“拆招”東方證券財富管理，中期業績會議上透露了不少重要信息
財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，財富管理邏輯正改變券商的估值邏輯，財富管理“白馬”東方證券也由此獲得高度關注。尤其是近一個月內，東方證券獲得8份券商研報關注，其中買入3家，增持1家。
對於未來財富管理業務上的佈局設想，東方證券副總裁徐海寧近日在公司的中期業績會議上着重談到了財富管理的重要思路與佈局。“我們非常榮幸能夠在中國財富管理市場的發展過程中，能夠服務到投資者，感覺到非常的光榮而且非常有意意義。”徐海寧談到。
對於當下行業敏感的降費率問題，業績會上也有談及，在徐海寧看來，基金費用的下行表明財富管理從“賣方模式”向“買方模式”轉型。財富管理的服務方式由產品銷售轉向為客户提供一攬子資產配置方案，盈利方式將轉向為基於資產管理規模（AUM）的規模變現。
當下證券行業財富管理如八仙過海，各顯神通，各家天賦秉異，有無捷徑可走？如何少走彎路？如何更好推動全行業的財富管理發展？財聯社記者透過業績會上副總裁徐海寧的發言，對東方證券打法進行“拆招”。
拆招一：與匯添富基金、東方紅資產打好協同牌
東方證券旗下東方紅、匯添富基金都是知名的資產管理機構。顯而易見，擁有這類知名資產管理機構，一方面可大為提升母公司的估值；另一方面，母公司又可通過發揮協同優勢，以東方紅、匯添富的優質金融產品滿足客户配置需求；此外，優秀資產管理人的公司治理範式和專業投資理念，也使得母公司可以充分依託資產管理優勢，進行財富管理的轉型。
拆招二：率先主動求變，及早進行管理體系搭建
2015年，東方證券率先將經紀業務部門更名為財富管理業務部門，並開始了迄今為止近七年的財富管理轉型發展道路。
六年多來，東方證券從商業模式的構建、人才隊伍的建設、線下全國網點渠道的佈局、中台專業能力的建立、扁平化平台化組織管理體系的搭建，以及以產品保有、產品收入、財富客羣開發為核心的KPI考核導向等等一系列、系統性變革，已初步形成財富管理轉型的先發優勢。
率先主動求變，主要是基於公司自身的實際情況做出的戰略性選擇。徐海寧稱，“過去經紀業務在客户數量、資產規模、收入貢獻等方面相較公司的優勢業務存在不小的差距。正因為如此，船小好調頭，我們將財富管理這個增量市場作為轉型發展的主攻方向，將服務中國居民金融資產配置需求作為一個長期發展目標。”
拆招三：讓券商財富管理與客户財富形成需求共震
根據公開數據，2021年上半年，東方證券權益類產品銷售規模人民幣177.13億元，同比增長139.2%。上半年，東方證券產品相關收入達人民幣4.76億元，其中代銷金融產品收入人民幣2.99億元，同比增加159%，市場佔有率2.97%，行業排名第11位。
截至上半年末，主動管理權益類產品保有規模達到人民幣506.49億元，較期初增加30.53%，（含ETF權益類產品保有規模達到人民幣561億元）。根據基金業協會數據，公司股票+混合公募基金保有規模人民幣494億元，在券商中排名第5位。
徐海寧在業績會上提到，我們一直引導客户提升產品持有周期，在主動管理權益類產品中，持有期型和封閉型產品佔比達到68.9%。
徐海寧的這一發言尤其引人注意，“目前，公司財富管理已形成產品配置、機構理財、客羣渠道三大業務發展集羣，以買方帶動賣方，服務各類投資者的金融資產配置需求；並以‘嚴選產品、專業配置、買方視角、完整服務’的理念，建立了以管理人—基金經理—產品的三維評價模式。”
此外，她還提到，公司在全市場範圍內已持續跟蹤和走訪各類管理人數百家。未來，東方證券將繼續堅持做專財富管理業務，不斷提升資產配置能力，推動建立線上公募基金營銷服務平台建設，推動投顧培養納入國民教育體系，不斷引導客户長期投資、價值投資理念。
同時，東方證券與睿遠、興全、朱雀、上投摩根、易方達、富國、中歐、和諧匯一等眾多優秀管理機構建立了良好的合作關係，構建精品化、差異化、有競爭力的產品線。
拆招四：基金投顧業務正待展業
今年6月25日，東方證券獲得證監會關於基金投顧業務試點資格無異議備案函,成為第二批獲得試點資格的券商之一。
徐海寧在業績會上表示，在投顧業務準備方面,公司針對基金產品研究、策略構建管理、客户適當性管理、投資者教育、信息技術管理、人員管理、交易管理等方面建立制定了相關制度,對基金投顧業務開展的具體業務環節、業務流程等進行管理規範。目前正在按照試點通知和相關方案要素表,正在完善現場檢查提出的後續問題，待正式驗收通過後儘快開展業務。
