本文由中國金融案例中心|金融科技課題組原創
編譯：郭睿翼
近年來，註冊投資顧問（RIA）生態系統湧現了眾多競爭者。除了傳統的清算及託管公司，一些科技公司也加入了該領域的角逐。2020年8月，研究諮詢公司Aite Group針對RIA市場發佈了一份調查報告（瞭解原文，請點擊），列比了Addepar、BNY Mellon Albridge、InvestCloud等7家主要供應商的特點，在穩定性、客户實力、產品特點及客户服務方面評估了每家供應商的競爭實力，並對Addepar公司進行了詳細闡述。通過案例調查，報告分析了RIA市場中主要供應商的特點及在市場變化下迎合投資者需求變動的演變方式，並總結了該市場未來的一些發展趨勢。
RIA企業普遍擁有可觀的年收入
財富管理領域裏，RIA市場正在穩健發展。行業內大部分供應商都已被上市公司或私人股本公司收購，只有少數公司還在獨立發展。根據公開披露的各公司收入數據，所有供應商的年收入都高於 1100 萬美元，並且大多數供應商的總收入甚至超過了5000萬美元（佔比86%）。其中，許多供應商管理的資產規模超過了5000億美元；這意味着5000億美元平台資產的1個基點將產生5000萬美元的收入。
RIA企業普遍擁有可喜的增長速度
RIA技術供應商們正在經歷兩位數的增長。調查顯示，由於人們對技術改進的關注和產品體驗的要求，在新冠疫情推進數字化轉型的驅動下，RIA企業在未來將更加註重客户參與感，並加強客户線上的交流互動。
供應商們正在加大研發系統投資
財富管理市場正進入一個決定性的階段。應用程序與平台間的連接依然是RIA企業的核心問題，為集成技術生態系統的部署帶來挑戰。企業必須將應用程序與平台運作無縫連接，才能為客户帶來舒適、便捷、流暢的產品體驗。而連接程序與平台則意味着需要解決數據整合與集成的問題；只有當數據徹底得到整合與清理後，企業才能夠準確地分析數據，為顧問和客户創造新的見解。
然而，建立產品前端與後台的連接工程並非一朝一夕就能完成，不僅需要大量的人力投入，還需要雄厚的資金支持。除了前後台系統的連接，企業還面臨着持續的平台升級、新功能的部署、用户體驗的增強以及超越核心價值產品的研發等壓力。
調查表明，RIA企業對研發系統的資金投資依然強勁，尤其是幾家平台資產超過 10 億美元的供應商，正在將大量的資金分配給平台的研發部門。Aite Group預計，在研發投資項目上，各大企業將迎來新一輪的競爭，並開始彼此間投資實力與研發資金方面的較量。
RIA企業依然擁有較高的客户保留率
根據披露的數據，由於過去市場一直處於歷史性的牛市中，經濟狀況較好，財管業內各企業的客户保留率較高，均超過了96%。但冠狀病毒的出現打破了之前欣欣向榮的景象，如果RIA企業在疫情爆發前尚未跟上業內的數字化進程，掌握遠程溝通、線上信息共享、雲服務數據管理和網絡營銷等技術，那必然會受到各國政府出台的封閉管理政策的影響。此外，如果線上不能及時共享信息進行溝通，那則會加大封鎖期間與客户的交流障礙，嚴重影響客户體驗。
數字化進程不僅能夠讓企業提高溝通效率和客户體驗度，讓企業更好地面對不確定因素所帶來的困境，也可以讓已有的客户羣不出現"斷層"。由於科技的發展已滲入生活的方方面面，客户的偏好也增加了對數字參與的需求。
報告認為，由於美國大選的不確定性和疫情尚未顯現的經濟影響，市場波動並沒有結束。在未來，如果企業想要繼續維持較高的客户保留率，則需要比以往更專注於規模、業務模式和數字參與度，並選擇引進能夠經受住市場風暴影響的技術。
RIA領域新客户數量增長良好
