保險代理人轉型已經成為行業共同的命題。10月12日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發佈了《2022中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》），深入揭示了2022年保險代理人最新發展特徵，高年資、高投入成關鍵詞。
代理人隊伍何去何從？如何推動代理人隊伍轉型？保險公司可以為代理人隊伍提供哪些支持？關於保險代理人隊伍發展路徑及轉型策略，行業仍在持續探索。
越老越吃香？
保險行業一直在清虛、調整，保險代理人還值得做嗎？現在入行，還有必要嗎？
在一家中型壽險公司擔任支公司負責人的陳超（化名）告訴北京商報記者，以往自己的團隊來者不拒，現在一定會勸他們認真考慮，這個行業賺錢並沒有想象得那麼容易，考核會越來越嚴，只有真正想深耕這個行業的人，才能獲得應有的回報。
這一結果，也在《白皮書》中得到了印證，《白皮書》指出，保險代理人的長期主義和年資優勢越來越凸顯，一方面，越來越多保險營銷員的工作理念正在發生變化，他們更加傾向於長期主義，將保險作為終生事業，而非短期選擇；另一方面，保險營銷員的業績表現也呈現出進一步分化的態勢，即強者恆強、弱者愈弱。
也就是説，過往高增員、高離職率的增長模式將難以為繼，穩定的隊伍和長期的堅持才能帶來更多的業績，實際上，《白皮書》描繪的代理人畫像也體現了這一趨勢。《白皮書》顯示，月收入兩萬元以上的績優羣體中，十年以上的高年資佔比超出行業總體水平近一倍。與2021年相比，2022年從事保險營銷工作年資五年以上的保險營銷員佔比，從30.74%提升到57.39%。
可以看出，相較於新人，高年資的行業“老人”更容易獲得高薪。那對於保險代理人來説，想要在行業立足、長期發展，需要有怎樣的能力？陳超向北京商報記者分析，以往，依靠人情就能完成簽單。但是，伴隨着消費者羣體年齡層次、生活方式和消費觀念改變，以及互聯網、科技帶來的營銷方式和渠道衝擊，對未來的保險代理人來説，想要在保險行業長久留下去就必須有真本事。所謂真本事，就是需要代理人的金融素養、服務能力和營銷能力都很強。
北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋佔軍進一步指出，保險代理人作為銷售人員，不僅要面臨市場的激烈競爭，還要承受保險發展的波動起伏。能夠長期從事保險銷售工作的保險代理人一定是非常優秀的。對於保險代理人，長期從事保險行業，還需要具有較高的學習能力，與時俱進更新產品認識和營銷輔助工具，同時，保險代理人還必須真正認可保險行業的社會價值，從投保、諮詢、理賠等全流程為客户提供保險保障服務。
“後盾”保險公司更要下功夫
對於保險公司來説，組織發展一直是代理人渠道經營的重中之重。保險代理人能夠順利簽單背後，依靠的是保險公司這個後盾，保險公司更需要在培養代理人“真本事”方面上下功夫。
北京商報記者瞭解到，近年來，各個保險公司都在發力於高素質代理人隊伍的建設，以泰康保險集團為首的多家壽險公司都加大了對高端代理人隊伍的培育力度，如泰康保險集團的HWP計劃、近期陸續在多地啓幕的人保壽險IWP保險財富規劃師項目等。
不過，從當前行業整體表現來看，很多保險公司的新單保費收入仍處於下滑狀態，對此，宋佔軍表示，在當下，績優保險代理人可能覆蓋的範圍非常有限，未來還是需要一定數量的保險代理人規模，如三五百萬的保險代理人隊伍。宋佔軍建議，一方面，保險公司應提升現有的人力結構，精英保險代理人也應通過獨立保險代理人工作室的名義進一步拓展服務範圍。另一方面，保險公司還需要保持一定體量的代理人隊伍規模，擴大保險銷售服務的覆蓋面。
同時，除了專業水平提升，保險代理人還需要公司提供強大的技術支持、後勤保障。《白皮書》也顯示，大陸和港澳台地區的IDA精英都認為，系統化業務經營系統的建設，對客户和準客户的管理及開拓、活動及時間管理、個人品牌經營這幾方面的幫助最大。這也説明，公司在數字化渠道建設方面的支援，對系統化客户關係管理、優化工作流程和遠程互動等方面發揮的重要作用。
北京商報記者 陳婷婷 李秀梅