智通財經APP訊，洽洽食品（002557.SZ）在7月7日接受調研時表示，公司在線下渠道會提高終端滲透率，目前終端網點有40萬個，計劃未來3-5年擴張到100萬個終端，主要的路徑是建立數字化平台，瞭解終端網點的鋪貨和陳列等。公司三年戰略目標為2023年含税銷售收入100億，其中瓜子含税收入60億、堅果含税收入30億、休閒食品含税收入10億；五年希望做到國內堅果第一、葵花子鞏固國內領先地位。公司在海外試種食葵來抵抗區域氣候等風險帶來的原料端風險；目前堅果供給較平穩，公司也在積極尋找海外優質的種植和加工農場開展戰略合作等，不斷提升堅果的品質。葵花子的毛利率整體來看比較穩定；堅果品類由於海外疫情影響，抑制了部分需求，原料供給量較穩定，但同時海運費用有所提升，綜合來看毛利率穩中略升。
具體問答實錄如下：
問：公司後續分渠道發展規劃情況
答：1、線下部分，公司在線下渠道會提高終端滲透率，目前終端網點有40萬個，計劃未來3-5年擴張到100萬個終端，主要的路徑是建立數字化平台，瞭解終端網點的鋪貨和陳列等。公司2020年下半年開始搭建數字化平台，和經銷商一起管理業務合夥人，期間也學習和融合了其他快消品公司的經驗。目前數字化平台系統上線兩個多月，先在部分終端試運行，需要半年的時間來看效果。2、線上部分，2020年下半年公司對電商策略進行了調整，將電商運營迴歸主航道，聚焦堅果瓜子大單品，讓線下的資源與線上形成互補。線上宣傳推廣聚焦主航道產品，避免線上線下的矛盾衝突。公司對電商有四個定位，分別是公司品牌傳播的窗口、主航道產品的銷售渠道、新品的孵化平台、全域營銷的平台。公司在拼多多、社區團購等線上新渠道也在參與。公司線上和線下結合工作仍有改進空間，產品的定價也需要持續梳理。
問：公司考核激勵情況
答：從品類來看，葵花子等成熟品類的考核指標有收入和利潤，權重差不多；堅果品類考核收入的權重高於利潤，還包括產品質量、品牌滿意度等。人員考核方面，銷售經理有固定薪酬和年底的績效薪酬，同時銷售經理每年都有戰略目標，有基礎目標和挑戰目標，根據完成情況獲得相應獎勵；公司還設置新品上市獎勵等。
問：公司股權激勵的情況
答：公司近期員工持股是通過員工自願出資的方式來進行激勵，參與人員覆蓋面擴大到經理級管理人員及專業技術人員等，受讓公司回購股份的價格按照董事會召開前二十日均價的80%約37.92元/股，金額不超過3060萬元。另一部分股份為大股東華泰集團1:1配資在二級市場進行購買，購買金額不超過3060萬元。公司進行股權激勵的目標主要還是提升員工的積極性，共同努力完成公司業績的增長。
問：公司原材料價格變動和後續海外拓展情況如何?
答：葵花籽主要看下半年種植情況，據瞭解種植面積有所提升，人工成本等也略有提升，具體價格變動後期還需要看綜合情況；公司也在海外試種食葵來抵抗區域氣候等風險帶來的原料端風險。目前堅果供給較平穩，公司也在積極尋找海外優質的種植和加工農場開展戰略合作等，不斷提升堅果的品質。
問：公司組織架構變動情況
答：目前公司組織架構中將前期的事業部調整為品類中心，有國葵品類中心、堅果品類中心、休閒品類中心等，將事業部權力下放至每個品類BU，品類BU負責人是產品全渠道、全損益的負責人。銷售司令部調整為銷售鐵軍，分為國葵銷售鐵軍、堅果銷售鐵軍等。海外業務獨立，成立海外事業部。架構調整後，品類BU與銷售BU可以自由、充分合作，提升了效率。公司最近和諮詢公司合作，主要方向是管理優化，後期會進行組織文化和激勵機制的優化，進一步提升內部經營的效率和部門之間的協同。
問：公司線下渠道合夥人和銷售人員的情況
答：公司渠道精耕的合夥人由經銷商招聘，公司按補貼標準給予每人每月固定的補貼，經銷商支付獎勵。今年由於對終端服務的加強，銷售人員有所增加，主要是特通渠道、餐飲渠道等新增的人員。
問：公司未來五年發展規劃
答：公司三年戰略目標為2023年含税銷售收入100億，其中瓜子含税收入60億、堅果含税收入30億、休閒食品含税收入10億；五年希望做到國內堅果第一、葵花子鞏固國內領先地位。葵花子方面，公司目前有些弱勢區域的市佔率不到30%，還是有提升的空間；後續公司會通過宣傳來進行消費者教育，拓展消費場景，同時打造葵珍在消費者心目中的高端定位，完善產品矩陣，持續完善上游的供應鏈，不斷提升產品品質，帶來規模的增長。堅果方面，公司把堅果定位為每日營養必需品，希望先將每日堅果做到細分品類的第一，同時發展高端禮盒等，增加二三線城市的消費。休閒食品主要是聚焦細分品類，如花生等。
問：公司未來盈利能力是否有提升空間?
答：葵花子的毛利率整體來看比較穩定。堅果品類由於海外疫情影響，抑制了部分需求，原料供給量較穩定，但同時海運費用有所提升，綜合來看毛利率穩中略升。公司同時也發行了可轉債用於增加產能，希望利潤增速和收入增速相匹配。
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