高考報志願服務，競爭堪比黃海，比紅海還殘酷
作者丨沈三
編輯丨信陵圖源丨圖蟲創意
即使已經過去10多年，趙京依舊記得，2008年參加《創業邦》第一屆創業大賽時的情景：剛出門，就被一家教育公司拽走，談收購。
他所在的高考志願填報服務行業，當初從業者寥寥，因此北京的服務費用曾多年停留在較好地段半平米房產的價格。
但，近兩年，這個行業愈發火熱。據統計，包含該經營範圍的企業，目前全國共有2785家。
以每年高考為截止時間，該行業2020-2021年度新增企業500家；2019-2020年新增400家。而2013年前，年度註冊僅為個位數。
2020年統計時，10年以上歷史的企業僅28家。
趙京就是最早的從業者之一。
趙京，1985年畢業於北大數學系，後赴美國留學。2001年回國，2005年開始從事高考志願填報服務，至今已經17年有餘。
對於這個行業，他有很多話説：
比如，按往年分數線及排名報考，其實有不小風險，但市場上大多數服務並不明白這點；
再比如，他認為BAT等大公司入局，依舊是為了流量，很難真正做好這個行業。
而他自己的公司，曾經被新東方報價2000萬收購，他沒同意。
如今臨近退休年齡，放不下自己的做了十幾年的系統，他想將公司送給俞敏洪，但新東方不再願意接手。
高熱度下的良莠不齊
高考志願填報，絕對是個技術活！
專業、學校、分數線+招生政策，這是要掌握的基礎信息；此外，還有每年不同的考情、專業熱度、招生變化等等。
上述之外，城市、專業、學校，哪個優先？考生興趣與未來就業該如何平衡？沒有一項不讓人頭疼。
這也是高考志願填報服務存在的市場空間。
但，這個行業雖然企業眾多，提供的服務卻大同小異：網站服務和一對一服務兩種。
網站服務以“賣卡”為主，一張卡通常300-600元不等，考生除可在該網站查詢報考所需各類信息外，還可憑卡片賬號，輸入自己的分數、專業等，獲得報考建議。
一對一服務，則在線下由高考志願規劃師完成，針對考生個性化需求，制定方案，收費價格從數千到幾萬不等。有相關機構最高套餐報價達到98000元。
但在歷年高考志願填報服務中，行業負面新聞絡繹不絕。
高中女生在考場奮筆疾書丨圖源：圖蟲創意
一方面，確有考生在規劃師的建議下，壓線進入自己理想的學校和專業；但也有不少考生遵循建議，遭遇滑檔、調劑等“噩夢”。
2021年，貴陽的賴女士花6980元請服務機構幫女兒填志願，女兒雖然被北師大錄取，但入選的是該校的“優師計劃”，畢業後需要到邊疆服務6年。
賴女士非常氣憤，認為該高考志願填報機構“影響了女兒一生。”但她提出的訴求，只有退款、道歉！
另一方面，市面上所銷售的系統，給出的建議到底有多大可參考性，一直是個謎。而高考志願規劃師更是良莠不齊。
在多家媒體報道中，市場存在僅通過數日培訓就速成的規劃師。
他們在縣城賓館租下一間房，一台電腦、一張辦公桌，就開始掛牌服務，一對一諮詢往往只是幾分鐘內根據系統提供的方案給出的建議。
也有能詢問考生興趣愛好，綜合家庭情況給出建議的。但為了提升報考成功率，往往偏向保守，全然不顧為製造家長焦慮而打出的“不浪費一分”的招牌。
在中國裁判文書網中，包含“高考志願填報服務”關鍵詞的文書共有177例。
其中既有家長對服務機構的訴訟，也有“高考志願規劃師”與培訓機構之間的糾紛，更有機構之間的攻伐。
十數年發展，與專業風投絕緣！
高考志願填報，是一個典型的低頻高併發的市場。
每年一次，除復讀生，不可能有回頭客。同時，全國高考志願填報集中在同一時間，行業主要收入，大多都是這段時間的“一錘子買賣”。
正是以上特點，讓那些僅經過短期培訓的人，可以“魚目混珠”，進入市場。
