作者丨巴里
編輯丨子鉞
題圖丨容聯
剛剛，中國SaaS赴美上市第一股誕生。
北京時間2月9日晚，通訊雲服務商容聯雲通訊（RAAS，以下簡稱容聯）成功在紐約證券交易所掛牌上市。
此次，容聯募資3.68億美元，截至首日收盤，股價報收48美元/份，上漲200%，總市值達79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過600億人民幣。
容聯上市首日股票走勢圖，圖源：老虎證券
成立於2013年的容聯，基於雲計算和AI技術，為政企提供CPaaS通訊能力（如語音、短信等）、CC（智能雲客服與雲聯絡中心）、UC&C（IM及企業移動門户、雙錄、企業直播）和CV（視覺智能行業解決方案）等通訊及數字化服務。
據CIC報告，按2019年的收入來看，容聯是中國最大的基於雲的多功能通信解決方案提供商；同時也是中國唯一提供全套基於雲的通信解決方案的提供商。
容聯的發展離不開其背後投資機構的接力支持。過去8年間，容聯前後進行了7輪融資。
其中，包括紅杉中國、Prospect Avenue Capital（PAC）、摯信資本、雲暉資本、新東方產業基金、騰訊等大牌機構。紅杉中國更是在2013年A輪融資後，在2016年、2019年持續加碼，成為最大財務投資人。
持股比例，圖源：容聯招股書
IPO後，孫昌勳持股為8.65%，按此計算，對應身家達到50億人民幣。紅杉中國持股為16.76%，摯信資本持股為12.04%。
容聯雲通訊創始人兼CEO孫昌勳，圖源：容聯
容聯雲通訊創始人兼CEO孫昌勳表示，美國雲通訊公司Twilio（TWLO）是其直接對標公司。截至美東時間2月9日收盤，Twilio市值達614億美元。2016年Twilio IPO定價為15美元，對應的市值僅為12億美元，不到五年間，Twilio的市值漲了超過50倍。
近來，無論是美股還是港股，SaaS板塊頻頻跑出歷史新高。在此背景下，容聯能否複製Twilio的奇蹟？
37歲創業，70後數學學霸8年終於敲鐘
作為容聯的掌舵人，孫昌勳是一個典型的數學學霸。
他在華中科技大學所讀的專業是應用數學，而且是次次百分的學霸。小時候，他就很喜歡琢磨與概率有關的問題。比如，生兩個孩子，一男一女、兩個男孩、兩個女孩的概率分別是多少，如果生更多孩子，概率又會是怎樣。
數學專業的創始人，在整個互聯網圈裏，都屬於稀有。大學時期的他就鑽研聲音、視頻的壓縮算法。對於孫昌勳來説，畢業後做通訊似乎是順理成章的事情。
1998年大學畢業，孫昌勳加入了廣州的一家通訊公司。當時，他只是一個普通的工程師，很難看到一個企業的全貌，看不到戰略，但他就在琢磨：這個公司是幹什麼的，它給別人提供的是什麼產品，有什麼價值？雖然在當時，它提供的是有價值的服務，但是時代在演進、在變化，你要守着那個就死了。這讓他有了初步的商業啓蒙。
之後，孫昌勳到了一家H股上市的通訊公司做技術高管，主導了中國移動12590全國語音增值業務平台的總設計，這為他在運營商的合作中積累了不少資源和經驗。
但真正開始改變他人生軌跡的是在2008年。
當時，移動互聯網剛剛拉開序幕，露出微光。蘋果發佈了第二代iPhone並推出應用商店，谷歌也推出了Android移動操作系統；中國互聯網的熱門話題是電商、SNS、偷菜、頁遊，距離著名的百團大戰還有一年；中國的網民總人數也在這一年達到2.9億人，首次躍居世界第一。
“這是最好的年代，創業要趁早。”
紅杉中國合夥人周逵受邀作為外部導師，到清華大學做了一場有關創業的演講。正在就讀MBA的孫昌勳坐在台下，被這句話深深觸動。
創業的念頭在他心中就此埋下。此後幾年，他帶領團隊“內部創業”的幾次嘗試均無果而終。
在這幾年中，互聯網對傳統行業的影響越來越大，諾基亞、阿朗、阿爾卡特等傳統通訊巨頭都受到了嚴重的衝擊，營收普遍下降。
