量上的價格歧視。商家根據消費購買不同的商品數量，給出不同的商品價格，即買得越多越優惠。具體表現為，第二件半價，買二送一，買二件以上包郵等等。

三級價格歧視，即商家根據不同的消費者市場，給出不同的定價策略。具體表現為，各種各樣的景區門票，車票，把它們分為學生票，老人票，成人票，兒童票等等。

上面我們講到的第二杯半價就屬於經濟學上的二級價格歧視，即你買一杯只能原價賣給你，當數量變為第二杯時，才能給你半價優惠。

接着，我們再來看看另一個經濟學概念，捆綁銷售。

捆綁銷售的形式幾乎無處不在。比如上面的第二杯半價，當你口渴的時候，其實你只需要一杯飲料就夠了，但是經不住第二杯半價的誘惑，不自覺的又購買了第二杯。

捆綁銷售一般有以下幾種類型：統一出售價。常見的水果盆栽，精美的月餅禮盒等，你無法單獨購買其中的一項，比如只購買水果，不要果樹。只購買月餅，不要禮盒。

統一包裝出售。把不同的產品放在統一包裝進行銷售，比如牀上四件套，學習用品一套裝等。

優惠價購買，就如上面的第二杯半價，超市裏的買二送一，淘寶上的69元起包郵等。

除此之外，捆綁銷售還分為，自願捆綁和強制捆綁。上面的第二杯半價就屬於自願捆綁。而強制捆綁則屬於不可拆分購買的套裝類。

接着我們來説説沉沒成本。沉沒成本經濟學上的定義是，已經發生的，但與當前的決策不相關的費用。就拿第二杯半價來説，購買第一杯的錢已經是沉默成本，是否購買第二杯在於你是否口渴，而不是在它有多便宜。但很多人之所以會購買第二杯，是因為走入了沉沒成本的怪圈，第一杯都買了，不買第二杯不是虧大了。

可他們卻忘了，其實他們真正需要的只是第一杯就夠了。但是為什麼商家願意第二杯賣半價呢，其實商家不是因為傻，而是他們知道，消費者已經不願意為第二杯再付同樣的價錢了。這裏我們又要涉及到另一個經濟學原理，即邊際效用遞減。

邊際效用遞減一般來説，就是在一定時間內，在其他條件不變的情況下，隨着消費者對某種商品消費量的增加，該商品帶來的滿足感是一直遞減的。就拿第二杯半價來説，當你沒有喝第一杯的時候，你是感到口渴的，當你喝完第一杯後，你已經不感到口渴了。當你接着喝完第二杯的時候，你已經不太想喝了，如此繼續，當你完全喝不下的時候，你的邊際效用就變為零了。

第二杯半價的定價策略，一直以來。很容易讓人走入誤區。有一種説採用了邊際成本的概念，簡單來説就是，他們普遍認為，第一杯飲料包含了以下成本：店鋪租金，水電費，人力成本，原材料成本。而作為半價的第二杯則不一樣，它只需要原材料的成本，就是經濟學上的邊際成本，而這個成本一般很低。

這個看法是不正確地，因為商家對第二杯的定價不是根據成本決定的。舉個例子，當一個人在野外撿到一塊狗頭金，他不會因為他獲得這塊狗頭金的成本很低，就100塊賣給你。

而是因為邊際效用遞減規律，精明的商家早就知道，當你喝完第一杯飲料後，已經不是那麼飢渴了。第二杯帶給你的滿足感已經不如第一杯那麼強烈了，所以你自然也不願意用第一杯的價格去購買第二杯飲料了。這時候，第二杯半價這個價格歧視的策略就派上用場了。

這就是為什麼第二杯半價歷來一直經久不衰，消費者還為此樂此不疲的原因。這本來就是周瑜打黃蓋，一個願打，一個願挨的，各取所需，卻又相互依存的市場潛規則罷了。