但隨着越來越多的家長願意為一份更滿意、靠譜的高考志願掏錢，市場規模不斷擴大。
因此，存在眾多亂像的同時，行業也不乏發展十數年，或是進入資本市場的創業者。
趙京，2005年開始從事高考志願填報服務時，市場上還難覓專業機構。
其創立的中美計橋公司（現名“新計橋”），率先使用成績排名法構建填報系統。據他介紹，10多年發展中，僅從計橋離職創業的就不少於50人。
耿忠誠，2014年進入賽道，創立優志願。從2015年至今，共獲得5輪融資。最新一輪為，2020年5月浙江創想文化產業基金和蘇州惠柳山投資的B輪。
此外，該賽道較早期的創業者和項目，還包括2015年創立百年英才的韓雪；同年進入市場的完美志願等。
如今，進入APP商店，搜索高考志願，會出現數十個APP，優志願、好志願、大象志願、高考志願君等等。
作者截圖，不構成任何推薦
實際經營中，發展成熟的企業，除鏖戰六、七月外，其餘時間會用來更新數據庫，通過舉辦講座等形式擴大市場影響力、進行會銷等。
服務對象，從直接面對高三考生，很多也已經從高一、高二開始介入，甚至有專為家長提供報考學習的創業項目。
比如：有機構就推出了為高一高二學生提供學習進度規劃的服務，並向後延伸至高考以後的發展。
業務方向上，優志願在傳統報考服務之外，也為其它機構提供獨立界面的軟件系統，收取B端的軟件服務費。
一個顯而易見的現象是，這個行業並不乏營收上千萬乃至過億的企業，但VC對其興趣並不高。
據趙京介紹，計橋雖然是行業頭部企業，規模並不拔尖，每年營收數千萬，人數最多的時候僅百人左右。但行業內並也有年營收過億的企業。
睿獸分析數據顯示，該賽道十多年發展歷程中，獲得融資的企業僅有十數家，且投資者均以企業和非傳統機構為主，以“賽道”為風向的VC很少介入。
行業除極個別企業獲得B輪融資，其餘項目大多隻融到A輪，且多在2019年前。
不過，該行業賺錢並不難，多家企業上了新三板，或被併購。
2016年，百年英才獲得A輪融資後，當年即被立思辰以2.85億的金額併購。百年育才、旭德教育和贏鼎教育三家機構先後掛牌新三板。
一位創業觀察人士分析認為：高考志願填報服務，除低頻高併發特點外，行業很難有延展性，且受政策影響極大。
同時，他認為，在經營方面，網絡系統服務極難差異化，巨頭介入很容易引發衝擊；
而一對一線下服務，極度依靠專業人才，如律師行業一般，員工容易離職創業，因此很難擴大規模。
計橋十多年發展中50多人離職創業，很好印證了這一點。
同時，趙京也曾提到，自主招生曾經是行業收入非常重要的一個板塊，甚至有企業以此為主營方向——採用各種不規範的手段，一個考生收費可達十多萬。
2020年國家取消高校自主招生，有些企業經營甚至難以為繼。
BAT入局，能否改善？
BAT的入局，對已經發展了十幾年的行業來説，只是幾年的功夫。
最初是2019年，百度和阿里就推出了相關服務。
百度以APP為入口；阿里放在夸克搜索旗下，此前入口選擇了支付寶。同為小程序形式，核心內容、功能差異不大。
騰訊於2021年4月，推出“招生通”和“新高考通”兩個產品，從“高考資訊、院校/專業信息查詢、模擬志願填報”三大場景入手，流量端依託微信和QQ小程序作為入口。
此外，介入該領域的互聯網巨頭還包括：今日頭條、網易等等。
於此同時，在媒體關於規範市場的呼籲下，部分政府也開始下場，提供公共服務。
除國家考試院提供相關數據查詢外，河北省於今年也推出了高考志願填報智能參考系統，免費為考生提供服務。
BAT等巨頭入局，帶來了哪些影響？