同時，他觀察到，金融、醫療等傳統企業其實並不懂通訊，就需要購買通訊設備、搭建平台、租運營商資源等。而這是一門技術要求比較高的行當，而且資源把控集中，通常企業做起來會很低效，也不能保證資源的共享，需要耗費大量的人力、物力、財力。
而通訊雲服務的出現，恰好可以解決這些問題。孫昌勳開始思考通訊、互聯網和雲計算的關係，“要更超前一步地把通訊變成一種能力，為互聯網的各種場景去服務。”
終於在2013年2月份，希望用雲計算的方式做通訊的孫昌勳，在37歲正式創業，容聯從母公司獨立出來。5月，容聯上線了雲通訊平台。
創業之初，容聯的商業模式也非常簡單，將專業的通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業降低他們的使用門檻。但在開始的半年裏，容聯也經歷過一段陣痛期。
在當時，阿里雲僅僅還在內部支撐業務，雲計算在國內還並未普及，更加細分的雲通訊對於客户而言就更是一個十分陌生的概念了。甚至在參加展會時，客户問雲通訊能夠解決什麼問題，提供了產品還是服務？當時的孫昌勳還不知道如何具體表述出來。
後來，孫昌勳嘗試用舉例的方式去説明業務：APP的短信驗證、語音電話的轉接服務等等。兩三個月後，團隊才開始慢慢理解雲通訊的產品價值，但又因為行業太多，如何選擇突破口又成了難題。
“當時壓力很大，如果找不到容聯與客户的結合點，就永遠與客户隔了一堵牆”，孫昌勳説。容聯首先選擇了第一批具有代表性的客户，一個個地去打通企業的痛點，然後再將解決企業痛點的方式延伸到整個行業。
直到6個月後，研究透發展模式的容聯，終於拿到了來自紅杉中國的400萬美元A輪融資。到2017年，容聯5年時間營收平均增長了7倍。
昔日的小市場成為如今“大蛋糕”
2016年，Twilio剛上市的時候，市場對於通訊雲市場抱着較為悲觀的態度，認為通訊雲市場規模小，倘若未來新進入者增多，競爭激烈下其營收增長必然存在挑戰，因此不願意給出較高的估值。
IDC中國高級研究經理崔凱對創業邦説，通信雲並不是一個新市場，從2013年甚至更早，大家做得更多的是轉售業務，以短信為主，還包括語音、流量。譬如，短信驗證碼背後都是由容聯這樣的服務商來提供的，而不是電信運營商。在當時，這並不是一個很大的市場。
他進一步説到，2020年，疫情起碼加速了整個通訊雲市場2-3年的發展，讓更多的企業從原有的線下辦公變成了線上線下相結合，甚至是純線上，這其中對於通訊的需求必然應運而生。
昔日的小市場正在成為大蛋糕。IDC預計，2017-2022年間全球CPaaS市場規模複合增速高達39%，市場規模於2022年將突破100億美元。伴隨着市場成長的，是Twilio的營收體量和市值。
中投公司：中國雲通信行業的市場規模，圖源：容聯招股書
與此同時，中國的通訊雲市場也正在快速增長。根據中投公司的報告，中國雲通信行業的市場規模從2015年的163億元人民幣增加到2019年的357億元人民幣，複合年增長率為21.7%，2022年將突破600億人民幣。
一開始坐冷板凳的容聯，經歷了行業從冷到暖再到火爆的全過程，其業務也在從單一到多元化。
從最早的PaaS切入，2015年開始業務又逐步延伸至SaaS，並引入了AI與大數據技術，容聯先後推出了中型企業標準雲客服及呼叫中心SaaS七陌雲客服；服務於專有云、私有化部署的中大型企業的企業UC解決方案；高端定製化大型企業呼叫中心SaaS及AI SaaS、AI文本機器人和AI語音機器人以及智能視頻會議SaaS。
目前，公司已形成CPaaS+ CC+ UC&C的一體化佈局。
招股書顯示，2020年前三季度，CPaaS解決方案佔公司總收入的比例為50.7%，CC解決方案、UC&C解決方案的收入佔比則分別為28.4%、19.4%。其中，CPaaS業務是容聯的核心業務，佔到了其收入的半壁江山。
容聯各業務營收數據，圖源：容聯招股書
“對於CPaaS業務，如何從運營商手中以較低的售價拿到資源，轉發平台的能力（接收驗證碼的速度快慢），分銷渠道（如何能讓更多的APP使用你的產品），這三部分是雲通信廠商的核心競爭力。相比其他廠商，容聯在這些方面也有自己的特點”，崔凱説。
