（原標題：信託理財師的“難關”：搶不到額度，收入下降，徘徊在標品與非標的十字路口）
經濟觀察報 記者 蔡越坤 2020年下半年以來，從事信託銷售相關工作超過8年的徐遠（化名）逐漸感到所在行業進入了冰點。
“無產品可賣。”徐遠如此形容信託行業下半年的常見狀態。部分信託機構開始只做直銷，停止三方機構的代銷。尤其是6月份以來，在產品數量下降的背景下，提成佣金只有往年的三分之一左右了。
北方一家信託機構的信託理財師亦對記者表示：“下半年在銷售信託產品時經常遇到搶不到額度、無產品可賣的情況。之前非標產品比較多的時候，一週能發行三四十隻產品，而現在一週非標加標加起來發行不到二十隻左右，產品發行量較往年驟降一半。”
今年以來，信託機構按監管要求，逐漸壓降融資類信託業務。徐遠感慨：“非標已經成末日之光了。”另一方面，徐遠認為，今年以來在宏觀利率整體下行的背景下，信託產品的收益率也逐漸下降，信託理財產品的優勢也在下降。而且今年以來，信託行業裏發生逾期的產品增多，部分投資者的信心也在下降，轉投其他理財產品，這些也是導致行業面臨“冰點”的原因。
多位信託理財師向記者反映，今年他們在業務上確實遇到了比往年更難的情況，收入水平差不多比去年降低了20%左右。而且，轉行做標準化金融產品銷售的理財師逐漸增多，例如跳槽轉行去券商、公募基金等機構。
經濟觀察報記者採訪多位信託行業人士瞭解到，2020年下半年以來，信託業的主旋律是壓降融資類信託，向標準化信託轉型發展。信託業行產品發行驟降，整個行業面臨急劇轉型的壓力，部分信託從業者感受到比往年更大的壓力與挑戰。
產品發行驟降
下半年以來，信託產品成立與發行的數量齊降，其中，融資類信託產品的下降首當其衝。
記者從普益標準數據獲悉，9月份第一週，共有36家信託公司發行251款集合信託產品，發行數量環比減少25款，降幅為9.06%；共有34家信託公司成立了250款集合信託產品，成立數量環比減少了51款，降幅為16.94%；
往前看，7月份共有59家信託公司發行了2101款集合信託產品，發行數量環比減少667款，降幅為24.10%；共有52家信託公司成立了1940款集合信託產品，成立數量環比減少243款，降幅為11.13%，共募集資金1569.28億元，環比減少459.5億元，降幅為22.65%。
8月份，共有59家信託公司發行了2203款集合信託產品，發行數量環比減少231款，降幅為9.49%；共有60家信託公司成立了1832款集合信託產品，成立數量環比減少527款，降幅為22.34%；共募集資金1505.81億元，環比減少328.29億元，降幅為17.90%。
其中，融資類信託下降表現明顯。用益金融信託研究院數據統計，7月份，融資類信託成立規模為1100.16億元，佔比集合信託成立規模的比例為63.55%。8月份，融資類信託成立規模為918.69億元，佔比集合信託成立規模的比例為56.85%，環比下降16.49%。
從成立規模的排名來看，8月份，行業前十的信託公司位次變化比較明顯，有4家信託公司滑出了前十；從募集規模來看，部分信託公司出現了較為明顯的下滑，光大信託、中航信託募集規模的下滑最為顯著。
徐遠認為，下半年以來產品成立與發行數量齊降的主要原因與壓降“融資類”信託有關。今年6月份，銀保監會下發了《關於信託公司風險資產處置相關工作的通知》，《通知》對信託公司提出了三點要求：加大對錶內外風險資產的處置，壓降信託通道業務規模，和逐步壓縮違規融資類業務規模。
上述北方一位信託機構的信託理財師對記者表示，下半年以來明顯感到行業產品裏發行遇冷，發行的數量較甚至下降一半左右，其中主要是“非標”類信託產品下降。
該理財師稱，隨着公司新發產品驟降，經常碰到要“搶額度”的狀況，即使有客户想買產品，但是產品額度卻被認購完。與此同時，銷售壓力也增加了不少，如果沒有存量客户做支撐的理財經理，可能無法在行業裏繼續做下去。
另一位任職於西部地區的信託機構的理財師對記者表示，一方面，公司項目少了，風控嚴格了，整體額度變少了；另外，從需求來講，也是兩個極端，有些客户覺得信託比較穩妥，需求會更多；但是今年信託業爆雷增多的背景下，一些信託客户更加謹慎，需要花更多精力來向客户説明產品的安全性。
徐遠也表示，未來“非標”類信託產品逐步下降是整個行業的趨勢，對於以非標產品作為銷售主要對象的理財經理會面臨“僧多粥少”的局面，因此年底可能陸續有從業者轉賣標品類產品，或者離開信託行業去公募機構等以標品類產品為主的金融機構中去。
