編者按：本文來自微信公眾號正和島（ID：zhenghedao），作者夏忠毅，創業邦經授權轉載。
前不久，華為公告2021年全球銷售收入為6368億元人民幣，淨利潤1137億元人民幣，同比增長75.9%。
孟晚舟表示：“我們的規模變小了，但我們的盈利能力和現金流獲取能力都在增強，公司應對不確定性的能力在不斷提升。”
自1987年創立以來，30多年間，華為從一家代理銷售香港公司用户交換機（PBX）的企業，成長為全球通信龍頭。
在表象背後，有很多底層邏輯，支撐了華為成長，使得華為的成功成為一種“必然”。今天，我們挖掘了華為30多年裏，最有價值的40句話，涵蓋了戰略、投資、創新、管理、組織等多個維度。
企業的成長既是一門科學，又是一門哲學，甚至是一種生存的藝術。這其中，不乏有很多有洞見、深邃的思考。
品讀這40句話，也能感受到任正非“灰度”“均衡”的管理思想。正如柏拉圖認為的，現實世界每一個具體事物，都有其自身存在的“理念”，任正非這些理念背後，造就了華為苦難輝煌的一切。
本文摘編自《為客户服務是華為存在的唯一理由》（夏忠毅著，華為投資控股有限公司輪值董事長徐直軍審定並作序）一書，正和島經授權發佈。
活下去，永遠是企業的第一法則001.
活下去，永遠是企業的第一法則。
企業能否活下去，取決於自己，而不是別人。
002.
一個企業生存下去的充分且必要條件是擁有市場和客户。
活下去的基礎是不斷提升核心競爭力，核心競爭力提升的必然結果是企業的發展壯大。
003.
天底下唯一給華為錢的，只有客户。華為不為客户服務，還能為誰服務？客户是華為生存的唯一理由。
以客户為中心，為客户服務，為客户創造價值，是發自所有員工內心並落實在行動上的，而不是一句口號。
不賺大錢賺小錢004.
公司要長期生存下去，價格一定要低重心。
華為一定要堅定不移地保持低重心，只賺合理的利潤，緊緊抓住土地，大地是母親，力量無窮。
005.
“深淘灘，低作堰。”李冰父子兩千多年前的治水準則，給華為以深刻的啓發。
深淘灘，就是不斷挖掘內部潛力，擰乾毛巾的最後一滴水，降低運作成本，把一切資源用到能為客户帶來價值的地方，為客户提供更有價值的服務。
低作堰，就是節制對利潤的貪慾，只賺合理的錢，不要因短期目標而犧牲長期目標，自己留存的利潤低一些，給客户讓利多一些，或者服務客户好一些，善待上游供應商。
006.
華為一貫主張賺小錢不賺大錢，要像王小二賣豆腐一樣，薄利多銷，這就是華為的商業模式。
不謀求賺大錢只賺小錢，最終就能持久賺錢。華為如果只謀求短期利益，想賺大錢，就是在自己埋葬自己。
007.
在短缺經濟時代，只要把生產的量放大，滿足需求就可以賺很多錢；現在是過剩經濟時代，產品多了，生產量超過了實際需求，客户越來越傾向選擇質量而非數量。如靠降價這樣的惡性競爭，或靠地溝油這樣的劣質產品，最終都會把企業搞死。
華為決不走低價格、低成本、低質量的道路，否則將會摧毀華為20年後的戰略競爭力。
開放合作，實現共贏008.
華為公司長期推行的管理結構就是一個耗散結構。耗散結構是一個遠離平衡的開放系統，通過不斷與外界進行物質和能量交換產生負熵流，從原來的無序狀態轉變為有序狀態。
華為公司要想長期保持活力，就必須建立耗散結構，對外開放吸收能力，對內激發組織活力，不斷推動華為健康發展。
009.
一個企業一定要開放，不開放就是死路一條。
一個不開放的文化，就不會努力地吸取別人的優點，就會逐漸被邊緣化，是沒有出路的。一個不開放的組織，遲早也會成為一潭死水，也是沒有出路的。
只有開放才能永存，不開放就會曇花一現。
010.
