文/陳琳
編輯/林三
在社區生鮮電商爭相計劃上市的2021年，“不賣隔夜肉”的錢大媽也緊隨其後。
據《彭博》近期報道，錢大媽最快於2021年在香港進行IPO，擬集資4億至5億美元。在已啓動的Pro-IPO輪中，錢大媽預計籌集20億元資金，以便提升估值到250億元。對此，錢大媽表示上市是誤傳。
以“不賣隔夜肉”理念的錢大媽，“套牢”了廣東地區的老年羣體，在全國門店超過3000家，迄今為止共獲5輪融資，估值達到了100億人民幣。頻繁的融資下，錢大媽深得資本青睞，但生鮮消費市場上有盒馬、叮咚買菜、興盛優選等包括生鮮電商、社區團購在內的諸多玩家，競爭不容小覷。
另一邊，高歌猛進的背後，錢大媽的擴張之路也帶來不少難題。
錢大媽的“生意經”錢大媽，從東莞農貿市場的一家豬肉專賣店開始。
以“不賣隔夜肉”為理念的錢大媽
無論是做菜還是煲湯，豬肉永遠是廣東人的最佳主角，並講究一個“鮮”字，主打豬肉的錢大媽從定位上脱穎而出，迎合了廣東人對新鮮肉的消費喜好。
但很快，錢大媽的兩個創始人馮冀生、馮衞華髮現門店開在菜市場裏生意依然平淡，菜市場各個商家圍攻、周圍大型商超夾擊，市場競爭激烈。於是，錢大媽選擇離開農貿市場，選擇了客流量大的住宅附近，並滿足了一個乾淨且優質的購買渠道，在深圳臨近香港口岸的住宅區開出第一家社區店。
也正是錢大媽的出現，彌補了社區生鮮市場的空白。
另一邊，廣東地區的養殖產業並不發達，主打“不賣隔夜肉”的錢大媽抓住這一短板，不僅做實體門店的零售，並做起了豬肉的全鏈路供應鏈，至今完成了從養殖場到終端加盟店的全鏈路，同時具備12小時內完成直採到送貨上門。
“豬肉全鏈路供應鏈+不賣隔夜肉”成為錢大媽的核心賣點，更吸引人的其高明的“打折”營銷手段。
每晚七點開始全場商品打九折打，每半個小時降低一折，到了11點半，所剩商品全部免費贈送。擅長打折營銷、分時段降價的錢大媽正是抓住了消費者的心理效應，不僅有效清理了店鋪當天庫存，實現零庫存，在消費者心裏也取得不錯的口碑效應，加深了“不賣隔夜肉”的品牌形象。
錢大媽採用分時段降價的營銷手段
與此同時，定位“家門口的菜市場”，採用社區加盟制的商業模式。從2017年到2020年，錢大媽在當地分別開出了340家、300家、700家和300家，這意味着其是一天開一家加盟店的節奏。
而開店迅猛的背後，是錢大媽優惠的加盟條件，一家40平米大小的錢大媽只需30萬元左右的金額便可申請加盟，除此之外，其提供門店選址評估、免費店面設計支持、品牌營銷支持等一站式服務，加盟商做的只是店鋪日常運營即可。
去年年初，錢大媽啓動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶9個城市的招商加盟，同年11月份，錢大媽進入鄭州；12月中旬，落地北京；今年1月，又先後進駐了天津、福州。
錢大媽從未停止過全國拓店的腳步，去年7月至今，錢大媽在短短6個月的時間其門店數新增了近9900家。
加盟加速了錢大媽的發展，也帶來了隱憂。
隱憂不斷浮出水面錢大媽採用加盟+直營制，其中約90%的店鋪為加盟店，10%為直營店鋪。通過社區加盟制的錢大媽至今在全國開出3000多家門店，其中1500家集中在廣東。錢大媽不僅門店多，密度也極高，每隔250米就能看到一家紅底白字的錢大媽。
而門店數愈多，意味着同業競爭也愈激烈，靠加盟實現迅速規模化的同時，對加盟商而言獲利勢必存在衝突。
在知乎上，不少加盟商在探討加盟門店後一直虧損的話題，其中，有加盟商力力稱，“附近社區出現了好幾家錢大媽，佔有率提升，盈利能力下降，一個蛋糕一個人吃和十個人吃份量是不一樣的，到頭來只給品牌做吆喝了，錢大媽只是把加盟商當作拓展和綁定的工具，加盟商不賺錢。”
據電商報報道，一位加盟商趙宇因看到錢大媽的宣傳：做錢大媽的失敗率只有3%~5%，得以心動，然而實際情況大相徑庭。
錢大媽店鋪內置圖
在前期的店鋪投入趙宇花費近50萬元的資金，然而到目前，一個月虧損1萬元，並無保本。
趙宇稱在開店的前三個月，總部要求其蔬菜平進平出，每晚七點後的打折代價都要由加盟店承擔，表面熱鬧，實際上並無利潤。而歷經三個月的促銷，價格迴歸正常，消費者心中的落差感也是打了個折扣。
也就是説，如果想達到在廣東250米一家門店的標準，擴張會讓加盟商陷入同品牌競爭之中，難以從中賺到錢。除此之外，近年來不斷興起的社區生鮮電商比比皆是，無奈之下，為了清庫存趙宇只能硬着頭皮打折促銷，甚至是成本價促銷。
無利不起早，如果無法從中賺到錢，還有多少加盟商願意掏腰包來撐起錢大媽的規模化故事？
想要上市必定要規模化，錢大媽在這條路上還需面臨走出廣東這一難題。
值得注意的是，錢大媽一直侷限於廣東，廣東用户對“鮮”的要求成就了錢大媽，在其他地區並不是所有的用户都看重錢大媽的“鮮”，南北差異是其面臨店面規模複製化的一題難題；另一方面，異地供應鏈的搭建，若像廣東產地直採需要耗費極長的時間及大量的資金。
目前，每進入一個新的城市，錢大媽需要花約2000萬元的資金去構建配送中心，在供應鏈上部分地區產地直供，大多數與各地區供應商合作。迎合不同地區的消費者，錢大媽在品類上也有所調整，比如上海人喜好魚，其增加了魚等水產海鮮比重，並取消了廣東特產燒臘，改為本地滷。
也正因此，錢大媽不敢輕易異地擴張。直到2019年4月份，錢大媽才在上海開出第一家異地分店，據界面新聞道過，錢大媽內部將中國市場劃分為12個大區，計劃2021年內完成除東北以外所有區域的佈局。近期一年也明顯能看到錢大媽的異地開店速度明顯加快，在武漢、長沙、成都等城市紛紛啓動加盟。
除了規模化與單店的利益矛盾之外，在生鮮上道，錢大媽的競爭並不少。網經社數據顯示，在2020年，中國生鮮電商領域共有14家平台獲得融資，融資總額超136.5億元。每日優鮮、叮咚買菜、多點新鮮、美菜網在內的生鮮電商均傳出了上市計劃。
狂奔的同時，單店效益與品牌規模顯然需要錢大媽作出平衡，而廣東之外的用户能否買單也仍需時間證明。