酒水界“蜜雪冰城”、夜店場地“拼多多”，小酒館裏的第一股。9月10日，海倫司終於成功登陸港交所，早盤高開超16%，盤中市值一度突破300億港元。
海倫司的線下門店增長情況：2018年4月下旬-12月底，公司新開門店58家；2019年全年新開93家；2020年新開104家門店；今年以來，已新開199家。總計528家小酒館。按照公司的開店計劃，到2022年底、2023年底，公司門店數量將分別達到630家和900家。截至2020年末，中國約有3.5萬家酒館，其中95%以上為獨立酒館。而海倫司在行業佔比1.1%。
講起海倫司，我馬上想起前段時間，幫同事牽線搭橋做“紅娘”的故事。
上個月，有個項目方説想認識下我們一位頗有姿色的美女同事，我看項目方一表人才，男未娶女未嫁，我就當中間人牽線撮合下。雙方約在寶龍城淺草屋吃過晚飯，項目方帥哥提議下半場去海倫司酒吧再喝個小酒。海倫司酒吧久負盛名，一直沒去過，正好去做個市調。
這家位於杭州濱江大學城店的海倫司酒吧，在江南商業大廈的5樓，店鋪面積近300平方，從晚上7點營業到深夜2點。我們9點左右到酒吧，人開始陸陸續續多起來，估計很多是周邊的大學生。139元的4人套餐，有1大扎精釀啤酒，1扎威士忌，以及海倫派對、雞米花、水果沙拉，確實是爆炸便宜。到了10點後，全場都開始滿座了。
海倫司特色奶啤
回來後，我在想這不就是校園邊上升級版的夜市大排檔嗎，酒水賣這麼便宜，單店利潤估計還沒有大排檔好，但經不起這海倫司能做成全國連鎖，這酒吧能做成大連鎖，確實有點厲害。
我又想起6月初，我們氫創投資加速營裏的一個項目創始人，給我打過電話諮詢，説想做全國連鎖酒吧，有人願意加盟他，問這個項目未來能不能資本化。我就問他，別人為什麼願意加盟你？你能給他們輸出什麼核心價值？是有品牌影響力，品牌能自帶流量？還是你能幫他們培養好店長，高效地管好店？亦或是你給他供的酒，比他自己採購的酒價格更低？
其次，你自己盈利模式是什麼？靠收加盟費賺短期的錢，還是靠供應酒水賺供應鏈的錢？這2個問題拋給他後，他馬上明白了他是否具備做連鎖酒吧的能力了，或者説知道從什麼路徑切入連鎖酒吧的生意。
海倫司各種啤酒
酒吧，本身是一個極度分散的行業，95%以上是擁有店數在3家以下的小品牌，行業前五也只佔到2.2%的市場份額。這個行業基本上是重資產經營模式，既要付出高額的租金，又要聘請帥男靚女為酒店增色。賺錢的點基本上只有酒水，所以酒品一旦進入酒吧，身價立刻翻兩三倍。
那麼問題來了，海倫司怎麼就靠着賣低價酒就做成了行業第一，成了全國性連鎖品牌，背後是什麼生意模式？
“所有瓶裝啤酒的售價均低於每瓶10元”，10元小酒館，真的挺便宜：百威、科羅娜、1664都定價9.8元，海倫司品牌的幾款主力啤酒，都賣8.9元，。店裏售賣的第三方產品價格比同行平均價低35%-67%；沒有開台費和最低消費。
酒水價目表
那低價如何保證利潤呢？
答案是：高毛利率、高翻枱率、低租金。
1、高毛利率：海倫司的1664、福佳等常見啤酒的主要貨源是臨期產品。這是保證售價低於同行的同時，毛利率還在50%以上的法寶。海倫司售賣的產品包括自有酒飲和百威、科羅娜、1664、野格等第三方的知名品牌產品。而產品矩陣以自有產品為主，佔比近70%。自有產品採用OEM的方式生產，再加上直營的經營模式，採購的產品越多、規模越大，議價能力就越強。體現在數據上就是，海倫司自有產品的毛利率一直在70%以上，2020年達到了驚人的78.4%。2021年一季度，公司自有酒飲收入已增長至公司營業收入的75%。銷售自有酒飲的毛利率高達82%，較第三方酒飲高出20%以上。
2、高翻枱率：海倫司翻枱率比同行高，安信證券的研報顯示，2018年、2019年，海倫司的翻枱率分別為1.7、2.35，遠高於酒吧行業的平均翻枱率1.5。受疫情影響，2020年翻枱率略有下滑，不過仍維持較高水平2.32。
3、低租金：與其他酒吧不同，海倫司並沒有選擇一線城市繁華的都市圈，而是主攻二線城市好地段的邊緣位置。二線城市門店佔總量的56%，湖北、湖南、福建是其門店最多的三個區域。這是因為海倫司的主流消費羣體為高校學生，其選址重點偏好大學城周邊。約60%的海倫司店鋪位於大學城商圈範圍。以上海為例，目前23家門店中大學店數量達19家，覆蓋高校14所。“好地段+偏僻位置”的選址模式，幫海倫司解決了繁華街區高店面租金的難題。
海倫司店面
所以，海倫司的大連鎖模式的核心支撐點就在於高性價比的酒水，而且是佔比70%的自營酒水，這是它供應鏈的核心物料。那麼問題又來了，因為靠的是酒水賺錢，特別是散裝的自營酒水，如果是加盟店，加盟商會不會自己找酒水供應鏈，往自己的店鋪貨，繞過總部，賺更多的利潤。我估計是有這個問題的，所以這兩年海倫司都只做直營店了。相比於加盟店，直營店在產品、運營、服務、供應鏈及人才培養等方面有更強的控制和更有效的監督。
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作者：林 宇 恆
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編輯：曹 騰
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圖片：林 宇 恆 ＆ 網 絡
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