賽那加價，直營能避免嗎

撰文 / 張霖鬱

編輯 / 劉寶華

設計 / 師玉超

賽那加價似乎已成為全民皆知的事。

從2021年9月廣汽豐田公佈預售價到10月底正式公佈價格，這款車一直深陷在加價的新聞中。

在傳聞最熱的國慶節前後，終端經銷店其實都還沒開始接受新車培訓，離賽那10月30日上市還有一段距離。

這些報道最大的作用，一是傳播了賽那的熱度，讓原本不知道的人跟着瞭解了這款車型；二是讓真正有意向購買的消費者無形中調整了自己的預期，從不接受到接受加價，進而關注到底加價多少。

目前，賽那加價在全國範圍內已成為事實。

縱觀2021年整個車市，因為缺芯，導致一部分品牌旗下車型供不應求，很多品牌的庫存車以及常年虧損車型都藉此機會銷售和止損。期間，很多車型早已通過精品或裝潢的形式加價出售，對於一些深受大眾認可的品牌比如豐田，經銷商今年盈利水平由此反超了往年。

缺芯導致的缺車給了他們去庫存以及加價的空間。

和其他被默默加價的車型相比，賽那屬於被高調報道了。其中原因之一是加價力度明顯高於其他車型。

拿一汽豐田的榮放RAV4舉例，經銷店同樣推薦精品套餐大致在千元左右，有些可能超過1萬元，但這種情況並不普遍。

相比之下，賽那的精品套餐都在萬元以上，從3萬元到7萬元不等，這就是大家口中的加價。這些精品的成本很低，有位經銷商負責人告訴汽車商業評論，售價5萬元或7萬元的精品套餐成本大概從千元到過萬都有，具體看每家經銷店的誠懇程度。

精品意味着高額利潤。

目前，加價多少取決於消費者的提車時間，換句話説，越想早提車，加價越高。很多人想要今年春節前提車的，就需準備更多銀兩。

所以，當你進入廣汽豐田的經銷店諮詢賽那這款車時，銷售人員問的第一個問題十有八九是關於提車時間，之後決定向你推薦哪一款精品套餐。

傳統線下買車，是一場與銷售人員相互試探並博弈的過程。如果你堅持不要任何精品，這意味着提車時間沒有明確的保障。

與加價形成鮮明對比的是，北京地區大部分的廣豐經銷店內目前並沒有展車，更無從談起試駕。因為展車稀缺，整個北京地區是以巡展的方式輪流到各家展示，一般單店只停留1-2天時間。

某一家廣豐經銷店的銷售人員告訴汽車商業評論，從卸車到還車，上上下下，一天之中，賽那真正在店時間並不長。很多人是在沒有見到實車、沒有親自試駕的情況下，看完配置就下了訂單。

賽那為什麼這麼火？

關於賽那這款車型本身，很多媒體已事無鉅細地解讀過了。

賽那是1997年豐田在北美市場首推的一款MPV車型，當時為了滿足多子女的美國家庭出行所需。之後大概每5-7年進行一次大的換代，在北美的MPV市場中，口碑一直很好。

賽那的長度和寬度都超過了比自己貴一倍的老大哥埃爾法以及目前國內的勁敵別克GL8。作為MPV來講，長度和寬度對舒適性的提升非常重要，座椅之間的空隙以及第三排座椅的空間都有了足夠保障。

外觀上，見過賽那實車的人都表示喜歡，汽車商業評論採訪到的消費者都説看起來大，有氣勢。內飾設計上，又提供了日系車對家庭用户成員的貼心設計，比如無處不在的杯座。

之前這款車一直沒有進入中國，但對於關注MPV的用户而言，賽那在國內已經有廣泛的口碑基礎。“國內有點錢的用户都知道賽那。”某家廣豐經銷店的銷售經理告訴汽車商業評論。

此次廣汽豐田國產之前，賽那作為進口車型，加上關税以及其他費用，價格區間在45萬元-72萬元之間，但國產之後，賽那的頂配鉑金版才40.58萬元，和原來的72萬元相比，便宜了30多萬元，這也解釋了即便加價10萬元，仍有消費者願意購買的事實。

另外，廣汽在10月30日宣佈的賽那最終官方售價比預售價大致便宜了1.5萬元左右，例如最低配置舒適版預售價是32萬元，而實際上市價格為30.98萬元；頂配鉑金版預售價是42萬元，實際官方價格是40.58萬元。實際售價的下降也讓很多人的心裏預期得到進一步滿足。

賽那長年的海外口碑加上國產後的高性價比，以及廣汽豐田的定價策略，這些因素加起來，成為今天賽那加價但消費者仍願意買單的重要原因。

直營模式能否避免加價？

此次賽那的銷售方式是通過廣豐的APP“豐雲行”下定，目前廣豐旗下可以在線預訂的車型還有漢蘭達和威蘭達，在APP上完成個人信息以及選擇最近的經銷店，在線支付意向金2000元。