華為人在思想上要放得更開，走出去，多交朋友，多喝咖啡，就能產生思想的碰撞並互相啓發，擦出創新火花，釋放很多“能量”。只有不斷地吸收能量，華為才會永存。因此，華為要建立一個開放的體系而不是封閉的系統。
一杯咖啡吸收宇宙能量，炸開封閉的人才金字塔的頂尖，讓大家仰望星空，天才成批來。即使出現“黑天鵝”，也要讓它飛在華為的“咖啡杯”中，而不是在別人的湖裏游泳。
011.
搞開發，光靠內力也許能做到，但是成本太高，而且支撐體系大了以後效率就非常低。因此要借用外部的力量，這是企業管理的一種必然。
華為要活下去就要學習，開放合作，不能關起門來趕超對手。只有開放與合作才能保證華為產品的先進性。
012.
黑寡婦是拉丁美洲的一種蜘蛛，在交配後，雌蜘蛛就會吃掉雄蜘蛛，作為自己孵化幼蜘蛛的營養。華為跟別人合作，不能做“黑寡婦”。要開放、合作，實現共贏，不要一將功成萬骨枯。
華為對待競爭對手也要友善。有人可能會説：大家搶糧食，還要我們友善，讓我們怎麼辦？要知道，人家過冬天也很冷，人家也需要一些柴、一些米，華為也不要寸步不讓，也要讓人家活下去，活下去也是幫助華為培養一個明天逼着華為進步的人。
什麼是真正的創新？013.
知識經濟時代，企業生存和發展的方式發生了根本的變化，過去是靠正確地做事，現在更重要的是靠做正確的事。
一個公司無論大小，都要敢於創新，不冒險才是當今最大的風險。
014.
任何先進的技術，只有轉化為滿足客户需求的商品，進而轉化為客户的商業成功，才能產生價值。
創新是企業發展的不竭動力，客户需求是華為發展的原動力，創新最終還是要體現在滿足客户需求、為客户創造價值上。
面對未來網絡的變化和數字化浪潮，面對客户需求的變化，華為必須圍繞客户需求不斷創新，為構建萬物互聯的智能世界而創新。
015.
創新不是推翻前任的管理，另搞一套，而是在全面繼承的基礎上不斷優化。只有繼承，才能進一步發展，而不是還沒有繼承，就想發展。
從事新產品開發不一定是創新，在老產品上不斷改進不一定不是創新。
華為長期堅持的戰略，是“鮮花插在牛糞上”的戰略，從不離開傳統去盲目創新，而是基於已有的成果去開放，去創新。“鮮花”長好後，又成為新的“牛糞”，華為要永遠在繼承的基礎上創新。
016.
要創新就一定要勇於冒險，敢於試錯，沒有冒險就沒有創新，允許冒險就是允許創新。
允許創新就要允許功過相抵，允許犯錯誤，允許在資源配置上有一定的靈活性，給創新空間。不允許功過相抵，就沒人敢犯錯誤，就沒人敢去冒險，創新就成了一句空話。
科學研究，沒有浪費就不可能有成功。因此要寬容失敗，才會有創新。
017.
不能以成敗論英雄。沒有一個人能走遍世界，能走一段路的探險家就是英雄。近400年來，全世界沉入海洋的船舶多達25萬艘，那些沉在海底的人，是全球化的英雄。
不完美的英雄也是英雄，他們鼓舞人們不斷地獻身科學，不斷地探索。失敗的路上同樣有優秀人才存在，失敗的項目中也會有英雄產生。“從泥坑中爬起來的都是聖人”。要使“失敗”的人才、經驗能繼續留在隊伍裏，這樣華為會更成熟。
018.
創新是有邊界的，不能盲目創新，那會發散公司的投資與力量。不是為了創新而創新，創新一定是為了創造價值。
產品創新是有約束的，不能胡亂創新，產品創新一定要圍繞商業目的，實現商業變現。對研究與技術創新的約束可以放得略寬一些，但不能無邊界，只能聚焦在主航道上或相關方向。無邊界的技術創新可能誤導公司戰略。
不能以技術為導向，要以客户需求為導向019.
產品路標不是自己畫的，而是來自客户。波音在設計777時，不是自己先去設計一架飛機，而是把各大航空公司的採購主管納入PDT（產品開發團隊），由各採購主管討論下一代飛機應該是怎樣的，有什麼需求，多少個座位，有什麼設置，然後把他們的所有思想都體現在設計中。即以客户需求導向制定產品路標。
很多知識、智慧在客户手中，不能關起門來搞研發，要多與客户打交道，樂於聽取客户意見，理解客户真正的需求。客户罵你的地方就是客户最厲害的地方，客户的困難往往就是需求。
020.
