作為首個將壽險營銷員制度引入中國內地的保險公司，“卓越營銷員策略”是友邦保險長期堅持並引以為傲的重要發展策略，長期以來，友邦保險一直將人才作為企業發展的核心競爭力和持續運營的重要環節。
10月20日，友邦人壽保險有限公司（以下簡稱“友邦人壽”）宣佈，自即日起推出全新的營銷員專業化培訓體系“AIA U”，並與復旦大學聯手打造專屬於友邦營銷員的培訓課程和認證體系，為營銷員搭建專業化、智能化、品牌化的發展平台，引導和支持卓越營銷員全面成長。
友邦人壽執行董事及總經理張曉宇指出：“通過持續的核心價值觀與專業培訓，友邦將營銷員打造成專業全面的保險人才和陪伴客户一生的‘健康與財富管理夥伴’，從而為客户創造更大價值。在友邦人壽獲批成為中國內地首家外資獨資人身保險公司之際，AIA U營銷員培訓體系的推出，也將讓致力於堅持長期戰略的友邦進一步獲得市場競爭優勢。”
堅持長期戰略，讓強項更強
國內保險營銷近三十年的歷程，友邦保險顯然是精耕細作的實踐者、堅守者，大轉型時代下，曾經下決心鐵腕轉型的友邦再度成為業界標杆。作為一家以“人”為核心的保險企業，友邦高度重視在營銷員渠道上的投入，並致力於通過整合多方資源，為卓越營銷員搭建多元發展平台。張曉宇在介紹友邦對營銷員渠道的大力投入時強調：“對於壽險營銷員培訓的投入，友邦人壽更樂於把它看作一項長期投資，而不是一項成本投入。”這正是友邦人壽奉行“長期戰略”的最重要體現之一。
隨着科技化、智能化的迅速發展，技術能否取代“人”成了行業熱議的話題，不少保險公司已經開始將科技定位由過去的業務支持轉為引領業務發展的驅動力。面對這樣的思潮，作為首個將營銷員制度引入內地市場的保險公司，友邦人壽一直認為：“不懂科技沒有未來，但不深刻了解人更加沒有未來。”
張曉宇説：“保險是一個需要長期陪伴客户的產品，我們認為科技始終是無法取代人的。在友邦，卓越營銷員不是銷售工具，他們的目標是要成為專業化、技術型的人才，是要陪伴客户穿越經濟週期的夥伴，最終要把自身打造成保險企業家。只有真正把營銷員團隊的定位提高這個高度，才能和客户建立持久的信賴，讓科技不會淪為業績數字增長的附庸。”
AIA U可以説是友邦人壽對現有培訓體系的升級。AIA U將運用智能科技，對營銷員進行一對一的多維度分析，並提供具有針對性的學習建議，在幫助他們提升專業知識深度和廣度的同時，也提供了更為明確和可預期的成長目標。
值得關注的是，在AIA U培訓體系的推進中，友邦將與復旦大學等知名學府強強合作，打造專屬的培訓課程與認證體系。雙方將合作為營銷員提供參與聯合認證和外部專業機構認證的通道，同時為優秀主管打造更具國際視野和專業深度的管理課程，幫助卓越營銷員真正成為專業、可信賴、具有前瞻性和戰略眼光的“保險企業家”。
校企聯合，強強合作
作為發源於上海的百年險企，友邦與復旦大學淵源已久。早在1994年，雙方就共同創立了國內首家精算中心———“友邦-復旦精算中心”，培養符合國際專業資格的精算人才，成為中國精算師的搖籃。此次，通過AIA U項目的啓動，雙方將進一步加強合作，在卓越營銷員的培養上繼續攜手開拓，為中國保險行業輸送更多專業型人才。
復旦大學經濟學院院長張軍表示，復旦大學風險管理與保險學系一直致力於培養高素質人才，以提升中國保險業在開放中的競爭力。期待通過本次合作，充分發揮復旦大學的研究能力與人才培養優勢，為中國保險行業輸送更多優質的綜合型保險人才。
營銷員體系是友邦的“護城河”
作為率先將營銷員制度引入中國的百年險企，友邦立足市場環境和客户需求，始終走在行業發展的前列，堅持營銷員品質與發展之路，而卓越營銷員渠道也因此成為了友邦保險快速發展的“護城河”。
1992年，友邦率先將保險營銷員制度帶到了中國內地，推動了中國現代保險業的第一次革新。但這一原本以精英模式被帶入中國的銷售制度，卻因行業的“粗放式”增長而轉向了低門檻的“人海戰術”。
