轉戰“雲”上做買賣，外貿企業憑實力拿訂單

廣交會上“雲”，網上直播間成為了粵企奮鬥的“主戰場”。圖為珠海市休普設計製作有限公司直播間。南方日報記者 關銘榮 攝

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“雲上”逛展會

位於廣州天河區的EKO集團直播間，主播Maggie正在給客户展示智能感應垃圾桶。持續一個半小時的線上直播，獲得不少點贊數。直播結束後，不時有顧客諮詢、瞭解並提出合作意向。

“我們的非接觸式智能感應垃圾桶，能幫助人們有效避免接觸病菌，減少感染幾率。”EKO集團董事長陳億志説，公司自主研發的智能垃圾桶，在疫情下帶來了增量需求，目前公司正在全員趕訂單，也期待通過廣交會鏈接更多新客户。

記者從廣交會各地交易團獲悉，本屆廣交會線上開幕後，陸續有企業收到意向訂單。其中，截至6月17日，廣州交易團第127屆廣交會達成的意向成交額中，運輸工具、家用電器類的產品均突破800萬美元，非陶瓷、玻璃餐廚用具產品意向成交近千萬美元。

外貿企業逆勢增長的秘訣是什麼？企業如何藉助“雲”上廣交會覓新機？本屆廣交會期間，記者採訪了廣州、深圳、中山、東莞、佛山以及新疆等地的參展企業，力求從他們的實踐中，解碼外貿企業如何依託自身的“韌性”抗擊風險，走出一條外貿高質量發展的新路。

●南方日報記者 昌道勵 陳曉

強內功

自主創新培育新優勢

“這幾天我們陸續收到採購商的問詢，除了國外的採購商，還有不少國內採購商。”東莞永強汽車製造有限公司（下稱“永強汽車”）國際經貿部部長黃煒慶説，考慮到疫情對汽車市場的影響，他們調整了銷售價格，爭取讓代理能多拿單。

作為中國華南地區最大製造商，永強汽車自主研發國內首輛輕量化鋁合金半掛液罐車，創國內行業先河。正是這種對自主研發的追求，讓永強汽車的口碑蜚聲海外。

在東莞永強汽車專門製造特種專用汽車工廠裏，有一條澳大利亞生產線。早在2008年，澳大利亞傑姆森公司在中國尋找生產合作夥伴，發現好多公司員工都在永強汽車工作過。永強汽車戰略與品牌經理楊雷回憶道，隨後澳方負責人找到他們，發現產品質量很好，雙方有很大合作空間，“合同就這樣簽下來了”。

如今，永強汽車的產品每年持續出口到澳洲以及東南亞、中東、南美洲、非洲等地區。“我們提供的不只是標準化的產品，更多的還有自主研發的、高品質的產品。”黃煒慶説，隨着公司產品研究與開發中心的建立，他們不斷對產品設計及製造技術進行革新，以保持在行業中的領先水平。

當前，我國外貿的發展重點是鼓勵高技術、高質量、高附加值產品出口，提升在全球價值鏈中的地位。在本屆廣交會上，參展企業也越來越注重通過自主創新“強內功”，以高科技含量和高附加值取勝。

“為應對疫情帶來的挑戰，我們採取的主要策略是進一步優化出口產品結構。”廣東萬和新電氣股份有限公司海外市場部部長劉勝説，本屆廣交會其公司重點推出電壁爐的新產品和廚房小電器類的新產品，其中電壁爐新品都是具有多項設計專利的產品。

廣東省輕工進出口股份有限公司參加廣交會已有25年，該公司負責人感慨，十幾年前是跑國外展會看潮流新品，現在是“老外”來我們中國看新品。“中國製造日益強大，中國生產的產品含金量也在不斷提高。”

拓市場

全球化佈局抵禦風險

“很多客户對我們的產品表現出很大的興趣。有位阿聯酋的客户表示將下一個樣機的訂單，我們會根據當地的市場需求，做一些定製化產品，把樣機發給他們。”TCL實業控股有限公司中東業務部部長劉登説。

