編者按：本文來自微信公眾號 新眸（ID：xinmouls），作者：潘姍姍，編輯：桑明強，創業邦經授權發佈，頭圖來源攝圖網
“20年前，我曾看到西班牙投資中國的一個30年計劃，當時很難理解，一個計劃竟然需要這麼久？今天看來，這才是符合大規律的。”在一次訪談中，餘惠勇這樣説道，在他看來，企業做大一定少不了‘時間’二字。
5月初，“水果大王”餘惠勇一手創辦的百果園，又遞交IPO申請了，這是百果園第三次申請上市。早在2020年6月，百果園就在港交所申請上市，但無疾而終，同年12月，又擬在深交所創業板掛牌上市，可惜的是，兩次都站在IPO門前，最終都差臨門一腳。
兩次上市失敗，也曾遭受諸多質疑，最近百果園也負面纏身，但它也拉開了水果業在二級市場博弈的序幕，深陷囹圄之時，老對手鮮豐、洪九等品牌也都在積極籌備上市，明面上看，都是對二級市場的渴求，背後透露的信號是，上市才是水果連鎖經營模式的出路。
01 孤注一擲選擇創業2001年，餘惠勇做了一個決定，辭職拿全部家當創業。
次年，作為創一代，餘惠勇創辦了百果園。據餘惠勇説，創業的原因很簡單，當時的老闆不支持他在內部搞水果連鎖，那就自己幹了。旁人都覺得餘惠勇做出這樣的決定很草率，但從餘惠勇過去處理事情的風格來看，倒也不意外。
1995年，擺在餘惠勇面前的有兩個選擇：一個是月薪6000塊錢的沃爾瑪生鮮部經理，另一個是工資1200元，去一個剛成立的公司。餘惠勇選擇了1200塊錢的小公司，“一個人若只看眼前短期利益，可能就沒有未來。”餘惠勇被這家公司提出的“綠色食品總彙”吸引了，這句話也對他後來做企業產生了深遠影響，比如“三無退貨”服務。
“無實物、無小票、無理由”退換貨，聽起來就冒險。但是不選擇“三無退貨”服務，就極有可能和同行同質化進入紅海，餘惠勇認為惡意退款只是極少數，“三無退貨”是哪怕倒閉都要做，後來的結果證明，這個舉措為百果園吸引了千萬客户，門店也實現了百家跨越。
在管理方面，很多人都不看好夫妻店的發展，就連餘惠勇也不例外。
在它看來，天底下最糟糕的事情就是夫妻在一起工作，但讓他沒想到的是，百果園的飛速發展和妻子徐豔林的存在密不可分。哪裏有問題，徐豔林就去哪裏，從文員、採購、配送做到常務副總經理，徐豔林帶着團隊一步步進行大刀闊斧的改革，把別墅搬到平房、砍掉幾千平米的配送中心換成距離市場更近的小配送中心，壓縮不必要的開支，公司開始扭虧為盈。也正是這件事，讓餘惠勇意識到眼睛常看着外面的人，往往會忽略掉身邊的人。
在經營模式方面，餘惠勇曾説過，“規模大並不是一定就會產生品牌。連鎖，核心是鎖，是標準的統一。”一開始的加盟連鎖模式，店是一家一家開了，但到了算利潤的時候，不僅沒盈利還持續虧損，沒有專業標準化的管理，加上鬆散的加盟連鎖模式導致水果品質參差不齊，結果導致大量的投訴。
“不當老闆的人，是開不好店的。”借鑑海底撈的“員工持股模式”，百果園開始推行直營合夥制，店長持股20%-40%，公司持股60%-80%，回本之前按比例分紅，回本之後公司拿走40%，店長拿60%，如果出現虧損，則店長承擔30%，公司承擔70%。這一舉措大大調動了員工的積極性。
“三無退貨”、明確的管理分工以及不斷創新的組織結構，讓百果園從一家區域夫妻店快速成長為價值百億的連鎖企業。根據新眸不完全統計，截止目前，百果園線下門店網絡已經超過5351家門店，遍佈全國22個省市、超過130個城市，在中國水果零售玩家中排第一，規模是第二名的2.8倍。
02 為什麼一定要上市？和高速擴張相伴隨的，是資金、運營、管理三座大山的壓力。
2015年，百果園開始積極融資，試圖找到解決問題的辦法。我國水果消費市場規模達萬億元，但卻沒有一家上市的水果品牌企業，巨大的市場機會贏得了很多投資人的青睞，短短5年，百果園就拿到8次融資。2015年9月就獲得天圖投資、廣發信德、前海互興等機構的4億元融資，2017年-2018年，又進行了5次股權融資和戰略融資，其中，B輪融資金額高達15億，估值也漲到了120億元。
120億元估值是什麼概念？有消費領域投資人解釋到，“如果用PE方法計算，百果園估值肯定高了，像超市等平均估值就20、30倍，只有電商模式，才可能在上市前達到120億元估值。”
圖：百果園融資情況 （由新眸繪製）
有了資本的加持，百果園曾計劃“2020年全國門店數量要達到5000家；2030年時，在全球要擁有百畝以上種植基地和15000家以上門店，成為世界第一的果業公司。”如今2022年了，百果園的線下門店數量剛過5000家，並且，從目前的增長情況來看，數據並不理想。
據公開信息，百果園2019年底全國門店數量為3689家，2020年底全國門店數量為4786家，門店數量淨增長1097家。根據百果園的招股書可以得知，截至最後發行日期，百果園全國門店數為5351家，也就是説2021年全年加上2022年的4個月，百果園淨增門店數為565家。以這個增長速度來看，2030年達成目標可能也不現實。
