我們解決了用户痛點，為什麼銷量還是不好？

最近，一個創業者通過我在網上發佈的內容，在線上找到了我。他是做漢麻的，這是最近比較火的一個概念：工業大麻。

用工業大麻做成為服裝有什麼優點呢？不僅吸汗、透氣還能殺菌消毒，可以説是消費升級必備的產品。有些服裝雖然涼爽，但是不吸汗，出汗之後衣服會貼在身上，很不舒服。漢麻就成功解決了這個痛點，理應成為夏季服裝的一個好選擇。

可現實是並不太好賣，原因到底出現在哪裏呢？

可能有人會説這是偽需求，或者説價格太貴了。可問題是，做同樣產品的企業中，有的銷量就很好，而且供不應求。

如果想搞明白背後的原因，就要先搞清楚我們到底滿足的是什麼需求。

有痛點就會產生需求，不同的痛點就會產生不同的需求，這就會導致相同的產品賣出不同的價格，而且還有不同的銷量。

用户的需求一般來説可以分為兩類，一類是生理性需求，另一類是心理類需求。

生理類需求很簡單，主要是指能夠讓我們生理產生反應的需求。比如説：每個人都會餓，那麼我們開了一家飯店就可以解決用户的生理上的飢餓感。

同理，夏天天熱，出汗之後，衣服貼在身上很不舒服，這就是生理感受。那麼我們此時可能需要一個涼快的環境或者是一件超吸汗的T恤。

心理類的需求相對來説就比較難以把握了，而且對審美的要求很高，更要會營銷。説白了，我們必須要滿足用户心理上的“優越感”。

明明幾十萬就能買一輛很不錯的豪車了，為什麼還是有人花幾百萬買車呢？

不僅僅是為了滿足生理上的舒服需求，更多的是展示自己的實力，讓別人羨慕。

那麼問題來了，漢麻服裝能不能滿足人們的心理需求呢？答案肯定是可以。舉個例子：這件服裝是某個知名設計師設計的，全球一共只有三件，一件在馬斯克手裏，另外一件在馬雲手裏，第三件被你買到了。請問你內心是不是會感覺很滿足，因為你會感覺自己雖然在財富上不及馬雲、馬斯克，但是自己在某個方面已經跟大佬們達到同一水平。這會給人的心理上帶來很大的爽感。

一般情況下，產品的定位就決定了你將要解決的需求。如果服裝的定位是絕大多數用户，那麼我們最好解決的是生理上的需求，可以稍微附帶一點心理方面的需求。如果服裝的定位是高端的，那麼最好解決的是心理上的需求，生理需求只能順帶解決。

以奢侈品品牌LV為例，它很少會去強調自己的原材料、做工和銷量，反而會更加強調知名設計師、最新款、明星同款、限量發售、手工縫製等內容。後者出現的詞彙更能給用户提供心理上的優越感。

同樣的產品，一個是流水線生產出來的，一個是手工縫製出來的，我們會感覺後者更有逼格，這就是用户的心理在作怪，我們要做的不是糾正用户的心理，而是去迎合。

可能有人會説：“我們的產品定位的就是中低端，以滿足用户的生理需求為主，可是為什麼就是沒有銷量呢？”

這可能是大多數消費者都會遇到的問題，我們也是奔着解決生理上的痛點去的，怎麼就是沒有人購買呢？

那是因為我們沒有推用户一把，讓他們感覺必須立刻行動，否則就會有更大的損失的感覺。

用户一般什麼時候會決定購買我們的產品呢？那就是當他繼續保持原樣承受的痛苦超過改變帶來的痛苦時，他就會立刻行動。

舉個例子：我們天然的認為胖子可能更喜歡去健身房健身，其實並不一定。他們可能也想過減肥，但是減肥太痛苦了，超過了繼續保持原樣的痛苦，那麼他們就會繼續維持現狀。除非現在有的女生告訴男生：“如果你想讓我做你的女朋友，那麼就從現在開始，三個月內必須減肥30斤”。這個男生可能會立刻改變，雖然健身會很痛苦，但是不健身自己就可能永遠單身了，這種痛苦顯然更難以接受。這種外來力量瞬間就會推着男生來立刻行動。

我們賣產品也同樣如此，有必要成為那個督促用户活得更好結果的“女生”，讓用户不去改變的痛苦更大，這樣就好了！

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，用顛覆式創新與新商業模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商業的世界裏，沒有被淘汰的行業，只有被顛覆出局的企業，未來所有的商業競爭都會聚焦在“顛覆與重構”上。

一家公司或者一位老闆，如果顛覆與重構能力短缺，註定會提前敗下陣來。

請記住：沒有創新力，哪有想象力；沒有想象力，何來競爭力；要想破局突圍，必須顛覆原有商業模式，重構新的商業模式！