安井食品：離奇消失的經銷商
安井食品收入翻倍增長的同時對經銷商更為依賴，但上市前一片向好的眾多經銷商在公司上市後陸續消失了。
本刊記者 楊現華／文
短短不到一個月的時間，以安井食品（603345.SH）二股東、公司董事長劉鳴鳴為首的一眾高管已經套現近5億元，而且減持還在持續進行中……
蒸蒸日上的業績和屢創新高的股價預示着公司美好的前景，即使面對突如其來的疫情，經銷商進貨熱情依舊不減，安井食品2020年一季度的業績也沒有受到太大影響，高企的存貨似乎也得到了部分緩解。事實真的如此嗎？
經銷商渠道是安井食品賴以銷售的保證，公司80%以上的營收依賴經銷商來完成，經銷商銷售體系的穩定對公司至關重要。奇怪的是，上市前能夠為安井食品貢獻千萬元左右收入的32家經銷商中的10家在上市後陸續消失了。
不僅如此，根據招股説明書，安井食品公告的部分經銷商銷售收入與其在工商登記的數字有着天壤之別：究竟誰在撒謊？截至發稿，公司並未回覆《證券市場週刊》的採訪。
經銷商去哪了？
安井食品主要以魚丸等速凍魚糜製品為主，輔之以速凍肉製品、速凍面米制品等。根據2019年年報，公司共有速凍食品300多個品種。公司目前超過300億元的市值已經將海欣食品（002702.SZ）和惠發食品（603536.SH）遠遠甩在身後。
安井食品的業績也實實在在地拉開了與競爭對手的距離，兩家對手的盈利還在千萬元級別徘徊，安井食品2019年的淨利潤已經超過3億元了。
不僅如此，即使面對突如其來的疫情影響，安井食品仍然“毫髮無損”。2020年一季度，公司實現營收12.78億元，同比增長16.63%；實現歸屬母公司股東的淨利潤8780萬元，同比增長35.33%。
與前兩年相比，無論是收入還是淨利潤增速，安井食品在2020年一季度的表現都沒有顯示出明顯放緩的跡象。
這其中經銷商的貢獻應該是舉足輕重的。安井食品的產品以經銷為主，上市前公司經銷模式下的銷售收入佔比在80%左右，上市後的2017-2019年經銷佔比進一步提升至85%左右。不難發現，上市後安井食品對經銷商更為倚重，公司經銷商渠道為主、商超渠道為輔的市場策略基本保持穩定。
除了經銷渠道的佔比在提升，經銷商的數量也在增長。2019年年末，公司經銷商數量為682家，較上市時披露的2015年年末的507家經銷商數量增長了近35%，但安井食品的營收已經由2015年的25.61億元翻倍增長至2019年的52.67億元。也就是説，單個經銷商對公司收入的貢獻明顯增加了。
不過“但見新人笑，哪聞舊人哭”。在新經銷商湧入的同時，原有的經銷商夥伴也在不斷退出。以2018年和2019年為例，這兩年安井食品的經銷商數量分別為618家和682家，其中2018年新增94家，減少127家；2019年新增130家，減少66家。
至於減少的經銷商名單，安井食品在年報中並未透露，不過回溯歷史可以發現，曾經是公司重要經銷商的企業如今紛紛註銷工商登記不見了，上市招股書中的30餘家經銷商已經有約三成在悄無聲息中黯然退場。
在上市招股書中，安井食品逐一介紹了經銷模式下的主要銷售客户，即報告期公司全部前20大經銷商的銷售收入及營收佔比等財務信息。2013-2015年和2016年上半年，共計有32家經銷商進入了安井食品前20名客户名單。
蒼南縣靈溪阿君食品商行是上述32家經銷商之一，2013-2015年分別為安井食品貢獻了1545萬元、1187萬元和282萬元，2016年上半年為安井食品帶來427萬元的營收。
