滿幫VS福佑第二彈，誰的成績單更亮眼？

編者按：本文來自BT財經，作者 遊璃，創業邦經授權轉載。

貨運市場與社區團購相通的地方不少，同樣是一片藍海的傳統業務，同樣是巨頭爭奪的焦點所在，跑通商業模式的玩家並不多。

上市已經一個多月，滿幫的商業模式跑通了嗎？

5月13日，福佑卡車向美國證監會提交招股書，兩週後的5月27日，滿幫集團也做出了同樣的舉動，互聯網貨運賽道的兩家企業首次短兵相接，並在一個月後決出勝負——滿幫後發制人，於6月22日正式登陸紐交所，獲得“公路貨運第一股”稱號。

資本市場上的名頭，企業們或許並不在意，但同樣身處貨運市場，同樣試圖用互聯網改變傳統“小黑板”人找活式玩法，哪怕商業邏輯有所區別，滿幫和福佑也不可避免地陷入對比之中。

8月10日，美股上市的滿幫向公眾披露了它的Q2財報，相比招股階段，滿幫有了怎樣的變化？這些變化中有何深意？作為貨運雙傑，福佑與滿幫的優劣又是什麼？

參照中投公司數據，中國物流市場2020年的總支出達到14.9萬億元，為全球最大，其中交通運輸貢獻了7.8億元，佔據份額超過50%。而在交通運輸板塊中，滿幫與福佑瞄準的公路貨運划走了中國運輸總支出的80%，中投公司預計其規模將從2020年的6.2萬億元增至8萬億元，由於公路貨運在調度和路線規劃方面的靈活性優勢，市場需求穩定，想象空間也極大。

根據滿幫第二季度財報，截至2021年6月30日，滿幫實現了11.19億元收入，同比增長100.89%。營收增長看似美好，但與高營收一起暴露的，還有同時擴張的虧損數額，滿幫在過去的第二季度歸母淨利潤虧損達到19.58億元，同比增加16.67億元，淨虧損增長率高達558.65%。

與大面積虧損匹配，滿幫的股價表現也不盡如人意。滿幫上市首日開、收盤價較發行價分別上漲18.4%和13.2%，市值高達230億美元，合人民幣1500多億元。而Q2財報發出後，截止8月12日收盤，滿幫股價定格在14.11美元，市值為135.8億美元，分別縮水37.2%和40.9%。

淨利潤率體現着公司的自我造血能力，也暴露出滿幫始終不曾實現盈利，因此招致諸多非議實屬正常。

不過在財報中，滿幫創始人兼CEO張輝仍然表現得自信滿滿：“我們對第二季度業務擴張和規模方面取得的進展感到滿意。”10日晚上進行的財報電話會中張輝再次表示：“業務的快速增長和持續實力證明我們有能力成功管理我們的快速擴張，為長期盈利奠定了堅實的基礎。”

電話會中張輝提到，給予自己底氣的，是滿幫高漲的GTV。滿幫招股書披露2021年第一季度，滿幫GTV為515億元，同比上揚108%，Q2財報顯示，滿幫第二季度的GTV達到740億元，同比增長57.8%。代表着用户觸達率的平均貨主月活數也在繼續增長，一個季度實現從122萬到153萬的大幅增長，滿幫的進步不可否認。

事實上，滿幫的財報呈現一直是喜憂參半，儘管營收和利潤表現不佳，但盈利指標中的毛利及毛利率卻始終讓人欣慰。2021 Q2，滿幫的毛利為4.91億元，同比增長175.24%，毛利率也穩定在40%以上，相比去年同期實現11.93%的增長。

但與福佑相比，滿幫的成績就相形見絀。

對比二者收入結構，福佑的收入來源分為運輸服務與其他服務兩項，其中KA託運人提供了絕大部分營收，查看2020年全年數據可知，KA託運人為福佑帶去的收入佔據其總收入的96.6%。在大客户的貢獻下，福佑以更小的規模換來了更多的收益，2020年福佑卡車營收達到36億元，同期的滿幫僅有25.81億元。

