“山寨機教母”翻盤

國產通信市場從來不缺故事。二十餘年間，有先行者湮沒在大浪淘沙中，也有後來者居上。

在諾基亞稱雄的年代，被稱為“山寨機之王”的天語手機，2007年出貨量達到了1700萬部。次年，被譽為“山寨機教母”的天語創始人榮秀麗，還以42億元的財富首次登上了胡潤IT富豪榜。

在各大財富榜單中，榮秀麗早已不見身影。不過，她並沒有遠離手機江湖，只是隱匿在了手機產業的上游，變成了小米、OPPO、vivo等手機品牌的射頻器件供應商。

主營射頻前端芯片業務的唯捷創芯（天津）電子技術股份有限公司（簡稱“唯捷創芯”），已提交科創板IPO註冊。這意味着，馬上60歲的榮秀麗，即將在A股迎來人生的第一個IPO。

從手機到芯片，榮秀麗的人生起落，可以看作是中國通信行業發展的一個縮影。

1963年5月，榮秀麗出生於河南省新鄉市的一個普通家庭。從小要強的她，16歲時就考上了湖南大學，學習內燃機專業，成為班級中唯有的4個女生之一。

大學畢業後，榮秀麗被分配到國營單位洛陽拖拉機研究所擔任工程師，負責對拖拉機進行各項測試。她在這裏一干就是10年，已晉升為高級工程師。按照這個軌跡，榮秀麗將在國營單位中安穩度日，直到退休。

安穩的另一面，是一眼望得到頭的生活。榮秀麗意識到，自己才29歲，但上升空間已十分有限。當時，研究所的領導十分優秀，年紀輕輕就擔任了所長職位。這也就意味着，榮秀麗的職業生涯“天花板”很可能就是研究所的副所長一職。

經過幾番思考，創業成為了榮秀麗“求變”的第一選擇。

但是，榮秀麗並不知道該從何做起。“那時候對未來的世界、對未知的商業機會還是感到非常的無知、一片茫然，不知道從哪裏去入手，就選擇了一個邏輯：那我先去學習一下吧。”

1992年，恰逢中歐國際工商學院在國內招生，併為學生提供每月150元的優厚獎學金。榮秀麗順勢選擇抓住機會赴北京深造，就讀對專業背景要求不高的通信終端相關專業。

拿到MBA學位後，第一份工作是在北京一家經營電話交換機的公司擔任銷售崗位。

在這裏，榮秀麗與手機行業結緣，開啓了自己的第二個職業人生。

1993年，芬蘭最大的手機代理商百利豐有意進入中國市場，找到榮秀麗所在的公司進行市場調研。當時，市場上的主流通訊工具是BP機（尋呼機）。

經過約一年的調研，榮秀麗認為，相比BP機，手機的即時通訊功能更為突出，存在很大的市場空間。因此，榮秀麗建議老闆拿下了芬蘭百利豐在中國的代理權。

可是，手機推廣哪有榮秀麗想象的那麼容易。

當時的“手機”因為外型較大而被稱為“大哥大”，不僅自身售價貴，話費也高達一分鐘三四元，超出普通消費者的消費能力，短時間內難以打開市場。

到1995年初，“大哥大”庫存積壓嚴重，榮秀麗任職的公司在這樁生意上虧損了160萬元。

“大哥大”推廣不暢，榮秀麗的老闆想要認賠出局。出於責任和不甘，榮秀麗選擇承擔下這160萬元的債務，同時接手“大哥大”的存貨和百利豐的手機代理權。

此前，榮秀麗的工資只有幾百元，160萬元無疑是一筆鉅款。

對於這個選擇，榮秀麗曾解釋道：“這主要歸結於那時自己MBA剛剛畢業不久，當時MBA（畢業生）非常少，畢業生都很自我膨脹，我認為肯定能掙回來。”