對於該經銷商收入的逐年下降，安井食品的解釋是該經銷商2014年年底開始行業轉型，逐步減小速凍食品業務，與客户的合作即將停止；2016年上半年，該客户調整經營策略，管理人員發生變化，重新開始合作。
管理層發生了變動，調整策略並與安井食品重新開始合作，那麼再回到千萬元級別的收入似乎不是特別難。這對於安井食品來説，相當於又“新增”了一個重要客户。
但相反的是，天眼查工商信息顯示，這家管理層發生變動並與安井食品重新合作的經銷商在2017年7月註銷了工商登記。經銷商不見了，安井食品指望重新獲得千萬元收入的希望就此終止，這距離安井食品登陸A股尚且不到5個月，原本合作多年的經銷商在安井食品上市準備大幹一場時很快註銷了工商登記。如果這僅僅是個別現象也許無可厚非，但隨之而來的是一批主要經銷商逐次註銷不見，這就應該引起市場的警覺了。
2018年註銷不見的主要經銷商達到了5家。2018年1月，西安市蓮湖區鴻芳副食經銷部（下稱“西安鴻芳”）註銷了工商登記。從招股書上看，這是一家後加入安井食品經銷商隊伍，且貢獻營收正處於快速增長的優秀客户。
西安鴻芳在2013年還不是安井食品的客户，2014年也僅僅貢獻了299萬元的收入，到了2015年其為安井食品一下子帶來了1928萬元的收入，這就是説西安鴻芳已經在其負責的區域為安井食品打開了銷售市場。
2016年上半年，西安鴻芳貢獻的營收已經達到1554萬元，與2015年全年貢獻的營收相去不遠。實際上2016年上半年，西安鴻芳已經是安井食品營收貢獻前10的客户，也是西北地區唯一一家進入名單的經銷商，在2016年之前，沒有一家西北地區的經銷商能夠進入安井食品前10經銷商名單。
就是這樣一家發展如此迅速且蒸蒸日上的經銷商在安井食品上市不到一年後註銷了工商登記，從此不見了身影。
招股書中，重慶焦衞東是公司西南地區一家重要的經銷商，2013-2015年分別為安井食品貢獻了841萬元、2090萬元和2425萬元的營收，2016年上半年為安井食品帶來了1506萬元的收入。
工商信息顯示，在重慶僅有一家“大渡口區焦衞東食品經營部”的公司，其經營範圍也恰好是冷凍食品等火鍋食材，但在2018年5月這家經銷商同樣註銷了工商登記。
泉州市鯉城區森郎冷凍食品經營部與安井食品同屬福建，2013-2015年，這家經銷商分別為安井食品貢獻了1048萬元、1273萬元和1736萬元的收入，2016年上半年貢獻的營收達到936萬元，穩定的增長表明這同樣是安井食品較為倚重的經銷商之一。
在天眼查工商登記中這是一家仍存在的公司，不過公司的處罰信息中卻顯示，由於違法行為，2018年5月，泉州市工商局吊銷了該經銷商的執照，這家公司到底是仍在經營還是已經關張外人不得而知。
北上廣等一線城市不是安井食品主要經銷商的聚集地，但也有經銷商現身其中。2013-2015年，上海文暢食品有限公司分別為安井食品貢獻營收1471萬元、1647萬元、2301萬元，2016年上半年貢獻收入1238萬元，這是一家為安井食品帶來穩定收入的經銷商。與之相比，北京的一家經銷商增長更為迅猛，堪稱後起之秀，2013-2015年，北京蔣善利商店分別為安井食品貢獻了247萬元、704萬和2636萬元的收入，2016年上半年為安井食品帶來的收入為1756萬元，公司2015年成功成為安井食品前10客户，也是華北地區唯一躋身前10的經銷商。
但在2018年的10月和12月，上海和北京的這兩家經銷商全都註銷不見了。1年之內5家主要的經銷商全部消失不見了，這5家經銷商在2015年合計為安井食品貢獻了1.1億元的收入，即使是2016年的半年時間也為安井食品帶來6990萬元的收入。
