我從香港科技大學畢業之後，就和港科大的老師一起創業。那時港科大創新創業模式已經非常成熟，從大疆創新科技汪滔和李澤湘老師一起創業開始，就有一批學生就跟着自己的導師出來創業。我想有機會的話也把我們教授的這些科研成果去落地。我的創業經歷也許能對大家有一定的啓發。
一、怎樣開闢客羣和細分市場
Incus的中文是砧骨，是人類一塊耳骨的名字，也是人體裏面最小的一塊骨頭。我們公司所開發的產品是新型輔聽耳機，取名音科思寓意是希望全世界人都能聽到清晰的聲音。我們主要業務板塊是to C的，做to C就免不了要問一個問題，我們的客户是誰？
做輔聽耳機肯定是為那些聽力有問題的人羣做服務的。就聽力有問題的人羣開始做分類，首先是剛需和非剛需的。非剛需是有聽力問題，但不影響他生活。這些人羣就不屬於我們的客羣，我們只希望聚焦在那批有剛需的對他生活造成了顯著的影響的這批人羣。剛需的人羣裏面又有哪些是我們真正的用户？我們按聽力受傷的嚴重性把它分成了五類，有中度的，有中重度的，有嚴重的，甚至全聾的。
人羣畫像定清楚之後，就去分析這一批用户，在市場上缺少了什麼他們需要的東西？傳統的助聽器它是一個醫療器械，它就是為那些非常嚴重或者甚至快聾掉的用户提供聽力服務的，但是市面上並沒有專門為這些中度、中重度的用户提供一款好用的產品，這就導致了這兩批用户對於這些醫療器械的產品就會產生一些不好的用户體驗。
比如説市場上的助聽器會有常見的一些問題：用户聽不清；在嘈雜的環境下會覺得很吵；功能也不夠智能；價格昂貴高達兩三萬人民幣；帶醫療器械屬性的設計讓用户戴起來看上去像是一個殘疾人，但是中間度的用户他並不希望被人貼標籤為説我是身體有殘疾的；用户購買渠道非常的單一，基本上只能在醫院邊上的一家小賣店去驗配和購買。
我們希望能通過我們研發的技術和我們的商業模式的一個變化，可以給這一批人羣提供一個適合他們的產品，並解決掉上面問題。我們希望這款新產品可以聽得清楚別人説話，可以讓環境的噪聲降低，它的功能應該是智能的，價格是適中的，它的外觀是時尚的，就像一個藍牙耳機，購買渠道應該是多樣的。
二、用技術的眼光分析和預判市場環境
從全球來看，有25%的人有聽力方面的問題，有15.8%的人有聽力損傷，是一個非常大的市場。聽力下降和年齡是一個正相關的關係，年齡大聽力自然而然就下降，是不可避免的。而且人類的機理還沒有跟上科技的發展，就導致了一個現象，耳機的普及嚴重的損害了我們的聽力健康。耳機普及之前是平均65歲才開始有聽力下降，耳機普及之後年齡就提早到了35歲，所以越來越多的年輕人也出現了聽力下降的問題，而且是不可逆的。這跟我們的戴眼鏡和智能液晶屏幕的發明是同一個道理。在液晶屏幕發明之前沒有太多人戴眼鏡，但是液晶屏幕發明之後，我們戴眼鏡的年齡越來越小，現在人們可能十幾二十歲就已經開始戴眼鏡了。聽力方面也是這樣一個趨勢。
對於健康的關注，目前的智能硬件大部分集中在耳機上，整個市場很大。目前看起來就是中國市場和歐美相比，處於一個真空地帶。中國市場助聽器的滲透率只有5%，美國和歐洲比較成熟的市場都已經都能做到30%-40%，中國市場到底發生了什麼問題？
一個很核心的原因是這是一個全球市場，98%的市場都被五個大的歐美集團給壟斷了，一個產品稍微好點的助聽器賣兩三萬。歐美客羣有醫保可以買單，但是中國市場不能醫保報銷，這就導致了中國的普通老百姓享受不起這樣的產品。第二個原因在於產品性能很單一，大部分只有助聽放大的能力，購買渠道也非常的單一。
我們似乎很難理解一個科技產品它的生命週期可以長達十年，也就是説一個產品做出來之後可以賣十年，而歐美的助聽器就是這樣一個情況。但是大家都知道我們現在技術的變化是日新月異的。我們今天的技術跟十年前的技術早就已經完全在不在同一個層次了，助聽產品跟前沿技術的發展是存在脱軌的，為什麼存在這樣一個現象，覺得是很有必要去變革。
2017年的時候美國的法律開始對於這一類產品開始做變革，他們將這一類產品從以前歸類的醫療器械類移出，不再需要醫生開處方消費者就可以自行購買。換言之就是把傳統的醫療器械渠道全部打開，讓線上線下的大型的商超都可以來販賣這樣的產品。這就導致了一個非常瘋狂的現象，非常多輔聽耳機的品牌一下子就在北美湧現出來。