2018-2020年前三季度，容聯的活躍客户分別為1.02萬、1.15萬、1.2萬，且同期內定期解決方案基於美元的淨客户保留率分別為131.2%、103.5%、98.2%，覆蓋互聯網、電信、金融服務、教育、工業製造、能源等多個領域。
相比中小客户，大客户往往對於服務品質有着更為嚴苛的要求。2018-2020年前三季度，年消費金額10萬美元以上的大客户分別為125家、152家和173家，佔總數的1.4%，大客户貢獻收入的比例為75.7%。這其中不乏國家電網、海爾控股、中國銀行、中石油、中國平安、現代汽車、騰訊、今日頭條、順豐等行業巨頭。
容聯的發展也離不開投資機構背後的鼎力支持。過去8年間，容聯前後進行了7輪融資。
睿獸分析顯示，早在2013年的A輪融資中，紅杉中國就投資400萬美元成為其股東，並隨後在2016年、2019年持續加碼。2020年11月，最新一輪融資金額達1.25億美元，也成為迄今為止國內雲通訊領域規模最大的一筆私募股權融資。
值得注意的是，一家名為Image Frame Investment (HK) Limited的投資主體也成為容聯的新增投資方，而這正是騰訊的投資主體。這標誌着，騰訊已成為容聯股東之一。
IPO前，紅杉中國、摯信資本以及Prospect Avenue Capital（PAC）三大知名投資機構分別持有容聯20.75%、14.91%以及5.35%的股份。
紅杉中國合夥人周逵稱，“容聯雲通訊用8年的深耕證明，to B是一個需要長期堅持，卻有充分複利增長的高價值領域。我們看到，基於對技術探索的韌性、對市場需求的敏鋭，創始人孫昌勳帶領企業夯實了向下紮根的過程，建立了一個屬於中國to B企業的發展模式。”
紅杉中國合夥人鄭慶生表示，“我們相信，容聯的上市會有力提振國內To B創業者的信心，併為國內創業者提供技術應用轉化、打造商業模式等不同維度的借鑑。”
作為PE（私募股權投資），Prospect Avenue Capital（PAC）創始及管理合夥人廖明對創業邦談及其投資邏輯時表示，早期機構側重於團隊、運營和細節，而PE看的是資本市場的邏輯及其在一級市場的映射，側重於商業模式的認可程度和定位等。PAC正是觀察到美國資本市場對於To B企業服務賽道的逐步認可和高度追捧，便開始在國內尋找優質標的，最終領投了容聯的D輪融資。
廖明談到，一方面，容聯在營收規模、增速、客户留存、毛利率等指標上都能夠滿足資本市場的要求；另一方面，創始人孫昌勳也是一個技術驅動、市場驅動的創業者，而且非常善於聽取意見，這兩方面都是非常難得的。
容聯在收入持續增長的同時，盈利能力也在持續改善。
從業績上看，容聯保持快速增長。2018年、2019年，其淨收入分別為5.01億元和6.50億元（人民幣，下同），同比增長29.74%。分業務看，CPaaS的收入同比增長35.29%，基於雲的CC收入同比增長34.37%，基於雲的UC&C收入同比增長近10%。
2020年前三季度收入則同比增長19.4%至5.09億元。分業務來看，CPaaS的收入約為2.7億元，同比增長25%；基於雲的CC收入為1.54億元，同比增長27.27%；基於雲的UC&C收入則同比微跌1.23%，其原因是某些大型企業由於疫情造成的確認收入延遲。
毛利率方面，2018年、2019年以及2020年前三季度，容聯的整體毛利率分別為37.6%、41.1%以及40.5%。
不過，由於前期投入較大，虧損已經成為雲服務商的常態，容聯也未能避免。2018、2019年，其淨虧損分別為1.55億元、1.83億元，而經調整的EBITDA分別約為1.6億元、1.4億元，容聯的真實盈利能力有所改善。