需要説明的是，在招股書披露的3年半時間裏，上述5家經銷商為安井食品貢獻的營收要麼大幅增長要麼穩中有升，沒有一家是下降的。2018年安井食品的營收達到了42.59億元，較2015年的25.61億元增長了近70%。但即便是營收有更大的增幅，與這幾家經銷商也沒有關係了。
根據安井食品年報，2018年，公司經銷商減少了127家。顯然，註銷登記的經銷商屬於這127家中的。年報介紹，減少的經銷商上一年（2017年）銷售收入8815萬元、本年（2018年）銷售收入3173萬元，這就意味着2017年這幾家經銷商為安井食品貢獻的營收快速縮水了。
2015年之前甚至是2016年上半年收入還在穩定或者大幅增長的情況下，到了2017年營收貢獻就跳水了。在安井食品營收大踏步向前之時，原來的主要經銷商卻跟不上公司發展的步伐了。如果是這樣，這些經銷商當初能做到與安井食品共同成長，打開市場之後卻黯然退場似乎不合情理。
主要經銷商的退出在2018年之後並沒有停止。2019年，青白江區馮氏海鮮食品經營部和大慶市鑫源水產品經銷部先後註銷工商登記。2020年，昆明市官渡區青松凍品經營部和晉江市吉諾食品貿易有限公司也在工商信息中顯示處於註銷狀態。
2015年，青白江區馮氏海鮮食品經營部為安井食品貢獻的營收已經增長至接近4000萬元，昆明市官渡區青松凍品經營部更是超過5600萬元。這兩家經銷商已經是安井食品前4客户，另外兩家經銷商也是千萬元級別，即使是如此重要的經銷商也沒有能夠堅持更久。
同樣，根據安井食品年報，2019年減少的66家經銷商上一年（2018年）銷售收入1.1億元、本年（2019年）銷售收入4232萬元。僅僅是2019年註銷的兩家經銷商在2015年已經合計為安井食品帶來遠超5000萬元的收入，在2019年包括這兩家在內的66家經銷商合計營收貢獻4000萬元出頭，當初的蒸蒸日上去哪兒了？
2015-2019年，安井食品的營收翻倍增長，經銷商貢獻的營收佔比和單個經銷商平均貢獻也都呈現上升趨勢。在雙重利好加持下，上市時的近30%重要經銷商卻沒能持續上市前穩定的發展態勢，在安井食品上市後黯然消失。
近三成重要經銷商失去了原有的大好局面，從安井食品銷售隊伍中退出，剩餘的經銷商也並非沒有瑕疵。按照安井食品的介紹，這32家重要的經銷商在2013-2015年多數都能為公司每年貢獻千萬元以上的收入，事實果真如此？
收入嚴重注水？
在前述註銷的經銷商中，2015年，青白江區馮氏海鮮食品經營部為安井食品貢獻營收近4000萬元，2013年和2014年也有3368萬元和3608萬元。這是安井食品僅有的兩家能夠連續3年每年貢獻3000萬元以上收入的經銷商之一，重要性不言而喻。
可奇怪的是，工商信息顯示，安井食品這家重要的經銷商是在2014年6月才成立的，2014年年中成立的公司2013年就已經為安井食品帶來超過3000萬元收入，青白江區馮氏海鮮食品經營部穿越了？
在32家重要經銷商中，剩餘20餘家工商顯示處於營業中。2013-2014年，廣西南寧順洋冷凍食品有限公司（下稱“廣西順洋”）為安井食品貢獻收入894萬元和1228萬元。
在工商信息登記中，廣西順洋公開了部分年份的營收利潤情況。天眼查顯示，2013-2014年，廣西順洋銷售總額分別為430萬元和731萬元，淨利潤分別只有4萬元和22萬元，期末廣西順洋的資產總額為647萬元和528萬元，負債為641萬元和501萬元，所有者權益少得可憐。