在過去這四年時間內衝出了兩家在納斯達克上市的公司，同時出現了三四家市值非常高的公司。他們現在的產品生命週期都沒有十年，通常只有一年半，所以我覺得是才合乎常理。因為我看到技術的變革會對一個產業帶來深刻的影響。在北美市場這幾家普通耳機公司用了一些新型的技術發明，在四年時間就將產品在北美的滲透率從15%提高到30%。這五家巨頭公司，用四年時間幹了相當於有百年曆史的巨頭公司幹了三十多年的事情，這是一個技術改變產業的典範。
其中有一個核心技術的突破，就是用户和產品的連接。在傳統這條路線上，用户需要到店鋪做聽力檢測，去做個性化的調配。在這些公司的做法中，他們用一個smart phone 和smart app去代替傳統的驗配店。結果也充分的證明，對於那些中度、中重度的聽損用户來説，在smart phone和smart app上做檢測和去線下店做是沒有什麼區別。不管是麻省理工大學的研究機構還是康奈爾大學的研究報告都證明了這一點。
這些北美的公司就將新產品和新銷售模式應用到市場上，結果發現市場也很接受這樣的模式。當然最近有一個催化劑，就是疫情來的時候，所有的線下店都癱瘓了。當線下這一套路徑不存在了之後，所有客羣都會轉到線上，就導致了這一個產業在北美髮展極其的迅速迅猛。
我們看到中國市場處於一個真空地帶。為什麼我們覺得現在中國的機會非好，因為北美的所有的電子消費產品供應鏈上游都在中國。中國的上游廠商非常的興奮，不斷地來找我們交流探討方案和產品，我們看到了一個巨大的需求，中國市場一定會發生快速的變化，而且變化速度一定會比美國市場快得多。所以我們希望抓住機會，去把我們中國自己的品牌立起來。
三、依託尖端科研資源，提高核心技術壁壘
我們要在中國做direct to customer，不可能在電商平台上賣1萬塊錢或2萬塊錢，所以我們定位是千元的價格。但是中國市場在某些領域非常內卷，一旦有一款好的產品可以賺錢，競爭對手可以在兩個月內馬上覆製出一樣的東西並且以更低的價格來搶市場。為了應對這種環境，就一定要做非常核心的功能，不斷的提升產品體驗力。港科大工學院的第一任院長也是我們的股東之一，我們跟他旗下的一家上市公司合作，來一起去設計出一些真正可以提高技術壁壘的東西。
在助聽器產業之中，技術門檻我們把它分成了幾類。第一類叫零技術，就是沒有技術，就是在京東和天貓上搜助聽器的時候會搜到兩三百塊錢的這種產品，它更像一個放大器，戴上去之後它就一直產生嗡嗡的嘯叫聲。第二類就是擁有基礎技術產品，在中國大概賣5000-8000元人民幣。在同一個硬件基礎上給你裝不同的軟件，可以從5000塊錢賣到4萬塊錢不等。比如加一個小的防風罩，價格再加幾千塊錢，再加一個降噪的能力，要再加幾千塊錢，再加一點自適應能力再加幾千，就這樣的一個邏輯。這些基礎技術、高端技術我們都有，甚至有一些是人有我優的能力。比如説自適應和防嘯叫都是人有我優的，就市場上這些賣兩三萬的產品，我們在指標上能把它們打敗。
但是人有我優其實是不夠的，我們一定要做到人無我有，像鄭光廷院長所説的，如果我們做不到世界上最好的，我們也不願意去做。比如説自聲消除就是困擾業界幾十年的一個問題，所以在這個地方我們就真的去做了一些突破性的發明。
大家知道我們自己説話的時候，助聽器聽到佩戴人自己的聲音是非常大聲的。從物理的角度來看，佩戴人嘴巴是離助聽器最近的。從聲學的角度來看，弱聽者和別人聊天的時候，他自己説話聲音就是比別人大兩個數量級。但為什麼我們不戴耳機的時候從來不覺得自己説話很大聲？這是因為我們自己説話的時候聲音先提供骨頭傳到大腦，再通過空氣傳到大腦，所以我們大腦就有一個程序，通過骨頭傳來的自己發出的聲音先把它幹掉，但是助聽器沒有辦法和程序去處理這個環節，所以在地方我們就加了一顆own conduction microphone，用來模擬這方面的能力。我們跟港科大孵化的一家A股上市公司，合作做成了一個軟硬結合的一個方案，就可以拉開和所有競爭者拉開至少1-2年的技術差距。同時我們在港科大不斷研究的一個模型，也可以在軟件層面上拉開跟競爭對手至少3-5年的技術差距。
大家可能會問，為什麼你們能做別人不能做？説到這我們就要真的要深入去看技術發展的底端——半導體的發展。