過去幾年經濟發展趨勢較好，客户資產的積累相對容易，因此加入財管領域的新客户也較多。50%的供應商表示，過去三年中，他們每年能夠獲得超過100個新客户。不過報告認為，由於疫情的影響，市場短期內將降温並出現下行波動，客户對財富顧問需求的增長也將放緩。但恰恰是在客户需求降低的時候，RIA企業與顧問才更需要提高自己的業務水平和產品功能，為客户提供一個比以往更堅實的運營平台，從而提高運營效率、擴大業務規模。在市場風波乍起的關鍵時刻不錯失任何一名客户，企業需要認識到，一個供應商的損失將是另一個供應商的勝利。
由於數據在信息時代爆炸性增加，開發及維護存儲服務器的成本越來越高，使用"雲"供應商的託管服務開始成為主流。託管服務是指使用遠離客户端物理位置的基礎設施，而"雲"服務是指使用"雲"供應商的託管服務（"雲"是託管服務的一個子集）。通過部署基於"雲"的解決方案，企業本地的基礎設施將會減少，維護服務器的成本將會降低。報告認為，在未來，企業的數據和計算能力都將向低成本的異地轉移，而這一切將隨着寬帶容量的提升變得更易實現。不過，雖然絕大多數的主流企業都開始佈局自己的雲端陣地，但少數的例外之一是晨星公司，其仍然為客户提供桌面軟件。
根據RIA企業的發展情況，報告總結了未來市場的幾個發展趨勢：
（1） 經濟和功能商品化正在促使供應商增加RIA服務能力。供應商正尋求通過增強的 RIA 服務，包括利用增強的數據功能、實踐管理和商業智能等，來擴展其價值主張。
（2） 滿足法規和合規性的解決方案將成為擴展業務模型的條件。金融服務行業將不斷適應聯邦及各州政府不斷出台的新法規，只有滿足各項新條款和規定的企業才能夠得到發展。
（3） 企業將聚焦數據智能的發展。根據對這項研究的調查，財富顧問的一個核心痛點是通過他們的技術堆棧獲得準確的部署數據。
（4） RIA從業者將利用科技來吸引客户和潛在客户。由於市場的下行因素，財富顧問可以向終端客户展示其技術能力和投資組合管理能力。
（5） 開發代理工作站將成為潮流。大廠將建立更多的功能供應商，擴展自己的解決方案業務。
報告結語
除了對RIA市場的供應商特點及市場趨勢的分析，報告還融合買方市場的角度觀點，總結了幾點對於市場的預測及建議：
（1） 買家對定價的影響力越來越大。隨着平台供應商爭奪市場份額，以及在大眾富裕階層和高淨值投資者中擴大服務規模，價格競爭將持續下去。企業將控制產品價格，保持競爭力，為客户提供多種定價模式並接受機構訂單。
（2） 供應商們正在擴大服務產品的類型。包括實踐管理能力，並增加 RIA 獲得保險和信貸產品的機會。
（3） 功能集成仍然是眾多RIA公司的痛點。用户需注意平台是否能夠達到前端與後台運作的協同性以及程序上功能的完整性。
（4） 平台需要反映品牌形象和管理風格。技術解決方案是顧問品牌向客户的延伸，越來越多的企業開始在提案與報告中加入自己的價值觀與運作體系，向客户進行展示。
（5） 客户需要確保供應商能夠支持自身需求。客户需要檢查平台的可用性和人員配置，以獲得額外的視角。由於許多供應商仍需要在研發領域有大量投入，客户需要注意企業是否能將資源分配到客户服務，提高體驗感。
（6） 客户端門户解決方案供應商或將成為熱點。擁有安全的數字通信渠道集成客户端，在疫情影響的當下顯得更為重要。創建客户端門户解決方案並提供數字溝通交流渠道將成為各RIA平台業務模式的重點。
報告機構：Aite Group是一家全球性的研究和諮詢公司，就商業、技術和監管問題及其對金融服務業的影響提供全面的、可操作的建議。憑藉在銀行、支付、保險、財富管理和資本市場方面的專業知識，Aite Group為全球金融機構、技術提供商和諮詢公司提供指導方案。
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