Boss直聘虧從何來？

@新熵 原創

作者丨沙拉醬

編輯丨伊頁

6月24日，BOSS直聘（以下簡稱“BOSS”，NASDAQ：BZ）發佈了2022年第一季度財報。

財報顯示，一季度實現營收11.38億元（人民幣，以下未標註則同），同比增長44.3%，超出市場預期。淨虧損0.12億元，相較上季度有較大的虧損擴幅。在非通用會計準則下，一季度經調整後淨利潤為1.21億元。

本季度雖然新用户仍無法註冊，但BOSS的月活躍用户已經超過2500萬人，且保持了持續的增長，付費企業也達到了450萬家。雖然企業付費金額增速僅為5%，有所放緩，但這與當下市場環境的影響有極大關係。今年的市場環境下，企業在招聘的投入上勢必會更加謹慎。

與傳統招聘平台不同，BOSS主要的營收來自於企業付費，本季度BOSS也加大了研發的投入，在平台的設計、用户體驗上進行進一步的優化。

需求側用户規模攀升，供給側企業陷入困境，未來的BOSS還能通過“BOSS們”實現可持續的營收增長嗎？

從去年7月開始，BOSS的新用户註冊暫時被凍結。外界普遍認為這會大幅度影響平台的用户活躍度，然而事實是，BOSS本季度的活躍用户規模超過2500萬人，較上一季度環比增加了100餘萬人。

在財報會議上，公司透露截至5月31日，嘗試註冊新用户失敗的人數已經達到4500萬人，較上季度公佈的3000萬人增加了1500萬人。這部分註冊失敗的用户如果成功註冊，會再進一步增加BOSS整體的活躍用户數據。

在北京從事獵頭工作的喬晶晶表示，第一季度部分地區疫情的反覆，以及大廠裁員的大環境會增加人員的求職需求。而BOSS又主打中型企業以及初創企業的崗位發佈，這恰恰符合增加的求職意向。因此，即使新用户註冊渠道封鎖，已經註冊的老用户仍然會活躍。

不僅是與自己比較，BOSS與其他平台相比，活躍用户也明顯領先。

據長橋海豚和Questmobile整理的數據，BOSS平台活躍用户從2020年初開始逐步領先於趕集直招、智聯招聘等傳統求職平台，並且領先優勢持續增加。

對此，產品經理方晴表示，BOSS產品主打的社交屬性是很多求職人非常看中的。比起其他招聘平台投遞簡歷後長時間的被動等待，在BOSS上求職者能更高頻地與企業溝通，這也是BOSS比起其他求職平台更具誘惑力的原因。

多個求職軟件的老用户菲菲也表示，“我用過的所有求職軟件中，BOSS是企業對我回復最及時的。像我用智聯和獵聘，對方几乎不會在平台與我交流，就和投郵件簡歷一樣‘石沉大海’，很沒有安全感。但是在BOSS，只要企業對你也有意願度，基本會在短時間內回覆你，作為用户能一直清楚求職的‘進度條’，體驗非常好。”

穩定的月活也同樣促進了註冊企業的數量，本季度BOSS的付費企業環比增加10萬個，達到了450萬個。方晴表示，“以社交痛點打入求職者心智，通過增加求職者的粘合度來吸引企業入駐，再通過更多求職機會吸引更多用户。這就是BOSS的‘飛輪’。”

與向求職者和企業雙向收費的獵頭平台不同，BOSS幾乎所有的收入都來自於對企業主的收費。

本季度BOSS實現了11.38億元的收入，較去年同比增長44%，較上個季度環比增速也達到了4%，超出了市場的預期。

不過，增長的營收背後，也是企業們“水漲船高”的收費體系。

北京資深人事招聘經理劉佳佳就回憶道，“2016年之前，我們行業還有‘北智聯，南前程’的説法。因為北京的HR更喜歡智聯，而上海HR更喜歡用前程。”

2016年，BOSS打破了這個局面。

劉佳佳告訴我們，最開始為了迅速搶佔市場，BOSS所有的職位都是免費發佈的。鉅額的補貼迅速吸引了大量了中小型企業的入駐。加之漫天的電視、電梯、地鐵廣告，求職者們也開始信賴這個可以直接找老闆聊天的求職軟件。