傳統的助聽器他們的半導體的製程還是在55納米，他們追求的是低功耗，要用一顆小的乾電池，維持3-5天的續航。但是它的算力是非常低的，也就導致也是導致我們剛才説的一個現象，就是技術日新月異在發展，但產品一成不變，就是因為它的半導體的製程非常的過時，導致算力很有限，有新技術你也裝不進去，我們看到了這個問題，希望在這個地方一定要有變革。
所以在2018年底的時候，我們當時做技術路線選擇的時候，面臨兩個技術專業選擇，一個是蘋果公司引領的28納米的製程，另一個是傳統藍牙耳機55納米的製程。蘋果公司做iPod這一款產品的時候，他們確實做了非常大膽的舉動，將藍牙藍牙耳機的製程從55納米直接打到28納米。因為從半導體制程角度，其實中間還有個40納米的過渡，但是蘋果就直接能夠跳過40納米制程，追求算力和功耗的平衡。我們堅定的選擇了28納米的製程。
我們的產品定位是生命週期幾年的消費電子產品，它一定不是生命週期十年的產品。我們跟上市公司BEKEN一起合作，一方面使我們產品的算力極其高效，另一方面更重要的能力是為產品增加存儲空間，可以記錄用户每一週開了多少次機、每一天用了多少小時、每次在嘈雜環境裏多少小時、在安靜環境裏多少小時、聽歌聽了多少小時、打電話打了多少個小時，在不涉及用户隱私數據的情況下收集一些產品使用數據。
當有這些數據之後，我們可以根據每個用户的不同情況推薦一個最優化的方案，讓他有更加愉快的體驗。同時，產品還提供OTA升級功能，每用一段時間我們都會給他升級，也就讓我們產品體驗會越來越好。
最後一方面，終端和用户該用什麼連接？以前只能用線下的驗配店來做連接，要用人來做連接，現在我們是用一個smart phone來做連接。
當我們能力建設好之後，我們就要考慮運作模式。從中國的市場來看，依然也是要做direct to customer，因為在網絡技術和電商方面，北美跟中國情況不一樣。北美市場的老年人他們是會自己去網購產品的，六十多歲的大爺大媽他們就是可以用Amazon去網購。但我們很難想象一個七十多歲的中國老人，他會用京東跟天貓去購物，確實做不到，中國在電商都是年輕人在做在玩。當購買者和使用者是分離的時候，我們需要在自己本土的市場做好迭代和更新。
我們和港科大在深圳有一個聯合實驗室，公司和港科大的兩位教授不斷在攻堅和突破一些最前沿的技術，解決一些突出的存在問題。比如説耳機發明給人類帶來很多便利，但是也造成了一個社會問題。根據北美一個地方的數據，耳機沒有發明之前，每20分鐘就會有一輛車把一個行人撞死，但是耳機發明和普及之後，數據從20分鐘變成了10分鐘。現在耳機都有主動降噪的能力，佩戴者越來越聽不到汽車的喇叭聲，就導致一個現象，數據又從10分鐘變成5分鐘。我們覺得是一個非常嚴肅的社會問題。很多國家會用立法的機制，告訴行人在走路的時候不要戴耳機，但不管用，沒有人會聽，所以一定是要用技術的能力去解決社會的問題，這也是我們創立實驗室的初衷，一定要去引領最前沿的技術和能力並用來解決社會問題。
香港科技大學人體工學實驗室致力於建立一個數字計算模型來模擬人腦的聽覺及其他感官
四、產品受英國皇室青睞，目標躋身全球前列
2019年聖誕節我們曾給英國女王定製過一款助聽產品。當時女王的兒子來到中國舉辦了龍門創將大賽，我們拿了全中國第一名。王子的母親英國女王當時聽力也有問題，她用的一款助聽器產品體驗也不怎麼好，所以就想看看我們的技術是不是解能夠提供更好的體驗。後來我們為她定製了一款產品，2019年聖誕的時候帶到白金漢宮送給女王。
作為科技從業者總喜歡看數字，有一組數據叫產品閒置率，來自MIT的一個研究報告。現有2萬塊錢助聽器的閒置率是21%，也就是説一個人買了助聽器之後，他有21%的概率把它扔到抽屜裏不用了。他們定義只要3個月不開機，就判定產品被閒置。我們用同樣的邏輯、同樣的方法在香港做了一次測試，我們的產品是閒置率是8.7%。
我們只有一個路徑，就是通過技術創新的能力、用技術佔位的手段去打入市場。我們希望3-5年時間在專業耳機的品類做成龍頭，在那之後有機會我們再去大紅海跟全球巨頭掰手腕。我們要做的事情很多，希望有更多的人一起來幹這件事情。