編者按：本文來源創業邦專欄金角財經，作者凸魯，編輯周大錘，創業邦經授權轉載。
醫藥代表正在消亡。
最近，行業龍頭恆瑞醫藥發佈半年報，淨利微增0.21%，創17年來最低，第二天股價開盤，重挫7.13%還不止，一路跌至9.99%收盤，幾近跌停。
從今年七月開始，恆瑞進行“大刀闊斧”的改革，銷售人員不是轉崗，就是被裁，連研發部門也難逃一劫。
醫改以來，解散整個銷售團隊已成行業普遍現象。
年初，輝瑞的血液腫瘤、抗生素，賽諾菲的中樞神經、抗生素類藥品，幾乎都面臨全線裁員的局面。輝瑞普強和邁瑞在去年11月成立的暉致，剛滿一個月，就開始壓縮成本。
據界面新聞報道，暉致計劃關閉或剝離多達15個工廠，並裁員至多9000人，佔其全球45000名員工總數的20%。
而就在半個月前，醫藥媒體賽柏藍曝出暉致再度裁員，整合慢病零售的東中國、南中國團隊，解散北中國團隊，最後的工作日為9月17日。
時代大勢，無法阻擋，曾締造藥企輝煌的300萬醫藥代表，如今走到山窮水盡處。
“去劫道不如去賣藥”“醫藥代表”這一職業，首次出現在80年代末。
彼時，美國強生在中國開設子公司西安楊森，延續國外的慣例，引進醫藥代表向醫生介紹藥物，收集、反饋患者的不良反應，更重要的是，讓醫生多開自家藥品。
由於那時醫療行業還沒徹底擺脱計劃經濟影響，醫生收入低下，在外企糖衣炮彈誘惑下，大批醫生跳槽成為國內最早的醫藥代表。
隨着改革春風吹拂，外企紛紛降落，國人也不甘落後，短時間內湧現出幾千家藥廠，坊間相傳：去劫道，不如去賣藥。
本來藥企和醫院平起平坐，隨着藥企數量的增加，醫生卻逐漸成為“甲方”。
李霄在九十年代進入一家醫藥配送商工作，負責把藥企、代理商準備好的藥物，配送到全國各地的醫院。在他印象裏，外企的醫藥代表都是行業金領，甚至可以和醫生進行學術對話。
但市場突然變了，新的醫藥代表崛起，什麼手段都能用，只要醫生多開藥就行。
30歲那年，李霄由於業績突出，當上兩省的市場部負責人，年薪八萬，比公務員父母的工資還高。在一場飯局上，有一位代理商勸他，“一年拼死拼活賺不了十萬，不如出來代理一個藥物。”
李霄後來才知道，自己從事的藥物配送是利潤最低的環節，藥品代理商的利潤（含醫生回扣）高達40%-50%，醫藥代表到手也有25%，相較於此，配送商的4%根本不值一提。
轉行出乎意料得順利，雖然沒學過醫藥，他也成為了一名醫藥代表。
醫藥銷售模式有兩種，直營和代理。前者專屬大廠，需要完善的銷售體系。小廠無法與之媲美，只好另尋僻徑。小廠藥物流向醫院的過程中，經過多級中間商，成本層層疊加，造成藥價虛高。
除此之外，產能過剩導致醫藥代表之間競爭激烈，大廠小廠為了拿下醫生，醫藥代表由最初的學術推廣，變為客情推動——替醫生處理個人事務，贈送早午飯、小禮物等，再後來，乾脆比起誰給的紅包更大、回扣更多。
李霄之前已經積累好資源，熟悉醫院的藥劑科主任，可以省去維護客情的環節。據他回憶，當年浙江一家地級市的三甲醫院，他負責的阿奇黴素一個月的用量是兩到三千盒，在15萬元的進銷差價裏，給醫生的回扣大約是10%到15%。
“看病貴，看病難”成為那個時代的底色，直到2014年的葛蘭素史克行賄案，這一切才被掀開。
葛蘭素史為了打開旗下賀普丁的銷售渠道，向政府、醫協、醫院、醫生多方行賄，導致這款在韓國、加拿大、英國分別售價為18元、26元、30元的抗病毒藥物，在中國賣出142元的高價。
事件曝光後，葛蘭素史克被長沙市中級人民法院開出30億的罰單，也引起醫藥反腐的巨浪，醫院掛起“醫藥代表禁止入內”的牌子，然而，只要藥品的銷售機制沒改變，一切遲早從頭再來。
藥企元氣大傷2016年，國家出手了，“集採”“兩票制”等政策的頒佈，逐步開始瓦解傳統醫療銷售模式。
2019年10月16日，國家醫療保障局正式發佈《關於印發疾病診斷相關分組（DRG）付費國家試點技術規範和分組方案的通知》，其中包含了兩份重要標準，分別為《國家醫療保障DRG分組與付費技術規範》和《國家醫療保障DRG（CHS-DRG）分組方案》。
文件名很長，內容簡單概括即全面推行DRGs制度。
DRG能通過大數據比較，得到一個確定的醫療費用，然後將病例根據不同特性進行歸類，按照確定的醫療費用對醫療機構進行補償。對病人來説，實際支付額僅與每個“病種”相關，而與治療的實際成本無關。
這意味着如果治療成本超過病種支付標準，醫院就要虧損。比如闌尾炎，從診斷到治療結束的定價為5000元，若醫院花了6000元，則要承擔1000元的損失。
