文 | 易不二
來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin）
“那時候每天下午4點才開門，凌晨2點關門，營業額最高的時候一天有四五千，我跟我老婆忙不過來的話我媽就來幫忙，我兒子、女兒一到暑假也都來幫忙。”
“一家人滷味”的老闆配着啤酒吃着自己店裏的菜品，神采飛揚地對“螳螂財經”回憶往日榮光。
不足二十平的門店，沒有門頭，沒有裝潢，沒有入駐外賣平台也不自己配送，也沒有經營口碑、大眾點評......
只有門口打着“一家人滷味”招牌的推車，和推車貨架裏堆得滿滿當當的滷味，以及認着“勤快”和“口味”兩個死理的70後夫妻，展示着這家餐飲店的風貌。
開店近六年，小區商業后街的五家滷菜店，有四家都被“一家人滷味”用現滷現賣的好口味一一打敗，唯一留下的只有賽道並不全相同的連鎖店“絕味鴨脖”。
“但現在生意越來越難做，現在我中午就開門了，但生意還是沒有以前好，最近兩年一年比一年賺的少了。尤其是今年爆發了疫情，我三月底開門到現在，營業額一天沒有超過一千的，照這個情況我們可能就做不下去。”老闆吃完了飯，邊説邊起身收拾桌子。
其實也動過做外賣入駐本地生活平台的念頭，只是根據銷售報出來的佣金算了一筆賬之後，老闆的頭搖得像撥浪鼓。而且，隔壁的快餐店也早已告訴了“一家人滷味”，客單價十幾二十塊的小店上外賣平台，看似訂單多了，其實做一單賠一單。
“像我們這種只想混口生活的小店子，如果沒有你們説的什麼互聯網思維，是不是就只能等死？”聊天的最後，老闆説這句話的語氣，像是自言自語，又像是尋找答案。
這個答案，“螳螂財經”也想知道。
“不是我不明白，只是這世界變化快”
下決定開滷菜店之前。“一家人滷味”夫妻倆已經打工近二十年，手頭累積了一點本錢後，便開了這家小店。
“2014年進來的時候這裏已經好幾家滷菜店了，但我觀察了幾天，那幾家都是滷好幾天的貨放在冰箱裏賣，我的東西都是當天滷當天賣完，滷料也是我老婆自己配的。平時我凌晨一兩點就出門進貨，回來後我老婆上午就滷，我就休息，下午我們就開門賣。”老闆的神態裏，有對自己菜品品質的自豪。
就是憑着最樸素的保證質量、勤勞肯幹，“一家人滷味”迅速打開了周邊市場，並給自己的生活帶來了變化。在2015-2017年之間，用老闆的話説“老家的房子做了新裝修，也給我兒子存下了開汽修店的錢”。
那個時間段，也正是中國餐飲業從2012年的寒冬轉型調整後，增速高漲的時期。根據中商情報網數據，2014-2018年餐飲業年複合增長率為10.2%，2018年我國餐飲行業收入突破4萬億大關，達到42716億元，同比增長7.75%。
但明顯地，“一家人滷味”卻從2018年開始感覺到生意越來越難做。
“門面租金、我們自己租住的房子租金、材料上漲、客人還沒以前多了.....以前我們家有好多老顧客都是開車好遠來吃，現在大家好像都在點外賣，生意太難做了。”老闆抱怨道。
確實，中國餐飲業龐大的用户市場和商户市場，早已引起了互聯網行業的關注。從2018年年中，美團拉開POS機大戰，2019年開始大規模補貼，全面搶佔市場；而餓了麼也從2018年下半年開始，重啓外賣市場補貼，並與口碑合體成為新的阿里旗下的本地生活服務公司，全面入局吃喝玩樂。
