汽車經銷商炸鍋了

編譯 / 馬曉蕾

編輯 / 張霖鬱

設計 / 趙昊然

來源 / 華爾街日報，作者：Nora Eckert

福特公司正在為電動汽車制定新的銷售規則，並計劃在9月份正式發佈。這將被視為對傳統特許經營模式的挑戰，令一些經銷商感到不安。

幾個月來，這家底特律巨頭的高管一直在對新規則進行暗示。他們強調未來經銷商不會儲備太多庫存，更多的是在網上交易，明碼標價。而經銷商的角色會向服務和維修中心偏移。

談論到變革汽車銷售方式的話題，福特首席執行官吉姆·法利（Jim Farley）是最有發言權的人之一。在6月的伯恩斯坦投資者會議（Bernstein investor conference）上，他提出經銷商零庫存和100%在線銷售。

“我認為福特的經銷商能夠做到這一點。但規則將是殘酷的，與今天的大相徑庭。”法利當時説。

部分經銷商在接受《華爾街日報》採訪時表示很難認同法利的説法，並指出經銷商在與客户互動以及為他們提供服務、維修和培訓方面發揮着重要作用。

經銷商方面的律師稱，福特公司要改革銷售模式沒那麼容易，目前的特許經營法會對其加以限制。

福特全美經銷商委員會主席蒂姆·霍維克（Tim Hovik）説，一週內，法利與約300家經銷商舉行了四個小時的小組會議，回答問題並討論了對電動車銷售前景的擔憂。福特汽油發動機部門的總裁和銷售主管也出席了會議。

為了振奮士氣，法利強調了經銷商是福特成功的關鍵，並回應了他在伯恩斯坦會議上的發言。

在一些觀察家看來，法利“經銷商零庫存和銷售全部網上進行”的説法，就像特斯拉等電動車初創公司採用的直銷模式。法利説，特斯拉的直銷模式為每輛車節省了約2000美元的成本。

一些經銷商認為，福特是在努力吸引投資者、消費者和經銷商。

俄亥俄州一家銷售福特汽車和其他品牌汽車的連鎖經銷商的首席執行官瑞特·裏卡特（Rhett Ricart）説：“福特的意圖是激勵經銷商進行變革，以求生存。”

福特公司高管最近談到了實體經銷商的重要性，表示該舉措的目的是為了改善客户服務。

“我們要為電動車客户創造更好的體驗，特別是所有權體驗，並與經銷商一起完成。這需要做出改變。”福特公司的一位發言人説。

密蘇里州吉姆·巴特勒汽車集團（Jim Butler Auto Group）總裁布拉德·索爾斯（Brad Sowers）説，限制庫存的想法很不錯，可以使汽車製造商和經銷商的業務保持精簡。

但是，索沃斯説，將經銷商降為交付部門的做法削弱了它們的重要性。經銷商提供的服務和維修專業知識很有價值。

一些汽車經銷商和它們的律師並不相信法利能夠在遵守特許經營法的前提下實踐他的想法，該法規定了汽車製造商如何將汽車分銷給買家。在特許經營模式下，經銷商擁有車輛的定價權。

“福特會在特許經營法範圍內開展工作。”福特電動汽車部門的首席客户官馬林·賈賈（Marin Gjaja）説。

賈賈説：“客户的最終價格是由經銷商確定的。而新標準的重點是不討價還價，經銷商將與客户承諾一個固定價格，而不是雙方談判定價。”

今年，汽車定價問題使經銷商與製造商關係一度緊張。當時法利放話稱，如果經銷商的定價超過官方指導價，將不再向其供應庫存。一些買家甚至向首席執行官寫信控訴買車被加價的情況。

現在，為了銷售電動汽車，福特經銷商必須滿足一定的電動汽車認證標準，包括工人培訓、安裝充電器和擁有必要的設備來服務電動汽車。其他汽車公司也要求電動汽車經銷商滿足特殊要求。

福特表示，在新制度下，所有特許經營商都將有資格銷售電動汽車。然而，經銷商們想知道，為了達到新的基準，它們將被迫做出多大的改變和付出。霍維克説：“大家都在擔心這個問題。”

“如果經銷商不能滿足在2024年1月的最後期限前獲得電動車銷售認證的要求，在未來依舊有機會達標。”賈賈説。

一些經銷商質疑為什麼車輛的燃油類型不同就要改變銷售方式。賈賈説，客户需要更多關於電動車的知識，而且疫情促使更多客户希望在網上購買，經銷商必須適應。

“不能僅僅是同一套銷售知識。”賈賈説。福特公司在3月份將電動部門從傳統的汽油發動機部門中分割出來後，重新命名為Model E。

一些福特經銷商認為，法利主要是為了應對客户不斷變化的需求，因為在電動車時代，汽車銷售環境的競爭越來越激烈。

"他在大家為一場艱難的考試做準備，而他並不是這場大考的命題人。”裏卡特説，“考題由客户和商業環境提供。”

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