對於女性朋友來説，“自由點”、“妮爽”等衞生巾品牌再熟悉不過，背後生廠商重慶百亞衞生用品股份有限公司（以下簡稱“百亞股份”）也因此被市場熟知。9月21日，百亞股份將正式上市交易，A股市場也迎來真正意義上的衞生巾第一股。從名不見經傳到實現上市，百亞股份完成從0到1的華麗轉身，這背後離不開產品結構的優化、國內有序拓展的銷售策略。已經越過資本龍門的百亞股份，在借力資本後，又該如何發力值得期待。
10年磨練：從0到1
從2010年11月成立至今，百亞股份已經在行業深耕即將滿10年的時間。這家主要從事一次性衞生用品的研發、生產和銷售的企業，上市在即。於百亞股份而言，迎來自己特別的10年。
百亞股份做衞生巾生意的驅動力源於行業趨勢。
縱觀我國衞生巾市場，經歷了一個從20世紀80年代的市場啓蒙期到2010年以來的行業整合期。20世紀80年代，以恆安國際為代表的首批國產衞生巾生產企業陸續出現。20世紀90年代，以寶潔、尤妮佳為代表的外資廠商開始進入國內市場，引入了先進的生產設備和技術；在此階段，外資企業因產品質量、技術和品牌等優勢，佔據了我國衞生巾市場的主要市場份額。
但2000年後，我國本土衞生巾生產廠商數量不斷增加，最高峯時超過2000家，國產衞生巾產品的市場佔有率不斷提高。自2010年以來，我國衞生巾行業進入整合期，市場集中度不斷提高。
行業整合過程中，大量本土中小企業退出市場，以恆安國際、百亞股份、景興健護和桂林潔伶等為代表的部分優質本土企業抓住整合機遇脱穎而出。
2015年完成股份制改革後，百亞股份就啓動了上市輔導計劃。由於諸多原因，百亞股份的A股之路曾一度擱淺。今年3月19日，百亞股份A股首發申請終於過會。
儘管上市的經歷較為坎坷，但最終的結果還是好的。在行業10年的打磨，百亞股份如今在行業地位不斷提升。
根據尼爾森的統計數據，全國衞生巾品類商超渠道銷售額份額排名前十大廠商中，本土廠商的市場份額從2015年的47.5%持續提升至2018年的48.7%；2015-2018年每年前十大廠商中，本土廠商共佔據6家，分別為恆安國際、百亞股份、景興健護、桂林潔伶、絲寶股份以及倍舒特。
2015-2018年全國商超渠道銷售額份額排名中，百亞股份衞生巾產品的市場份額在本土廠商中連續四年排名第四，嬰兒紙尿褲產品的市場份額在本土廠商中連續四年排名前三。
百亞股份實控人馮永林認為，上市意味着一個更大的發展空間，但規範的運作才是企業持續發展的根本。
收入規模：從億元到十億
順利上市只是一個契機，最根本的是自身條件過硬。
財務數據顯示，2017年至2019年，百亞股份實現營業收入分別81020.57萬元、96116.27萬元和114941.46萬元，其中2018年度和2019年度，百亞股份營業收入分別同比增長18.63%和19.59%。
營業收入的增長帶動公司盈利情況總體向好。2017-2019年，百亞股份分別實現淨利潤6558.09萬元、8935.10萬元和12796.02萬元，2018年和2019年淨利潤分別同比上升36.25%和43.21%。
即便在疫情衝擊下，百亞股份仍保持增長態勢。百亞股份預計2020年1-9月實現營業收入約為86000萬元至94200萬元，同比變動幅度約為5%至15%；扣除非經常性損益前歸屬於母公司所有者的淨利潤約為12400萬元至13300萬元，同比增長約45%至55%。
業績增長的背後，離不開精準的戰略定位。“公司始終堅持以發展自主品牌為主的戰略，加強品牌形象塑造和營銷推廣，2018年和2019年，自主品牌產品收入同比增長金額佔公司營業收入增長額的35.62%和98.95%。自主品牌產品收入的穩步增長是公司營業收入持續增長的重要來源，且對收入增長的貢獻逐步提高，”百亞股份如是表示。
另一方面，百亞股份進一步強化與信譽較好、規模較大的KA客户的合作，加強營銷活動管理，提升促銷活動效率，有效地促進了單店銷售能力，推動了KA渠道銷售收入增長。同時，公司積極佈局電商渠道，建立起專業化的電商營銷團隊，深入理解並把握線上消費羣體心理特徵，電商渠道收入實現快速增長。
數據顯示，2018年和2019年，KA渠道帶動“自由點”衞生巾分別同比增長13.33%和29.75%，帶動嬰兒紙尿褲分別同比增長60.89%和36.64%。
另一方面，ODM渠道快速發展是公司營業收入增長的重要原因。百亞股份認為，近年來，公司在發展自主品牌的同時，抓住ODM銷售模式的行業發展機遇，依託自身品牌影響力和競爭優勢開拓了部分具有影響力的消費品企業，公司為其提供定製化設計和生產製造服務，帶動公司業務增長。
產品結構：從大眾化到中高端
百亞股份坦言，“自由點”衞生巾收入增長是促使公司自主品牌衞生巾產品收入增長的直接原因。
