剛剛，小酒館第一股誕生：海倫司市值突破300億
今天，小酒館第一股海倫司敲鐘上市，開盤後股票上漲22.66%，報價24.250港元/股（截止發稿前）。
海倫司能有發展到今天，創始人徐炳忠直言最感謝還是500萬+的“海帶”。
那麼，海倫司的“海帶”文化是如何發展起來的？
海倫司又是如何善待客户的？
一
“生命不息，奮鬥不止”是對海倫司創始人徐炳忠創業路最好的詮釋。
1、生命不息，奮鬥不止
徐炳忠從小就有顆不安分的心，愛“折騰”。
由於學習成績不好，選擇去參軍，成為一名勘察員。
正是這段參軍經歷，讓他懂得了什麼是堅韌，什麼是堅持。
參軍結束，他做了三年的保安。
但不安分的心又開始躁動，在一次和戰友溝通中，戰友開玩笑讓他去泰國開酒吧。
雖説是玩笑話，但徐炳忠真去國外開了家酒吧（pub），不是泰國而是老撾。
老撾之行，不僅讓徐炳忠賺了人生的第一桶金，而且積累了一些做外國人生意的經驗。
這為後來海倫司的誕生的埋下伏筆。
2、犄角旮旯的第一家店火了
2009年，徐炳忠回國，創立了海倫司。
第一家門店，由於資金受限，徐炳忠選了犄角旮旯的地方，靠近北大清華附近的五道口。
這家海倫司延續老撾pub的經營模式，做外國人的生意，目標用户是大學生。
但這樣一個偏僻的地方怎麼做呢？
徐炳忠一靠用心，二靠性價比。
比如説，為了讓廣告語更專業，讓國外顧客聽得懂，他臨陣磨槍學bucket；
至於性價比，他主要是靠低價吸引顧客，別人青島20元/瓶，他就10元/瓶。
慢慢地，積累了一批客户基礎。
直到如今，徐炳忠始終堅持一個理念：日久見人心，保持真誠，永遠不算計顧客。
為了感謝顧客，在當年萬聖節，他舉辦了一個免費感恩活動，店裏扎啤機，店外還擺了兩排扎啤，全給顧客免費暢飲。
那天，屋裏、屋外全是人，不少顧客站到馬路上喝酒。
從此，Helens（海倫司）在留學生圈裏火了。
3、清晰自身定位：年輕人自在的聚會空間
第一家門店的成功，給了徐炳忠信心。
他先後在上海、天津、廈門等城市開了8家分店，選址還是高校旁，做留學生的生意。
一次偶然機會，徐炳忠意識到，在酒館裏，朋友之間自由、快樂的交流，應是全人類共同追求的美好，海倫司為什麼不做國內年輕人的生意呢？
他覺得將海倫司打造成國內外年輕人自在的聚會空間。
清晰了自身的定位後，海倫司開啓了擴張之路。
目前，海倫司以直營模式運營351家門店，在一線、二線及三線及以下城市數量分別為56家、200家及94家。
根據海倫司招股書顯示，基於成熟的高標準化拓店模式，今年全年實現新開酒館約400家，至2023年底將酒館總數量增加至約2200家。
此外，海倫司現金流一直很穩定，並不缺錢。
直到今年2月，才完成了3300萬美元首次融資，這也是為上市做準備。
作為唯一一家外部投資機構，黑蟻資本何愚表示：“海倫司為用户提供了真正的自由放鬆、毫無門檻的普世性社交空間，這種氛圍一旦形成，就是品牌最大的護城河。
這也讓我們下決心一定要參與海倫司的成長和發展，去陪伴這樣有初心、有格局、有商業本質思考的創業團隊，見證他們在一個不起眼的行業，本着用户至上的理念，去成就一個‘夜間星巴克’的商業奇蹟。”
海倫司能有發展到今天，徐炳忠直言最感謝還是500萬+的“海帶”（海倫司的粉絲顧客稱為“海帶”）。這羣客户粘性非常高。
只有善待這羣“海帶”，海倫司才能屹立不倒。
二
2016年初，在海倫司武漢東湖店因租約到期閉店前，一名新聞系大學生自發拍攝了一個紀錄片，來記錄營業的最後一天。
這位大學生説，這裏是承載他和朋友們青春回憶的地方。
海倫司作為一個線下空間的運營方，能夠成為承載年輕人回憶的地方，確實是非常了不起的成就，甚至比規模和銷售額更加了不起。