先進的技術如果不能成為實現客户需求的手段，不能體現在為客户提供的產品上，或做不出來，不能變成金錢，也許對人類社會有用，但對企業是沒有價值的。因此，對企業來講，最重要的不是技術有多先進，而是要充分滿足客户需求。
技術是實現客户需求的手段和工具，不能擺在最高的位置。
021.
在牛頓的時代，一個科學家可以把人們能注意到的所有自然現象都解釋清楚，一項新技術的出現就會帶來商機。當今社會，新技術的突破，有時只能作為一個參考，不一定會帶來很好的商機。只有賣得出去的東西，或略微領先市場的產品，才是客户真正的技術需求。
崇高是崇高者的墓誌銘。超前太多的技術，當然是人類的瑰寶，但往往是以犧牲自己來完成的。
022.
對科學家來説，什麼都不管，一輩子只研究蜘蛛腿上的一根毛，這是可以的。但是對企業來説，如果只研究蜘蛛腿，誰給飯吃？企業是一個商業組織，不能研究與公司戰略無關，或不能給客户和給公司帶來商業價值的東西，要研究客户需求，實現客户需求。
華為不反對科學家有更高的目標，但他的探索也要沿途“下蛋”，催生各類產品，以及促進產品生產水平的提高。華為要做工程商人，不搞純學術的基礎理論研究。
023.
華為公司不追求名譽，華為要的是實在。研發對待成熟產品、常規產品要有正確的心態，不要老想着搞最先進的設備，研發最新的技術。我們不是要做院士，而是要做工程商人。公司的博士也要改變思維方式，要走商業道路。
要改變研發的評價導向，讓那些能把功能簡簡單單做好的工程商人得到認可。
024.
很多西方公司認為，最重要的是管理而不是技術，但在我們國家，很多人認為最重要的是技術。
在國內，重技術輕管理、重技術輕客户需求的傾向還是比較普遍的，但主宰世界的是客户需求。所以要改變思維方式，不僅僅做工程師，而要做工程商人，多一些商人味道。
抓住機會，大膽投入，力出一孔025.
西方公司以資源驅動企業發展，華為更多地強調機會對公司發展的驅動。機會是企業擴張的動力。
機會就像波浪一樣，上下起伏，誰抓住機會，敢於大規模地投入，誰就可能領先世界。
尋找機會，抓住機會，是追趕者的名言。創造機會，引導消費，是先驅者的座右銘。
026.
在有清晰長遠目標思路的情況下，華為要敢於機會主義，敢於抓住“機會窗”打開的一瞬間，贏取利潤。
當經濟大形勢下滑時，華為要加大投入，實現反週期成長。
要抓住機會，還要敢於在世界競爭格局處於拐點的時候加大投入，實現彎道超車。
027.
從研發到把產品推向市場有時間差，如果冬天公司不加大投入，等到春天來了種什麼？不加大投入就很難產生機會，因此研發體系要和市場體系錯開相位發展，在市場下滑時，加大研發投入，才有可能在市場重新恢復正常時有所發展。
028.
在公司投資上不能太重視細節，要有戰略思維，一切為了勝利。
抓住了戰略機會，花多少錢都是勝利；抓不住戰略機會，不花錢也是死亡。
華為不在乎使用一發炮彈還是六發炮彈，只要能炸開城牆，衝進去佔領這個城市。
不是説不該降低成本和提升質量，而是要看戰略機會點，看誰更重要，一定要把戰略力量集中在關鍵的突破口上，集中在主航道、主戰場上。不能在非戰略機會點上消耗公司的戰略競爭力量。
029.
坦克在沼澤上可以通行無阻，但是一根針落到堅硬的地板上，地板卻可能經不起由此產生的壓強。
只有集中力量打殲滅戰，把人力、物力、資金集中到一個點上，才能有所突破，在這個點上做到與外國公司同樣的先進。
030.