2020年前三季度淨虧損為2.04億元，同比擴大56.92%，主要是因為股權激勵費用的增加以及上市費用的支出。若採用經調整的EBITDA指標來看，期內淨虧損為1.17億，與2019年同期基本持平。
容聯所對標的Twilio，自2016年上市發展至今也處於持續虧損中。2020年前三個季度，Twilio的營收同比增長51%，實現12.14億美元，淨虧損為3.12億元，虧損持續擴大。儘管如此，業界仍對Twilio的發展潛力持看好態度。
容聯在招股書中表示，募資金額約30%用於增強和升級現有解決方案，30%用於進一步投資技術，尤其是視頻和人工私服，30%用於從事戰略投資及收購，其他10%左右用作運營資金和一般用途。
容聯能否成為“中國版Twilio”？
經過多年的發展，雲通訊行業已經歷了一輪又一輪的洗牌，如今留在賽道里的玩家已經很少有小體量的初創公司。
據艾瑞諮詢報告顯示，截止到2020年12月，國內雲通訊頭部玩家集中在聲網Agora、環信、容聯、融雲、網易雲信，以及阿里雲、騰訊雲等互聯網巨頭範圍中。
圖源：艾瑞諮詢
同時，雲通訊應用場景的多樣化，讓RTC、IM、雲客服、雲呼叫中心等細分賽道之間的交叉競爭變得越來越多。
如今的雲通訊PaaS廠商基本上都是跨界玩家，既有從傳統短信、語音PaaS轉型而來的廠商，也有從呼叫中心、融合通信等向下延伸的應用層廠商，阿里雲、騰訊雲等IaaS雲巨頭也在拓展相關業務。
“整個通訊雲的市場格局已經基本確定，主要包括三大類型。一是像容聯、聲網這樣的行業細分廠商，二是像阿里雲、騰訊雲、華為這樣的雲服務商巨頭，最後運營商也在涉足通訊雲，但其創新和開發能力仍需提高。”
在崔凱看來，未來的通訊雲一定是大魚吃小魚的市場，誰的產品和解決方案更靈活，更容易被嵌入到客户的應用中，誰的運營能力更強，誰就更能受到資本市場更多的青睞，獲得足夠多的“彈藥”，最終就有可能勝出。而小企業會越來越困難，逐漸會被大企業所併購。
1月28日，去年剛剛上市的聲網就宣佈收購環信，也證明了這一點。
而騰訊入股容聯，也可視為其加入騰訊雲大的生態體系。其實早在2018年9月，容聯就與騰訊雲達成全面戰略合作，宣佈共同進擊企業級服務市場。當時此舉也被視作抗衡阿里的籌碼。
崔凱認為，容聯接下來的發展還要取決於整個業務轉型的速度。如果單靠短信等資源轉售業務，未來成長空間或將受限，而CC和UC&C業務能否持續增長、業務佔比繼續擴大就成為了關鍵因素。
與互聯網巨頭所做的通用化產品相比，對於容聯這樣的企業來説，一定要抓住細分市場裏的細分場景，能夠做深做細，或者根據客户的需求進行一些本地特色化功能的開發，這才是最大的競爭優勢。例如在政府行業，如何能夠拿到政府的政務呼叫系統、業務辦公系統等項目，逐漸通過客户資源和技術優勢形成壁壘，將會有非常大的空間。他進一步説道。
那麼，容聯能否藉助上市複製Twilio的成功呢？
我們從數字不難看出。2019年度，Twilio收入11.34 億美元，容聯的收入6.50億人民幣；截至2019年底，Twilio的活躍客户數量為 17.9 萬，容聯的活躍客户數量為1.02萬。此外，2019年，Twilio的毛利率為53.67%，容聯的毛利率僅為41.12%。
無論從業務基礎、收入規模和盈利能力來看，容聯的體量與Twilio都相差較大。
寫在最後
在整個創業過程中，這位“數學學霸”孫昌勳曾回顧説，概率和建模對他有着非常大的幫助。
從早期選擇什麼創業方向，到現在面對無數業務機會如何選擇，本質上其實也是概率問題——成功的概率、及時轉身規避失敗的概率等等。
至於建模，企業要構建怎樣的商業模型，才能更符合中國市場、如何拓展升級、如何風控，在他看來這背後都有數學建模思維的影響。
那麼，接下來，容聯能否利用資本市場更好地武裝自己，同時藉助騰訊這個股東的生態優勢發展壯大，真正成為“中國版Twilio”？
這道“數學題”是孫昌勳需要用時間來給出答案的。
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