編者按：本文來自微信公眾號 天下網商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，創業邦經授權發佈。
“再扛一年，就一年。如果還是虧，就回去打工，還債！”回想起2017年事業跌入低谷時，自己與合夥人立下的“誓言”，龔清至今還能一字不差地説出來。
觸底反彈，大抵説的就是他們。經過業務轉型，工廠靠給品牌代加工驅蚊貼，逐漸擺脱困境，如今一年全渠道銷售額達到1500萬元。而這個數值，相較於投入的2萬元創業本金，已經增長了700多倍。
隨着夏季到來，龔清工廠的驅蚊貼生產又進入高峯。據淘特數據，今年5月，驅蚊大類目成交量和購買人羣同比增長近1倍，其中驅蚊貼成交同比增長近2倍，購買消費者同比增長近4倍。
這一細分賽道，前有靠賣蚊香年入17億的朝雲集團，很快又將催生一家上市公司——2006年創立的潤本，今年5月遞交了招股書，擬在上交所主板上市。其主要產品包括驅蚊系列、嬰童護理系列和精油系列，而驅蚊系列創收最多，2021年度達到約2.27億元，佔總營收比重近四成。
小生意，又爆發了。
入夏之後，防蚊成剛需最近，四年級的軒軒每次上學前，奶奶都要給他來一套全身防護。在四肢貼上驅蚊貼，在腳踝鞋面噴上花露水，直到全身瀰漫奇特的薄荷精油味，才放心讓他出門。
由於軒軒的學校靠近杭州西湖景區，連日天氣潮濕悶熱，校園裏的蚊子猛的多了起來。像軒軒這樣全副武裝的不是個例，班級裏幾乎每個孩子身上，都貼着驅蚊貼。奶奶説，去年流行驅蚊手環，但戴在手腕上，孩子容易分心，今年就換成了驅蚊貼。
人類與蚊子的鬥爭曠日持久，北宋詩人歐陽修還專門寫了一首《憎蚊》表達對蚊子的痛恨排斥。自古以來防蚊手段層出不窮，從蚊帳、煙燻、香囊逐漸演變成當代的蚊香、電蚊拍、驅蚊貼、防蚊褲等。延續至今的端午節習俗懸掛艾草菖蒲，起初也是為了驅蟲防蚊。
圖 潤本官方微博
那驅蚊貼是什麼？這是一種採用天然植物配方配製而成的長效驅蚊產品，一般使用香茅、薄荷、艾草、薰衣草、茶樹等作為主要原料，提取植物萃取物。蚊子通常是循着氣味找到人體，這些自然植物的氣味能干擾蚊子的嗅覺，以達到防蚊效果。
在小紅書、微博等社交平台，驅蚊貼相關筆記超1萬篇，用户對驅蚊貼的成分效果、驅蚊時長等各有見解。一般是媽媽買給孩子貼在衣服上驅蚊，也有年輕消費者使用，稱“在老家全靠驅蚊貼續命”“每次出門貼10個”等。有網友翻出明星陳偉霆在參加某檔户外綜藝時，身上也貼有驅蚊貼。
驅蚊貼的造型有圓有方，也有經特殊設計的尺寸，單片直徑在3釐米左右。貼紙圖案以卡通為主，動物、食物、人物等，畫風可愛呆萌、輕鬆治癒。標註的驅蚊時效至少在4小時以上。在淘特電商平台，產品的銷售規格以36枚/盒為主，單價在4元-13元不等。
走上IPO之路的潤本，天貓旗艦店中驅蚊貼月銷超20萬件。
《天下網商》發現，由於驅蚊貼的生產工藝相對簡單，品牌商家傾向於採購白牌產品。據潤本官網顯示，其在廣州黃埔和浙江義烏擁有兩個生產基地。而在此前，產品依賴貼牌加工。
龔清創立的泉州威神日化有限公司，正是驅蚊貼產品的供應商之一。其80%的業務是為品牌代工驅蚊貼，較為知名的有可孚、仁和、青蛙王子、小浣熊、優卡丹、科巢等。
從2萬本金到年銷1500萬7年前，福建寧德，即將三十而立的龔清，有些焦慮。作為一家生產驅蟲產品企業的機械工，每月拿着兩三千的工資，生活捉襟見肘，“上班沒搞頭”。他便與同事兼發小一道辭職，每人拿出1萬元，自立門户當老闆。
圖 龔清（左二）
最初，他們模仿着做驅蟲產品，賣過防蟎包、除蟎噴霧等，但訂單不穩定。加上日常員工薪資、場地租金等，到了2017年底，兩人欠下五六十萬外債。“當時就打定主意，再幹一年，如果還是不行，就捲鋪蓋走人，回去繼續打工，還債。”
正是這一年，工廠做了業務微調，龔清和發小研發了一條驅蚊貼生產線，在1688上發佈工廠信息。2018年初，一個帶着河北口音的人給龔清打來了電話，説想下一個24萬片的訂單。他一時有些懵，“還以為是騙子”，直到對方把定金打過來，才放下心，抓緊趕工。