水和空氣是世界上最温柔的東西，但是，火箭升空可是靠空氣推動的，燃料燃燒產生的氣體，通過一個叫拉瓦爾噴管的小孔擴散，氣流產生巨大推力，可以把人類送往太空。看似柔弱的水，一旦在高壓下從一個小孔中噴出來，就可以用於切割鋼板。可見力出一孔，其威力之大。
如果華為能堅持“力出一孔，利出一孔”，下一個倒下的就不會是華為；如果公司違背了“力出一孔，利出一孔”的原則，下一個倒下的就可能是華為。
管理，由簡單的事情組成031.
在互聯網時代，技術進步比較容易，而管理進步比較難，原因在於，管理的變革觸及的都是人的利益。因此，企業間的競爭，説穿了是管理的競爭。
將來的競爭，不單單是產品的比賽和市場的競爭，更是管理的競爭。商場就是戰場，最後是綜合實力和協同作戰能力的較量。
032.
管理是企業永恆的主題，也是永恆的難題。沒有管理，人才、技術、資金形不成力量；沒有服務，管理沒有方向。
規模是優勢，規模優勢的基礎是管理，規模擴張的限制也是管理。大規模不可能自動地帶來低成本，低成本是靠管理產生的。
033.
要擺脱對人才、技術和資金的依賴，使企業從必然王國走向自由王國，關鍵是管理。
管理學上有一個觀點：“管理控制的最高境界就是不控制也能達到目標。”這實際上就是老子説的那句話：“無為而無不為。”華為追求的目標就是使公司達到無為而無不為的境界。
就像長江水一樣，修好堤壩讓水在裏面自動地流，不需要管理層成天疲於奔命，就能自動地勢不可擋地向大海奔去，不管白天和黑夜。水流到海里，蒸發成空氣，雪落在青藏高原，又化成水，水再流入長江，匯入大海，海水又蒸發……如此週而復始，不斷循環昇華。
“無為而無不為”體現的是不需要怎麼管，事物都在前進，這依靠一種文化氛圍和管理體系的推動。
資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。這裏的文化，不僅包含了知識、技術、管理、情操等，也包含了一切促進生產力發展的無形因素。
034.
企業的財富只有兩樣：一是企業的管理架構、流程與IT支撐的管理體系；二是對人的管理和激勵機制。人是會走的，不走也會死的，而機制是沒有生命的，這種無生命的管理體系，是未來千百年的巨大財富。
035.
管理並不複雜，都是由簡單的事情組成的。不要對簡單的東西不感興趣，沒興趣你也要吃飯。即使是簡單的工作也要做到底，那種熱血沸騰又坐不住的人要從系統中出去，到社會上去。
華為要的是那種像尼姑一樣的人，一盞青燈，面壁十年，一定是大師，她在練內功。那種張揚、躁動的人華為不要。
036.
管理的目的就是從端到端，以最簡單、最有效的方式實現流程貫通。這個端到端，就是從客户的需求端來，到準確及時地滿足客户需求端去。
流程是企業為客户創造價值、實現企業商業目標而形成的一套規則和機制，是為規範業務運作和提高運作效率服務的，不能為了流程而建流程。
037.
機構設置的目的是為了作戰，不是為了好看。作戰的目標是為了勝利，取得利潤。
瑞典的“瓦薩”號戰艦，這裏裝飾，那裏雕刻，為了好看還加蓋了一層，結果出海被風一吹就沉沒了。華為要汲取“瓦薩”號戰艦沉沒的教訓。戰艦的目的應該是作戰，任何裝飾都是多餘的。
038.
流程必須是最簡單、最實用的，而不是最完美的。做得精緻完美，就會全部是小腳女人，無法衝鋒打仗。
以前我們以為跳芭蕾的女孩苗條，其實她們是粗腿，很有力量，腳很大，是以大為美的。華為公司能夠超越西方公司，就是不追求完美，不追求精緻。
039.
流程化組織是流程決定組織，而不是組織決定流程。所有組織要麼必須工作在主流程中，要麼就必須工作在支撐流程中為客户創造價值，否則就是多餘的組織。
在組織與流程不一致時，要改組織以適應流程，而不是為了組織專門設置流程。組織是為了業務和作戰而存在的，而不是作戰服從組織。
040.
在管理上，永遠要朝着以客户為中心，圍繞為客户服務創造價值來設立流程、組織、制度，為簡化管理、縮小期間費用而不懈努力。
任何多餘的“花絮”，都要由客户承擔費用，越來越多的裝飾，只會使公司喪失競爭力，讓客户遠離華為。
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