關於B端的競品分析應該怎麼做？

一、競品分析目標

每次競品分析的目標不一定相同，但競品分析的目標不管如何複雜，最終都可歸結在以下兩點：

1. 瞭解目前公司主要的競爭對手，為公司制定產品戰略提供依據。
2. 瞭解目前市場上其它產品的功能，為我方的產品開發提供思路。

二、競品分析流程

競品分析的方法很多，主要有用户體驗五要素法、Yes/No 法、評分法、分析描述法、SWOT 分析法、Kano 模型等，從這些方法中進行結，競品分析大概可歸結為以下三個流程。

1. 競品選擇

競品分析的第一步是競品選擇，順利的找到競品，則競品分析就成功了一半，而找到競品，主要從行業政策、相似產品定位、市場佔有率分析三個維度來分析，可以通過數據來支撐競品選擇。

1）行業政策

任何一個產品必定要有其依託存在的土壤，行業的政策和趨勢就是產品生存的根本，對於行業政策的分析應該是整個分析的基礎。

2） 相似產品定位

確定競品，首先在於選擇與我們相似的產品，可從以下幾個維度來進行分析：相似的商業模式、相似的產品功能、相似的目標客户。

3）市場佔有率分析

錨定了與我們相似的產品後，那麼則需要進行市場佔有率的分析，B 端產品一般是通過業主採購信息來進行產品佔有率的分析。

2. 維度分析

確定了競品之後，那麼就是對於各個競爭廠家的產品進行全面的剖析，首先從產品經理和開發者的角度對於競品進行全面的剖析，從不同的維度對於產品的功能進行分析。

1）產品架構

將產品的功能架構、技術架構、產品生態通過軟件界面進行復盤，並生成相應的圖表。

2）目標用户

梳理出競爭產品面向的主要用户羣體。

3）業務邏輯

對於競品的主要應用場景的業務邏輯進行羅列，並且畫出相應的流程圖，並得出競爭產品為實現這些場景應用，內在的業務邏輯是如何的。

4）視覺及交互

從視覺規範及交互簡明等角度進行剖析，這一部分分析具有較強的主管性，可以多找幾個人進行評價。

5）核心算法

競爭企業是否有核心算法，如果有，那麼主要是關於哪方面的算法。

6）戰略定位

通過競品企業的產品鏈以及本產品的介紹資料，梳理出本產品的戰略定位、商業模式等。

7）開發工時評估簡要評估若由我司進行開發，可能需要多少時間和人員。

3. 輸出報告

對於每個競品進行全面的剖析，從中總結出競品的共性點與個性點，然後形成競品分析的結論，參照我司的產品定位、資源投入、產品現狀，得出目前我司產品應該繼續保持、着重加強、進行優化的內容，為各方人員的討論決策提供依據。

三、競品分析技巧與工具1. 分析技巧

1）競品選擇

1. 最重要、最有效的途徑：售前/銷售反饋。因為售前/銷售是最接近客户的人，他們能夠直接瞭解到是誰在和我們爭客户，客户除了我們還知道哪些類似的企業和產品。這些競爭企業和競品通常都是產品的直接競爭者，是需要重點對比分析的。
2. 行業內的主流媒體渠道：不同的行業領域幾乎都有專門的媒體渠道，他們會宣傳一些企業和產品，比如我們產品經理，就有36氪、人人都是產品經理等產品經理、PMCAFF等相關媒體。
3. 行業的專業研究機構：不同的行業，可能都會有一些專業研究機構、行業協會等組織，他們會對外輸出一些分析報告或調研數據，其中可能包括主要的一些企業和不錯的產品。比如易觀分析就會針對各個互聯網+的領域進行研究分析。
4. 利用搜索引擎直接搜索產品名稱，會出來基於該產品的企業廣告，可以選擇前兩頁廣告涉及到的廠商，快速瀏覽下這些廠商的主要業務，從而選擇幾個合適的競品對象。
5. 除了國內競品，國外競品也可以考慮。不是所有的行業都有必要選擇國外的競品，依賴技術創新、國內產品普遍不成熟等情況下，可以適當選兩家國外做得好的，參考和學習。

2）競品獲取

1. 官網+產品白皮書：有些企業的官網會有產品的介紹文字，但是基本都會比較簡單，如果有產品截圖一定要保存，儘量放大截圖獲取到產品足夠多的信息。而且很多官網都可以下載產品白皮書，可以獲取到產品主要能力和優勢。
2. 申請試用：B 端產品不能像 App 一樣隨便下載使用，如果需要試用一般可以在官網以企業的身份申請，這個不同的企業、不同的產品會有不一樣的審核要求，審核比較寬鬆 的可以通過填寫個人基本信息就可以試用 1 次或 2 次，審核比較嚴格可能需要企業認證。
3. 售前/銷售獲取：這種方式真的是非常重要和有效的。很多企業都會調研和試用至少 2 家的 B 端產品，如果和企業關係比較好，很多銷售是可以嘗試獲取到競品的介紹材料的，甚至有可能可以看到競品的產品界面，這些都是非常有效的競品信息。當然，這需要產品經理和售前/銷售同事保持良好的溝通，甚至形成相互反饋信息的默契或機制。

3）維度分析

1. 產品名稱：提供同樣服務的產品的命名也值得重視，更加通俗易懂的產品名稱可以讓客户很好的理解到產品價值。
2. 產品的定位和價值：價值通俗來講就是這個產品有什麼用，這一點很重要。
3. 產品的銷售場景：B 端產品的“銷售場景”就是指客户在什麼情況下會需要使用這個產品，也就是解決客户的什麼問題，比如應用安全測試產品解決客户的 App 在開發完成後的安全測試問題，幫助客户發現應用的安全漏洞。
4. 產品的具體功能模塊：如果是非常相似的競品，特別是在實際銷售時經常遇到的企業和產品，需要重點對比功能模塊，因為這很可能會影響到產品在銷售時處於劣勢，從而失去成單機會。
5. 服務方式和定價：競品支持的服務方式，是 SaaS 還是獨立部署。B端產品的定價往往具有很大的靈活變動空間，競品的定價一方面可以從官方網站嘗試購買查看，另一方 面可以從銷售那裏瞭解到友商的具體報價。
6. 產品資質：B端產品非常重視產品資質，常規的資質包括銷售許可證、軟件著作權，這些資質都需要在國家專業機構去申請、測試獲取得到的。所以也是可以通過官網網站進行查詢的，從而瞭解競品是否具備相關資質。

2. 實用工具

1. 國務院官網及各級政府官網
2. 採招網
3. 中國知網
4. 企查查
5. 搜狗微信
6. 百度指數

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