中國的科技互聯網界有着自身的獨特發展軌跡。
在這裏，我們既可以看到自成一脈的市場體系，也能發現那些走向全球的身影和步伐。這一點在老 BAT（百度、阿里、騰訊）以及新 BATJ（字節跳動、阿里、騰訊、京東）這些巨頭身上體現得淋漓盡致。從移動支付到在線社交，從共享經濟再到網購電商，新的故事在其中不斷被書寫而成。然而當我們把目光移回到 SaaS 領域，卻也不難看出它的劇本顯得單薄了許多。這時，問題也就隨之而來，在中國，SaaS 的故事將會怎樣繼續上演？在 SaaS 領域，誰將成為下一個行業巨頭？
這也正是 Lilian Li 提出的質疑。在海外從事了多年的 SaaS 風投工作之後，Lilian Li 在最近回到了中國。她發現，就 GFA（谷歌、Facebook、亞馬遜）而言，中國有着 BAT 與其對標。但在 SaaS 領域，這裏卻鮮有能夠同 Saleforce、Adobe 或者 ServiceNow 競爭的品牌。所以她一直在問自己這樣一個問題：中國的 SaaS 巨頭哪去了？
在她看來，SaaS（Software-as-a-service）是一種兼具了授權服務和交付服務的模式：軟件按週期收費，且被託管在多租户雲端上。比如 Saleforce、Workday 以及 ServiceNow 都屬於這種範圍，而 Microsoft Word 卻僅僅只是一款軟件。一般來説，軟件並不全部等同於 SaaS。如今，這兩個詞語的界限卻在逐漸模糊，甚至可以互換，尤其是在西方新生代軟件的商業環境之中。
Lilian 表示，在中國，SaaS 的大規模推廣或許可以幫助緩解一些用工難題。宏觀角度上來看，中國的人口紅利正在走向下坡，這就導致了勞動力成本的提高。SaaS 則可以通過自動化工作流程提高勞動者的生產力，從而減小勞動力缺口。另一方面，由於新冠疫情在短期內激發了遠程工作需求，數字化工作流程也能夠降低接下來的復工時期的生產力和收入損失。但目前來看，這些願景離實現仍有相當長的一段距離。
SaaS 在中國以美國 20 大科技公司市值作為基線（截止至 8 月 29 日），面向企業服務的公司佔據了總數量的 55% 以及總市值的 40%。
而大部分的企業級公司也都是 SaaS 或者與之非常接近的類型。
相比之下，在下圖（中國 20 大科技公司市值）中，企業服務類型的公司則分別佔據了總數的 30% 和總市值的 3%，並且其中沒有一個為 SaaS 類公司。
把劇本翻向另外一頁。同樣的，在沒有上市公司出沒的私人市場，這裏也沒有 SaaS 公司的身影。如下圖所示，在 CB Insights最新發布的中國 20 強獨角獸公司中（螞蟻金服作為阿里的分拆公司在此沒有特別列出），答案依然是否定的。
儘管有人會説這裏還是有一些相對較出眾的 SaaS 產品，但這些基本都屬於 BAT 們的產物。比如京東雲、阿里雲、騰訊雲等雲服務。而它們也都是像 AWS 一樣的 PaaS（Platform-as-a-service）供應商：客户需要在這上面構建另外的 SaaS 應用才能充分發揮它們的潛力。
當然，也有像釘釘（阿里）、飛書（字節跳動）、企業微信（騰訊）這樣的選手，它們的軟件策略是在吸引用户的同時把他們留在自身母公司的版圖之中，而不是表現為有限滿足用户需求的中立平台。從這個角度上來看，Lilian 認為阿里和其他的幾個巨頭都是在做市場教育，讓市場瞭解軟件有什麼功效，這並不是壞事。然而，如果這種方式強化了 “軟件應該免費使用” 的認知，或許會為 SaaS 市場起到一些反作用。
有數據表示，2019 年中國 SaaS 市場的市值規模約在 37 億到 60 億美元之間，不到全球 SaaS 市場份額的 6%。在貝恩諮詢發佈的圖表中，我們可以看到，就自身體量而言，中國在 IT 相關領域的投資是落後於其他國家的。
對佔據了中國近 60%GDP 的中小企業們而言，SaaS 依然是一種很抽象的存在。從歷史因素上來看，廉價勞動力在中國發展進程中有着不短且重要的存在時期，這意味着使用手工的方式完成大多數工作內容仍然不失為其首選方式。所以通過軟件實現自動化或者文檔化的工作模式並不是很常見。再加上這些中小企業普遍沒有充沛的現金儲備來投資系統升級，尤其是早期盜版軟件的泛濫更加降低了企業的付費意願，在多數公司眼中，軟件的使用價值幾乎是微乎其微。