中歐國際工商學院醫療管理與政策研究中心主任蔡江南認為，“這是一種打包的捆綁支付，在保證服務質量的前提下，要使藥品、檢查、耗材、住院各方面資源的使用更有效和節約。因為收入固定，使用得越多，越會造成虧損。DRGs能有效提高醫療服務的效率。”
醫保支付方式改革不只是單純的控費，還從根本上影響醫療機構的診療理念和方式，帶動衞生資源的重新分配。
DRGs制度整頓醫院，“兩票制”“集中帶量採購”則對參差不齊的藥企下手。
“兩票制”即藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票。不能像以前開七票、八票鋪展市場，很多承包藥品的“小老闆”都在變革中倒台，一起被淘汰的，還有他們的經銷商小夥伴。
集中帶量採購，則擠出了藥價中的水分——帶量採購、以量換價、價低者得。
從2018年開始“4+7”試點，第一批25種藥，平均降價55%；2019年，第二批32種藥，平均降價53%；2020年，第三批55種藥，平均降價53%；2021年，第四批45種藥，平均降價52%。
自2018年集採以來，恆瑞進入國家集採的仿製藥共有28個品種，中選18個品種，藥價平均降幅高達72.6%。恆瑞在2020年11月開始執行的第三批集採涉及的6個藥品，報告期內銷售收入環比下滑57%。
藥企們被將了一軍，中標會被壓價，落標，則與不參與集採的藥企，只能灰溜溜搶佔剩餘20%的院外市場，情況更加不容樂觀。
客觀上，集採打擊了過專利保護期的高價原研藥，變相鼓勵國產仿製藥取代過期原研藥。有一點不得不提，仿製藥只是臨牀取代原研藥，兩者並不劃等號，仿製藥想要進公立醫院，必須通過“一致性評價”，然後參與集採。
恆瑞這幾年收入下降，主要原因就是在仿製藥市場的失勢。半年報顯示，恆瑞醫藥上半年研發投入25.81億元，同比增長38.48%，研發投入佔銷售收入比重達19.41%，創歷史新高。
過去靠“me-too”仿製藥打開市場的藥企龍頭，在新規面前，也不得不轉型。
集採追殺藥代傳統的銷售模式下，藥企的成功離不開藥代和代理商，如今藥企和代理商都自身難保，藥代能哪能安好？
殘酷的現實是，只要藥品納入集採 ，無論中標與否，都不再需要藥代。
根據賽柏藍的預估，未來在中國醫藥行業的處方藥體系裏，醫藥代表會從300萬，縮減到50萬左右。
被公司裁員還有補償，最怕的是被變相趕人。
以嶺藥業今年5月傳出銷售裁員10%，減掉60個辦事處的消息，裁員標準是指標低於70%的代表。久安醫藥的楊林去年年底被降薪75%，之後公司以不完成指標為由將他辭退。一氣之下，楊林申請勞動仲裁，才獲賠經濟補償金10.2萬元。
集採之下，國企的藥代慘遭圍剿，外企的藥代看似有更多選擇，但路也不好走。
梁曉陽學工商管理出身，當時門檻低，畢業直接進國企銷售中成藥。後來進入外企，負責原研藥的銷售，他才意識到自己專業知識的匱乏，“原來藥代還需要提供醫療服務。”
前年負責的靶向藥被納入集採後，整個產品線的銷售團隊就地解散，他被轉崗到新的藥品。外企有足夠的研發能力，開發新的原研藥，“不裁員，不喜歡的話可以主動離職。”
不過對於他們來説，轉崗意味着從零開始。
梁曉陽需要跟進研究結果，向醫生提供國內外數據、患者的反應該如何處理等。他在藥品正式上市前半年拿到資料，然後開始跑醫院。銷售環節的難易除了看個人銷售水平和知識儲備，也與運氣有關——“大醫院容易接受新生事物，有利於學術推廣，如果被分到小醫院，醫生相對保守，那有的忙了。”
過去，梁曉陽覺得藥代只要兩項能力：對人際關係的敏感和對產品的熱情。新規出來後，他覺得要再加一項，“對醫藥環境的嗅覺”——藥代選擇產品或公司要更加謹慎，儘量避開可能被納入集採的藥品。
不只是藥代謹慎，藥企招聘也變得小心翼翼，往往會等新一批的集採名單出來後，才會考慮招聘人才的問題。
據《第一財經》報道，藥代獵頭嚴秋觀察到，“有些特藥藥企，之前招聘藥代還會考慮專科生，或者普藥銷售出身的人，但現在要求越來越高，因為如今就是職位少、醫藥代表多的狀態。”
企業一邊裁人，一邊招人，説明大部分藥代無法滿足轉型的需求。
藥代培訓講師鄒曉微表示，“醫藥代表這個職業肯定不會消失，隨着‘醫改’等相關政策的推行，反而越來越專業，進入的門檻也會越來越高。”
梁曉陽為大環境趨向專業化而欣喜，卻對職業前景持悲觀態度，“暫時不建議新人入行。”
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