廣西順洋的營收來自安井食品，安井食品即是公司的供應商。廣西順洋將安井食品的部分產品放入存貨也屬於正常範圍，即使公司的資產總額並不大，兩者營收之間有所差異有解釋的緣由，也算合理範圍。
另外兩家就似乎難以自圓其説了。大連鑫泰連商貿有限公司（下稱“大連鑫泰連”）是安井食品在2013-2015年連續3年貢獻3000萬元以上營收的兩家經銷商中的另外一家，營收貢獻分別為3101萬元、3629萬元和3196萬元，2016年半年時間就已經為安井食品帶來2041萬元的收入了。
在工商登記中，大連鑫泰連則完全是另一幅場景。根據工商信息，2014年，大連鑫泰連的營收為512萬元，當年虧損了14萬元；期末公司的資產總額為129萬元，負債45萬元。
一邊是對上市公司3000萬元以上的營收貢獻，一邊是經銷商自己僅有的500餘萬元營收，公司的資產規模僅僅是百萬元出頭，那麼安井食品和大連鑫泰連之間的銷售與進貨差額去哪兒了？
與之類似的一家經銷商是崑山市天華食品有限公司（下稱“崑山天華”）。2013-2015年，崑山天華為安井食品帶來了793萬元、1335萬元和1927萬元的營收，2016年半年時間為1437萬元，與2015年全年水平已經相差不遠，繼續創新高似乎不是難事兒。
但工商登記中崑山天華的收入縮水僅剩下零頭了。根據工商信息，2015年，崑山天華實現銷售總額34萬元，期末公司資產總額為685萬元，負債109萬元。
按照安井食品的説法，2015年崑山天華已經為公司帶來近2000萬元的收入，但崑山天華自己披露的收入僅有30萬元出頭，即使全部資產都是採購自安井食品的貨品，這之間巨大的差異也難以解釋。
需要注意的是，這是在假設這些經銷商是安井食品的獨家經銷商前提下做出的判斷。如果部分經銷商並非安井食品的獨家經銷商，其也在為其他公司銷售產品，那麼這些經銷商能為安井食品貢獻的營收恐將再次縮水。
無論是上市前還是上市後，安井食品都顯示出產銷兩旺的繁榮景象。在公司營收規模擴大的同時，存貨以更大倍數增長，這似乎成了一個矛盾。
異常的存貨
2015年，安井食品的收入為25.61億元，2019年翻番至52.67億元。並且，上市前後公司產銷兩旺，並未有絲毫降速跡象。
上市前的2013-2015年，安井食品魚丸等產量合計分別為16萬噸、21萬噸和25萬噸，銷量為15萬噸、20萬噸和24萬噸，產銷率高達92.51%、94.84%和96.04%；2016年上半年，公司產量為14萬噸、銷量15萬噸，產銷率更是有107.32%。
部分上市公司為了營造優異的產品銷售，在上市前將產銷包裝成火熱的銷售局面，上市後旋即現出原形，產銷率一落千丈，營收甚至大幅倒退。
安井食品並沒有。2016-2019年，公司各類冷凍食品的生產量分別為31萬噸、35噸、43萬噸和51萬噸，同期銷量為30萬噸、34萬噸、41萬噸和49萬噸，產銷率達到97.46%、97.41%、93.52%和95.33%。
而且，在2017-2019年，安井食品的產能利用率分別達到了107.3%、116.45%和108.03%。也正因如此，除了IPO募資擴大產能外，2018年和2020年，安井食品先後發行可轉債繼續擴大公司產能。
產能利用率過百，營收翻倍增長，公司產品受歡迎的程度不言而喻，在這樣的情況下公司存貨的異常增長就顯得扎眼了。
2015年年末，安井食品的存貨金額為5.87億元，2019年年末躍升至17.33億元，漲幅接近兩倍。在存貨構成中，2015年存貨中的原材料為1.43億元，庫存商品為7059萬元，都不是存貨的大頭；3.47億元的發出商品構成了存貨的主力，佔比在60%左右。
