蔚來終於大規模進軍歐洲了，李斌做了一場全英文的演講，不知道王傳福或者是其他比亞迪高管在日後會不會也在進軍歐洲時也會像李斌那樣，被調侃為“英語講的有點像日本人”。
但總之，在2022年，我們終於見到比亞迪、蔚來，這2家中國車企真真正正的殺入了全世界含金量最高的汽車市場西歐，不是美國人最常用的那套“疾風暴雨敲鑼打鼓”極限施壓，而是中國式的潤物細無聲。當然，這種低調也很能反應尷尬，畢竟中國汽車工業才玩了沒幾十年，真正實質性得到發展不超過20年，而西歐則是汽車的誕生以及光大之地。
北京時間10月8日0：00，蔚來在柏林舉辦了發佈會，之後的15個小時，李斌和秦力洪接受了中國媒體的採訪，給出了一系列的答疑。有采訪媒體形容，感覺這是一個淚目時刻，因為往年都是熬夜看外國品牌的發佈會，而如今是熬夜看中國品牌在外國開發佈會。認知這事，因人而異，不同的認知裏肯定有不一樣的結論，沒人能評論這該不該淚目。反正還是熬夜看的，還是遵循的歐洲時間，只不過主角不是外國車企，而是中國車企罷了。
總之，我們該正視的一點是，中國車企出海，難到了一個新高度。你換位思考一下，一家葡萄牙的企業發明了新技術，跑到了山西大同開一場“新刀削麪”的發佈會，説要正面剛一波，你腦子裏第一個結論是什麼？
用模仿很難贏，想出頭只有用魔法打敗魔法把主題拉回到蔚來身上，同樣，我也參加了這場採訪。一切，都還是蔚來的老規矩，發佈會的時間有限而且蔚來擅長搞事情，業界對此會有很多的疑惑，所以它每次都會在發佈會之後給車主/準車主、媒體、業界一個交代，有什麼疑問可以敞開了聊。
這場柏林發佈會只看新聞快訊你是一定會懵的，因為歐洲人懵了，汽車媒體們也大多都懵了。提煉一下核心信息是，蔚來如今進軍德國/荷蘭/丹麥/瑞典四國是它歐洲計劃的第二步，第一步是去年已經落地的北歐，而這個第二步它選擇的是隻“訂閲”不售賣，最低訂閲週期是1個月起，而訂閲的價格沒比保時捷Taycan/奔馳EQS便宜多少。
這之中有很多的反差點，比如為啥在挪威是賣車去德國等國家卻更偏“長租”，再比如，蔚來是不是又缺錢了，所以定了個這麼貴的價格，還有就是，在挪威賣的並不算好進德國就能好？而且有什麼意義等等。
這場採訪裏，大多數問題也都是圍繞着這三個大點，總結一下李斌和秦力洪的答覆，其實就能撥開迷霧初步看清楚蔚來的歐洲之路大概怎麼走。他們答覆的核心是4個點，本土、多變、資金，最後才是蔚來。
第一是本土，這是蔚來確定使用訂閲模式的一個出發點。想要進入某一市場，首先肯定要做的是摸清楚其核心的發展規律。為什麼不使用挪威的售賣模式，李斌的解釋是，“因為税制、使用習慣不同。”
德國的VAT基本税率為19%和7%，7%的税率主要適用的產品為書籍、報紙、食物和農產品，其他基本屬於19%的税率。這是歐盟國家普遍的售後增值税，即是指貨物售價的利潤税。
所以，在不同税制之下，蔚來目前的新歐洲四國，有個重要傳統是公司用車，尤其是在高端車市場裏公司用車+訂閲服務佔比接近60%，除了挪威以外，歐洲大部分國家在高端車的消費中，公司用車、訂閲模式是偏多數人更習慣的。而挪威則不同，挪威的制度之下，消費者對車輛有產權的需求在90%以上，所以是以售賣為主。
而在蔚來看來，歐洲當前的高端車市場訂閲服務還有不足之處，解決了這些就能解決其立足的問題。思維方面，蔚來進軍歐洲的本土感可以説是目前中國車企出海裏最好的，不止是打造歐洲團隊、把中國人喜歡的配置換成歐洲人常用的，也不只是找本地經銷商集團合作賣車，而是更深層的挖掘了一波市場習慣。
至於它發現了哪兒不足，是服務細節度還不夠。所以在蔚來的歐洲訂閲模式裏，除了額外的車主自行充電需要自己付費之外，其他的保險、輪胎、換電、升級等等，費用都包含在蔚來的訂閲裏。
訂閲的最短週期是1個月，最長週期是60個月（5年），短期訂閲可以任意更換車型、車齡越老訂閲價格越低，長期訂閲最少12個月起步，價格相對低一些。所以，要是對於有用車需求、有預算，還對蔚來感興趣的德國人來説，能長期的把蔚來的各種車型玩個遍，唯一麻煩一些的就是，打開蔚來的歐洲官網，裏面有N多的車型，需要好好選一選，但好在可以更換車型。