於是，BOSS開始了向“BOSS們”的正式“收割”。

“我記得，最開始像銷售這樣的流動性強、需求量大的崗位被第一批貼上了‘火爆崗位’的標籤，而BOSS會對這些‘火爆崗位’的發佈進行收費。”劉佳佳介紹道，“有兩種收費方式，一種是崗位式，一個崗位98元/月。另一種是年度收費，每年3600元，能發5個‘火爆崗位’。”

不過，這已經是幾年前的收費標準了。劉佳佳表示，在2019年底、2020年初的時候BOSS已經漲價了一次，年費從3600元變成了4800元。“我還記得當時他們的銷售並沒有提前通知我漲價，是我續費的時候發現的。我還跟他們銷售‘battle’了一番。”劉佳佳坦言。

逐漸的，被定義為“火爆崗位”的崗位越來越多，產品經理、市場推廣都成為“火爆崗位”，發佈崗位的費用也隨之增加。

再後來，BOSS又上線了其他的收費產品，比如一個叫做“簡歷炸彈”的，可以將發佈職位推送給100個符合標準的候選人。或者一張價值368元的“暢聊卡”，允許企業搜索符合招聘要求的候選人，並與其取得聯繫。“一張卡368元，可以使用40次，不過我們企業只能發消息給對方，對方是否回覆還是要看他們的意願。”劉佳佳解釋道。

方晴表示，“這樣的收費設計是從普遍收費到精細化收費的進化。”

BOSS這樣的收費方式很像是一些大眾健身房，一年1-2千就可以辦卡，以很低的收費或者較大的折扣吸引流量，然後通過層層精細化的附加服務增加營收。

產品服務設計得越是垂直，收費項目越是多元化。“未來，BOSS可能會設計更專注、更單一場景的服務，對整個用户池子中，有垂直需求的用户進一步‘收割’。”

從去年上市開始，BOSS一直維持着較高的毛利率。

財報顯示，從去年第一季度到今年第一季度，BOSS的毛利率分別為86.39%、87.76%、87.29%、86.33%和84.45%。

不過，超高的毛利率並沒有換來可持續的淨利潤。

本季度，BOSS經營性虧損達到0.03億元，淨虧損也達到了0.12億元。相較上季度2.53億元的經營性收入和2.33億元的淨收入，虧損有超過100%幅度的擴幅。

毛利率較高的情況下，造成經營性虧損和淨虧損的原因在於提升的營銷與研發費用。

財報中顯示，本季度BOSS的營銷費用為5.22億元，較上季度環比增加了40%。不過相較於去年同期則有同比15%的降幅。

環比的增加主要是由於從招聘季節性來看，“金三銀四”是旺季，因此BOSS會在第一季度擴大廣告的投入來增加求職用户的使用率。而同比的降低則意味着相較於去年，BOSS已經有了更強大的品牌效應和話語權。未來，BOSS也許會進一步降本增效，將廣告的投入產出進行持續優化。

而與營銷費用同時增加的則是其研發費用。

本季度，BOSS研發費用為2.91億元，較上季度環比增加47%，較去年則同比增加了77.5%。財報中解釋道研發費用的增加主要是投入到研發部門的人員擴招中。

劉佳佳向我們分享她的使用體驗，表示BOSS從最開始只有移動端，到PC端的逐步完善，在近年來的使用感有較大的提升。

“不過我個人認為，BOSS的交互設計還有進步空間。雖然現在PC端已經可以和移動端平行使用了，但是BOSS的使用過程還不夠簡潔，而且因為是較新的軟件，頁面還會有更新和優化。因此，我個人的使用成本也會提升。”劉佳佳表示。

智能匹配也是BOSS投入研發的重點所在。提升推薦候選人和職位的匹配度、優化使用流暢度，是節省企業用户的時間成本的最佳方案，也是BOSS進一步提升競爭力的所在。

各大招聘平台已經形成了基本的市場定位。擅長互聯網行業崗位的BOSS、擅長高薪職位的獵聘、擅長銷售、行政等傳統行業大需求崗位的智聯和前程，都逐漸培養了自己的企業和求職者用户。

招聘網站定位的進一步明晰，對企業和求職者都是成本的降低——對企業來説，他們可以減少多個平台的維護和費用投入。對求職者用户來説，他們可以專注於一兩個平台的信息更新，減少時間和精力的損耗。

未來，招聘平台的競爭除了在智能化、使用感上，還必須要有在垂直領域的品牌影響力的提升上。