[博文]炒作? 質疑? 共享馬紮的背後, 是一家經歷轉型急需營銷自救的故事

　　“就想知道，不掃碼坐會怎麼樣？會咬我嗎？”

　　“共享馬紮來了，網友：哈哈哈，承包了我的笑點”

　　“弱弱問一句：我不掃碼，坐上面扎屁股嗎？”

　　這一句句腦洞大開的評論，説的不是別的，就是最近幾天火遍朋友圈和微博的“共享馬紮”，有沒有一種要為各位網友智商點讚的衝動？繼共享單車、共享雨傘、共享充電寶、共享健身房之後，共享模式再一次如風捲般一樣刷新了人們眼球。然而，喧鬧之後卻是一地雞毛。

　　有媒體報道，共享馬紮一天丟了一半。掃碼出現的是公司的微信公眾號，也沒有支付功能，這根本不是所謂的共享經濟，只是為了推廣公司主營共享巴士業務，更有自媒體爆料了該公司與某公關公司策劃的具體文案。

　　如今，在百度上搜索“共享馬紮”一詞，信息量達到700多條，真是應了那句“越炒越熱，越炒越離譜”。真相真是如網友和媒體所報道的那樣嗎？8月15日，獵雲網就來到背後的主角—北京微巴信息技術有限公司，採訪了公司聯合創始人鄭安莉，試圖揭開背後的真相。

　　從軍品售後服務到共享巴士

　　8月15日早上，獵雲網來到位於北京海淀區寶藍金園國際中心。在標有公司logo的牆角擺放着五把貼有不同顏色的馬紮。鄭秀莉告訴獵雲網，這並不是他們的主營業務，公司主要業務是運用共享巴士提供門到門的機場接送服務。

　　不過，公司最開始的名字並不叫微巴，而是北京微感科技有限公司，主做軍用品的售後服務，由微巴創始人成政一個人經營。

　　這主要跟成政的經歷有關。據鄭安莉介紹，在2012年退役前，成政是一名陸軍上校，退役後，因此做了跟職業相關的產品。到了2014年，經常打車前往機場的成政發現，每次都會有人在旁邊招手等待，這讓他產生了能否根據路徑加上某種方式，一次性承載更多顧客，這便是微巴最初的想法。

　　而在部隊的經歷，幫助他更好地去實現這個想法。隨後，他開始組建團隊，進行技術研究，但是，創意只是一瞬間的故事，想要真正實現卻需要一步步去攻克。比如，他們需要研發行駛路徑規劃引擎、用户需求仿真系統、行駛時間預測引擎。這些技術如果不能攻克，門到門的接送服務就不成立。

　　通過一年多時間的探索，在系統完善後，公司於2016年7月進行了名字的變更，無論是業務的轉變還是名字的變更，這與天眼查結果一致。

　　隨後，共享巴士服務則於2016年12月進行試運行，並於今年4月1日正式運行。接送範圍從北京的任何地方到首都機場的T1、T2、T3航站樓，提供24小時服務。

　　據鄭安莉介紹，目前公司擁有七座巴士車20輛，根據公司業務，月底還將增補10輛巴士車。運營至今，公司平均每天業務保持在500單，服務用户達到5萬人次。

　　天使輪融資bp曾修改37版 無專業VC支持

　　而共享巴士業務能發展如此之快，主要得益於去年的一場融資。那麼，是否意味着共享馬紮也有資本支持呢？鄭安莉回答道，並不是。

　　據鄭安莉介紹，公司種子輪投資是由創始人與聯合創始人共同投資。2016年6月，迎來天使輪投資，由個人投資950萬，股份佔比為23%。之後，再沒有新的融資。

　　但是這次的融資，並非是一直順暢的。其創始人成政也曾在媒體上公開表示，天使輪的融資也並不是很順利。“我的天使輪BP一共改了37版，參加了近200餘場路演。”成政説。

　　獵雲網通過天眼查看到，正如鄭安莉所説，公司目前的股東都為自然人股東，沒有大的資本入股。股權變更發生時間也與其所述一致。

　　一提到共享字眼，眾人首先想到的肯定是融資。上千萬、上億融資的新聞，比比皆是。但是，這樣看來，共享馬紮背後的公司卻是一支沒有專業VC青睞僅靠個人資金支持的團隊，更是缺少知名資本的背書。

