大家好，歡迎來到知名圈！經濟發展的速度越來越來，市場的營銷方式越來越多，但是困難也越來越大，客源稀少，市場打不開，越來越多中小型企業面臨倒閉，針對這些問題，今天小編跟大家一起走市場營銷的課堂！
關於位置：一定不要在廣告版內，文章周圍最好全是正文，如果是健康、體育、社會版面則更理想。
軟文廣告價格管理：因炒新聞廣告味不明顯，要求與媒體談出理想的價格，千萬不要買廣告版。例如《×××××》報一整版和兩個半版的廣告價格是12萬元，經談判，僅以3.5萬元成交，相當於廣告價格的29%。
軟性文章的作用：是本策劃方案最主要的工作，是整個營銷活動的中心工作，因為它的可信度比廣告的可信度高。
軟性文章寫作的重點與關鍵：
1．主題突出，少説廢話；
2．標題生活化，吸引讀者；
3．語言精煉、口語化，儘量少用專業詞彙，禁止使用複雜結構的語句；
4．多數文章的結構為：擺現象、分析根源及解決辦法的三段結構，現象吸引讀者，對號入座；根源分析要簡潔可信；解決辦法要自然，不要過分突出腦白金；
5．儘量少用腦白金名詞，多用"腦白金體"。
刊登：以當地2~3種媒體為主要刊登對象，原則上每種媒體每週1~2次，每月每報至少有一次大版面。
媒體合同：要求與當地媒體籤一份6個月的一攬子合同。如果價格談不下來，可採用登廣告送文章的方式降低媒體價格。
……
公司當然明白，廣告只是在創造機會，營造氛圍，所有的銷售，都必須通過終端來最後完成，終端工作做得好壞，直接影響着銷量。
對終端工作的要求如下：
1.鋪貨要廣泛，大、中型終端由辦事處或經銷商供貨，小終端只允許供銷商供貨。
2.大、中型終端必須有宣傳品，如橫幅、大POP、招貼畫、不乾膠。
3.大、中型終端營業員必須經本公司培訓或面授產品知識。經常舉辦營業員參加的產品知識有獎聯誼會。通過細緻工作，讓營業員主動向顧客推薦產品。
4.大、中藥店終端在門口掛新產品介紹牌。
5.小終端促銷的獎勵形式可以根據各地的實際情況，採取不同有效的方法拉動銷售。
(1)理貨
在展開鋪貨的同時，對重點終端的櫃枱組長要單個邀請，設立產品陳列獎，積極配合理貨。
(2)營業員導購
大、中型終端可以支持促銷費，設立有獎問卷，提高營業員對產品的瞭解程度。
(3)開箱獎
每收一件即將空箱收回，獎勵50元禮品，空箱收回後，擺放在終端門前營造熱銷氛圍。
(4)積分累計銷售獎
以瓶為單位每人1瓶1分，積分累積分12個檔次，達到相應的檔次，可領取相應的獎品。
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可以看出"腦白金"的"整合營銷"思路是以"炒新聞"與"做終端"為主，工作做得非常細緻具體。"腦白金"的營銷整合是"有機"的，是根據"腦白金"的產品特點，對多種營銷手段有所選擇、有所取捨、有所側重、分清主次、分清先後的"整合"，而不是眉毛鬍子一把抓、分不清主次的"大雜燴"。
關於"腦白金"的是是非非，各種媒體褒貶不一，各人有各人的觀點，我們不想去評論。我們把它的策劃思路寫出來的目的，是為了讓大家能夠從中學到一些對自己確實有用的東西。
我們認為"腦白金"整合營銷的策劃思路有以下幾點值得學習：
1．在實施銷售的大幕拉開前，做了大量的案頭準備工作。
2．整合是"有機的"整合，不是眉毛鬍子一把抓的"大雜燴"。腦白金的工作重點放在了"炒新聞"與"做終端"上，以炒新聞營造氛圍，以做終端落實銷售的最後完成。
3．"炒新聞"的指導性工作做得很細，並充分認識到"軟文章"的可信度要超過硬廣告。在"炒新聞"的指導性操作細則部分，既有"危機管理"意識，又在"軟廣告"的價格上，制定了有效、嚴格的管理辦法，不讓廣告費失控。
4．在市場運作過程中，公司發現"禮品"的概念比"功效"訴求的概念引起的市場反應更強烈，於是就順勢利導地調整方針。因為策劃是一個動態的過程，所以運作前的案頭方略，應該在營銷的實施過程中不斷地完善。我們可以看到，後來"腦白金"就很少刊登"功效"的軟文章了，而是把重點放在電視的硬性廣告上，以全力打造腦白金的"禮品"新概念。
5．終端工作做得細緻、具體而有效。
6．以"腦白金"為商標，阻止競爭品牌湧入。
……
當然，我們並不是説"腦白金"做得已經是好得不能再好了，而只是想和大家一起探討、學習它成功的"整合營銷"方略。我們仔細分析一下，對照"十面埋伏"的進程圖（參見圖一），看看"腦白金"的整合營銷方略，是不是有"十面埋伏"的影子？
事實上，到目前為止，"腦白金"的市場運作確實很成功。我們不想去評價"腦白金"的功效、作用究竟怎麼樣，況且，即使療效再好的醫藥保健品也不可能對每一個人都適用。但是，作為醫生和醫藥保健行業的營銷策劃人，我們知道在我們兩個的家庭裏沒有人需要補充"腦白金"。但是，2002年春節期間，我們還是收到了5盒"腦白金"的禮品，儘管我們一再對送禮的人説："腦白金"很好，但對我們沒用，放在我們家反而浪費了，你還是拿回去自己服用或者送給更需要的人吧，可送禮的人不依不饒，甚至把"腦白金"放下來就走了，簡直沒有辦法。到現在我們家的壁櫃裏還放着5盒"腦白金"呢，我們看着它都發愁："該把它送給誰呢？放在我們這兒浪費了總不好。"
可見"腦白金"的整合營銷工作，幾乎是天羅地網，無堅不摧。我們明明知道我們家裏的人並不需要它（因為即使它的功效再好，也不可能對每一個人都適用），可我們還是收到了5盒"腦白金"禮品！瞧，整合營銷的威力有多大，你逃都逃不掉（參閲圖一），難怪營銷界有這麼一句話：把"冰"賣給愛斯吉摩人。雖然，這塊"冰"是別人送給我們的，我們自己沒有買，但是我們收了人家那麼多"價值"的禮品後，總要回送相當或再多一點兒價值的禮品返還給人家吧，説到底，我們這個"愛斯吉摩人"，還是把我們並不需要的"冰""買"回家來了。
這就是"十面埋伏"的"商業版"--"整合營銷"的成功原理！
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