至少在2017年就開始從事該行業的重慶劉先生，認為這門生意已經成為可做可不做的“雞肋”：
“每年百度等都會推出自己的服務。這些數據對他們來説很簡單，為了引流，還都是免費……”
顯而易見，對中小機構來説，如無法證明自己系統的優越性和獨特性，大廠及政府推出的系統將更容易贏得信任，何況，家長還不用花錢。
圖源：圖蟲創意
但，BAT能否帶來更優質的服務？就此解決困惑大眾的高考志願填報問題。趙京並不這樣認為。
“目前，市面上大多數系統，包括大廠，數據僅是過往每年高考錄取的累計。”趙京認為，作為報考的參考依據，這並不夠精準。
他打了個比方，在招生模式及招生計劃沒有重大變動的情況下，如果今年清華、北大擴招了一百人，那麼緊跟其後的學校，比如説人大、復旦，招生分數、名次必然會出現下降。
同樣，如果清北縮招，其後的學校，分數名次也必然會有相應地上升。
比如，2021年，河北本科錄取就增加了近1萬人，必然對專科錄取造成影響。如果還按照往年排名為專科學生填報，顯然就不合適。
因此，趙京認為各服務網站不僅要收集歷年成績及相關名次，更要對每年的招生計劃進行詳細研究，只有綜合歷年招生計劃累加研判，才能為考生提供更為精準的建議。
不過，他也指出，如今平行志願眾多，少則十幾個，多則幾十個，學生很難沒學上。但關鍵是處於學校分數線附近的學生，尤其那些有理想專業目標的學生，更精確的數據，才能提供更好的服務。
但據他了解，目前，除了新計橋，包括大廠在內，還看不到有幾家在做相關工作。
“僅依從往年分數、排名，顯然是有風險的。”趙京説，目前的問題是，市場上很多規劃師對這一風險根本無所知，更遑論提醒家長。
而如果要確保不出現滑檔和調劑，甚至憑藉高校招生體系中的一些冷門知識，能為考生尋找一條定製化的“蹊徑”，就需要規劃師對我國高校、專業及招生政策有非常深入的研究，“一對一”服務不可避免。
眾多分析文章認為，高考志願填報是BAT流量競爭的一個新領域。能否做好，還要看各自投入及用心程度。
但據趙京瞭解，有大廠在服務幾年後，已經開始減少相關項目的投入。
新機制：內蒙古是方向？
報志願難！源於眾多考生同時面臨一個“信息黑盒”，無法實時獲知自己在所報考院校專業的分數排名。
如果報考機制革新，消除這一問題，報考的困境是否就解決了呢？
近期，一篇《內蒙人報高考志願，比在紐交所炒股還刺激》的文章，詳細介紹了內蒙古迥異於全國的報考機制，以及緊張刺激的報考場面：
對內蒙古考生來説，高考分數出來以後，需要提前制定報考方案，但這些方案能否有用，還要看最後一天的“決戰”。
報考最後一天，系統會給出所有招生院校及專業的報考實時信息，包括招生人數、報名人數、考生排名等——被稱為實時動態志願模式。
能不能成功報考，對很多學生來説一眼可知。而已經被擠出招生線的考生，可以迅速修改志願，選填其它院校或專業，且，修改次數無限。
最為糾結，是那些臨近招生線附近的學生。
比如，某大學的一個專業，在內蒙古招8個人，那麼不僅第8名緊張，6、7名會同樣緊張，因為誰也不知道，什麼時候會有其它的高分考生，放棄（或被擠出）了原本報考的學校，而加入這個專業的競爭。
網絡截圖丨圖源@大廚Alex
系統最後一刻出現這種情況也毫不讓人意外：某網友稱，在一個只招3人的專業中，他排名一直第一，但最後一分鐘來了三個高分，他只能接受繼續復讀的苦果。
在這種心理壓力下，有考生早早調整志願，尋找更為“安全”的院校高考；也有“藝高人膽大”者，在最後一刻從招生線外實現遞進，成功完成自己的夢想。
這一新的報考機制下，報考截止日，一位考生，可能需要數台電腦服務，監管自身志願的實時變化，盯緊多個備選方案的報考可能性。