針對保險營銷渠道的發展瓶頸，友邦保險作為渠道引領者，在2010年開創性地推出卓越營銷員策略以及營銷員2.0方案，重新定義營銷員渠道的成功標準，高度重視品質發展以及從招募、培訓、專業發展等各個階段對營銷員素質的培養，成功為營銷渠道帶來第二次革新。
2015年後的保險營銷員人數急速回升以及保費增速放緩等情況，令龐大的營銷員羣體又一次面臨來自行業競爭、個人發展的挑戰。為了應對行業的快速變化，2018年友邦保險再次定義營銷員渠道建設標準，把注意力轉移到客户上來，從Agency2.0升級到3.0，更加強調提供高品質、專業有温度的服務體驗。友邦的卓越營銷員渠道開始從“以銷售為中心”轉變為“以客户為中心”，致力於將保險營銷員打造成有“企業家精神“的專業人才，也將營銷員的定位從“保障專家”轉變為值得客户信賴的“財富及健康管理夥伴”。
面對不斷更迭的行業形勢，友邦保險認為營銷員仍將是推動行業轉型前行的至關重要的渠道，並通過推進“規模增員精英化、經營管理系統化、銷售顧問專業化、客户服務標準化、作業平台數字化”的“五化”策略，進一步鞏固卓越營銷員渠道的優勢，抓住發展機遇從而實現產能的提升。通過提供優質的培訓，使營銷員學習更多金融、健康、法律、税務和管理等多方面的知識，促進營銷員升級為客户的“健康及財富管理夥伴”；同時通過成熟的發展體系，成為營銷夥伴信賴的“創業”平台，將卓越營銷員培養成為具備領導力的“保險企業家”。
張曉宇指出：“卓越營銷員在友邦人壽的定位不只是一個銷售人員，更是專業化、技術型的保險人才和保險企業家。只有服務意識和自身定位有了本質的變化，營銷員才能真正從客户角度出發提供專業的諮詢和服務，進而實現自身職業發展和個人價值的最大化。”
成功屬於更有準備的人
2020年是特殊的一年，突如其來的疫情將社會和大眾的風險和保障意識進一步提升，對保險保障的需求被進一步釋放，這同時也對保險行業和保險企業的專業化提出了更高的要求。2020年，友邦人壽正式成立，成為中國內地首家外資獨資人身保險公司，友邦因此迎來了嶄新的發展篇章。
在中國保險市場，成功將屬於更有準備的人。“分改子”後的友邦人壽將獲得新一輪的市場發展契機，如何進一步保持營銷員隊伍優勢，也是友邦當前和未來的重要課題。在此背景下，為了更好地實現自身業務拓展，也為了應對客觀市場環境的變革，友邦人壽將如何制定自身發展策略？張曉宇認為，友邦會針對每一個市場的實際情況實施具體的發展策略，但更重要的是，友邦會堅守自己的幾項原則，“我們也相信這會是我們成功的關鍵，這些原則包括‘以客户為中心，堅持長期戰略，堅持做對的事，堅持建設卓越營銷員渠道。’”
隨着“分改子”的落地，近期友邦卓越營銷員渠道頻頻發力，相繼推出了多個項目，致力於打造一支行業領先的、高質量、精英化的營銷員團隊。不久前，友邦啓動面向銷售精英的“鉑金人才計劃”，推進卓越渠道優質增員。針對管理人才，友邦人壽此前又重磅推出“卓越主管培育系統”，在培養卓越營銷員的基礎上，進一步培育卓越主管，併為孵化未來“保險企業家”儲備優質人才，實現營銷員渠道的長期健康發展。而此次AIA U培訓體系的全新啓動，更將全面夯實友邦的渠道實力，從“優增”到“優育”，雙核共驅營銷員3.0建設，展現了踏上新徵途的友邦人壽更加堅定對於卓越營銷員渠道的信心和投入。
在AIA U的培訓體系下，友邦保險將提供包括壽險規劃師、健康管理師、財務規劃師和卓越主管四條培育體系，助力培訓更加“專業化”；更精準定位學員基本情況，在培訓上實現“千人千面、定製培養”，從而實現“智能化”；除既有的國際品牌課程之外，復旦、中歐這樣的知名高等學府成為AIA U培訓體系的亮點，為營銷員提供了參與聯合認證和外部專業機構認證的通路，使AIA U培訓體系進一步“品牌化”。
張曉宇表示：“立足於全新發展階段，我們將通過不斷加大投入，繼續推進渠道建設，招募並培養一批更高素質、更現代化、更具服務意識的卓越營銷員，為行業人才提供更大的發展空間，也為我們的服務奠定差異化、高品質的競爭力，使友邦營銷員成為市場中的引領者，也讓我們向着成為中國最受信賴的保險公司邁進。”
來源：作者：蘇微佳