競爭優勢下降
除了信託行業新發產品數量驟降，信託經理們面臨的另一個困境是，下半年以來，信託產品在理財產品中競爭優勢在遞減。
徐遠表示，今年以來，伴隨着整體金融市場的利率下行，信託產品的收益率也在下降。下半年以來，基本給到客户的收益率在7%左右，部分產品甚至在6%左右；而去年同期收益率基本在8%左右。
上述北方一位信託機構的信託理財師稱，年初到現在明顯信託產品的收益率至少整體下降了100個bp左右，偶爾個別收益率高的產品，會受到投資者的追捧。
以下半年數據為例，用益金融信託研究院數據統計，7月信託收益率持續下滑，平均發行收益率為7.02%，相比上月下降26bp；平均成立收益率為7.07%，相比上月下降16bp。進入8月份，集合信託平均預期收益率下滑趨勢短期內難以逆轉。從產品收益來看，8月集合信託產品的平均收益率為6.81%，環比下滑0.24個百分點。
用益金融信託研究院表示，目前集合信託產品的收益率處於持續下行的通道中，融資成本下行、融資類產品展業受限、標品信託比重增加等都是導致集合信託產品的平均預期收益持續下滑的重要影響因素。
另一方面，徐遠認為，今年以來非標產品爆雷數量增多，包括安信信託與四川信託大量產品逾期，令部分投資信託產品的客户“望而卻步”。而且，監管也要求信託業打破剛性兑付，此前部分靠“信仰”購買產品的投資者也漸漸離場，去參與公募基金等標品化市場的投資。
徐遠直言，近一年來接連兩家信託機構因產品兑付問題陷入經營困境，不僅對信託產品投資者的信心打擊比較大，對於行業從業者也有很深刻的影響。比如對於信託理財師而言，在推薦部分信託產品的時候可能需要對客户提示風險的工作也要做得非常充分，這樣也造成了一些客户流失。
“非標轉標”
9月10日，徐遠對記者表示：“我也準備轉行做標準化了。”他認為“非標轉標”是未來信託業整體的發展趨勢，非標的高光時刻已經遠去。
上述北方一位信託機構的信託理財師也表示，對於未來的產品發行，可以預測的是隨着非標類產品數量的降低，標準化的產品佔比會越來越大。
回憶非標產品銷售的高光時刻時，徐遠表示，2016年以前，信託產品基本還是剛性兑付的，發生逾期的非常少，2014年左右一名信託理財師的佣金提成在1%-3%之間，而近一兩年以來，佣金提成僅有0.1%-0.3%，提成水平僅有此前的三分之一左右。今年隨着產品銷售數量下降，收入水平也有明顯的下降。
而且，徐遠稱，近三年來，2018年起監管要求逐漸壓降通道類信託，今年以來開始壓降融資類信託的規模，信託業監管日益趨嚴。而且伴隨着信託行業產品爆雷數量頻發，在佣金提成降低的同時，信託客户也越來越挑剔，沒有此前那麼順利。
“非標轉標”逐漸成為行業共識。2020年5月8日，中國銀保監會發布了《信託公司資金信託管理暫行辦法（徵求意見稿）》，明確指出要限制投資非標債權資產的比例。明確全部集合資金信託投資於非標債權資產的合計金額在任何時點均不得超過全部集合資金信託合計實收信託的50%。
下半年以來，不僅信託理財師對信託非標轉標有明確的感受。記者從多家信託機構瞭解到，下半年以來，陸續開始加大了對於標品化信託的投資、投研能力的搭建等。而且，融資類信託也開始陸續下降，並且明確要去年內下降額度在500億元左右。
對於信託機構而言也同樣面臨轉型的壓力。用益信託研究員喻智表示，2020年6月以來，融資類業務的壓降，信託公司業務受影響很大。信託公司的轉型需求迫在眉睫，但被寄予厚望的標品業務受限於投資者接受程度、團隊建設和投研能力的不足而後勁略有不足。在嚴控非標、壓降融資類業務的背景下，標品信託對於信託公司的轉型具有重要意義，既是滿足資金信託新規中的非標比例限制的要求，也是信託公司拓展大類資產配置能力的機會。其他諸如股權投資、資產證券化等創新業務雖有部分進展，但距離大規模的開展仍有一段距離。
與徐遠相似，多位信託理財師對記者表達了做標準化產品銷售的想法。上述任職於西部地區的信託機構的理財師表示，標品化信託產品的發展是行業未來的發展趨勢，儘管“非標轉標”對整體行業發展有利，是一個逐步替代的過程，但對於理財師而言會受到較大的影響，關鍵看每個人如何做選擇。
【來源：經濟觀察報】
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