“一家人滷味”對上外賣平台的拒絕態度很明顯，在外賣平台還有補貼的時候，老闆就見證了隔壁快餐店付出了無數個日夜的辛苦之後，雖然拿到日均一萬多塊的營業額，但除開平台抽傭後實際拿到手的利潤，遠不夠補償那些辛苦。而在平台補貼結束後，隔壁快餐店基本上是“做一單賠一單”。
“打了幾十年的工了，好不容易自己開店，不想再給外賣平台打工了。”老闆無奈地説道。
為了節省成本，“一家人滷味”將門面找了一個連鎖牛奶品牌合租，自己只在門前擺攤位。
“節流”省成本，但無法挽救下跌的市場。
尤其是，連鎖牛奶品牌在半年之後悄然關店，“一家人滷味”又只得再次獨自扛起租金。
2019年開始，一直只下午開門的“一家人滷味”開始從中午就開店，並且配上了米飯、土豆粉、涼麪涼皮等主食，試圖攔截一些午餐覓食的人羣。
並且，老闆已經將自己租的房子退了，在並不是複式的門店，隔了一個剛夠睡覺的二樓。
但這依然沒能讓自己的門店回到之前的“高光時刻”。
“一年到頭辛苦下來，勉強只夠餬口。”説話時，老闆點燃了一根煙，眉頭緊鎖。
尤其是疫情爆發後，幾個月只出不進的狀態，讓老闆幾乎都萌生了關店的念頭，只是想到，自己已是快五十歲的人了，再回去打工也不會有人要了，而沒了這家店，自己又能幹什麼呢？
當“螳螂財經”問及，在除了外賣之外，有沒有嘗試利用互聯網做一些營銷時，老闆一臉茫然。
其實這家店在大眾點評上已經被收錄了三年，並且還有想去的網友求問營業時間。
“螳螂財經”列舉了一些營銷案例，老闆聽完一臉茫然。但是倒很有興趣知道為什麼自己的門店會出現在大眾點評裏。
在“螳螂財經”的指導下，老闆找到了自己的門店，並詳細地問了要怎麼操作怎麼維護，但等“螳螂財經”講完，老闆卻仍然表示“不懂”“不會”。
在採訪的最後，當“螳螂財經”表示“餐飲已經進入了轉型階段，可能需要具備一定的互聯網思維”時，老闆只是淡淡地反問了一句：“如果我能知道什麼是互聯網思維，什麼是營銷，我還做着最底層的餐飲嗎？”
此時，老闆店裏的音樂，應景地響起了他兒子很早之前存的一首歌的歌詞：“不是我不明白，只是這世界變化快。”
做好了社羣營銷，但沒聽過私域流量
“一家人滷味”老闆的反問，“螳螂財經”無法幫他作答，但另一家夫妻店的做法，似乎可以參考。
“滷得香”夫妻倆比“一家人滷味”夫妻稍微年輕五六歲的樣子，並且很巧的是，“滷得香”的老闆在開業之前，是“一家人滷味”的常客。
現在“滷得香”的門店，離“一家人滷味”也只有五六公里。
“他們家味道還是不錯，但就是太不注意‘形象’了，且不説店裏要搞得亮堂一點，到現在招牌好像都是以前那個牛奶牌子，不是熟人都難以找到。”“滷得香”老闆如是説。
“滷得香”今年三月底開業，因為疫情被失業的夫妻倆“什麼都沒想，一拍腦門就開了這家店”。
其實也不是什麼都沒想，至少，除了不注意“形象”之外，他們看出來了“一家人滷味”的很多問題，比如做社區生意卻不維護老客户，並且在自己開店的時候，都一一避免。
其中最重要的一點就是，同樣都沒念過什麼書，對互聯網一無所知的“滷得香”夫妻，他們想到了用建微信羣的方式維護客户。
用當下最時髦的説法就是，私域流量。
“我們這種小店子，來得最多的客人肯定都是住在附近的，所以要想着怎麼讓客人儘量多來吃。開業的當天，我就做了個放微信羣二維碼的廣告牌，當天進羣的客人一律打八折，以後只要滿二十八塊我就送一根鴨脖。現在，還不到兩個月，我這個羣裏就有三百多人了。”“滷得香”老闆的語氣裏，滿是喜悦。