還有一次，武漢一家新店開業，那天下着大雨，還有顧客在排隊，徐炳忠看到後感動萬分，忍不住落淚。
這樣的故事，海倫司其實很多。
根據公司招股書， 曾到訪海倫司酒館的受訪者中，約93.9%對消費體驗感到滿意，其中約 61.8%的受訪者對消費體驗非常滿意，約91.9%的受訪者表示願意再次到訪海倫司。
那麼，海倫司是如何捕獲這羣年輕人的心呢？
1、線下自在空間+線上互動平台
線下自在空間，首先體現在門店裝修設計上，注重細節，消除一切隔閡，達到無障礙交流溝通的效果。
比如説，凳子、桌子的寬度和高度都非常講究，用長板凳取代扶手座椅，方便顧客自在交流。
海倫司酒館統一採取了具有東南亞和中國少數民族風格的內飾，營造一種温暖親和的氛圍。
其次，音樂根據時段、人數的多少進行調節。
小酒館如果少了音樂就沒有了靈魂，所以説對音樂的控制也能為酒館加分。
海倫司採用中央音樂控制系統，以實現標準化、流程化管理。
線上互動平台，主要依靠私域流量的運營。
目前海倫司小酒館在抖音上擁有56.1萬粉絲，各官方賬號累計粉絲超過500萬人次。
其中，公眾號不僅積累了數百萬的粉絲，每個話題的活躍度都非常高，一個話題甚至有上千人來留言，極具互動性。
2、極致性價比
自在，首先要讓年輕人消費沒有壓力，海倫司牢牢把握性價比的命門。
從徐炳忠創立海倫司開始，就為大學生羣體服務。
這羣消費者收入低，有些甚至沒有收入來源，因此性價比是他們考慮的首要因素。
比如説去一酒吧，啤酒20-25元/瓶，喝酒的人，四五個人，少説也要20多瓶啤酒，四五百元，年輕人承擔不起。
如果是10元/瓶，四五個人消費二百多，每日五六十，消費壓力就減了很多。
海倫司的瓶裝啤酒產品的售價均在10元/瓶以內。
產品極致性價比的實現，一方面基於規模優勢及以自有產品為主的產品矩陣，另一方面海倫司主要採用直營模式。
沒有中間商賺差價，將渠道、中間商的利潤反哺用户，是對用户最大的真誠！
三
為了給用户更極致的自主體驗，海倫司很早之前就開始孵化自有品牌了。
1、持續發展自有品牌
酒館，主要收入來源以酒精飲料為主、小食為輔。
目前，海倫司產品矩陣以自有產品為主、佔比近70%，外部產品為輔。
2018-2020年，海倫司自有酒飲銷售收益佔總酒飲收益的比例分別為68.4%、64.2%、69.8%，毛利率分別為71.4%、75.3%、78.4%。
自有產品是海倫司扎啤、海倫司精釀、海倫司果啤以及海倫司奶啤等。
第三方品牌產品包括百威、科羅娜等。
對於消費、零售行業來説，實現自有品牌戰略的成功是極有價值的，也是不斷穩固自身護城河的體現。
零售行業的知名企業，無一不是實現了自有品牌戰略的成功，比如7-11、COSTCO等。
比如説7-11：
從2007年開始，採用聯合開發模式，陸續推出Seven Premium、Seven Gold、Seven Select、Seven Lifestyle等子品牌，包括冷藏食品、常温食品、零食飲料和日用品等。
國內便利店企業的毛利率水平約為25%-26%，而7-11的綜合商品毛利率達到32%左右。
而實現自有品牌戰略，離不開用户的認可和信任。
如今海倫司已經形成了一定程度的用户文化，這對自有品牌戰略的實現具有顯著的推動作用。
除了構建自有品牌護城河，海倫司也摸索出符合自身可持續發展的經營模式。
2、以直營模式為主
2018年以前，海倫司還是以加盟酒館的方式運營。
根據有關加盟安排，向加盟商收取一次性的加盟費及管理費。
基於對行業發展趨勢的理解，結合海倫司的整體戰略體系，目前調整為以直營模式的經營策略。
相比於加盟模式，直營模式能夠更好的對產品、運營、服務、供應鏈及人才培養等方面有更強的控制和更有效的監督。
