SaaS廠商為什麼一定要擁抱生態？

作者 | 楊麗

出品 | 雷鋒網產業組

雷鋒網按：在產業互聯網生態的描點上，騰訊正逐漸摸索出自己的一套打法。要知道，企業服務的產業鏈條上聚集着大量獨立軟件開發商、系統集成商、戰略諮詢公司、渠道分銷商等等。這些服務商們市場空間往往會受到互聯網巨頭的向下擠壓，與以往這種略帶侵略性的做法相比，騰訊如今某種程度上確實扮演着一類開放共生的角色。這也讓曾持有觀望、懷疑心態的潛在合作伙伴們對騰訊投出了和平的橄欖枝，而那些實際已在業務層面產生價值的夥伴們開始希望更深層次瞭解與融入騰訊生態。

格局變了

2010年開始，中國SaaS經濟迎來了第一波創業熱潮，Xtools、八百客走向台前。十年後，2020新冠疫情的推動下，加之雲計算、大數據等技術的成熟與快速迭代，中國SaaS經濟催生出了眾多商業應用與創新，推動着中國產業互聯網的建設步伐。

IT桔子數據顯示，近5年裏企業服務新增公司數量逐年下降，2019年為758家，而截止2020年10月，當年新增企業僅有151家。不能否認的是，2015年後中國企業服務的創業熱潮在不斷退燒，儘管近年來不斷有大額融資、併購、上市的項目發生，各個細分賽道上也成長出一些優秀企業，但數據反映出的卻是，新增創業項目明顯減少了。中國的SaaS經濟究竟發生了何種改變？

根據Gartner最新研究分析預測，全球公有云市場到2020年將增長6.3%，總額將達到2579億美元，高於2019年的2427億美元。其中，SaaS仍是其中最大的細分市場，預計2020年將增長至1047億美元。

對於企業CIO而言，此前動輒擴大數據中心或耗資百萬採購傳統軟件許可的模式，現如今只需要通過雲服務的方式，縮減了大量前期現金投入。而政企用户對SaaS已不再陌生，甚至開始主動要求上雲，這也引得互聯網巨頭公司集體看齊，以投資或生態聯盟的方式頻頻向企業軟件市場註腳。在供給側，中國企業服務的市場格局正悄然因互聯網巨頭的存在發生着變化。

可以看到，巨頭自身在互聯網技術、產品、品牌等優勢明顯，但一個好的產品技術僅是基礎，滿足客户多元化的個性化訴求，還需要銷售、服務、客户成功等多個團隊的配合。從這個角度講，專業的企業服務，少不了專業的技術服務商、諮詢服務商、系統集成商、分銷商等優秀團隊。

生態作戰至關重要，騰訊就是其中不可或缺的操盤手。

騰訊的“佛系”

騰訊ToB其實並不算早，儘管早年間有騰訊企點、TIM、企業微信等團隊，但基本屬於單線程作戰，尚未形成生態氣魄。

一個重要節點始於2018年9月30日，這也是為外界廣為人知的930變革。實際以CSIG（雲與智慧產業事業羣）為牽頭方，騰訊相繼在SaaS產業、智慧零售、金融、教育、智慧交通等領域開始呈生態化拓展。

其中，面向SaaS產業最早推出的SaaS加速器，正成為騰訊構建ToB生態的先頭兵。

SaaS加速器於2019年5月啓動，經過一年加速，一期入選的40家企業“加速”成績顯著，與騰訊聯合落地超過50個產品業務領域，覆蓋辦公協同、CRM、營銷、電子簽章、金融、政務、地產等多個領域。此外，14家企業完成新一輪融資，8家企業獲得騰訊產業生態投資，包括道一雲、法大大、超級導購、飛虎互動，同時，騰訊還會與被投企業在產品、技術、營銷等不同層面展開合作。

可以説，跟騰訊合作，是多方面、多層次的，比如技術層面，對雲服務、對AI能力的需要，這屬於基礎能力。但更重要的是戰略層面，當下企業單打獨鬥、獨自拿下大單的難度越來越高，訂單的規模反而越來越小，相比之下，企業之間的強強聯合，團戰更符合當下市場競爭的局面。

以銷售易與騰訊的合作為例。

例如，2018年起，銷售易就開始利用騰訊微信及小程序，在B2B2C、協作推廣、活動管理等客户應用場景中落地了連接經銷商、設備以及最終用户的能力。2019年9月，再度引入騰訊投資的銷售易開始部署兩條協同路線：在產品層面，基於騰訊AI、大數據、DMP、呼叫中心、QQ通道及企業微信等能力，打造CRM aPaaS“客户數字化平台”；在銷售與市場層面，雙方進行更多的協同。

騰訊雲與智慧產業總裁湯道生曾表示：“騰訊與銷售易有着共同的企業基因，即‘連接’。”某種程度上講，騰訊具備銷售易所希望的打通企業與終端客户的連接能力，繼而再通過企業微信、小程序與CRM的連接，也能讓企業客户更好地服務其C端消費者。

近兩年，二者的交集也開始從單點產品上的合作，逐漸向產品、業務、商機等層面落實。這不僅與雙方在企業服務C2B理念上的一致性認同有關，更與騰訊自身轉向產業互聯網的投入力度息息相關。如果930變革對於雙方改變有什麼，那麼一定是雙方有了更明確和體系化的組織對接。