此外，更要確保電腦性能穩定、網速流暢，以及，打字速度要足夠快！
該報考方式，也曾衍生出一些詭異的操作。
比如，某考生想報考一院校，但分數略顯不足。於是他邀請了多位超高分考生也填報該院校，進而嚇退了本來合格的部分考生。待最後一刻，超高分迅速撤出，他再填補空位。
針對於這類情況，內蒙古已經調整報考政策，讓不同分數的考生分段報志願，避免佔坑！
那麼，這種報考機制是否更優呢？
從歷屆網友評論看，來自內蒙古的考生，幾乎都自豪地認為這套機制領先全國。
但相關信息顯示，該機制運行至少已有10年，但尚未出現要向全國推廣的跡象。
老兵的困惑
趙京今年已經59歲。
回憶自己的從業經歷，很多事還歷歷在目。
2001年回國後，他從事的本是軟件服務行業。2005年侄子填報高考志願，問到他，才發現要做好這件事，僅憑日常瞭解的信息遠遠不夠。
隨後他萌生了建立一套軟件系統的想法。
彼時，行業從業者寥寥，收費多是個別教育系統的專家。因此，當他以系統為依據開始提供一對一服務的時候，市場非常火爆，價格迅速從500元提升到800元，再提升到1200元。
當時，重視高考志願的多為較富裕家庭，因此，計橋的收費，甚至常年穩定在北京較好地段半平米房產的價位。
其時，北京還是考前填志願模式，趙京必須通過學生的平時成績，對其最終成績、排名進行預估，再填報志願，極具挑戰性！
2008年，趙京參加創業邦首屆創業大賽後，剛出賽場大門，就被人拽走。來人説，他有個朋友在會場，發短信讓他一定要來看看趙京的公司。
這是家教育集團。兩邊談得很愉快，從意向，未來發展，到最終敲定收購。但此後因為該公司原因，即使盡調都快做完，合作依舊告吹。
2015年，新東方也曾想要收購計橋，開價2000萬。但當時趙京每年營收已有數千萬，他覺得不值。
圖源：圖蟲創意
2020年之後，新冠極大影響了公司擅長的會銷渠道，且無法集中辦公，也讓公司很多規劃師更容易接私活。
趙京也就打消了繼續擴大公司規模的想法，轉而繼續做好自己積累了十幾年的系統，他希望更多高考志願規劃師能用到他的系統。
趙京對自己很明白，長於系統研發——因此新計橋的系統一定會署名：趙京開發，但弱於營銷，因此公司規模一直難以突破。
他期望能通過融資的方式，找到一個善於推廣的團隊。也有人登門，要求5%的股份，但對推廣效果卻不作任何承諾。趙京不敢信任他！
因為臨近退休年齡，他甚至萌生將公司送人的想法。
為此，他又聯繫了俞敏洪，提出把公司送給新東方，自己只做個技術總監。但這次俞敏洪拒絕了。
對於當下的高考志願填報服務市場，趙京幾次強調，市場上還是有很多優秀的規劃師。如何找到？口碑，也許是途徑之一。
此外，他也為眾多受困於高考志願填報服務的家長，提出了兩點建議：
其一，鑑於志願填報的重要性，家長不妨多比對幾家系統，甚至多買幾張卡，不要盲目相信一個平台的結果。
其二，他建議，每個中學，可抽出一名老師（最好是數學老師），瞭解每年的招生政策、計劃的變化，並對市場上已有的服務機構進行一定了解，然後回學校為畢業班宣講，可以很好避免家長“踩坑”。
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本書介紹：
人們往往堅信自己的心態已經形成，思考問題的方式無懈可擊，自己認定的就是事實，從未有所質疑，更不會尋求改善。然而，心態是後天形成且不斷變化的，面對同一個問題，不同的心態就會導致不同的認知和行為，最終結果也會大不相同。
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