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文 | 王新喜
2021年，電子簽名這一賽道的競爭已愈加激烈了。
在今年3月，電子簽名服務商法大大宣佈完成D輪9億元融資，刷新電子簽名行業融資紀錄。
6個月之後，這一紀錄被e籤寶打破——今年9月13日，電子簽名服務商e籤寶完成了12億元的融資，背後的投資方為紅杉中國、IDG資本、普洛斯隱山資本領投，國海創新資本、廣投資本、温氏資本及老股東達晨財智、遠翼投資跟投。而上上籤也在此前數年內累計融資過5億元。
融資額一輪漲過一輪，電子籤行業正在迎來新一輪的資本暗戰，當前包括騰訊、小米、阿里、字節跳動等巨頭公司也均已參與到電子簽名的角逐之中。在當前的階段，行業或應警惕資本在計劃投出寡頭的過程中，因過度競爭帶來的負效應。
電子籤市場的增長邏輯電子簽名是依託數字技術和互聯網技術完成雙方身份驗證和簽名的新技術，用户只需通過智能手機或平板電腦即可完成手寫簽名，免除了用户要通過傳真或郵件簽名的麻煩，它不僅可用於個人與公司之間的人事合同簽約，也可用於供應商之間。
簡言之，只要涉及到簽約的業務，都可以通過電籤來完成。目前已經形成電子簽名、電子合同、電子簽章等產品形態。
電子籤市場的增長速度是肉眼可見的。根據前瞻產業數據顯示，2020年我國電子合同簽署次數達到557.0億次，同比增長99.7%;電子簽名市場規模達到108.2億元，同比增長53.9%。2023年的市場規模有望達到235億元。
這背後的原因並不複雜。
首先是國內各行各業數字化提速，存在降本增效的需求，而疫情又加速了這種趨勢——遠程辦公興起，大量特殊市場環境下的合同簽約需求被催生。
其次是大數據、區塊鏈、AI等技術的發展和成熟，解決了電子簽名的底層技術問題。
此外是國內法律層面對電子簽名的認可。國家《電子簽名法》第十四條明確：“可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力。”“十四五規劃”也指出，在未來的五年內，國家將進一步推廣電子證照、電子合同、電子簽章、電子發票、電子檔案，加快政務數字化進程。法律層面的認可也間接驅動了更多資本與行業玩家的進入，給電子簽名行業的發展按下加速鍵。
而資本無疑是電子簽名行業高速發展的一個非常重要的助推因素。從2016年開始，電子簽名投融資開始密集出現，據公開數據顯示2016年電子簽名市場就有19起融資事件。2018年，上上籤、法大大、e籤寶3家平台拿到了B輪融資，上上籤獲得了3.58億C輪融資，由老虎環球基金領投，經緯、DCM、晨興資本等跟投。
而2019年3月，法大大拿到了3.98億元的C輪融資，由老虎環球基金和騰訊聯合領投，鋭盛投資、元璟資本跟投。2019年10月e籤寶6.5億元的C輪融資，由螞蟻金服領投，戈壁創投及靖亞資本跟投。
2021年法大大與e籤寶又分別拿到了9億元與12億元的D融資額，紀錄再一次被刷新。
資本市場大量的錢砸下去，頭部規模也逐漸起來了。從目前市場格局來看，e籤寶、上上籤、法大大構成了明面上的三足鼎立之勢，據天眼查數據顯示，e籤寶、法大大和上上籤三家分別佔據了33.85%、20.50%、15.20%共計79.58%的市場份額。
不過在一些數據報告中，法大大與e籤寶都有宣稱自己是行業第一，比如IDC發佈的首份國內電子簽約報告就表示，法大大以26.6%的市場佔比排在第一位。
但整體來看，頭部三大玩家的體量、規模與競爭力大致處於同一梯隊，電子簽名其實還處於羣雄逐鹿的階段。整個行業的玩家還很難説誰已經建立了真正的護城河壁壘，無論是技術、市場規模也沒有哪家形成完全的壟斷優勢。