憑一腔孤勇走上手機代理創業之路的榮秀麗，成立了北京市百利豐通訊器材有限責任公司。當務之急，是為大哥大開拓銷路。

一番嘗試後，榮秀麗意識到，手機滯銷，問題不僅僅是售價和資費的昂貴。

在回訪老客户過程中，她發現“大哥大”時常出現電話無法接通的情形，但之前的業務員並未向上反映，而是一瞞再瞞。

為解決這一問題，榮秀麗迅速召集百利豐的50多家渠道商，聯名給芬蘭廠商寫信，要求補上售後漏洞，並對客户承諾“從百利豐購買的每部手機，打不通都可以以舊換新”。

自此，北京百利豐迎來拐點，還清160萬的債務也不再是難題。到了1998年，榮秀麗已經是北電、三星和愛立信三家手機品牌的中國區代理，每年的銷售流水超過10個億。

手機代理讓榮秀麗挖到了第一桶金，但她並不滿足。

在手機行業，代理商處於行業下游，利潤率無法和上游的研發、製造商相比。在摸清門路後，榮秀麗動了向中上游產業鏈延伸業務的心思。

2002年，天宇朗通通信設備有限公司註冊成立，以租用手機生產牌照、貼牌生產（ODM）的方式經營，也就是俗稱的山寨生意。作為第一批國產手機創業者，榮秀麗“山寨機教母”的頭銜由此而來。

榮秀麗並非不想打造自有品牌。2002年，作為“固定電話的補充和延伸”的小靈通盛行，民營企業想要拿到手機生產牌照難上加難。這樣的背景下，大量山寨機廠商紛紛成立，形成了一個草莽江湖。

一個例子是，在天宇朗通成立同年，另一家老牌國產機廠商金立也註冊了。兩家公司纏鬥近10年，天宇朗通多名高層管理人員還曾“集體跳槽”金立，其中就包括盧偉冰（現已為小米集團合夥人），但這是後話了。

（盧偉冰）

對於想自研手機的榮秀麗來説，貼牌、山寨只是權宜之計。榮秀麗理想的手機，要“又便宜又好”。為此，從公司成立伊始，她就邀來電子學博士、當時受僱於微軟的著名芯片程序工程師詹軍坐鎮。

起初，自研之路並不順利。大筆資金投入換來了實驗室的研究成果，但實驗室中的測試結果並不等於工廠中的良好品控。

山寨機廠商們大多采用“作坊式”的生產模式，廠房內的各項生產、技術指標並不先進，也沒有建立起優良的產品測試體系。這樣的背景下，“大神”詹軍可以帶隊在實驗室裏搞出當時的“黑科技”，但天宇朗通的製造技術還跟不上趟，產出的手機次品率極高。

一時間，天宇朗通廠房裏積壓了一堆半成品手機。榮秀麗一度想放棄。

絕境之際，不懂技術的榮秀麗決定親自上陣參與研發工作，同時還要參與採購、生產鏈條，重塑實驗室研發、供應商採購、物流、工廠生產的全流程。

在這個過程中，榮秀麗的思想逐漸轉變，開始推動天宇朗通從一家“研產銷”一體的手機廠商，轉變為“輕資產+集成商”的模式。

2005年，榮秀麗遇見了擁有一站式解決方案的芯片商——聯發科，通過採購後者的芯片，天宇朗通手機研發進度大幅加快。隨後，榮秀麗又先後與比亞迪（電池供應）、富士康（生產代工）等企業牽手。一番改造下來，天宇朗通的產品質量開始獲得市場首肯。

2006年前後，隨着“手機牌照核准制度”的全新牌照審核方式開始實行，天宇朗通獲得了夢寐以求的手機牌照，天語（K-touch）品牌終於破繭。

同時，榮秀麗創造性地採用了“買斷銷售”的銷售模式。

不同於此前的“總代理制”由手機廠商定價，“買斷銷售”指的是把手機以固定價格賣給代理商，代理商想賣多少錢自己説了算。這種模式下，代理商主動性更強，廠商還可以節省營銷費用。

憑藉前期的積累，天語手機勢如破竹。2007年，出貨量達到了1700萬部。

（2007年，天語手機電視在播放電視劇節目）

2008年，美國華平投資集團以5.3億元投資天宇朗通，進一步抬高了天宇的江湖地位。彼時，榮秀麗豪言，天語要做“中國的諾基亞”，向中高端手機市場進軍，同時謀劃上市。