9月26日，騰訊SaaS加速器第二期評選在深圳落幕，同樣是招募30家企業，此次入圍複試的110家企業夥伴所屬行業則更為廣泛，從覆蓋通用SaaS到金融、地產、出行、教育、醫療、遊戲、零售、工業等行業SaaS，總估值超過1000億元，銷售易就是其中之一。

如今，銷售易與騰訊與其説是一種合作，不如更像是一種生態意識下的聯盟。

2020年，銷售易推出了CRM領域的“雙中台”產品架構，即業務中台和數據中台，以完善當下企業對於提升客户數據管理，並打通營銷-銷售-服務業務全鏈路的訴求。

顯然，即便與騰訊合作已久，但銷售易仍希望對騰訊生態有更多瞭解，對生態內的其他夥伴有更多互動，這種態度來源於前端用户訴求的變化，而疫情將這一問題的關鍵徹底激發了出來。

騰訊C2B究竟有多大吸引力

前不久召開的在騰訊全球數字生態大會上，騰訊雲副總裁答治茜指出，“今年以來，我們發現還有大量的B端場景分散在C端平台當中，比如基於微信的開店、直播場景，基於騰訊會議上課、授課的場景等。基於C端平台做生意的企業，也需要更多的數字化工具降本增效。”

縱覽全局，騰訊目前C2B處於絕對優勢地位，但這個優勢該如何把握住，讓其在下一個產業互聯網時代翻盤，就意味着需要規模性幫助企業生長為下一個微盟，甚至是中國的Salesforce。

截止目前，騰訊已聯合6000多家合作伙伴發佈了超過90個細分行業解決方案。例如疫情期間，法大大和飛虎互動，一個擅長電子簽章，一個擅長視頻交互，通過騰訊SaaS加速器，雙方有機會將業務對接起來，並聯合發布了面向金融行業的解決方案——虛擬營業廳。然後，該解決方案再通過騰訊雲品牌的聲量放大，很快能在大中型銀行業中落地。

再比如，玉符科技聯合騰訊雲構建的統一身份認證產品——千帆玉符，使得企業之間的數據、賬號實現有效互聯互通、統一登陸，同時提升整個技術中台運作的安全性，奠定了騰訊生態技術中台的首要一步。

這意味着如果單純以年收入過億級別為標準，是無法定義合作伙伴們在騰訊生態中所激發的成長性的。據瞭解，有贊也積極參與第二期SaaS加速器。作為一家上市公司，其年收入已超過十億元。

而此前與騰訊未有深入交集的神策數據，也開始積極觀察騰訊SaaS加速器。

整體來看，此次參與騰訊SaaS加速器複試的項目整體質量都非常高，包括有贊、致趣百川、美信聯邦、微盛、醫百科技、兔展等細分賽道上的成熟型企業。顯然，越來越多的企業加入騰訊生態更期待未來能完成從1到100的加速奔跑。

誰會在生態中留下來？

莊文磊對雷鋒網描述了騰訊公佈“V+計劃”的緣故，建立投資人與加速器企業CEO們組成的學習交流圈，以及投資人與騰訊的業務合作圈，“這種雙向互動手段將更有助於SaaS生態繁榮。”

據瞭解，紅杉資本、IDG資本、啓明創投、同創偉業、東方富海、梅花創投、明勢資本、高瓴資本、晨興資本、高榕資本、紅點中國等11家投出過優秀ToB項目的一線VC參與了此次V+計劃。以資本+資源為紐帶促進SaaS產業生態建設，實現“以投帶產、以產帶投”的模式正成為騰訊雲啓智慧產業生態平台接下來的關鍵一環。

IDG資本合夥人王辛也給出了他所認為的優質ToB企業潛質：

• 一是對產品標準化有很深的理解和洞見。比如為什麼樣的客户提供什麼樣的服務，能夠將其個性化需求的共性抽取出來，然後在共性的基礎上滿足個性化訴求，這對產品本身要求很高。對於產品經營者而言，還要平衡收入增長與產品標準化打磨，在戰略上必須得有所取捨。

• 二是不僅要解決技術的研發投入，還需要產品、銷售、品牌推廣等方方面面的人才。因為SaaS是一個涉及到全鏈條的行業，沒有一家SaaS企業能只靠技術贏得競爭，軟件本身是功能疊加和代碼落地的過程，更多是工程學問題。

• 三是廠商長期的戰略定力，需要耐得住相對平緩增長斜率的過程。在中國的ToB行業，SaaS的增長速度很難像ToC一樣有爆發式增長，它是一個長期複利的生意。如果心浮氣躁，只重視短期利益，難做好企業服務公司。

回到開頭的疑問：目前中國的SaaS經濟處於什麼樣的階段？王辛認為，“目前仍處於早期階段，在很多領域SaaS的滲透率不高，尤其是大型企業習慣於通過項目制的方式付費，對按年付費的形式還需要一個接受的過程。”

或許，中國SaaS經濟已經因疫情加速推進，但原先以流程打破企業數字化邊界的時代，也開始需要用新的模式去破解。SaaS既能理解成一種商業模式，也能理解成是一種交付模式、技術架構，換言之，一個可持續迭代的企業數字化並非就是簡單技術的堆疊應用，而是面向客户業務、事物解決問題的建設結果。

好的消息是，不久前國資委出台了《關於加快國有企業數字化轉型工作的通知》對於接下來政企數字化轉型升級無疑釋放出了又一波政策紅利。這樣的背景下，原本在大企業面前話語權很弱的SaaS廠商，開始真正意義上能借助SaaS生態獲得複試（競標）的機會了。（雷鋒網）

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