賽那並不是全款在線支付，支付完2000元意向金之後，餘下的款項仍需要到店裏結算，某種意義上説，這也給每家店加價提供了操作空間。

在線選配的部分，主要是選擇車型版本、車身顏色以及內室顏色，目前鉑金版的珍珠白在線顯示需加價2000元，更多的加裝費用需要到店才能清楚。

南北大眾銷售ID.的代理制是車輛全款在線支付，發票由廠家負責開出。至於加裝的精品屬於店內業務，每家店可以依據情況向客户推薦，發票由4S店開。

目前南北大眾已經向旗下所有經銷商授權ID.的銷售，雖然店內工作人員仍會引導銷售精品，但因為店與店之間的競爭，很多店已經開始贈送精品，自然加價的可能性相對小。

在芯片正常供應不缺車的年代，經銷店售車的利潤率在逐年下降，所以他們想方設法賣精品，是為了確保自身店內的盈利水平。

從APP的功能設計來看，廣豐未來會將整個客流和購買流程都挪到線上，目前現階段，可以理解成摸着石頭過河的探索階段。

直營是否能終結現在各經銷店的不透明加價操作呢？

很多人覺得直營能改變目前加價的現狀。事實上，特斯拉直營模式下，車型價格一直在漲跌之間。廣州車展期間，特斯拉Model 3調價，上新了後輪驅動版，替代原有的標準續航升級版車型，價格由此上漲了1.5萬元，特斯拉車主們已經習以為常。

不同的是，直銷模式漲價統一透明，用户不需要進店再進行議價，避免了議價能力弱的用户出現的吃虧現象，換句話説，漲價幅度對每一位消費者都相同。如果接受漲價，直接在線上支付所有貨款，相關配置的選擇都在線完成。

直銷能解決透明度和公平的問題，並不能解決漲價問題。漲價有很多因素導致，最重要的是供需關係、成本漲價等因素。

在4S店模式下，廠家默許了經銷商自行漲價的空間。這也是目前整車廠通過4S銷售模式下產生的必然現象，讓經銷店有足夠盈利是整車廠銷售端的重要指標，日本車企尤其重視這一點。

經銷商之難

“現在店內的成本越來越高，場地租金以及人員成本都在漲。另外，廣豐旗下很多車型，我們都是虧損在賣，比如C-HR、雷凌 、iA5等，大家只看到賽那的漲價，沒看到我們常年的虧錢。經銷店的利潤沒那麼高，我們拿盈利車型掙來的錢養其他車型，支付店內的運營開支。”廣汽豐田在北京的一家經銷商集團負責人説。

“如果10個人來店裏定車，從我們的角度，當然更願意賣給那個出高價的用户。現在店裏沒有車，我們也在等廠家配車，而且不知道廠家能配幾輛，賽那加價這是供需導致的。”另一位廣汽的經銷店工作人員説。“經銷店給人的印象都是不良商人，但其實這個行業的利潤沒有大家想得那麼高，工作還是非常辛苦。”

因為芯片的問題，賽那目前一車難求。

芯片目前最缺的一個版本是頂配鉑金版，這款車在官方宣佈價格之後，因為其低於預售價，所以很多最早下定低版本的用户最終轉向這一版本，這讓鉑金版更加供不應求。

據汽車商業評論瞭解，一豐和廣豐這兩家南北豐田今年旗下大部分經銷店的盈利水平超過往年，在車企缺芯四處發愁時，兩家品牌的經銷商一直低調賺錢。雖然南北豐田今年整體全年銷量目標不一定能完成，雙方設定的目標都在80萬輛以上，但一豐目前有皇冠的陸放，廣豐有賽那，這些都是盈利車型。

相關人士告訴汽車商業評論，廣汽豐田今年有可能取消給各家經銷店的年終紅包。

年終紅包一般是用來獎勵業績優秀或彌補經銷商當年虧損的額外收入，紅包的金額從幾十萬元到過百萬元，相關人士説廠家取消的理由是今年廣豐旗下各店盈利水平都不錯。至少，今年發不發紅包廠家沒有明確答案。

賽那的第一批交車時間將在今年12月，據説廣汽豐田到時將追加賽那的終端配車數量，加價的問題也許能有所緩解。據汽車商業評論瞭解，廣汽2022年的銷量目標或將增加到115萬輛左右，今年的目標在82萬輛上下，而一汽豐田今年也將完成83-88萬輛之間。

南北豐田在銷量上一直你追我趕，憑藉雙方手上的幾款王牌車型，明年將進入高強度的競爭之年。

“豐田在中國2022年要開始全面復產。”一位豐田中國的內部人士説。