除此之外，百果園的營收增長也遇到了瓶頸期。
根據百果園招股書顯示，2019-2021年，百果園的營收分別為89.76億元、88.53億元、102.89億元；毛利分別為8.76億元、8.07億元和11.56億元，淨利潤分別是2.48億元、0.46億元和2.26億元。根據以上數據，可以看出百果園的業務數據在2020年出現了負增長，雖然2021年有反彈，但淨利潤從2019年的2.76%，降到了2021年的2.2%。
而在百果園的營收結構裏，加盟店收入又佔了相當高的比例。2021年，百果園加盟店佔收入81.3%，自營門店佔0.4%，區域代理佔9.3%，直接銷售佔5.7%，線上渠道佔3.2%。百果園的營收太依賴加盟店了，也就是説還是要依靠線下擴張，線下擴張成本高，又回到了原點需要資本的支持。
資本是看重投資回報率的。一方面，連鎖經營靠的就是門店擴張，疫情的不穩定性，導致線下實體店經營越來越難，持續的的開店顯然不是明智之取；另一方面，生鮮電商快速發展，嚴重擠壓了實體水果零售店的發展，想繼續融資並沒有那麼容易。根據公開資料信息，2020年3月，百果園拿到一筆來自先驅投資的股權融資，金額未披露，這也是2018年後百果園拿到的唯一一輪融資。
但企業還是要繼續向前發展，一級市場融資的路走不通，去二級市場找錢，就是最好的選擇。實際上，近年來不僅百果園在積極的尋求上市，老對手洪九果品、鮮豐水果也屢次傳出要上市的消息，但是上市之路都不順利：
就在百果園遞交IPO的前幾天，洪九果品也向港交所遞交了IPO招股書，值得一提的是，這是洪九果品第二次遞交IPO了，上一次是在去年10月份。2019年底，鮮豐水果與中信證券簽署上市副主協議後不了了之，2021年又轉而選擇中信建設證券成為輔導團隊，但也沒有改變命運。兜兜轉轉一圈，大家都沒能上市。
同樣都是水果連鎖行業20多年的老玩家了，這背後也反映出的，其實是二級市場對水果零售這門生意並不買賬。2015年投資百果園時，天圖投資首席投資官馮衞東曾表示，“投資百果園就是要幫助百果園向外擴張，迅速佔領市場，並助力其在3-5年內上市。”
現在距離2015年，已經過去將近7年，百果園也要通過上市給投資人們吃上一顆“定心丸”。因為上市，也有來自投資人方面的壓力，但即便上市也並不意味着高枕無憂了，比如叮咚買菜、每日優鮮，自上市後股價就開始跌，一直處於虧損燒錢狀態。所以，還是要理性看待。
03 在中國，開水果店還有出路嗎？國內水果零售行業高度分散，主要經營模式有夫妻老婆店、商超、品牌連鎖店和水果電商。
根據弗若斯特沙利文數據，按水果零售總額劃分，百果園作為水果零售行業的第一大公司，也只佔比1%的市場份額。另外，有數據研究表明，中國人均水果的年消費量由2016年的43.9千克增加至2021年的52.7千克，預計於2026年將達到60.5千克。
與其它國家相比，比如美國人均水果的年消費量是中國現人均2.1倍，而在與中國飲食結構較相近的日本，它的人均水果年消費量也是中國現人均的1.4倍。這説明中國水果生鮮市場天花板很高，還有很大的增長空間，需要説明的是，雖然水果賽道空間很大，但卻是一塊難啃的“硬骨頭”。
百果園也嘗試過做下沉市場，但效果並不理想。
百果園定位偏中高端，下沉市場的客户羣體消費能力稍弱，對價格更敏感，他們有的是時間，更傾向價格更便宜的水果市場、街邊小店等。從極海檢測的百果園門店數據來看，目前百果園對一線城市的覆蓋率是100%，新一線城市覆蓋率93%，二線城市覆蓋率73%，三線城市覆蓋率53%，單從覆蓋率來看，越下沉的市場，百果園擴店越艱難。
疫情黑天鵝，也使得生鮮電商平台快速崛起，包括每日優鮮、叮叮買菜、盒馬鮮生等，它們迅速搶佔市場。雖然百果園也意識到開始大力發展線上業務，比如2019年推出“百果心享”進軍生鮮領域，2020年打造社區團購平台，又推出“熊貓大鮮”，但都沒能掀起什麼水花。
水果零售行業另一巨頭，重慶“水果大王”洪九果品也面臨着類似的困境，業績增長過於依賴品牌收入增長、分銷高度分散、行業標準化程度低、損耗率高、同質化競爭。根據其招股書數據顯示，自2018年起，其經營活動所用現金淨額已經持續多年為負，2018年-2020年分別為-4.67億元、-4.5億元、-8.04億元。從這些數據可以看出，寄希望於外部擴張帶來的效果，可能也沒有那麼好。
任何增長都一定會遇到瓶頸期，眼下看來只有先解決擺在眼前的資金問題，活下去，才能有考慮未來的機會，就像餘惠勇曾説的，“艱難時刻，靜下來，往前走，你就贏了。”
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