足以可見，走到今天，百亞股份在產品結構升級取得了明顯的成效。
招股書顯示，百亞股份主要品牌包括“自由點”、“妮爽”、“好之”、“丹寧”等。 衞生巾產品可謂是公司的拳頭產品，公司制定了差異化的品牌發展戰略，其中，“自由點”品牌定位於中高端產品，“妮爽”品牌定位於大眾化產品。另外，“好之”為嬰兒紙尿褲品牌，定位於中高端產品；“丹寧”為成人失禁用品品牌，定位於中高端產品。
據瞭解，百亞股份2015年推出的自由點新款“隱形衞生巾”系列產品以“隱秘”、“舒適”為設計理念，成為公司中高端衞生巾的代表性產品；2016年推出以“高體驗”、“高顏值”為特點的自由點“掌控君”條形包系列產品和2017年推出的以“YY結構芯體”為特點的自由點“無感無憂”系列產品。
“自由點”的市場銷量情況良好從招股書中可以窺見。數據顯示，“自由點”衞生巾2017年-2019年實現的營業收入分別為45723.32萬元、51944.18萬元、70847.67萬元，銷售數量從2017年的101705.18萬片增長至2019年的147362.84萬片。
2017年-2019年，“自由點”衞生巾平均銷售單價分別為0.45元/片、0.47元/片和0.48元/片，而“妮爽”衞生巾平均銷售單價為0.14元/片左右。隨着“自由點”衞生巾銷量持續增長，“自由點”銷售收入佔比由2017年的85.31%提升至2019年的94.41%，抵消了“妮爽”衞生巾銷量下滑的不利影響，並帶動自主品牌衞生巾報告期內銷售收入總體增長。
為滿足和引導消費者需求，近年來百亞股份衞生巾產品側重中高端“自由點”品牌的研發和推廣。針對“自由點”品牌，公司重點開發和推出了功能更全面、穿着更方便貼身的褲型結構產品自由點“安睡褲”，進一步豐富了中高端產品品類。
一位行業人士認為，隨着我國女性生理期衞生重視程度的加強和居民人均可支配收入的提高，女性消費者衞生巾產品的消費顯著升級，衞生巾產品中高端化的迭代進程順利，中高端衞生巾市場呈快速發展的趨勢。
另外，百亞股份2018年推出以“PH弱酸性面層”為特點的好之嬰兒紙尿褲和2019年推出的以“無束縛彈柔腰圍”為特點的好之“不要緊”學步褲，亦獲得良好的市場反應。
未來戰略：從川渝到全國
10年的時間，“川渝市場精耕、國內有序拓展、電商建設並舉”的銷售渠道策略，不僅僅是一個口號，也奠定了百亞股份在業內的發展基石。已在西南地區已處於行業領先地位的百亞股份，在資本加持下，面對各品牌的競爭，百亞股份如何繼續乘風破浪？似乎是更為關切的話題。
從募投項目來看，百亞股份圍繞產品、品牌銷售和研發等多個渠道發力，涉及項目包括百亞國際產業園升級建設、營銷網絡建設、研發中心建設、信息化系統建設等。其中，百亞股份將使用募集資金9796.8萬元來進行營銷網絡建設項目。
百亞股份表示，公司目前的銷售區域主要集中在重慶、四川、雲南、貴州、陝西等西南地區，對國內一次性衞生用品市場的覆蓋仍不夠全面，營銷網絡有待進一步完善。全國性或區域性知名的商超企業通常已具備較為完善的商超系統，其終端銷售門店覆蓋面較廣。藉助知名商超的銷售系統，公司能夠快速提升自身營銷網絡的廣度和深度。本項目通過進駐部分省市的KA銷售門店，加快對其他區域市場的滲透，進一步提升公司產品的市場佔有率，進而提高公司的品牌知名度和持續盈利能力。
如何提升研發實力也是強化競爭地位的必要手段。百亞股份募投中，研發中心建設項目主要內容包括研發中心基礎裝修及公用工程改造、10萬級別淨化實驗室建設、研發設備的購置以及項目研發投入等。
對於加大研發的原因，百亞股份提到，女性消費者對具有多樣化、差異化的衞生巾產品需求增加；父母更加註重嬰兒紙尿褲產品的吸收性、貼身性和舒適性，具備超薄柔軟、超薄幹爽、彈性腰圍等特點和功能的產品需求旺盛。面對消費者逐漸提高的消費體驗要求，公司需要不斷創新與發展，在產品創新、升級上進行持續研發。
“針對不同的消費層次、年齡層次和消費需求提供差異化、個性化的產品選擇，產品持續創新、功能逐漸細分，將成為衞生巾行業未來的發展趨勢。上述多個維度的消費需求變化，將集中體現在行業知名品牌的多樣化、差異化競爭中，需求日新月異的消費者選擇愈發多樣化，產品實力和品牌形象及定位的重要性將突顯。在細分領域產品的分化和裂變過程中，具有豐富產品線、較強研發創新能力的品牌企業將具有明顯的競爭優勢”，一位行業人士如是説到。
馮永林曾公開表態，未來公司將繼續堅持“讓生活更陽光燦爛”的企業使命，以消費者為核心，以市場需求為導向，以研發創新為支撐，堅持既定的公司戰略，進一步提升旗下品牌的知名度和美譽度，專注打造中國一次性衞生用品領域優質、領先的民族品牌，建成國內一流、國際具有一定實力的一次性衞生用品企業。