　　這也源於微巴的自身故事不那麼性感，商業形態也直接決定了可見的市場規模。

　　運行4月盈收略虧損 市場佔有率是關鍵

　　如今，運行4個多月的共享巴士發展如何呢？鄭安莉也一一進行了介紹。

　　微巴進行的是機場接送業務的，全程口價39元。用户在微信公眾號上進行訂單後，公司車輛會根據不同用户的時間進行合理的整合，但是保證首名用户在上車15分鐘後，一定要發車，所以會導致一些極端情況的出現，有時車上只有一人，有時人數超過6人。公司需要承擔的成本則包括油費、維修保險、過橋費、人力成本等。

　　在這種商業模式下，公司如果想要盈利，每輛車的乘客率就得達到3.5人，目前公司大部分都保持在3.5人次，但避免不了極端情況的發生，因為從正式運營只有不到4個月，所以目前經營略虧損，需要在運力上做一定補貼。

　　她講道，盈不盈利主要看車輛乘坐人滿不滿，這就需要看車輛的整合率。而整合率又取決於訂單與客户密度，也就是市場佔有率。這意味着，擁有更多的用户與市場，才能保證公司達到盈利。

　　試水邊做公益邊做推廣，不存在商業模式

　　通過分析共享巴士的商業模式，知道市場佔有率的重要性。因此，微巴在發展業務的時候，就在思考如何能更好地獲取用户，擁有市場佔有率。

　　這時候，他們發現機場經常會有很多等待車輛的人，在地鐵、公交車等場景中，這樣的情況更是普遍。所以，他們就商量能不能做一個供大家休息，又能傳播公司現有服務與知名度的產品，經過頭腦風暴後，便推出了“共享馬紮”這項服務。

　　經過一段時間的計劃，他們開始了投放。鄭安莉介紹道，首批馬紮於12日開始投放，投放地點有三里屯、國貿、呼家樓、團結湖、雙井等。

　　然而，在投放第一天，就在微博與朋友圈傳開，媒體也是紛紛爭相報道指出，共享馬紮與以往的共享模式並不一樣。在掃描馬紮上的二維碼後，出現的是微巴公司的微信公眾平台，而且沒有上鎖，也無需付費。因此，有人認為這是一場披着共享外衣的炒作。

　　鄭安莉回答道，她不認為這是一次炒作。據她講述，他們的初心就是想給在機場、公交車站等路上等待的人們提供一個暫時免費休息的服務，所以最開始就定義為一半做公益一半用來宣傳公司業務，卻沒想到會引來如此大的關注。

　　問及共享馬紮投入成本，她表示不方便透露，只是説上千個。但是，根據共享馬紮的特徵，還是可以推算出來的。首先，共享馬紮幾乎沒有運用到定位系統與防盜設置，就是一個普通的馬紮。普通馬紮的成本大約在5元至15元不等，按照這樣的價格計算，1000個馬紮的成本也就是1萬元左右，2000個就是2萬元左右，以此類推。

　　在質疑公司炒作的同時，另一種聲音則是在分析它是否類似其他共享產品，擁有何種商業模式？

　　對此，鄭安莉説，共享馬紮只是公司共享巴士服務的補充品。公司的主營業務還是共享巴士。至於共享馬紮因為是做公益與廣告，所以，從一開始就沒設想過要建立商業模式，就更沒有必要用共享經濟的商業模式去分析它。

　　無所謂商業模式，所以對於丟失問題，他們也就不存在疑慮，也不會去追蹤。她表示，在沒有投放時，公司就已經想到。至於馬紮的去向，他們也無從知曉。未來，如果繼續投放的話，仍然堅持服務到有需求的人，不會謀取盈利，也不會通過第三方廣告去盈利。

　　不過，對於網民們擔心的影響市容問題，她表示之前沒有想到。但是，目前公司已經停止了馬紮的投放，如果今後要繼續投放的話，會聽取相關部門的建議，再進行定奪。

　　人手有限選擇與第三方公司合作

　　較之於上述兩種質疑與分析，此次事件中，最直接指出且具有具體證據的便是，自媒體號“媒媒噠”展示出的策劃方案，並指出是微巴請公關公司做的一次營銷推廣活動。

　　對於這個問題，她是這麼回答的。鄭安莉指出，因為市場人員有限，所以以往的市場營銷活動也會跟第三方公司合作。此次的馬紮事件，也是一次普通的合作事件。“我們公司目前是一家創業型公司，團隊有20多人，負責市場的只有兩個人”。