今年一季度，疫情對許多企業產生了影響，TCL卻在嚴峻的形勢下逆勢增長。數據顯示，TCL一季度出口規模500萬台，同比增長16.5%，排名中國第一，比第二名的270萬台高出近一倍。

“為對沖疫情影響，我們積極主動與客户溝通各國各地疫情影響，加大溝通頻次，隨時確認關鍵問題與環節，加快交貨及風險訂單評估，果斷決策。同時，做好需求與供應的匹配，加強線上市場的開拓彌補線下實體店的下滑，提前規劃好下半年促銷計劃、儲備相應資源……”談及疫情下逆勢增長的原因，TCL相關負責人如是分析。

在這背後，是TCL全球供應鏈佈局的不斷完善。作為首批出海的中國企業之一，TCL經過20年的全球化發展，至今在全球佈局28個研發機構、10家聯合實驗室、22個製造基地，業務遍及全球160多個國家和地區。

深耕國際市場，不斷完善全球供應鏈，讓不少外貿企業有了更強大的抗風險能力。

中興能源有限公司總裁郭軍説，今年由於公司提前戰略佈局，已經建立了伊斯蘭堡辦事處及旗艦店、拉合爾辦事處、卡拉奇辦事處、緬甸辦事處，組建了當地市場、技術、工程、商務團隊，“海外市場訂單不降反升，僅巴基斯坦合同訂單近1.7億盧比。”

今年1—5月，格蘭仕的外貿業務在全球市場穩中有增，其中微波爐在北美、德國、英國、日本等許多國家和地區市場取得30%以上增長。“我們不但會針對各個國家和市場的需求進行調整，同時會對應產品的適用人羣去做一些更細化的設計。”格蘭仕集團副董事長梁惠強説。

覓新機

發展外貿直播穩增長

上線VR產品、塑造品牌故事、30場直播內容涵蓋25款新產品……本屆廣交會上，歐派家居積極準備，期待通過線上廣交會打一場外貿“漂亮仗”。在歐派家居財務負責人王歡看來，線上舉辦廣交會不只是一個創新，也透視了外貿行業的新趨勢，轉型線上已成為企業新的發展方向。

“歐派家居深耕海外電商已有七八年，我們熟悉海外客户的需求和消費習慣，疫情期間受影響不大。”歐派家居市場總監安鬱金告訴記者，今年以來歐派亞太市場增長了30%左右，“一帶一路”沿線國家和地區銷售暢旺。

接下來，歐派將進一步佈局海外電商、推動線上線下融合，“這是今年搶訂單、穩出口的重要手段。”安鬱金説，今年歐派還加大了線上推廣費用，同時給線上代理商新增補貼。

隨着疫情在全球範圍內蔓延，越來越多企業加大線上營銷投入，直播營銷、電商成為“新風口”，在外貿行業也是如此。廣交會上“雲”之時，雖然很多傳統外貿企業需要從“0到1”進行學習，擁抱新的營銷方式，但在此之前，已有部分外貿企業開始線上轉型，在“雲”上覓商機。

“美的積極應對、創新營銷，比如採取了微信營銷、直播引流、秒殺活動等創新模式，在逆境中彰顯經營韌性。今年一季度收到海外訂單同比增長超過25%。”美的集團副總裁兼美的國際總裁王建國説。

疫情期間，東鵬陶瓷聯合終端經銷商在Facebook舉辦了多場直播互動，把營銷主戰場轉移到社交媒體上，保持品牌和產品的曝光度。

“我們本身有內銷的淘寶、京東、拼多多等9個直播間，直播經驗豐富。”在太力集團海外銷售事業部總監楊宏生看來，疫情會加速外貿業務由線下轉為線上，這也是大勢所趨，廣交會雲展會只是一個開始。“我們將以廣交會為契機，大力發展外貿直播，拓寬獲客渠道，力爭在疫情的逆勢中繼續穩步增長。”他説。