東方證券目前已制定基金投顧業務推廣方案，將面向分支機構積極開展投資者教育和業務路演推介活動。在策略運作成熟的條件下，逐步開展與銀行、信託、三方平台等機構合作，輸出公募基金投顧服務，做大業務規模。
拆招五：格外重視高淨值客户羣體理財需求
東方證券也格外重視高淨值客户羣體的理財需求，公開信息顯示，東方證券已於2020年末在財富管理業務總部下正式設立私人財富部,專注為高淨值客户服務，並已在上海、杭州等地設立私人財富中心。
根據規劃，初期業務重點在於建立高淨值客户服務模式，建立以私募基金配置為重點的美麗東方-財富100定製化資產配置服務，創新高淨值客户服務商業模式。
截至2021年6月底，東方證券零售端高淨值客户（500萬以上）數量達7194人，較期初增長14.15%。上半年，美麗東方-財富100服務意向簽約金額約30億元，達到業務發展預期，新設私人財富中心的業績指標優於其他同期成立的分支機構。
拆招六：堅定看好中國財富管理市場
隨着居民財富的增長，對於財富管理的需求會逐漸增長，包括券商、銀行在內的金融機構都在加碼財富管理這一賽道，堅定看好中國財富管理市場。
目前中國已經是全球第二大財富管理市場，中國居民可投資資產規模240萬億，目前包含銀行理財在內的金融資產管理規模約120萬億，中間還有巨大的需求缺口尚未滿足。
面對中國財富管理業務廣闊的發展空間，銀行、券商、互聯網平台各具競爭優勢。銀行優勢在於客户基礎廣、線下網點和客户經理豐富，受眾為銀行傳統理財客户。而互聯網平台的優勢是低費率、客户基礎廣、良好的線上生態、便捷的線上服務，受眾偏好低費率客户，且客羣偏年輕化。而券商的優勢在於離資本市場更近，對於資本市場的理解和權益類投資具有專業化的優勢。
對於未來在財富管理業務上的佈局，徐海寧表示，第一，加強投資者教育，提升投資者對產品的認知。第二，引導投資者關注長期，基於自身的資金情況和風險偏好，選擇適配的產品和服務。第三，加強投顧隊伍的培養，增強專業服務能力。
拆招七：與銀行、互聯網平台等打好差異化競爭
面對中國財富管理業務廣闊的發展空間，銀行、券商、互聯網平台等，都有各自獨特的發展空間和競爭優勢。
銀行優勢在於客户基礎廣、線下網點和客户經理豐富，受眾為銀行傳統理財客户。而互聯網平台的優勢是低費率、客户基礎廣、良好的線上生態、便捷的線上服務，受眾偏好低費率客户，且客羣偏年輕化。券商的優勢在於離資本市場更近，對於資本市場的理解和權益類投資具有專業化的優勢。所以，商財富管理業務轉型，就是要發揮券商的專業優勢，以專業優勢贏得客户。
徐海寧談到，東方證券就依託自身在資產管理方面的優勢，進行財富管理轉型。發揮集團力量，在產品嚴選、投資研究、專業配置方面助力業務發展，不斷形成從資產管理到財富管理協同發展、雙輪驅動的競爭優勢。
如何面對多方的競爭關係？徐海寧認為，券商、銀行、互聯網平台，面對財富管理大市場，既有競爭又有合作，但合作大於競爭，需要共同努力來促進中國財富管理市場發展。
拆招八：面對全行業降低費率，東方如何應對
面對財富管理這片大藍海，銀行也不惜下場廝殺。券商跟不跟？“關於行業內基金代銷費率的變化，公司一直在持續關注，積極應對。”徐海寧並不避諱這一敏感話題。
從國外成熟市場經驗來看，基金費率下行是一個長期趨勢。被動型投資工具的興起、資管行業的規模經濟、折扣經紀商的出現、專業投資顧問的發展等多個因素促使了共同基金費率的下降。
2020年，美國指數型基金平均費率水平0.06%，ETF基金平均費率0.18%，股票型共同基金費率為0.5%，平均投顧費率基本上維持在0.6%-1.2%之間。基金費用的下行表明財富管理從賣方模式轉型買方模式。與此相對應，財富管理的投顧服務價值逐步得到投資者的認可。
在徐海寧看來，基金費用的下行表明財富管理從“賣方模式”向“買方模式”轉型。財富管理的服務方式由產品銷售轉向為客户提供一攬子資產配置方案，盈利方式將轉向為基於資產管理規模（AUM）的規模變現。
“公司目前以權益型資產作為核心配置能力、獲取優秀管理人的超額收益，堅持長期持有、價值投資的理念，做大做強保有規模，通過專業服務去創造價值，獲取收益，不斷推動財富管理向更高階段發展。”徐海寧稱。