燃油車被顛覆，賣車小弟也面臨洗牌

汽車市場不景氣影響的不只是車企，還有汽車經銷商。

據中國汽車流通協會數據顯示，2021年底全國乘用車4S銷售服務網絡數為2.9萬家，同比增長3.9%。其中新增4S經銷商網絡共2468家，因各種原因退網的4S經銷商店數達到1379家。

需要注意的是，退網的4S經銷商裏，合資品牌退網佔比高達57%，更多地集中在北京現代、別克、東風標緻、廣菲克、斯柯達等品牌，以及長安馬自達和一汽馬自達併網調整後的部分經銷商退網。

而這，只是近些年部分合資品牌4S店在國內市場進退維艱的縮影之一。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅在2022汽車流通行業藍皮書論壇上指出，退出的網點主要是面向大眾消費市場的合資品牌，隨着自主品牌的崛起，與自主品牌產品價位接近的部分合資品牌面臨比較大的壓力，未來還會有退出中國市場的壓力。

昔日王者開局，敗在新能源時代

4S店的銷售模式在國內流傳已久。

1999年3月26日，第一家廣汽本田汽車特約銷售服務店正式開業，標誌着4S店銷售模式在中國開啓，4S的投資商同時開啓了“躺賺”時代。

畢竟在20年前，汽車可不只是交通工具這麼簡單，還被賦予了身份象徵、財富標誌。由於當時汽車供不應求，處於賣方市場，4S店完全不愁車賣不掉，合資品牌普通車型大都存在加價情況，有些熱門車型甚至要走後門，4S店早期甚至創下過3個月收回成本的神話。

但現實是，隨着國內汽車市場的逐漸飽和，2018年中國汽車銷量更是首次迎來負增長，4S店這門生意從搖錢樹變成了食之無味棄之可惜的雞肋。

因為4S店屬於汽車廠家的授權經銷商，貨源完全控制在車企手裏，沒辦法做到和傳統銷售店那樣，好賣的多進貨，難賣的少進貨，4S店只能被動接受廠家的任務，在主機廠面前並沒有多少話語權。

根據中國汽車流通協會發布最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，2022年4月中國汽車經銷商庫存預警指數為66.4%，同比上升10個百分點，達到自2020年3月以來的最高峯值。當這個指數越大，就代表着該車企或經銷商庫存積壓的車輛越多。

除了車不好賣了這一因素外，疫情防控政策升級也成為了壓垮4S店的“最後一根稻草”。

作為重資產運營的代表，4S店庫存所佔資金比重是非常高的。今年4月份以來，各地疫情尚未得到有效遏制，多地防控政策升級使得經銷商運營受到非常大的影響，市場需求、平均日銷量、從業人員、經營狀況指數均呈現環比下降態勢。

另一方面，則是合資品牌在這波新能源浪潮中的集體“失勢”，連帶着部分合資品牌經銷商過起了苦日子。

在過去的幾年時間裏，新能源汽車市場發展迅猛，帶動了新能源汽車渠道網絡的快速擴張，並在渠道形態上逐漸形成4S銷售商、展廳/體驗中心、售後服務中心三大類承擔不同功能的網絡。

數據顯示，2021年，新能源汽車渠道各類網點數量超過6000家，其中獨立銷售體驗店（含4S形態）5000多個。然而以上大部分都與合資品牌無關，藉助新能源這股東風起飛的自主品牌成為了網絡增長主力。

這對於本就日子不好過的部分合資品牌經銷商而言，無疑是雪上加霜。

每個生意，都值得重做一遍

阿芙精油創始人雕爺曾提到過一句話，“每一種消費品都值得重新做一遍”。這放在汽車行業其實也是通用的，每個生意都值得重做一遍，只是重做的過程卻遠非照搬以往的經驗那麼簡單。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三表示，新能源汽車產品在全球範圍內引發的渠道模式探索，正在倒逼汽車流通行業加速轉型升級。

其中，直營模式成為不少新能源車企青睞的方式。以特斯拉為例，將新車銷售上的體驗、交付交給直營店，而售後業務上的鈑金噴漆、機電維修等拆分開來交給授權中心處理，這部分利潤不屬於特斯拉。

在這個過程中，線下直營體驗店只負責車輛展示和試駕工作，消費者選購車輛需要通過特斯拉官網進行，而且所有直營體驗店無法提供折扣讓利。

這樣做的好處是解決傳統買車環節價格不透明的問題，可以直接和消費者面對面，掌握調價的主動權，最大限度保證利潤，這也是特斯拉能夠獲得較高單車利潤的原因之一。

這種直營模式被很多造車新勢力作為借鑑，畢竟一個新品牌在建設初期由於產能有限，沒有必要大規模投入資金建設傳統4S店，反而有必要在核心商圈建立體驗店，去快速樹立品牌力。理想汽車創始人李想此前曾公開表示：“因為我們發現一個城市如果沒有實體店，市場佔有率會相差8倍，實體店的存在能大大提升汽車銷量。”

可惜的是，自新能源汽車行業發展以來，在車輛銷售渠道上，早已不見傳統4S店的身影。在行業環境走入頹勢和新能源汽車強勢擠壓的雙重壓力下，傳統汽車經銷商為了求生，只能紛紛開啓轉型、擴張業務的路徑。

比如不少4S店開始效仿維修連鎖企業，甚至犧牲保養業務的利潤來挽回流失客户，再通過維修、事故車、二手車、汽車金融等深度服務挖掘客户潛在價值。因此，越來越多的新車發佈開始捆綁售後保養服務，賣新車捆綁5年甚至更久的售後保養成為4S店的常規操作。

不過在新能源車一步步滲透中國車市的今天，合資品牌經銷商要想真正活得滋潤點，最關鍵的希望，還是寄託於合資品牌在新能源時代，能夠真正“支稜”起來。（圖片源自網絡,若侵刪）