汽車銷售：離開後，我選擇迴歸

作者 | 黑船來航

出處 | AC汽車

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這幾天，4S店的客流猶如逐步升温的天氣一樣，漸漸紅火了起來。

有趣的是，一小部分在2、3月份高喊着“辭職創業”口號的人員又重新回到了4S店裏，依舊從事着他們熟悉而又陌生的工作。

熟悉的仍是那些開發客户、促成簽約、安排維保等多年以來一如既往的工作；陌生的是一些4S店不再進行網絡直播、客户不經意間拋出的：“你又回來上班了？”等問題。他們帶着略帶尷尬的語氣，“之前家裏有點事。”企圖迴避那個錯誤的決定。

而大多數4S店，對於那些“浪子回頭”的員工同樣十分歡迎。不僅不計前嫌待遇照舊，甚至一些經營者還會對那些任職時間長，業務能力強的老員工給予一些生活補貼。一家位於東南地區的合資品牌經銷店店長告訴AC汽車：“我們這裏回來的銷售部組長，我都會為其申請4000元的補貼。”

此前AC汽車曾報道過疫情期間一些經銷店員工離職創業的故事，在這短暫的三個月內為何會讓他們放棄創業的“夢想”？重回4S店，或許預示着汽車零售端不像外界想象的那麼糟糕。

01 重回4S，他們有着不同的“苦衷”

謝飛（化名）從業6年，他是汽車零售服務業“最後一個黃金時代”的親歷者。2017年後，總算“媳婦熬成婆”，在最後一次跳槽後，成為了一家合資品牌4S店銷售部的組長。“組長這個職務的底薪同普通銷售差別不大，除了有自己的考核台次，同時享受一定比例的‘組員’銷售利潤。當然，如果本組考核沒有達標，作為組長一定是第一責任人。”

大年初三（1月27日），上海公佈復工時間不得晚於2月9日。謝飛收到了4000元過年費。這與以往每月1萬元左右收入相差甚遠，不做生意就意味着他只能領取3200元的基礎工資，而這多出800元的發放事由稱之“補貼”。

“我們店規定是所有銷售崗統一在2月份發放4000元，高出底薪部分全部記為補貼。從那時起，我就意識到就算能準時復工，往後幾個月生意不會好做。在大城市的生活開銷很大，甚至無法填平日常的開銷。”

一分錢難倒英雄漢，謝飛與幾個同樣面臨“經濟壓力”的同行老鄉籌劃共同開設一家車行，希望對縣域市場客户開展一條龍的購車服務。但是，創業的道路絕非一帆風順，很快就發現了很多現實問題：

在汽車零售的各個單一口線，謝飛團隊的每個成員都是專家，但對於統籌性規劃顯然並不擅長。雖然當地租金原本就不高，受疫情影響又有一定的優惠。作為二網，很大程度上受制於一網（授權經銷商）的制約，而外採車源又存在參差不齊的問題；即便解決了車源問題，長期在外地工作對於老家客户積累幾乎為零，依靠前期的熟人經濟作維持難以持久，在考察完市場之後，他們當中的部分人選擇退出，從事了其他行業。

于傑（化名）在今年2月期間通過微信向其所在的經銷店提出了離職，回到老家縣城盤算經營一家社區店規模的快修企業。“我們當地縣城房租不是太高，但各種設備投入至少也需要十幾二十萬。這幾年省吃儉用確實存了一些啓動資金，但實際考察市場之後仍不容樂觀。”

于傑口中的不樂觀來源於當地保有客户均被兩家從業多年的維修機構瓜分，一些過年期間回鄉探親的外出務工人員對老家門店並不感冒。年後回到城市，他們更願意相信品質更好的連鎖店或平時經常提供服務的社區門店。在家休整將近兩個月後，于傑放棄了創業的想法，重新又回到4S工作。

“二月份，我們普遍預感到情況的糟糕。今後收入的大幅下降是可預期的，因此就萌生了創業的想法。真的啓動了項目，付諸實踐時候，預計的虧損可能會更多。生意是需要養的，汽車也不是一個剛投入就能獲利的行當，其他行業我也不擅長。隨着市場回暖，回到經銷店再積累幾年經驗可能是最好的規劃。”

02 入職標準在提高 經銷商更愛老員工

在汽車零售業的藍海時代，經銷店對於入職員工的文化水平一直沒有過高的要求。在這個以業績定輸贏的“零售江湖”中，業績往往是考核員工的唯一尺度。只要不出現重大客訴，讓主機廠發難經銷企業，一些“小毛病”均不足掛齒。