　　而且，對於任何一家公司而言，如果要進行大量的廣告投放，都會進行相應的文案計劃，不可能一頭腦風暴就開始實施，這是很正常的。

　　事實上，這也是很多創業公司的無奈。既要推廣市場，但迫於人手，只能選擇與其他專業公司合作。

　　創業公司想要擴大市場還需謹慎嫁接

　　而今，事件還在被熱議中，但追究其背後的真相才發現，這是一家創業公司在經歷業務轉型、融資收挫、市場佔有率不高的情況下，選擇的一種自救或者是試水方式。據鄭安莉介紹，他們目前也正在尋求A輪融資。

　　這不僅讓人深思，創業公司發展繼而擴大市場，項目選擇重不重要？微巴對標的是美國運營的share-ride服務，包括SuperShuttle、Prime Time、Airport Shuttle等。鄭安莉表示，今後公司的主營業務還將是機場巴士接送，先把這個項目經營好再説。

　　她認為，門對門接送服務可以成為一個發展壯大的行業。但實際上，共享巴士上門服務並不是才興起的一件事物，已經經歷由盛變衰亡。獵雲網也就此報道過《盈利方式簡單、成本驚人，互聯網巴士緣何銷聲匿跡？》一文。而微巴目前的盈利方式也是通過用户在微信公眾號下單，進行盈利，這樣看微巴會選擇共享馬紮的方式去獲取用户，也就不足為奇了。

　　迴歸到此次共享馬紮事件，雖然微巴沒有想到會產生這樣的結果，但營銷效果卻遠遠比花上千萬投入硬廣與軟廣效果要好很多。

　　雖然策劃性的營銷傳播並不是第一次出現。之前，在地鐵上出現的丟書營銷事件，在對書籍進行二次利用的同時，以此提醒人們要增強閲讀，但並沒有讓眾人反感。

　　共享馬紮也通過這樣的方式來進行傳播，但因為選擇搭上“共享”這架馬車，一個尚未有定論的商業課題，迎來質疑與嘲諷也就難免。因此，獵雲網想提醒的是，傳播營銷並沒錯，但在策劃傳播方案時，還需謹慎嫁接主題，以免招來謾罵與質疑。

　　以下為網友評論：

　　網友“執念不散盡是繁花”：膜拜,掃碼就付錢

　　網友“呼和浩特用户84xxxx454”：我差點就掃碼付錢

　　網友“心痛”：為啥不在火車上地鐵公交車上共享馬紮，同時研發帶卡鎖的馬紮，掃碼才能開

　　日前在北京某地悄然出現了一種全身大紅色的共享單車，不同於摩拜的橙紅色，這款單車除了輪胎之外全身紅色，甚至連車鏈也這麼紅。

　　從圖片上看到，這是一家名為“小馬單車”的共享單車企業所投放，一眼望去猶如一條條小龍蝦成羣結隊排列，場面真是相當壯觀而滑稽。

　　共享單車行業用兩年走完了其他行業幾十上百年才能走完的路程，大大小小的企業前仆後繼，前面大佬都進入國際市場了，後面小蝦們彷佛閉着眼看不見，小馬單車這噱頭太沒意思了，明明是衝着赤兔去的，結果被當成小龍蝦，皮皮蝦我們走！

　　以下為網友評論：

　　網友“王建剛”：城市的狗皮膏藥，跟垃圾一樣到處都是。

　　網友“ninja”：你們家皮皮蝦是紅色的？

　　網友“8521930”：我就想問問你們覺得北京適合這些東西嗎？挺好的北京都讓這些東西毀了

　　網友“1111”：皮皮蝦： 我們走~

　　(2017-07-03)

　　近期，雙人共享單車現身北京等城市，價格半小時5元。

　　多位網友給記者發來圖片，這些雙人共享單車多出現在校園內，車身貼有“禁止騎入市政道路”字樣。記者發現，根據法規規定，不得在道路上騎獨輪自行車或者2人以上騎行的自行車。所以，大家嚐鮮時要注意騎行範圍，別被罰款哦!網友評論：撒狗糧神器?是時候找個對象“虐狗”了!

　　以下為網友評論：

　　網友“廣仔的一些事一些情”：騎個單車也能扯上單身狗