美股SaaS巡禮(下)：還有哪些千億市值預備軍？

回顧SaaS板塊今年的行情，從3月跟隨大盤跌入谷底後，SaaS板塊快速反彈，一路高歌猛進，領跑科技股。主要的邏輯是衞生事件推動企業數字化需求快速增長，SaaS在軟件行業滲透率提升。進入11月，疫苗研發好消息頻出，整個板塊估值有一定回調，但幅度並不高，SaaS板塊仍是市場心頭好。

上週對SaaS頭部的五家頭部公司（Salesforce、Zoom、Shopify、ServiceNow和Square）進行了基本情況介紹，本週對以下市值目前在500億上下的SaaS明星公司進行介紹。

Snowflake：巴菲特首次打新

創立僅8年的Snowflake當之無愧是今年美股IPO明星。其是美股歷史上軟件行業最大規模的IPO，更獲得股神巴菲特打新加持，這是巴菲特自1956年出手福特IPO的第二次打新，一時間這家科技股風光無限。加之衞生事件下大家對SaaS板塊熱情高漲，IPO首日就實現暴漲112%，輕輕鬆鬆市值翻倍。

如果説很多明星SaaS公司的創始人兼CEO是軟件老炮兒出身，那Snowflake的現任CEO Frank Slootman則是SaaS領域的資深專家了，曾帶領ServiceNow成功上市並實現收入的超高速增長。跟硅谷文化不同的是，這家公司三位創始人誰也沒當過CEO。

雖然也歸屬於SaaS板塊，但是相對於其他以雲的方式提供具體業務環節或者後台管理服務不同的是，Snowflake相對抽象，提供的雲數據平台服務。科技博客Hhhypergrowth對公司的商業模式描述為：

「They are a cloud-native data platform that acts as a cloud-within-a-cloud...and so are capable of near limitless scale。」

前面半句好懂，指Snowflake是個雲原生數據平台，後半句指的是它還扮演着雲上雲的角色因此擁有無限彈性。簡單的理解，我們都知道IaaS，即提供以雲服務器、儲存、網絡等基礎計算服務，而Snowflake則是在此基礎上通過更先進的架構以更低成本高效的方式提供數據存儲、處理和分析，並且支持跨三大公有云。

財務側來看，公司處於高速增長的階段，2020財年（截至1月31日）收入實現2.6億美金，同比增長174%，進入2021財年，繼續保持高速增長。相比起其他SaaS，毛利率水平較低，大概在56%的水平，主要是需要支付給公有云服務商大量的雲基礎設施成本，GAAP下淨利潤率高達-132%，這主要是高昂的費用所致，單是營銷費用就高達2.9億美金（而且股權激勵佔比並不高），雖説仍處於早期快速獲客階段，但還是讓人有些難以接受，期待後續收入能否保持翻倍增長以進一步攤薄費用佔比。

Workday：軟件大佬的第四次創業

成立於2005年的Workday，已經是軟件大佬David Duffield的第四次創業，彼時其已經64歲，在青年人才輩出的硅谷軟件業實屬「高齡創業」。在創立Workday之前，David Duffield還創立了曾經大名鼎鼎的Peoplesoft，可謂是人力資源管理系統的開山鼻祖，而後擴展到財務管理、分銷等板塊。

從2003年開始，Oracle開始圖謀收購Peoplesoft，雖然受到管理層和員工的抵制，但2005年最終還是難擋Oracle的攻勢，Oracle於2005年最終以103億美金的價格完成對Peoplesoft的惡意收購併裁員9%的員工。

但David Duffield並沒有失意，而是與Peoplesoft前副主席Aneel Bhusri創立Workday，直接擁抱SaaS技術，以雲端的形式快速部署、按需提供財務管理和人力資源管理軟件服務。此後，公司接連攻克Flex、Aviva、TimeWarner、Airbnb、Netflix等大型客户，從大客户為主到目前實現中、小型企業、跨國公司，多行業全覆蓋。

雖然服務了很多的大客户，但有意思的是Workday堅持不提供客製化產品，每年定期會對軟件進行2次的更新，保持所有的客户都使用同一個版本和同樣的用户體驗。同時進行一系列的收購以持續深耕人力資源管理和財務管理核心主線，並延伸至分析平台、PaaS領域。

另外一個有意思的點是，David Duffield始終觀測的核心價值觀是「以人為本」，在PeopleSoft的核心價值列表中：「誠信，娛樂，盈利能力以及至關重要的一點是，確保員工的幸福感是重中之重」。

這樣的價值觀在Workday得到了堅持和延續，一個可以體現的數據是2020財年（截至2020年1月31日），Workday支付的股權支付高達8.6億美金，佔收入比重為24%

成立了15年，Workday已經進入一個相對穩定的增長階段，並且增速開始下降。當然，對於2020財年收入36.27億美金的規模，如能保持29%的同比增速，還是相當可觀的，當然，GAAP下持續虧損還是值得一定詬病。

進入2021財年，與其他SaaS公司在衞生事件刺激下告訴增長不同的是，Workday收入增速進一步放緩，一方面是其體量本身較大，另一方面則是疫情下其企業客户收入受損和員工數量減少。而隨着疫苗的推出和疫情後的修復，其增速或許有望也一起得到修復。