同年，天宇朗通成為唯一擠入中國市場手機銷量前五名的國產手機廠商，僅次於諾基亞、三星和摩托羅拉。榮秀麗也以42億元的身家，登上2008年胡潤IT富豪榜排名的第11名。

不過，誰都沒有料到，這一片輝煌景象，來得很快，去得更快。

2009年，中國進入3G元年，聯通率先引入兩款iPhone，拉開了智能手機行業發展的序幕。

同時，運營商對手機銷售渠道的把控力逐漸顯現出來。作為提供手機資費套餐的服務方，運營商就像是“正規軍”，對手機銷售天然具備把控力，也更能贏得消費者信任。

如何重塑渠道推出運營商定製機，如何打造智能手機，成為天語不得不解決的兩大問題。

手機廠商做定製機的好處在於不必花大力氣做渠道推廣，代價則是丟掉了定價權。這與天語此前推行的“買斷銷售，門店定價”原則相悖，一時間引起渠道商的不滿。

在推廣智能機方面，榮秀麗則不小心“站錯了隊”。

智能化轉型之初，天語動作迅速，通過組建了一支近600人的研發團隊，到2009年5月就推出首款3G智能手機。但是，天語3G智能手機選擇搭載微軟操作系統，而非安卓。

榮秀麗的判斷是，谷歌自己都要退出大陸市場，那誰還會用谷歌開發的安卓系統呢？

相比安卓，微軟操作系統使用體驗並不符合消費者預期，短時間內也沒有形成規模化的操作生態，因此市場反響平平。

天語也曾短暫轉向安卓系統，推出了相應機型。但是，這一策略沒能貫徹下去，原因是2011年前後，互聯網廠商掀起手機系統熱潮，榮秀麗將“寶”錯押在了曇花一現的阿里雲OS上。

同時，老牌手機廠商“中華酷聯”還在安卓之路上狂奔。

在智能手機的風口上，新的“生力軍”也在快馬趕到。典型代表如2010年成立的小米公司，2011年6月份發佈的首款智能手機小米1，當年出貨量就達30萬台。之後幾年，增長更為迅猛。

反觀天語，一再踏錯節奏，遲遲摸索不出智能化的名堂。

天語手機最後的高光一瞬，是2012年發佈“大黃蜂二代智能手機”。彼時雷軍還曾發微博慶賀“國產手機行業就應該一起衝擊高端智能手機”。

（雷軍2012年8月8日微博，圖源網絡）

曾經的國產機龍頭，就這樣消失在了眾人的視線裏。

數據顯示，2015年國產手機出貨量前五名為小米、華為、中興、OPPO和vivo。同年天語傳出“員工放假、工資停發、公司變相裁員”。儘管榮秀麗親自闢謠，但天語的沒落已是事實。

在一些銷售渠道，天語手機仍在售賣，不過主打機型已經變成老人機。市界發現天語手機京東自營官方旗艦店中，有貨在售的27款老人機產品售價均在300元以下。

此外，2015年，天宇朗通子公司維太創科（天宇朗通已註銷）在香港上市。其主要從事海外市場ODM手機業務供應，榮秀麗任董事長，與丈夫倪剛共同持股56.54%。截至2月22日，維太創科總市值僅2.12億港元（約合1.72億人民幣）。

如今，當雷軍喊出“三年內拿下國產高端手機市場份額第一”的時候，榮秀麗的重心，已經不在手機市場了。雷軍依然活躍在微博上，而榮秀麗的微博，已經停更7年了。

天語敗退，榮秀麗曾向華平投資承諾的上市，也不了了之。但是，另一個IPO卻在趕來。

2010年，天語手機在智能手機市場一再掙扎之時，榮秀麗創辦了唯捷創芯。

一塊手機的主板上，有1/3的空間被用於射頻電路，射頻電路共同作用，完成手機接收、發送信息的過程。

手機射頻前端芯片需要集成功率放大器（PA）、濾波器（Filter）、射頻開關（Switch）、低噪聲放大器（LNA）等元器件。

唯捷創芯所從事的主要是射頻中的功率放大器（PA）模組，相關產品2021年上半年的營收佔比達到97.27%。根據CBInsights發佈的《中國芯片設計企業榜單2020》，公司的4G射頻功率放大器產品出貨量位居國內廠商第一。