不僅如此，“滷得香”老闆每天上午九點半、下午四點半會定時在微信羣裏發紅包，第八、十八、二十八位領到紅包的顧客，可以享受八折優惠。
而當微信羣裏的顧客需要送貨到家時，老闆還會主動問要不要順便幫忙帶點主食或者拿個快遞什麼的。
“味道有多好我自己不敢肯定，但絕對不差，在這個基礎上，我再把服務做好，暫時就應該能在這塊地方立足了。”
僅僅只是憑着這一個小小的動作，“滷得香”的生意很快就起來了。
“現在附近的幾個小區很多人都知道我的店子了，有個老顧客連續兩個星期，每天都來買點，還是些客人是‘一家人滷味’那邊小區來的。”“滷得香”這樣告訴“螳螂財經”。
現在“滷得香”的日營業額，已經達到了“一家人滷味”曾經最好的時候。
當然，“滷得香”也沒有考慮上外賣平台，除了生意好、人手不夠這些，更重要的原因還是跟“一家人滷味”一樣，不想給平台打工。
但即使在剛起步、生意又很好的時候，和‘一家人滷味’一樣，“滷得香”對時代發展的變化，也有自己的焦慮。
“現在餐飲真的很難做，尤其是我們這種夫妻店，像現在生意這麼好的情況能持續多久，我自己心裏也沒底，雖然我知道跟着顧客走總不會出錯，但現在已經年輕人的天下了，時代變化得太快了，我有時候都不知道該從哪裏學習。”
畢竟，對他來説，利用微信羣做私域流量，只是誤打誤撞找到了正確的打開方式，“並不是真的知道怎麼做營銷”。
新消費時代，餐飲業還適合夫妻店嗎？
餐飲行業，尤其是夫妻店，似乎並沒有什麼門檻，不管有沒有接受過烹飪技術培訓，只要口味不差，加上能吃苦耐勞，也能開一家店。
但這就導致了同業競爭壓力大，產品競爭壁壘低，同質化嚴重的現象。
就像“一家人滷味”與“滷得香”，看似只做三公里社區的生意，但某種程度上還是無形中成了競爭對手。
美團點評數據顯示，2018年餐飲行業閉店率高達70%，餐廳平均壽命僅為508天。
這一點，夫妻小店也不例外。光是“滷得香”老闆開店的這一個多月，他就見證了附近三家小餐館的易主。
艾媒諮詢在《2019中國餐飲行業市場數據及市場發展趨勢》報告裏就指出：“當前中國餐飲行業發展已經進入4萬億元新階段，餐飲從業者面臨數字化轉型和消費升級的新機遇。未來，品牌化、標準化、零售化、智慧化將成為餐飲行業轉型發展的重要方向。”
然而，對於多數夫妻店來説，根本不懂什麼叫品牌、什麼叫標準，更遑論用數字賦能，將餐飲當成零售業做。
他們最大的理想，也許就是付出更多的體力，勤快一點，達到比普通上班族高一點的收入。
但時代的趨勢卻是：餐飲的變局已經在資本的裹挾之下呼嘯而來。
現在，不管是海底撈、西貝之類的大品牌正餐，還是盛香亭熱滷、正新雞排之類的快餐小吃，都紛紛以高標準化、品牌化的姿態，在為餐飲領域某個細分賽道樹標準。
這些，對於夫妻店來説，都是巨大的衝擊。
畢竟，他們根本沒有資本、沒有能力甚至沒有時間，去做到這些連鎖店的標準。這也是為什麼，幹掉了競爭對手的“一家人滷味”在堅持與放棄之間的徘徊，而“滷得香”在生意最好時候依然有揮之不去的焦慮。
當然，我們也不能悲觀地認為夫妻店就一定無法在未來存活，畢竟，《舌尖2》裏的老太婆攤攤面，也是從夫妻店發展而來。
只是，原本就沒有太多運營經驗，又每天被困在店裏無法學習考察的夫妻店，在競爭加劇、發展加速的大環境下，已經沒有太多時間了。
新消費時代，餐飲業還適不適合夫妻店，就要看夫妻店能不能在埋頭苦幹的同時，再抬頭看看變幻莫測的“天”。