原創作者：王萌（二手車小胖）
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前言：
一家汽車4S店，二手車做的好，新車也差不了，二手車做的不好，新車即使現在比較好，未來也不會太好。
4S店的二手車業務是鏈接新車、售後、金融、保險等諸多業務的“連接器”業務，是涉及到銷售、維修、市場、數據、財務、人事、培訓等一系列部門的“轉化器”。
二手車做的好，不僅會促進新車交易穩定持續，還能實現基盤客户的維護和循環，是汽車消費生命週期的重要價值工具。
如果説新車更多的是依賴廠家、產品的“資源優勢”型企業，那麼二手車更多的則是依靠自己“運營優勢”的企業。
新車是給“婆婆家”打工，售後是給“地主家”幫工，二手車也許才是“自己”可以把握命運的歸途。
“趁你病，要你命”,中國汽車4S店艱難求生！
在2017年，中國汽車產銷量達到2800萬+台的“高光時刻”後，中國的汽車4S店就開始走向轉折點，畢竟整體產銷量明顯迴歸2300萬台左右的“合理”數量，再加上大城市“限購”，中小城市“經濟波動“問題，4S店好日子不太好了。
中國的汽車4S店，投資建設“上桌”高，品牌授權“門檻兒”高，日常運營成本高，動輒1年1000台銷售規模的中高端品牌4S店，100+人和3000+平米的展廳，不是一般“玩家”能接受的。
再加上汽車廠家不斷地“批准”新店，增加每個城市的“競爭力”，導致同一品牌4S店同一城市甚至多城市之間“自相殘殺”愈演愈烈。
比如北京這個限購城市，BBA+二線豪華，正規授權的4S店將近100家，縱然北京每年600萬保有量，正常析出置換率8%，至少有50萬台新車需求，少得可憐的“搖號指標”就全當是運氣，新車總規模也就是60萬台。
20%的豪華份額，12萬台，分給100家，看似每家1200台的年銷售可能，實際上卻很難養活。
左邊是廠家任務，每個月超過50%的車型賠錢，需要金融保險售後的”組合“和未來收益考慮，廠家的返利也是“陰晴不定”，右邊是新能源新勢力新產品的直營衝擊，每個月北京新車銷售的特斯拉、蔚小理們都是搶了BBA的原有潛力客户居多。
趕上2020年，疫情的開始，動輒關門的“動態管理”讓本就成本高啓的4S店更為艱難，今年上海，2020年的武漢，等等。
新車賺錢少，運營成本高，疫情連帶損失大，本已感受到Winter is conming了，怎奈還雪上加霜。
用户消費信心下降，怎麼促進補貼依舊還是觀望，原有客户售後回廠率下降，售後流失率增加，基盤客户“出血”明顯。
大環境難、同類內卷、同行內耗，4S店，艱難求生。
今年1-4月，根據中國汽車流通協會統計發佈，每天有11家4S店關停退網，總量1400家，如果推算全年預計將有3000家+的汽車4S店“退出”或者“改嫁”，或者説“名存實亡”。
看看一些汽車品牌“皮之不存，毛之焉附“，鈴木、馬自達、觀致、寶沃、DS、吉普、克萊斯勒......
很多4S店總經理和我坦言，這日子，就快沒法過了！
真正成熟的4S店，二手車也是“主攻”！
中國的汽車4S店，長期抱着”新車“大腿時間長了，就忽略了“兩條腿”走路的必然，畢竟“好賺錢”的時候並沒有很多人想着“未雨綢繆”做二手車這個“難業務”。
在美國比較成熟的汽車4S店，二手車交易量佔到總交易量的40%以上，二手車業務所創造的收入和利潤佔比都超過25%，甚至更多，不能説是半壁江山也至少是三分天下的“核心業務”之一。
反觀中國的汽車4S店，“新車躺賺”依賴資源時間長了，從上到下就很難轉變重視和認真的做二手車了，這幾年被“逼着”也是上了“梁山”。
但是就算是百強集團這樣的4S店，平均二手車交易量佔比也是不足20%，利潤貢獻更是達不到10%，如果算真正的零售，扣除廠家補貼返利，別説三分天下，能從邊緣“炊事班”被轉正就算不錯了。
目前國內的4S店，尤其是合資品牌，BBA級別，二手車置換理論比例已經高達40%，限購城市超過50%，北上廣深甚至70%，而實際能到理論的一半“及格”線的並不多。
批發單車毛利5%，零售單車綜合毛利8%，整體不計補貼返利真正二手車業務成本後盈利的風毛菱角了。
如果按照正常的國內市場行情看，4S店的二手車業務潛力還是非常具備的，而且也是“寒冬裏”的重要“儲糧”和攻守兼備的“窩邊草”。
我們以一家合資中端品牌在準新新一線城市的8年老店舉例，例如本田、豐田、大眾、日產這類的，進行簡單測算。
每年新車銷售1000台，二手車理論置換率25%，也就是置換下來250台二手車，其中批發80%，200台，單車均價3萬，單車批發差價3000元，也就是收入60萬元；零售20%，50台，單車均價6萬元，單車零售差價5000元（包含金融保險返利），也就是收入30萬元。
置換業務二手車收入90萬元。
廠家二手車置換補貼返利，單車1000元，250台車，25萬元。
售後基盤客户5000組，理論析出銷售可能7%，350台車（置換本品概率低，可能換BBA或者電動車，但是可以“迴流”二手車回店零售）。