此外，電子簽名企業由於着較強的工具性，市場滲透率還比較低。根據36氪研究院的數據，電子簽名行業的整體市場滲透率僅為3%。這一方面説明了整個市場的空間增量還很大，一方面也説明整個市場還處於起步階段，當前爭奪第一的意義並不大。
但資本已經等不及了，隨着融資額越堆越高，資本投出寡頭的戰略目的已經非常明顯，頭部玩家們也在爭奪資本的錢袋。
在當前的狀況下，獲得融資對於這些還未上市的玩家來説非常關鍵，這是在向市場釋放資本看好的信號，比如從目前法大大獲得10億融資，e籤寶獲得最新12億融資之後，行業其他頭部玩家的融資或也將快速推進。
值得注意的是，e籤寶背靠螞蟻金服，身後站着阿里集團，法大大背後有騰訊身影，而上上籤的背後則站着雷軍系的順為資本等。
這種站隊巨頭、資本對決的氣息已經有熟悉的味道了——當頭部存在互相齊頭並進的兩強或三強的時候，在資本層面也會出現互相較勁與暗戰的局面——基於資本方背後巨頭各自利益與生態佈局的需求，資源與資金不會全部聚集在同一玩家身上，而是均衡分佈在幾個玩家。
三強或兩強爭奪的局面很可能導致市場陷入資本撒幣大戰，過去在線教育的資本投融資大戰、共享單車之爭、網約車之爭、二手車電商的資本之爭等都是這種競爭的縮影。
電子簽名市場的梅卡夫法則真的存在嗎？在互聯網行業，市場玩家一直將梅卡夫法則奉為圭臬。梅卡夫法則認為，網絡的有用性（價值）網絡的價值以用户數量的平方速度增加。每增加一個投入單位，不僅能夠得到投入者應有的報酬，而且還能得到超過該投入以外的收益。連接到一個網絡的價值取決於已經連接到該網絡的其他人的數量。
當前的主流觀點是，電子簽名容易形成鏈式網絡效應。頭部客户一旦選擇了固定的供應商，很容易帶動產業鏈上下游的企業進入到同一個生態中來。頭部客户越多，輻射的客户數量越多，市場滲透也會不斷加速，這將帶動行業的虹吸效應。
但在電子簽名這種To B市場，想要打造梅卡夫網絡效應事實並不容易。
我們知道，C端產品具備網絡效應，它主要是依賴產品內容與價值對用户形成使用忠誠度與黏性，久而久之形成較高的遷移成本，產品本身就有了護城河。
但在To C市場的內容價值與社交遷移成本並不能完全等同於To B市場的遷移成本。比如説，用户離不開微信、離不開抖音、微博等要麼是因為上面有你的社交關係鏈，要麼是有你不願意錯過的熱點信息與價值性內容。這些To C產品的壁壘在於，用户對產品有着很強的依賴性。
而電子簽名作為To B領域的產品，當前頭部玩家在服務與產品層面並沒有構成絕對的壁壘，頭部客户對於固定電籤供應商的依賴性並不強。
根據前瞻產業研究院數據顯示，對於客户而言，電子簽名的核心價值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。合同的簽署涉及到商業上的機密，這要求頭部玩家對信息的隱私安全有絕對的保障。
此外，擁有《電子認證服務許可證》（CA牌照）也成了行業合規身份的重要底牌。誰能更好的解決這些問題，在初期階段能更好的搶佔市場心智。
不同於C端市場依賴產品打天下，電子籤行業它對上下游產業鏈有較強的依賴性。
比如説，可靠電子簽名的實現，需要來自CA機構的安全認證與可信時間戳機構以及實名認證機構的對接，以確保電子簽名的合法性與有效性，它需要整個行業生態及合作伙伴的助力，也決定了它對上下游產業鏈的依賴性很強，其本身不存在很強的網絡效應。
而中大型企業的需求非常複雜，當前各玩家的解決方案與企業服務有着一定的差異性。比如説，e籤寶選一開始是從政府場景以及大型企業切入，一直主做電子簽章本地化業務，後來從服務商轉型為SaaS平台，提供一套從電子簽名到合同管理、從存證保全到法律服務的完整的電子合同全生命週期服務。
騰訊電子籤平台推出的微信小程序“小收據”和“小合同”是主打“輕合同”場景，更多是面向C端用户開具收據、簽訂合同需求。