全球主要PA模組供應商為美國公司RFMD、Skyworks等，選擇空間有限。手機和芯片行業的週期性行情決定了，PA模組時常出現供應不足的情況。

唯捷創芯初創時部分研發人員正是來自射頻老廠RFMD，主要研發2G射頻PA產品。從這一角度解釋，榮秀麗選擇切入射頻市場，部分原因在於滿足天語的需求。

不過，與天語錯失智能手機市場機遇不同，2010年成立的唯捷創芯一腳踏上射頻芯片風口，甚至在射頻市場中“擊敗”了曾經的天語“故交”聯發科。

2017年，聯發科以公開收購的方式將絡達科技收入麾下。絡達科技成立於2001年，產品線十分廣泛，包括手機功率放大器、射頻開關、低噪聲功率放大器、藍牙芯片等。

為了搶奪市場，榮秀麗與曾經的“老朋友”聯發科打起了價格戰，最終以聯發科退讓而收場。

2019年4月，聯發科通過100%持有的Gaintech公司，戰略投資唯捷創芯，併成為其第一大股東，同時解散絡達旗下PA部門，宣告了唯捷創芯在國內PA市場中的地位。

2020年，哈勃投資、OPPO移動、維沃移動、小米基金等也入股了唯捷創芯。唯捷創芯的實際控制人為公司董事長榮秀麗與董事、總經理孫亦軍，發行前，二人合計持有38.29%的股份。

唯捷創芯在招股書中提到，公司的下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手機品牌廠商，以及華勤通訊、龍旗科技、聞泰科技等移動終端設備ODM廠商。

從2018年至2020年，唯捷創芯的營業收入增長很快，但是，嚴重依賴於大客户——對前五大客户的營收佔比高達99%左右。而且，歸母淨利潤在連續虧損，這主要是因為，公司毛利率較低，大額股份支付費用與高額研發費用等期間費用支出大。

2018～2020年，唯捷創芯主營業務毛利率在17%～22%間徘徊，2021年上半年，提升至26.61%。相比之下，國內同行業可比公司同期平均毛利率為39.10%，而美國Skyworks高達49.69%。

除了在全球市場中佔據主導地位的美系和日系射頻前端企業，國產PA廠商競爭也十分激烈。而唯捷創芯最核心的產品為毛利率較低的4G PA模組，2020年營收佔比仍近89%。

招股書顯示，2020年，唯捷創芯4G型號PA模組的銷售單價為2.93元/顆，毛利率為16.53%，遠不及5G型號5.11元/顆的單價、31.17%的毛利率。

唯捷創芯同時還提到，公司尚不具備5G高集成度射頻前端架構方案的完整能力，面臨4G向5G迭代過程中更高技術挑戰的風險。

在2018年與2020年，唯捷創芯實施了3次股權激勵和1次股票期權激勵。其中，2020年，公司確認股份支付費用1.74億元，受此影響，當期歸母淨利潤為-0.78億元。

因實施股權和股票期權激勵計劃，唯捷創芯將於2021年至2024年逐年確認大額股份支付費用，預計2021年確認股份支付費用約6.4億元，預計歸母淨利潤仍為負。

商業市場頗有些東方不亮西方亮的意味。天語手機敗退，榮秀麗一個轉身站在了手機產業的上游，與曾經的競爭對手變成了合作伙伴。不過，這一次轉身，前路依然充滿了挑戰。

參考資料：

• 1、《天宇朗通：去山寨化之路》，中國企業家，劉建強 秦姍
• 2、《從打工到做老闆 女強人從負債8000萬到收入80億》央視網 財富故事會
• 3、《天宇朗通：開放的秘密》，搜狐IT，丁曉磊 申音
• 4、《“國產機王”天語的沒落：10年前與華為比肩，今以老人機求生》，21世紀商業評論，葉映橙
• 5、《半月談（共築中國夢大型系列訪談活動）》，半月談網
• 6、《酷派智能機靠運營商定製：省渠道成本丟定價權》，投資者報