基盤客户350台，理論回購零售20%也就是70台，每台單車零售差價5000元，35萬元。
也就意味着這家店每年二手車交易量是批發200台，零售120台。
收入應該是60+30+25+35=150萬元。
如果考慮到，尤其是二手車零售120台所貢獻的金融保險售後衍生價值，相當於增加了120X1.5新車=180台的基盤優質客户。
此外我們還沒有算本品官方認證二手車的廠家補貼返利，營銷支持等收入。
如果店裏機制好，人才好，配合好，本品加同級別零售Double甚至更多是完全可能的。
不過需要多少人？成本如何控制？這裏賣個關子，私信我。
對於4S店來説，這150萬收入，和120台本品零售的基盤客户，算是冬天裏的“救命稻草”之一了吧？
4S店做二手車，沒有不做的理由也沒有退路了！
也許在今年7月份以前，4S店做不好二手車的“藉口”有很多，什麼經營權不放開，税費不平等，市場混亂等等，不過在新政策以後，應該就再也沒有理由做不好二手車了。
1、經營權放開，4S店新車銷售經營項目自動“升級”二手車經營，不用必須二手車市場內註冊“二手車經紀”公司，名正言順。
2、獨立開票過户權，4S店獨立開展二手車業務，收購時可反向開發票作為進項憑證，並且免税，憑藉反向開發票到車管部門辦理“二手車待銷售”車務，就可以實現“入庫物權”。
銷售時候，按照銷售價格0.5%票額繳納增值税，憑此發票到車管部門辦理過户業務。
理論上，進銷兩個流程都可以脱離市場，沒有市場“過户費”的限制，完全自主。
3、税費平等，經紀“假扮”經營大量杜絕，原有政策很多4S店説不公平，二手車商家“表面中介實際經營”，其增值税、企業所得税、個人所得税都“不公平”，最晚明年1月1日起，個人明顯1年3台以內交易，源頭杜絕了二手車“個人經營中介”模式。
基本上二手車“個體户”和4S店都要平等的“正規公户”交易，正規企業運營，減少了“劣幣驅逐良幣”的可能。
4、簡化流程，全國流通，目前除了北京以外，全國所有城市國五限遷全部取消，除了京津冀、長三角、珠三角地區，其他區域國五以下也能流通，此外車輛年檢政策進一步放寬，電子檔案全面推行，這些都有利於正規4S店正規開展二手車業務。
新政策不僅平等，更加有利於4S店開展二手車業務有，二手車商品化確認，產權清晰，獨立經營，對於規模較大的4S店和集團，二手車運營資金成本優勢明顯高於二手車伕妻老婆店，再加上廠家品牌、資源、基盤客户，生命週期服務體系。
可以説，二手車流通的新政策最大的受益者就是汽車4S店，如果以後4S店再説二手車各種“政策壁壘”就沒有道理了。
沒有道理也沒有退路，二手車不僅要做，還得做好！
慘烈競爭的4S店，二手車才是“殺手鐧”。
很多4S店投資人和老闆們總覺得二手車也就是“雞肋“實際則不然。
舉例來説，北京非常普遍，都是買BBA這個級別，比如説寶馬3系這類的，A店新車優惠3萬，B店新車優惠2.8萬，這個就算比較大差別了。
但是A店的二手車“枴棍型”，依舊是車商5家小圈競價，二手車價格給了5萬元，而B店採取是車商競價兜底+多平台競拍+零售調整可能，二手車價格給了5.5萬元。
如果你是用户，算算總賬，你會選擇哪家店？
既然現在政策好了，4S店坐擁天時地利了，二手車是不是就一定能做得好了？或者説很好做了？
答案可能是否定的。
目前中國的汽車4S店，尤其是集團，二手車很多問題其實外因佔比不高，關鍵是內因問題嚴重。
1、狐狸吃刺蝟，不知道如何下嘴，投資人很重視，店總卻不知道如何下手？到底問題出在哪裏？畢竟之前新車“有跡可循”，二手車“江湖詭異”，管理方法和系統思維都不同！
2、外行管內行，假內行瞎指揮。有不少集團的二手車業務，用的是放心人，但不是專業人，從專業度到認知程度都是“半瓶子”，所以在整體大兵團作戰的體系下很難管好。
此外，二手車大方向都明白，但是實戰中的細節魔鬼絕對不能考驗人性，就怕假行家去管理真業務，時間長了再加上財務和人事“兩個看門奶奶”，最終導致的就是能人要麼忍要麼走，大多數要麼混要麼“裏應外合”做“堤內損失堤外補”，時間長了，業務文化完蛋了，人心散了。
如果細節不重要，燒了300多億的幾家二手車電商為啥“戰略收縮”呢？
如果一個做二手車一線能力收入市場行情每月3萬元的人，在你這管理每個月8000元，完不成任務扣到5000元，嘴上罵罵咧咧，還“賴着”不走，你覺得這個事“蹊蹺”合理麼？
4S店二手車業務，這次機會難得，好體制機制、好人才團隊、好專業運營，知易行難，廠家的培訓太飄、集團的支持太少、自己的經驗太嫩。
二手車的學費還是挺高的！
最後，作為混跡行業20年的老炮兒，給大家一些建議，僅供參考。
事出蹊蹺必有妖，妖孽背後必有耗！
外行管內行不行，體制機制要先行！
別考驗人性美醜，別照搬新車模式！
二手車老闆工程，自上而下做事情！
二手車，也許是目前中國很多困境中的汽車4S店，最後一根“救命稻草”了，抓住了也許還有一線生機，抓不住，也許就會萬劫不復了！