首次透露財富管理轉型成效：200萬以上客户已超12萬户，管理資產1.4萬億
2018年末，中信證券在行業內率先啓動組織架構改革，將經紀業務管理委員會更名為財富管理委員會，正式轉型財富管理，隨後各家券商紛紛舉起“財富管理”轉型的大旗，並付諸實踐。至2020年，監管已將相關指標納入2020年證券公司分類評價標準中，多家券商亦將代銷金融產品視為經紀業務的首要發力點，意味着財富管理成為行業公認的發展趨勢。
此時距離中信證券更名財富管理委員會已近兩年，當前階段性成效如何呢？11月18日，中信證券執委會委員、財富管理委員會主任李勇進在中信證券2021年資本市場年會上對中國市場的財富管理進行剖析，而這也是中信證券相關高管首次公開分享公司財富管理轉型的探索和成效。
李勇進核心觀點一覽：
一、中信證券200萬資產以上財富客户數量逾12萬户，較上年末增40%；財富客户資產超1.4萬億，較上年末增50%，其中600萬資產以上高淨值客户數量2.5萬户、客户資產超萬億。
二、財富管理轉型中，着重推進三個驅動引擎的建設，分別是產品驅動、科技驅動和人才驅動。其中，人才驅動是財富管理發展的核心競爭力。中信證券擁有的投顧人員已近4700人，位居行業第一。
三、縱觀發達經濟體發展近百年的財富管理市場，各類金融機構的戰略模式呈現出三大共性，表現在客户定位、財富類型、管理能力。
四、不同的財富管理機構財富管理的路徑和模式大相徑庭，核心差異在“財富”和“管理”兩個層級，前者決定了一家財富管理機構的客户定位和為客户提供的資產形態；後者則取決於財富管理機構尋找資產、管理資產和配置資產的能力。
五、梳理摩根士丹利的財富管理發展脈絡，清晰的併購整合邏輯是關鍵因素。
六、財富管理顯著區別於傳統的經紀業務以流量客户為主，僅服務於交易型客户，以賣產品單向思維；真正的財富管理不僅要經營流量還要經營存量。作為證券公司的財富管理首先要經營好客户的交易型資產，其次還要能服務交易型客户的非交易型資產和服務非交易型客户，尤其要以客户投融資和交易為切入點為客户提供全生命週期財富管理服務。
七、財富管理更加關注客户，提供的不僅是資產管理服務，還強調客户的資產負債綜合管理（財務規劃）、事務性管理（管家服務）和全生命週期服務（解決方案）。
八、一言以蔽之，真正的財富管理將重點經營客户資產、存量和服務深化。
財富客户數量已超12萬户，10個月大增4成
李勇進在公開演講中透露，經過2年的財富管理轉型探索，中信證券200萬資產以上財富客户數量逾12萬户，較上年末增40%；財富客户資產超1.4萬億，較上年末增50%，其中600萬資產以上高淨值客户數量2.5萬户、客户資產超萬億；目前財富配置的投資資產規模超過100億，權益類金融產品保有規模2200億，簽約財富賬户的資產超過1300億。“財富管理轉型初見成效。”
據悉，中信證券200萬資產以上財富客户數量較上年末大增4成，主要來自三種途徑，分別為新開客户、客户外部轉入資產、交易實現的資產增值。券商中國記者瞭解到，轉入資產和新增財富客户中，有超過一半的人羣是通過財富管理的形式成為中信證券客户。“這意味着，我們新增客户中有很多人開中信證券賬户的主要目的是來做財富管理，而不純粹是買股票，這和我們財富管理轉型的方向是一致的。”有相關人士此前向記者表示。
李勇進表示，過去兩年，中信證券調整組織架構，優化產銷體系（代銷產品金額穩居行業第一）；理順從總部到分支的財富管理推動體系，自主打造“產品銷售、投資顧問、資產配置”為一體的財富管理平台；正式上線財富管理賬户，“1+1+N”客户服務體系日益成熟，完善財富配置投資產品體系，培養財富管理專業隊伍。
“在這個過程中，我們着重推進三個驅動引擎的建設，分別是產品驅動、科技驅動和人才驅動。”其中，人才驅動是財富管理發展的核心競爭力，截至當前中信證券擁有的投資顧問人數接近4700人，持續保持行業第一。
李勇進還特別提到了集團內業務協同對公司財富管理轉型的助益，“通過客户、品牌、渠道、人才、技術、產品服務等持續共享和關聯，通過中信協同模式，中信銀行、中信信託、中信證券、華夏基金、中信期貨深化合作，為客户提供綜合解決方案，提升客户服務價值，並最終提升綜合金融服務質量。”
各類金融機構搶灘財富管理，不同資源稟賦呈現不同發展模式
李勇進表示，縱觀發達經濟體發展近百年的財富管理市場，各類金融機構的戰略模式呈現出三大共性，表現在客户定位、財富類型、管理能力。就客户定位而言，財富管理講究對客羣及客層的持續細分，一般來看，客户可投資的金融資產淨值越大，其需求的個性化程度越高，對應的產品及服務也相對複雜，財富顧問和數字化代表了兩個服務方向；就財富類型而言，各機構必須基於客户成長和生命週期，關注客户的財富聚集、維持、保護、增值和轉移全過程；就管理能力而言，大型機構都在不斷延伸，以力求為客户提供全面服務，提升客户粘性和維持能力壁壘。
區別於銀行儲蓄業務、證券經紀業務的高度同質化，不同的財富管理機構財富管理的路徑和模式大相徑庭。
究其緣由，核心差異在“財富”和“管理”兩個層級，前者決定了一家財富管理機構的客户定位和為客户提供的資產形態；後者則取決於財富管理機構尋找資產、管理資產和配置資產的能力，正因為管理能力稟賦差異，不同財富管理機構針對不同客羣提供差異化的財富管理服務，從而呈現出“高度同質化的經紀業務和百花齊放的財富管理”局面。
李勇進表示，梳理摩根士丹利的財富管理發展脈絡，發現清晰的併購整合邏輯是關鍵因素。自2010年以來，摩根士丹利完成數次併購，通過收購整合Smith Barney，獲得花旗的客户資源、銷售團隊和全球網絡，躋身財富管理一線；收購Solium和Mesa West，補足對零售商業的借貸平台能力以及企業場景下持股計劃及財富管理服務能力；收購整合E*TRADE，強化數字銀行、數字化員工持股計劃場景及遠程客户投資服務能力。
財富管理不僅僅服務交易型資產
回到國內，轉型財富管理已經是證券行業別無選擇的確定項。傳統經紀通道模式難以為繼（全市場代理買賣證券業務收入在行業總收入中佔比已從2011年的51%下降至25%左右）、增量投資者增速逐步放緩、投資者專業理念及風險意識日益成熟（自然人投資者持股市值已下降至不足20%）等因素共同存在，投資銀行財富管理轉型再也不能只是“口號”。
李勇進提到，有一個現象值得注意，今年來雖然各類爆款基金頻出，但新發基金規模與基金總規模增長間存在較大差距，除贖回原因外，或存在較大規模的“贖舊買新”現象，導致投資頻繁化、短線化，交易成本與機會成本增加，難以實現長期收益。這意味着我國財富管理機構化專業化的過程，還處於相對早期階段。
“這給了我們挑戰，也給了機會，證券公司如何幫助客户實現資產的保值增值，即最終如何實現以客户為中心，是將來最重要的一個命題。”李勇進表示。