第二是多變，就當下我們所看到的，和猜測的一切，隨着時間的發展也都是有快速變化可能性的。最淺層的就是，開啓了訂閲模式之後，現場就有很多人在App裏@李斌，吐槽為啥不讓買，因為他們有買的需求。就目前來看，蔚來進軍歐洲的第二步是有很明顯商業取捨的，80%的人願意訂閲，那20%想要購買的人就暫時沒法滿足。但，當購買的比例進一步增加之後，這些還會變。
以及，此前有很多媒體猜測，蔚來會在歐洲建立工廠，這些也都是會變的。“如果1年沒有10-20萬台的增量，建廠肯定不合算。”所以李斌認為，需求夠大就建，需求不大就做其他商業決策。
一切都會隨着局面的改變而發生進一步改變，有一件事目前是很明確的，當下蔚來進軍歐洲，並不是直接大沖特衝的搶市佔率、爭奪銷量，而是先不計算太多代價的試試、學學。就比如秦力洪説的那句“我們之前説蔚來ET5銷量超寶馬3系更多是致敬，現在來到德國，給了我們一個特別好的貼身學習機會，量多量少並不是最大的重點，而是獲得消費者體驗後的滿意。”
第三是資金，對於蔚來等等新勢力企業來説，怎麼花錢向來被各界所關注。賈躍亭的段子至今仍被網絡津津樂道，即便是特斯拉坐上了全球車企市值第一、馬斯克當上了世界首富，也一樣是被華爾街頻頻做空。而蔚來、小鵬、理想等，包括美國這幾年的很多新勢力，還都處在賣車造車賠錢，更多靠資本市場支持的狀態。
蔚來在德國等歐洲三國新計劃的背後，錢自然是要繼續撒下去的。到明年年底，會至少在歐洲四國新建成超120座換電站，以及蔚來ET7、蔚來ET5、蔚來LS7的後續引入，還有就是歐洲團隊的進一步建立。幾件事，都比較觸及業界感知，因為蔚來向來在企業運營方面花銷不菲，歐洲怎麼花錢自然是個敏感的事。
不過，仔細看看這一次的操作，蔚來相對來説走的是比較省錢的思路。以往的歐洲訂閲模式更多是車企+車隊+三方金融公司組成的，蔚來這次走的是去中間商思路。當然，是不是最後真的省錢，還是要看它的訂閲率有多高，畢竟車如果是閒置就相當於是在燒錢。
第四，才是蔚來。蔚來的車會符合歐洲標準和法規的發展，歐洲的《GDPR通用數據保護條例》監管力度可以説是世界之最，使用消費者的數據去打通智能駕駛、智能交互迭代、大數據主動推送等等，動輒就會被罰到哭死，所以一切都要循序漸進和執法立法機構溝通着本土化推進。蔚來的品牌和服務體驗，會在歐洲得到貫徹，依然有牛屋、有蔚來空間，也有換電站，且同樣會組織用户活動等等，很多做法和在中國是非常一致的，唯一的區別就是購買。
那麼小結一下這個版塊，蔚來的玩法就是，在歐洲用消費者熟悉的模式切入，找到原有模式的不足，解決之中的痛點，然後沿襲創立時且在中國被驗證成功的很多做法與技術，最終使用一個靈活和偏輕的資產運營方式。一定程度上看，這也是一種第一性原理，優先想拿到的是消費者體驗和滿意度，而不太是之前很多車企出海所做的，“不賠錢、多賣車、去了就能儘快掙錢”。
這個模式要是走不成，中國車出海就還得再想幾年？跳出採訪時那些問題，我們還可以再換個角度看看蔚來在歐洲的新動作。先可以誇幾個點，一是沒那麼愣頭青，不是直接硬闖。在歐洲這幾個汽車大國，能用中國市場的模式直接殺進去麼？答案是不能。不論是直營模式，還是線上+線下組合銷售模式，亦或是4S店模式，這些其實都是歐洲人玩了很多年的方式。認知度不足、消費模式不夠新、刺激不到消費慾，日系車在歐洲死活就是起不來就是個好樣板。
是它們的車不行，技術不行麼？不是。是它們的品牌認知度不行麼？至少要比中國車企好太多。但核心就是，玩法沒想明白。所以，蔚來這一次的新嘗試，還是有亮點的。
第二個點是，沒那麼功利，當然了也沒資格功利。其實早在去年，剛剛進挪威的時候，李斌和秦力洪就説過一件事“短期肯定賠錢，但能接受”，這次來看，還是繼續貫徹了下來。蔚來想要的是，消費者滿意度、貼身學習的機會，這個目標比較虛幻，但一定真正能讓消費者滿意，那就至少比“野蠻人”的形象好很多。