而上上籤聚焦電子簽約SaaS公有云業務，主打企業客户等。法大大開放SaaS、SaaS API、混合雲三類電子簽名服務模式，在業務方面能夠提供合同全生命週期的服務外，其公司也注重法律方面的服務，能為用户提供法律諮詢、出證報告、司法鑑定、網絡仲裁等法律服務。
也就是説，B端市場並不存在標準化需求，各家差異化的模式均能滿足其特定領域的客户需求，而行業客户需求也有着細分、垂直化等特點。從億歐智庫的數據來看，市場更多是集中在互聯網、金融、人力資源、電商等領域，其他政企服務領域還有待進一步打開，要想壟斷To B市場，其實並不容易。
由於各家的價格與服務上的競爭，頭部客户基於利益與需求變更更換供應商也是常見之事。而電子簽名行業考驗的是整個業務資質、政府資源、技術實力、生態建設、運營管理等多方面的綜合實力，如何保持服務與付費價格上的優勢，持續留住原有的優質客户，本身就並不容易。電子簽名對頭部客户的絕對綁定效應並不存在。
尤其是當前的一大跡象是整個電子簽名的行業玩家變多了，根據天眼查數據顯示，我國現有120餘家電子簽名相關企業。其中，8成的企業成立時間在1年以內。
而字節、騰訊、阿里等巨頭也已經紛紛進場，整個市場對優質付費客户的爭奪將更加激烈，但B端客户的獲取難度自然也要高於To C市場。
對於互聯網巨頭而言，擅長通過流量戰、免費價格策略的打法來爭奪客户，這對於原有的頭部玩家構成了壓力。
此外是電子簽名業務還有本地化特徵，基於本地網絡的客户爭奪，在本地的機構往往更有優勢。比如説當前一眾CA機構也在紛紛加大推廣旗下電子簽約平台，比如北京CA旗下的數字認證、上海CA旗下的大家籤，都藉助在本地耕耘的關係網絡爭奪客户。
因此，正是因為在電子簽名市場的梅卡夫網絡效應並不容易形成，這意味着行業本身是一場持久戰，也很難形成一家獨大的寡頭市場。
資本砸錢能砸出寡頭嗎？一個行業如果在短時間內砸錢砸不出寡頭，而資本又在全力砸錢試圖投出寡頭結束戰鬥的時候，行業的競爭可能會陷入另一重困局——幾個頭部玩家的戰局決勝點越來越傾向於是否有足夠的錢打一場足夠長的持久戰，這意味着頭部陣營競爭可能會落點到資本市場的錢袋子上。
從當前來看，頭部玩家比拼融資的跡象正在顯現，在這種市場環境下，玩家們藉助漂亮的數據取悦市場 , 以便在融資方面獲取優勢就往往在所難免。
有相關資料顯示，市場上某廠商以虛假統計口徑宣傳某電子簽名廠商在電子簽名市場份額領先於其他廠商、擁有最強的綜合實力、滲透力最高等結論已經遭遇罰款。
如果玩家們開始傾向於通過數字包裝去滿足資本方的預期，而非在產品端以及供應鏈端、技術層面、信息安全層面建立壁壘，這可能導致行業開打融資——燒錢——繼續融資的無限遊戲，陷入不斷推着石頭上山的西西弗斯困境之中。
從過往歷史來看，資本通過拔苗助長的砸錢手段去助推戰局速戰速決其實是很危險的。
因為資本的大量湧入形成了局部和週期性過熱，電子簽名行業其實並不算高成長行業，身處其中的企業如果沒有與高估值對應的高成長性，資本無法獲得正向回報，很大程度上還會助推行業泡沫，如果後期的資金鍊斷裂而行業玩家的盈利與現金流不能打平，被催生的玩家往往會陷入危機之中。
尤其是當下頭部玩家已經走到了D輪，一般來説，融資融到D、E輪的時候，就是接近上市了，如何講一個符合資本市場預期的故事，已刻不容緩，這也決定了行業玩家對短期業績的追求更加迫切。
電子簽名是一個前景誘人的行業，它的背後其實是信用大數據，呈現出主營TO B和TO G業務的行業特點，在新基建的大背景下，從大型民企到傳統制造業再到大型國企業、央企，也將成為電籤的必爭之地，這決定了它是一個投入高、回報慢，同時需要耐心深耕底層壁壘與行業信任價值的慢行業。
尤其是當前行業在數據安全的壁壘上需要不斷加碼投入，包括密碼安全、信息安全、數據安全、雲安全等。但如果陷入資本求快的寡頭暗戰與困獸之鬥中，可能會將行業向好的前景打碎，這是值得行業玩家警惕與規避的。