Twilio：按需付費的雲上通訊

前面提到的公司面向的都是有數字化需求的企業，Twilio面向的客户則更聚焦，主要是服務互聯網企業和開發者。其定位是CPaaS（Communication Platform as a Service），創始人之一為前亞馬遜雲產品經理Jeff Lawson，初衷為讓開發者可以按需付費享受電信服務。

生活中，我們通常是通過預付的方式充值使用電信中服務，在Twilio之前，企業及其應用開發者也是。而Twilio則是開創性地以API（應用程序接口）的方式幫助應用開發者快速集成應用內通信能力（例如短信、語音和視頻），並且按使用量進行付費。

對於開發者，使用Twilio的解決方案益處是多維的，最主要的益處主要有亮點：一是按需付費帶來現金流的優化，二是快速、低成本的集成通訊功能，事實上現在應用的很多通用功能模塊背後均是可以通過SDK或者API的方式快速集成，不需自己耗時耗力重新搭建。

目前Twilio已經實現CPaaS產品線的全覆蓋，並且將所有工具整合成「呼叫中心」—Twilio Flex。查閲官網的客户案例，許多全球著名的企業和應用開發商都在列表中，如Stripe、Coca-cola、Airbnb、Uber、Twitter等等。

根據Twilio最新公開的資料，其認為其可追蹤的市場機會在2020年增長到了620億美金，預計到2023年將增長至870億美金。而2019年公司營收為11.34億美金，未來還有很大的增長空間。

目前Twilio進入2020年前三個季度的收入增長率分別為57%、46%和52%，並且保持較高的用户粘性，基於美金的淨擴張率（Dollar-Based net expansion rate）始終高於130%，ARPU穩步提高。

10月12日Twilio宣佈以32億的對價用股票支付收購客户數據平台初創公司Segment，Twilio聯合創始人兼首席執行官Jeff Lawson表示收購Segment可以更好地幫助Twilio識別最終用户，建立用户畫像，從而賦能客户交互，幫助客户進一步挖掘用户價值。

如果説以前的Twilio是幫助客户節省成本，那麼Segment的加入正在使得Twilio幫助客户創造價值。

Atlassian：非典型SaaS

提起SaaS企業，大部分人的印象是成長+燒錢，前者對應的是非常高速的收入，後者對應的是高昂的營銷和研發費用，所以大部分SaaS公司在早期還是處於虧損的狀況。

但Atlassian的非典型就在於其在營銷費用佔比相對較低，堅持口碑營銷而不是建立一支龐大的銷售隊伍來進行快速獲客，並且在2017財年（截至2017年6月30日）之前，保持長達十幾年的盈利。

Atlassian成立於2002年，核心是幫助企業的軟件團隊更好地工作，成立後退出的第一款產品為項目管理服務工具JIRA，主要是幫助企業在軟件開發過程中更好地協調資源、管理項目。

目前產品線已經從軟件開發團隊延伸到服務企業裏的其他團隊，如IT服務、營銷銷售、人力資源等，幫助他們高效協作、提高產出效率。如Confluence是內容創建和分享工具，幫助企業更好地對內容產出進行管理，BitBucket則是代碼庫產品。

與之前介紹的大多數雲原生SaaS企業不同的是，Atlassian直到今年10月才宣佈全面擁抱雲，強調「Cloud First」，從2021年2月起停止本地化部署版本軟件售賣併為遷移至雲的客户提供優惠。

當然，市場對於這一轉變是喜憂參半，以Truist機構為例，將公司的股票評級從「買入」下調至「持有」，但將其目標股價從162美元上調至185美元。雖然「上雲」是整個行業的大勢所趨，但認為Atlassian的雲過渡方案在明年結束以前都是「低可見性」的。

雖然公司宣稱90%的客户都是從雲產品開始，但是還是引發了大量質疑。Twitter最高讚的回覆則是認為關閉服務器是有害的，唯一的驅動力只是為了強迫「上雲」從而多賺錢。

同時近幾年，隨着數據安全越發重視，歐美相關監管出台，「上雲」還難以避免監管和引發客户對數據安全的擔憂，例如Atlassian在中國是沒有部署數據中心的。

Atlassian在2020財年（截至2020年6月30日）實現收入16億美金，繼續豪擲超半收入進行研發，並給出訂閲收入（2020年財年為9億美金）將在2021和2022財年達到30%的增長的預期。顯然，Atlassian對自己非常自信，並且全面「上雲」的決心非常強烈，剩下的就是在接下來一年證明自己。

小結

儘管這四家公司同屬於SaaS板塊，但具體瞭解會發現商業模式其實各具特色。不可否認，目前SaaS板塊已經處於較高的估值水平，甚至已經透支了未來一年的收入增長，並且盈利性也常被質疑。但魅力在於這個行業公司如能繼續超高速的增長，很快就可以消化掉估值，而充分細分的市場進行差異化競爭、SaaS規模效應和高經營槓桿特徵使得頭部公司具有「贏者通吃」的前景。