第三點其實是，蔚來的這盤棋並不小，從進軍歐洲的速度，進軍歐洲的節奏來看，這家企業在成立時確實是直接以全球化為基礎的。產品理念、前瞻技術佈局，服務體系、商業模式這些都是國際化視角，而不是先在中國賣，賣得不錯，再去全世界試試，這種傳統套路。
但，事情肯定不可能是脱離多元的。蔚來要面臨的壓力，很明顯。
比如，蔚來所説的長期主義和堅守，資本市場和輿論市場認不認。現如今，蔚來還未達到盈利線，此前預計在2023年年底會實現這一目標，所以時間還有14個月，這之中的變數頗多。所以，真正在德國等國全面鋪開時，預計會在2023年完成，這之中的財報非常重要。如果能解決目前賣一台車虧X萬的局面，且在歐洲拿到預期結果，這才是理想結果。
這麼多年，繞來繞去，又回到了2018年大家最常聊的那個話題，“蔚來燒錢能燒多久。”但是這個話題也挺打臉的，它正如特斯拉那樣，在財報數字長期波動的情況下，繼續成長下去。
所以眼前的局面就是，蔚來的商業模式、技術模式都玩出了創新，不再是跟着歐洲、日本車企的傳統思路玩下去，那隻要錢跟得上、人跟得上、前瞻技術不斷檔，那實現特斯拉那種絕地翻盤是有機會的。
不過，這個機會有多大，當前是沒答案的。眼前的中國車企，有很多在進行出海，執行動作上是2種，第一種是摸清楚需求，本地建廠，第二種是摸清楚需求，從中國或周邊工廠出口。這，其實還是歐美車企100多年來的老玩法，至少目前沒太多創新之路。
思維上，相對多元一些。有吉利的合作+滲透式，整個歐洲市場能合作的車企，幾乎都跟吉利玩出了落地動作。沃爾沃、奔馳、smart、領克、路特斯、極星，還有接下來可能的雷諾，當前來看，吉利的滲入是比較成功的，銷量數字上都有明顯的長進，吉利更多作為幕後玩家出現。至於掛着吉利車標的新車能不能在歐洲硬剛老牌選手，那又是中長期的後話。
當前的比亞迪，其實和吉利一樣，也是佈局了歐洲多年，且如今技術儲備、供應鏈儲備、資金層面都到了合適節點，且之前有着商用車先淌水。最後，才到現在有了水到渠成，剛剛拿下Sixt的6年10萬台租車大單。
對於目前剛剛成長起來的一批中國車企而言，以上2家的模式，其實都有着不可複製性，因為時間和運氣。吉利從收購沃爾沃之前就已經在思考出海的問題，之後的很多行為屬於近20年長期效應後的開花結果。比亞迪也一樣，商用車很早就有佈局，在歐洲有其他企業沒有的體系優勢，且技術路線上，比亞迪很早就對新能源這個當今的風口開始儲備。所以，當下的它，可以在歐洲乘用車、商用車、動力電池等齊飛。
沒有超過10年的提前佈局，沒有技術路線上的獨一無二，因而對於那些謀求新出海的中國車企來説，歐洲這塊骨頭很難啃，美國則更難啃。
寫在最後：當然了，出海肯定是要出的，其背後的意義就是破內卷。任意一家企業都知道，如果想做大且具備長期的生命力，僅在本土市場裏卷下去，活路會越來越窄。中國市場的競爭太過激烈，從利潤率、融資、市場佔有率等眾多角度來看，車企為了生存的競爭都會日趨白熱化。歐洲也一樣，老牌車企牢牢的把握着各大領域，且政策制定上也對新生事物的力度不夠，如融資2000萬歐元都很難，如果融資成功，只能在老牌車企們看不上的領域發展。
全世界都很卷，不同市場裏有着不同的壁壘和限制，所以想要走出去，而且能走出去肯定是件好事。但，走出去的難度，也可想而知。蔚來的歐洲計劃第二步，我們已經分析過了，自然是有亮點，也有考驗的。不過，我們從中能發現一個點，傳統思維模式的出海路線，想要站住腳，天時、地利、人和三者缺一不可。對試水出海的車企來説，想複製比亞迪、吉利的那種模式，不太現實。
蔚來的這種路線，很有意思，但如果偏輕資產運作+靈活訂閲+中國技術創新做主導+初期就有全球化佈局的模式走不通的話。考慮到當前的國際關係和地緣政治，以及本土車企的針對（如蔚來ES7因此前奧迪的訴訟被改名為蔚來EL7），中國車企想出海，那預計就得再花幾年再研究研究了。