這個訂單，由包括自己在內的6人花了10天才做完，如果依靠現在的產能，不用一天就能完成。後續，他又接到了來自福建本地和浙江的訂單，前後40多萬貨款進賬，讓企業漸漸走出泥淖。
除了做代工，龔清還在天貓開出了品牌店，力聖旗艦店，主要賣驅蚊貼。2020年店鋪銷售額超700萬。“可惜這兩年運營沒跟上，拼不過其他品牌了。”他只能繼續專心做品牌們的代工廠，只預留20%的產能用於自營品牌的產銷。
“品質是吸引高端品牌合作的原因。”防蚊貼雖然工藝不難，但要做好，也不容易，龔清每年都要買競品的產品回來研究，聞一聞、捏一捏，基本能從精油成分及背膠質量給出一個打分。練得這一手技能，也是他當初交了近20萬“學費”得來的。
剛轉型時由於經驗尚淺，他沒有提前確認供應商的精油品質，導致生產的驅蚊貼在出廠兩個月後變味、發臭，全部退回，那一單虧了12萬。之後，他還遇到過印刷花紋褪色，背膠出現殘膠等現象。訂單被一個個退回，問題被一個個解決，這些經驗也煉化成一套技術壁壘。
例如殘膠問題，精油對膠質是有腐蝕性的，如果膠質品質不行，就會融化變軟，殘留在衣物或皮膚上，體感就差了。龔清就開始研究膠，加入了獨家配方，幫助穩定品質，增強對精油的抗腐蝕性，生產出來的驅蚊貼易貼也易撕。
圖 受訪者供圖
由於加強了品控，成本有所上升，驅蚊貼的出廠價達到4毛/片。“有些商家就拿着一些便宜貨來講價，我把產品裏的門道分析給他聽，最後由他們自己定。”龔清不願生產打破品質紅線的產品，他把毛利壓到20%，算是行業裏較低水平。
去年年底，經朋友推薦，龔清把自家品牌搬上了淘特，驅蚊貼產品已售超10萬件。同時還加入了淘特M2C（廠家直連消費者）。全新的模式，讓他能更直觀地面對消費者，及時獲得消費者反饋，拓展新的下沉市場。
如今，工廠裏配備了5條生產線，驅蚊貼代工品牌超10個，一天最高能生產50萬片，一年賣出3000萬片，全渠道年銷售額達到1500萬。
季節品類的新出路驅蚊貼是典型的“賣三個月吃一年”的產品，一旦夏天過去，沒了蚊子，基本就賣不動了。
據潤本招股書，其驅蚊產品存在很強的季節性，僅在第二、第三季度營收佔比較高。過去三年，驅蚊產品第二季度的收入佔比能達到近五成。
從龔清工廠的生產節奏也可以看出這點：每年生產旺季只有第二季度的4-6月，進入7月開始休息，10月啓動第二年的生產原料準備工作。
據中研普華驅蚊用品行業專家分析，在我國新型驅蚊產品市場中，兒童用產品市場規模最大，2020年達到10.7億元左右，預計到2025年將達到24.6億元左右，年均複合增速超過18%。在兒童用新型驅蚊產品中，可攜帶的產品由於便捷性優點需求增長更為快速。
通過消費者洞察，驅蚊貼品類的發展出現了諸多趨勢。包括圖案樣式更加可愛新潮，一些品牌開始聯動知名IP，如寶可夢、奧特曼等；驅蚊配方更安全，效用更強；香型逐漸多元化，滿足不同消費者需求，全家老小都能使用。
在淘特平台上，驅蚊貼品類也顯示出了發展潛力。據淘特行業小二研幀介紹，驅蚊貼是一個能與營銷活動強結合的品類，如官方補貼，互動場等，運用平台的流量和活動優勢，放大商品和消費者接觸的機會，同時放大商品的性價比。“官方也會針對性地給予頭部商家運營指導，幫助商家優化商品和打造爆款。”
“除了品類季節性強，行業內卷也很嚴重。”龔清生產驅蚊貼已經來到第5年，開始拓寬自己的產品供給能力，他在力聖旗艦店上新了一款“清涼口罩神器”，目前月銷已超3000件。新產品形態與驅蚊貼形似，但調整了精油配方，貼在口罩外側，能緩解口罩異味。這是龔清為工廠尋找生意增量的小小嚐試。
自從當上了老闆，龔清的微信朋友圈只有一個主題：招人。工廠日常不算繁忙，招聘的大多是寶媽，工作時間彈性大。但現在進入銷售旺季，人力就吃緊了。
“只能自己上。”晚上臨近10點，倉庫燈火通明，龔清和他的發小，雙手不停，把產品放進包裝袋，一氣呵成。“每到這時候，就會想起那個河南口音的買家下的第一單。我們也像現在這樣，忘記了時間，只專注埋頭打包。”
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