從目前各項數據來看，海倫司的以直營模式為主的經營模式貌似行得通。
自2018年確定直營酒館經營的發展模式以來，海倫司直營酒館數量實現高增長。
2018年、2019年及2020年，直營酒館分別為84家、221家及337家，年複合增長率約100.3%。
直營酒館產生的收入分別佔佔同年內總收入的60.2 %、95.7 %及99.4 %。
直營模式最大的特點是總部集中掌管所有權和經營權，可以統一調動資金，統一經營戰略，統一開發和運用整體性事業。
而且，直營模式有利於總部獲取有效市場信息，更貼近消費者，對提升服務、品牌形象具有顯著作用。
直營模式適合有品牌和資金的基礎的企業。
市場上有許多餐飲企業都採用直營模式，比如説和府撈麪等。
四
1、千億酒館市場，競爭格局分散，下沉市場為重要看點
酒館是中國餐飲行業的一部分。截至2019年末，中國約有4.2萬家酒館。
中國的酒館行業呈現高度分散化的特點，主要由大量獨立酒館（指少於3間場所的酒館）及少數連鎖酒館網絡組成。
其中，95%以上為獨立酒館。
按2020年的收入計，中國酒館行業前五大酒館經營者的合計市場份額佔約2.2%。
海倫司作為頭部玩家，市佔率也僅為1.1%。
受益於中國居民可支配收入的增加和中國酒館數量的增長，中國酒館行業的總收入由2015年約844億元增加至2019 年約1179億元，複合增長率為8.7%。且預計2020-2025年CAGR為18.8%。
具體從城市分佈看，酒館市場空間增速上看三線城市>二線城市>一線城市，未來下沉市場將成為重要看點。
以海倫司為例，其門店佈局主要以二三線城市為主。
海倫司2020年在二、三線城市酒館數量分別為200家、94家，而在一線城市，酒館數量僅為56家，分別佔對應年份內酒館總數量的16.0%、57.0% 及26.8%。
二線城市貢獻近六成收入、且二三線城市單店日均銷售額高於一線城市。
2、背靠萬億夜經濟，年輕人飲酒習慣逐漸養成，助力酒館行業發展
當前，夜間經濟已經成為消費經濟發展的主流。
中國夜間消費約佔總體零售額的六成，並持續以約17%的規模增長，是拉動中國內需的重要抓手。
隨着中國各地政府對夜間經濟扶持力度加大、夜間消費場所的服務市場增加等，夜經濟發展規模將呈現快速增長，並在2020年突破30萬億元。
在需求端，在當下年輕人飲酒習慣的擴展以及消費水平的提升，越來越多的年輕人開始消費酒產品。
同時，居民收入水平的提升和城鎮化的擴張都使得對於夜間社交消費的需求更為日常化、大眾化。
在供給端，越來越多玩家紛紛入局，搶佔酒館生意。
高顏值的胡桃裏，收割無數文藝青年的心。
胡桃裏將音樂、美食、美酒、表演融於一體，成為比酒吧更具文化氛圍且提供高性價比酒水美食的豐富夜生活形式。
文藝範兒+音樂現場+紅酒館+川菜館子，宛如四重奏般的立體定位和一站式消費體驗，是城市網紅餐廳的代表。
還有，主打社區店的連鎖酒館“貓員外”，近期剛完成了過億元pre-A及A輪融資。目前在深圳有超過50家門店，已全部實現盈利。
夜經濟+微醺經濟下，酒館生意正風起雲湧，就連一些傳統餐飲企業也坐不住了，紛紛入局。
去年年底，老鄉雞在深圳高調推出了第一家酒吧。
隨後，賣餃子的喜家德也推出“餃子酒館”，以餃子+酒的新模式引領市場新潮流。
今年五一前後，連和府撈麪和樂凱撒也進入了小酒館市場。
越來越多的新老品牌入局，離小酒館行業的“出頭之日”應該不遠了。
參考資料：
[1] 海倫司招股書，公開信息
[2] 對話海倫司徐炳忠：守本真心，得大自在，黑蟻資本
[3] 永遠不要算計顧客，海倫司“一不小心”出走來的商業邏輯，和訊名家
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