隨着618大戰的偃旗息鼓，2020年也已悄然過半。盤點疫情下乳品企業的生存狀況，關鍵詞離不開：挑戰和應變。疫情雖然讓市場的變數更多，卻沒能阻擋領軍企業前進的腳步。正像荷蘭皇家菲仕蘭把握新機遇，調整經營策略、優化管理機制、重塑企業文化，火力全開逆風飛揚。
官方數據顯示，美素佳兒618大促(6月16-18日)一般貿易銷售額增長達90%，跨境電商618當天同比去年增長782%。今年上半年，即使遭遇疫情，菲仕蘭中國淨銷售額實現18%的增長，渠道庫存趨向健康。據尼爾森數據顯示，5月美素佳兒金裝在高端奶粉子品類價值份額為18.3%，排名保持第一。皇家美素佳兒在超高端子品類的份額也在穩步提升。荷蘭皇家菲仕蘭中國區總裁陳戈認為：“這一方面，得益於供應與計劃的改善；另一方面受益於清晰的生意可視度，對核心團隊的精心打造，在菲仕蘭逐步建立了用數據説話，講邏輯重效率的文化。”
荷蘭皇家菲仕蘭中國區總裁陳戈
快準狠抓業務效率
全球蔓延的疫情雖然帶來了巨大的挑戰，但也帶來了商業契機：疫情加速了數字化的進程、帶來市場變革、並催生了“宅經濟”，業務效率將是未來競爭的關鍵。菲仕蘭提出了效率優先、做強嬰幼兒配方奶粉業務的戰略目標，通過多項舉措提高業務效率。
首先，快速建立可視化和方法論。菲仕蘭積極推動生意的可視化，70%的生意具有精細顆粒度的可視度。還搭建了“基於活動的效率管理”模型，進而形成“客户及渠道投入產出計劃與評估”流程。陳戈介紹：“為生意建立可視化，讓團隊對投入產出看得更準，也因此能制定更精準的行動方案，更快取得好成績，也就更有信心挑戰更高的目標。”
與此同時，深度綁定消費者加快市場反應。以90後父母為主力軍的母嬰市場既是一塊大蛋糕，又是一塊試金石。深度綁定消費者心智是提升業務效率的不二法門。因此，菲仕蘭堅定一切以消費者為中心的理念，持續聆聽消費者心聲、深度洞察需求，敏捷反應。業務團隊針對三個系列品牌提煉出更加清晰和精準的賣點。通過贊助超強IP品牌資產打造知名度和美譽度，行業贊助《奇葩説》，冠名《這就是街舞》，跟大客户深度綁定的同時，在社交平台上持續發酵傳播。同時，利用數字化的優勢，線上招新不斷取得進展。
美素佳兒冠名《這就是街舞》並聯合合作夥伴開展線下活動
另外，進一步進行戰略聚焦，緊盯Key Account(大客户)和Key Market(關鍵市場)，通過打造精英團隊，提升與大客户的戰略契合度，將投入聚焦到驅動生意的關鍵點上。同時，發力跨境電商，積極整合全球研發資源，豐富中國市場的產品選擇，通過大數據的支持，加深以品牌為基礎以消費者為中心的數字化運營模式。
創新賦能尋找新增量
菲仕蘭認為基於消費者洞察的快速反應和創新，既搶佔市場先機又創造新增量。利用數字化能力及資源創新整合進行餐飲渠道業務的數字化服務創新，這為菲仕蘭練就了後疫情時代業務拓展的必殺技。通過將業務進行高效的數字化整合，菲仕蘭向美素佳兒用户提供街飲連鎖店的優惠券，置換在網紅茶飲爆品上的黑白淡奶的品牌露出，從而快速提升品牌在行業內的知名度。
與此同時，為了創造新的業務增長點，菲仕蘭成立了專門的團隊，專注孵化新項目，通過開放靈活的合作方式，每年都有1-2個新項目上市，使得生意的拓展想象空間大增。
公正透明提升團隊力
陳戈對“邏輯”和“效率”有獨到的堅持，強調“用數據説話，講邏輯重效率”，這已經成為菲仕蘭中國企業文化的一個重要維度。一方面，明確可量化的工作目標，所有量化指標都是從上到下保持數理邏輯的一致性，建立管理層目標的可視度，持續性的開放對話，上下齊欲提升業績；同時，每月通過活潑有趣的溝通方式向員工透明溝通公司業務情況，不遺餘力對達標團隊進行表彰，也不斷要求“面對現實報喜也報憂”的務實態度。
為了不斷提高團隊的戰鬥力，陳戈特別重視培養核心骨幹團隊，親自組建公司中高層、高潛員工組成的“菲騰圈”，親自構建針對此人羣的培訓體系並全程參與、指導。
“疫情給我們很大的挑戰，但是也磨練了團隊全方位協作的能力。”陳戈表示。在疫情宅家期間，菲仕蘭從管理層到一線團隊、美媽顧問，上下緊密團結在一起，快速反應和精準應對，化危為機。通過快速在線調研，精準瞭解消費者的媒體觸點和內容的變化，用數字化的方式通過新的觸點溝通了消費者宅家期間急需的內容。在交通受阻的特殊時期，採用特殊的深度分銷方式(RTM)把寶寶口糧送達了消費者手中。陳戈説：”這需要所有部門聯合、以及戰略客户全方位的高效合作才能得以實現。我認為我們經受住了考驗，我對團隊的表現很自豪！”