疫情帶來的不利影響逐漸褪去，此時又恰逢畢業招聘季，AC汽車通過瀏覽一些網站發現，一些合資以上品牌經銷店對於“工作經驗一年以下”員工及中高級職務的最低文化要求已經提升至本科。一位經銷商投資人告訴AC汽車，中高端品牌經銷店的利潤雖不如從前，其綜合收入相比部分行業依舊可觀。近期又恰逢畢業求職與疫後求職的雙交叉時期，應聘者雖多但真正有能力的候選人比較有限。

對於文化水平提升，是為了適應一些品牌“新零售”概念的需要，這種需要在當下顯得異常重要：本科及以上的員工對於線上營銷的理解能力、執行能力較強；類似視頻營銷、打造門店IP等新興營銷方式較為深刻。不容易出現經銷店以往面臨的“市場與業務脱節”的尷尬現象。這些取得本科學歷的銷售員普遍比較年輕，工作精力較為充沛，在客户開發、拓展這類落地執行環節投入更加充沛。而中高級管理崗位對於文化程度要求的提高，其主要原因同樣離不開上述要求。

那些因為收入減少在疫情期間離職的老員工返崗時（僅敍述AC汽車瞭解到的部分人員）沒有受到過多的限制和約束，相反的，部分4S還給予這些“老銷售”1個月的考核減免政策，幫助他們更好的重回崗位。

謝飛告訴AC汽車：“我們店平時月銷量在100台以上。4月底回到店鋪後，銷售經理將我的考核期定在了6月。底薪按照此前標準執行，提成稍微提高了一些。取代我組長職務的人是我的老部下，這次回來之後他欣然將位置讓給了我。”

4S店這樣的“寬容”離不開管理者的精明。一般的，4S店銷售及服務領域的薪資事由底薪 提成 補貼三部分構成。其中合資及以上品牌底薪往往在2500元左右，基層領導維持在3500元上下。對於上述崗位而言，取得較高的收入意味着個人業績與團隊業績的“雙達標”，才能獲得組內銷售（或服務人員）一定比例的績效提成。

迴歸本節開頭，銷售（或服務）崗位均以業績作為評價工作質量的首要標準，老員工對於公司制度與客户開發均相對熟悉。大多數合資品牌對於新人都需要投入1-3個月不等的培訓期，期內對員工均不設實質性考核，自然工作效率就無法保證。精明的管理者“把錢用到刀刃上”，入職即上手的老員工，自然“不計前嫌”。

03 汽車銷售離職率依舊處於高位

根據中國汽車流通協會發布的《2020年中國汽車經銷商綜合能力解讀》來看，處於全國前100名的經銷商集團員工流失率為10.0%至26.4%，平均流失率17.4%。而2017年，汽車銷售顧問的流失率為24.7。

盈利能力較差的企業，人工成本利潤率為2.4，利潤最高可達3.4。這就意味着經營者每支付1元工資，最多可以獲得淨利潤2.4元。按照4S店店均79名員工，6885元月均工資粗略統計統計，經銷店月淨利潤為76.15-130.54萬元。對於這一數字，一位某自主品牌退網經銷商提出了質疑：“這樣的統計方法只適用那些經營規模良好的頭部經銷企業。對於部分市場規模較小，區域較差的，品牌價值較低的經銷店而言，淨利潤最多也就幾萬月左右。在我退網之前，已經連續虧損長達半年。由於無車可賣，很多銷售只能領取基本工資，終日無所事事，對他們而言也比較痛苦。”

據人和島統計：2019年全年，經銷店新增2569家，退網、併網2189家，變動門店4758家。按照店均60人來統計，大約有28萬人次出現崗位變動。

疫情之後，汽車零售基層人員流動較大，除了退網等情況的被動離職；還有一部分是因為收入驟減。對於部分合資及以下品牌的銷售人員而言，每完成一台新車完備（包涵所有衍生服務）服務，大約獲得提成600元不等（新車銷售200 全額衍生服務提升400）。而大多數銷售人員實際月銷量約為6台，這也就意味着月收入中位數約為5600元（底薪計2000）。

乍一看，6000元上下的月均收入放眼全國並不算低，但其中工作成本要遠遠高於一些非業績類崗位，再加上每週6天的工作時間，算上勞動投入與回報，這樣的工資顯得就有些微薄了。

今年5月，新車市場終結了自2018年6月以來的持續下滑，迎來了1.8%的同比增長。在謝飛看來，這樣的增長還不能説明行業全面向好。復甦後的市場更多是依賴2、3月的積壓性需求，對於新客户的開發難度依舊沒有降低。

“我覺得能透過我們（銷售）的收入反應一些行業的情況，今後那些綜合實力強的品牌可能出現增長，而疲軟的品牌則會加速淘汰。至於縣域市場，其市場份額已經被一些入局時間較早的經營者瓜分了。”