大家好，我是《36天快速盈利》的作者蔣昊。今天我要給大家分享一個營銷方案，這個方案的主角不是大家常見的實體店，而是一家生產銷售汽車潤滑油劑的公司，主營業務是售賣一種抗磨液壓油。一般都銷售給各大4s店，修車行或者汽車廠家。
雖然這一行不像服裝店，餐飲店那樣為大眾所熟知，但有利益的地方就有競爭，所以各大生產車用潤滑油的公司都在搶佔市場。
找到我來做營銷方案的是一家位於浙江丹佛的公司，老闆姓李。李老闆此前一直在和對手公司打價格戰，兩家公司都焦頭爛額，苦不堪言，收效卻甚微。李老闆做這一行做了很多年，很有經驗，但也因此有點保守，覺得憑自己的經驗就能做好，把實體店營銷的一些思路和技巧都看作是無用功。
但最終，李老闆還是為了利益妥協，找到我，希望我能幫助他解決這個困境。我瞭解到，他們的產品主要都直接對接給4s店等，基本上也是代理商模式。於是我決定，替李老闆策劃一場活動，買30000元潤滑油，就送代理經銷商價值30000的麪包車一輛。
做這個活動，我基於了兩點考慮：
1. 因為潤滑油本身很重，需要麪包車這樣噸位的車來運送，對於代理商來説，這是剛需。
2. 30000元處在一個比較合理的價格，對於經銷商來説，負擔不重。
但顯然，如果你沒有任何其他的利潤點，你這樣做活動肯定是虧本的。但是我們可以把麪包車的成本拆分，然後再去其他的地方尋找盈利點，不斷減少我們虧損的成本，直到達成盈利。
具體怎麼做呢？下面就是這套方案的乾貨分享：
第一步，拆分成本，從上游直接壓價
首先，我們賣出的這30000元潤滑油，因為直接對接經銷商，所以毛利率並不是很高，只有40%，也就是説利潤是12000元。也就是説，這輛標價30000元的麪包車，我們必須把最終成本控制在12000元以內，我們才不虧本。
標價30000元的麪包車，我們第一批採購300輛，成本價是28000元，廠家給到我們優惠是每輛補貼3000元。因為本身李老闆自己就是為廠家提供車油的，兩家就有合作關係，所以拿到這個折扣是應當的。因為這個活動你可以去和廠家談，做得好我們後續會繼續做，可能金額更大，拿的車也就更貴。你現在給我折扣，我以後繼續和你合作，你賺的錢只會更多。
這就是典型的從上游獲利。很多人只一味的想去壓榨下游，卻不知道從上游獲利，這一點是受到了思維限制的原因。從我的方案中，你可以經常看見多點盈利的思維，畢竟賺錢從來不只有一條路可以走。
第二步，多點盈利，從下游賺取利潤
現在我們每輛車的成本是25000元。我們已經從上游獲利，那麼就應該往下游找利潤。現在我們自身是和很多4s店都有合作，那我們可以合作買到比較便宜價格的內飾，太陽膜等等。現在代理商從我們這裏買，更放心也更便宜，代理商肯定願意買。這部分我們可以把成本再往下降1000元，現在每輛車的成本是24000元。
上游只有一個，下游卻有很多。我們現在又找到了一家地產開發商，為他們的新樓盤做廣告。我們每輛車都可以全年為你們做廣告，一輛車就只需要3500元就包年，非常便宜。對於很多地產開發商來説，本來就有這項業務，而我們還有一個更有利的條件，我們的這些麪包車經常開去4s店，客户很多很可能就會有買房需求，比漫無目的在街上做廣告的其他麪包車要強很多。
其中我們每輛車要為了做廣告花500元做車身廣告，讓麪包車成為流動廣告位。那麼我們的成本就降到了21000元。
現在我們還需要降低9000元的成本，我們才能保證不虧本。具體該怎麼做呢？
這就需要我們轉換一個思路，我們本身的產品就有價值，每個代理商30000元的油可以賣去哪裏？賣給4s店可以，賣給麪包車廠家不也可以嗎？
第三步，拆分價值，進行利益置換
現在我們還有9000元的麪包車成本需要承擔。需要注意的是，我們這個活動一共招攬了100個代理，每個代理買了3萬元的油。現在我們要從麪包車廠家買車，而廠家要找我們買油，這其實是一個"以物易物"的過程。
那我們本來一輛車要付款給你25000元，我付款給你16000元，其中有12000元是我從代理商身上賺到的錢，有4000元是我從其他渠道賺來的，那麼剩下的9000元，我用車用潤滑油的方式來相抵。
正常情況下，你要付給我10000元才能買到的油，我用9000元賣給你。實際上，我的成本是6000元，我用油付給你錢，我還賺了3000元。
對於廠家來説，等同於是賣出一輛車，收款16000元現金和價值10000元的油。對於李老闆來説，扣除賺到的錢，這輛車只需要6000元就能買下。這6000元拆分到12個月，每個月只需要經銷商賣出1250元的油，公司就能賺錢。
那麼這最後的6000元，就由經銷商來承擔了。我現在這輛車只幫你交首付10000元，剩下的20000元算上利息，每個月還2000元，也就是5000元的業績就行。但實際上公司已經全款買下面包車，只是需要用這種方法刺激你多成單。
這時候公司會和你籤對賭協議，在你賣完你的3萬元的油的基礎上，如果你每個月能賣出5000元的油，公司就幫你還車貸。你賣不出，你就自己還2000元的車貸。而5000元的業績可以説是非常容易，幾乎不會有人選擇自己還車貸。那麼公司每做活動送出一輛車，都不會虧錢，還鎖定了100個經銷商一年一共600萬元的貨，光是這個活動，這個公司就能賺到240萬元。
其實這樣的活動有許多大品牌都做過，比如中國知名茅台品牌和某日產汽車品牌就做過買酒送車的活動。看似很虧損的活動，一旦我們拆分成本和利益，就能很清楚的知道這其中的利益邏輯。
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