2019年年末，安井食品存貨中的原材料達到6.38億元，庫存商品為2.22億元，同時發出商品為8.28億元，發出商品佔比下降至半數以下，原材料等漲幅更為明顯。
當然這或許可以用“二次對賬”來解釋。在經銷商等模式下，安井食品對銷售收入實行“二次對賬”，公司產品銷售給經銷商以後並不直接計入銷售收入，而是以發出商品確認，然後再根據實際促銷活動的結果計算銷售價格，並與經銷商最終確認後開票結算，確認銷售收入。
安井食品將銷售渠道定位為“經銷商渠道為主，商超渠道為輔”，經銷商模式下的主要客户是麻辣燙、火鍋店等餐飲渠道，經銷渠道的大部分產品流向餐飲企業。
2020年年初，國內遭遇了疫情的影響，餐飲企業遭受重創。火鍋龍頭海底撈（6862.HK）日前就公告，預計2020年上半年收入較上一年同期下降約20%，虧損9億-10億元。
即便是行業絕對龍頭的海底撈也難以抵禦疫情的侵擾，其他同行的遭遇可想而知，就是在這樣的情況下，以餐飲渠道為主的安井食品似乎並沒有受到影響。2020年一季度，公司營收為12.78億元，同比增長16.63%；實現歸母淨利潤8780萬元，同比增長35.33%。公司的存貨也從2019年年末的17.33億元下降至12.62億元。
2020年上半年，餐飲企業營收和淨利下降已成定局，安井食品一季度的增長還可以用“二次對賬”的結算週期來解釋，2020年上半年還能繼續維持這樣的增長嗎？如果是春節備貨原因帶來公司存貨大幅下降，那麼這些難以銷售出去的存貨該如何“二次對賬”呢？
安井食品業績的蒸蒸日上擋不住股東減持的熱情。在迎來解禁後，以公司高管為首的各家股東紛紛祭出了減持的大旗，甚至公司大股東也通過減持可轉債的路徑實現了“曲線”套現。短短兩年左右時間，誰接盤了高管們套現的十數億資金呢？
減持何時休
7月17日，安井食品發佈公告，公司二股東、董事長劉鳴鳴於6月23日至7月16日減持公司股票233萬股，套現2.86億元。
按照原來的減持計劃，劉鳴鳴預計的減持上限是400萬股，期限至2020年12月底。這就是説，劉鳴鳴的減持計劃仍未完全結束，其有可能繼續減持。
不只是公司董事長劉鳴鳴，安井食品的第3、4、5名股東張清苗、黃清松和黃建聯也沒有按兵不動，張清苗同時也是安井食品的董事、總經理，黃清松和黃建聯則是公司副總經理。
根據Wind統計，6月底以來至7月16日，安井食品董事、總經理張清苗套現7989萬元，黃清松和黃建聯合計減持了1.33億元。這就是説，從6月底至7月16日短短不到1個月的時間內，包括公司董事長、總經理在內的4名高管已經減持了4.99億元。
但這僅僅是安井食品高管減持公司股份的一小部分。2019年8月底至當年年底，劉鳴鳴、黃清松和黃建聯3人合計套現了3.27億元。也就是説，不到1年的時間內這幾名高管的減持已經超過8億元。
如果將時間進一步追溯至2018年6月，這4人的套現金額更大。在兩年左右的時間內，這4名公司的重要高管已經合計套現了13.02億元。此外，公司控股股東新疆國力民生股權投資有限公司通過減持可轉債的方式，將手中的1億元可轉債減持半數套現5000萬元。
從2018年6月減持以來的約兩年時間裏，以劉鳴鳴為首的4名高管已經合計減持了約2335萬股安井食品股票。原始股東的大量套現並非是普通投資者所能承受得起的，那麼大量減持的股份去了哪裏呢？
2018年年底和2019年年底，基金持有安井食品股份分別為4455萬股和4479萬股，而在2017年年底為368萬股。在這些原始股東大肆拋售之時，基金公司蜂擁而至。