這種風氣使得 SaaS 在中國的推廣變得極其困難。在美國和歐洲地區，擁有一定資本基礎的中型企業往往是 SaaS 公司們第一桶金的發掘點。但在中國，它的土壤就顯得並不是那麼堅實，SaaS 公司只能去把目光轉向那些更加難上手的企業。
但 “為軟件付費” 仍然不是中國企業客户的核心癥結所在——如何部署推廣才是這個行業的頭號難題。麥肯錫在一份關於雲服務在中國市場部署的報告中指出，中國企業的技術棧水平有限，把服務內容遷徙到雲上的成本和效率也就不是太理想，通常需要從軟件和硬件兩端雙管齊下，從零開始。因此，公有云供應商並不能像發達國家的同行們一樣，宣揚它們 SaaS 服務可以降低客户的 IT 成本——至少在遷移後的頭幾年確實如此。即使企業設法遷移到了雲端，它們仍會面臨許多來自公有云的穩定性和安全性方面的擔憂。所以私有云和混合雲成為了多數選擇。
高水平定製的需求則是另外一個障礙。Lilian 表示，大多數中國 SaaS 公司都難以對付客户錯綜複雜的公司內部結構及工作流程。這不僅要讓定製化變得極其費時，從中向其它客户借鑑推廣也成為了一大難題。對 SaaS 初創公司來説，所有的方向也都指向了這兩個問題：是為了把錢拿到手以進行產品定製，還是專注於大家都在使用的功能？
當然，這也是所有 SaaS 廠商都在面臨的抉擇，但這個問題在中國卻顯得格外極端——大多數公司的定製需求和標準功能之間並沒有太多的重疊空間。
舉例來説，統一行業的幾家不同工廠往往會有着不同的內部工作流程來把控產線質量。但在購買生產監控軟件時，它們卻會希望軟件能夠體現出自身的工作流程，而不是把自己的工作流程變得更加標準化。除此之外，其中的一家可能是希望把老的內部系統移植到新系統上，另一家則會要求開發一套基於自身品牌美學和特殊標準的可視化工具，而在此同時這家 SaaS 供應商卻並沒有提供可視化工具的能力。而這樣的需求數不勝數。不少投資人吐槽道，中國的企業級 SaaS 公司實際上是在變相的進行 IT 諮詢。
除此之外，這裏還有一些其他的阻力因素，包含但不僅侷限於駐場開發需求、對公有云的低信任度、甚至是 SaaS 行業人才的缺乏，這些都反映了中國 SaaS 市場還處於早期階段，而不是隻屬於中國市場的一些特徵。
何去何從基於對企業向初創公司通常會向消費者級初創公司看齊的趨勢發現，Lilian 把中、歐、美三地的科技生態系統做出了以下排序：
雖然普及的阻力很大，但據西方國家初創公司所取得的進展表明，隨着時間的推移，這些問題是可以得到解決的。往常的那些關注消費者級初創公司並且熱衷追求快速增長模式（意味着可以更快地獲得投資回報，包含正反兩個層面）的風投也開始在尋求新的藍海。自 2015 年以來，Lilian 注意到消費者級初創公司的投資回報率呈現出越來越低的趨勢。風投也紛紛開始關注企業軟件領域，但還是需要對 B2B 類初創公司抱有更多的耐心，因為它們的成才是需要大量時間的。
不少國產 SaaS 產品都非常全面（比如飛書），但它們卻普遍缺乏一個殺手鐧級別的功能來調動人們的積極性，比如 Roam Research 的雙向鏈接（bi-directional links）。這些 SaaS 產品往往會試圖成為面向普羅大眾的百寶箱，通常都是以一種西方成功案例的範式出現在人們面前，但卻沒有充分考慮到中國市場中的細微差別。中國的 SaaS 初創公司和消費者向企業仍桎梏在諸如如何滿足核心需求、如何在這個充滿特色的市場中幫助客户走向成功···這些的泥沼之中。而另一方面，客户快速反饋的匱乏也讓這裏變得更加雪上加霜。
中國 SaaS 市場的現狀並不是十分理想，但並不是一無是處，仍然還有希望存在。如上所述，勞動力結構的更替以及疫情對雲計算和遠程辦公需求的激發也在減退其中的阻力。而隨着當局對普及雲服務的推動，我們還是可以找到秉承樂觀態度的理由。
當然，從當下來看，SaaS 企業聲網（Agora）的成功上市也為這裏帶來了一絲新的起色。從它 40 億美元市值的背後，並不難發現一片新的藍海正在向這裏開啓。
本文編譯自 TechNode 英文站文章 《Where are China’s SaaS giants?》，原作者 Lilian Li。
封面來源：Joan GamellonUnsplash