滿幫的收入結構中，大項包括貨運匹配及增值服務兩項，其中的貨運經紀是其營收支柱，2019年至今，佔比均超五成。

有業內專家反映，該項服務的核心收入與人們的初印象不甚相同，常規思維下的經紀業務收入應來自貨主與司機的費用差價，但滿幫的盈利實際來自地方政府退税。

以上説法不是毫無道理。從財報披露的信息來看，滿幫的調整後淨收益上漲主要是政府部門退税導致了成本項下降，這意味着滿幫公司本季度毛利率的提升並不是來自經營層面的精細化管理或結構優化，更多來自收入與税務確認時的差異層面。

為了開闢第二增長曲線，滿幫從去年八月開始向卡車司機徵收佣金，2021年第二季度報告顯示交易佣金共計1.61億元，佔總營收比例的14.4%。

看似可觀的佣金抽取，實際上也是優劣並存，硬幣另一面是司機的牴觸。貨運行業專家邢壘曾向媒體表示，無論司機還是客户，想要的都是少花錢多掙錢，“吸引司機特別簡單，哪邊補貼力度大，訂單多，司機就往哪邊走。”如此一來，貨運物流領域仍有燒錢獲客的可能，滿幫抽傭無異於自削競爭力，營收增長的背後，將要面臨如影隨形的用户流失風險。

當然，福佑卡車的盈利方式存在問題，從它的招股書中可以看出，福佑卡車的創收方式包括運輸服務與其他服務。2020年度，福佑卡車通過運輸服務賺取35.29億元人民幣，佔全體營收的99%，而截至2021年第一季度，運輸服務在福佑卡車收入中所佔比例達到了99.7%。

如果説滿幫的問題在於第二增長曲線尚未到位，那福佑的問題就是過於依賴強勢項目。依照招股書的披露數據，2020年德邦物流、京東物流和順豐快遞作為福佑最大的三家託運人貢獻了55.8%的營收；2021年一季度，這3家託運人再次貢獻45.3%的營收。

逮着幾隻羊薅羊毛的好處是輕鬆，隨之而來的弊端則是容易失衡，單一且集中的結構受市場波動影響更大，風雨來臨時遭受的衝擊也多半更猛。為了對抗危機，福佑在中小企業託運人上也做出投入，2021Q1營收中KA託運人佔比下降就是例證，但尋找第二發力點的路途還需要福佑走多久，答案沒人知道。

同屬於貨運物流賽道，滿幫與福佑為何有着諸多區別？究其原因，還是商業模式之分。

滿幫做交易撮合，類似於58同城旗下的安居客，將線下交易進行簡單的線上化歸整，輕資產、少投入的同時需要承擔監管風險，一旦中間環節涉嫌造假或出現信任問題，滿幫作為賺取差價的中間商也將面臨危機。福佑則更像帶紅了ACN模式（經紀人合作網絡）的貝殼，其創始人單丹丹被稱作“是物流圈最懂互聯網的，互聯網圈最懂物流的。”，數字化賦能交易鏈條帶來了更大的想象空間，但這也意味着高投入和長時間。

兩條路的選擇沒有決然的好或壞，兩家企業未來會去向何處，還得看自己的發展。但玩家於賽道奔馳的同時，行業憂患亦不可忽視。

有媒體報道稱，中國公路貨運正面臨青黃不接的問題，根據交通部最新數據，2020年中國的貨車數量下降20%，從業者減300萬，貨車司機嚴重緊缺。

物流與採購聯合會副會長任豪祥也曾在公開採訪上表示，隨着大部分70後卡友退出貨車司機行列，90後年輕人不願再從事貨車運輸，物流行業貨車司機數量缺口非常嚴重。

行業分析師張寒認為，公路運輸的便利性，是其他運輸方式無法取代的，因此公路運輸的完全替代品市場上還未存在。因此，公路運輸在未來仍然會是中國運輸物流的中堅力量，商品流通性越強，對貨車司機數量的要求就越大，擺在貨運行業面前的司機老齡化和缺口問題就更嚴峻。

除了內憂，“外困”更是突出。2021年5月14日，交通運輸部、網信辦等8部門聯合約談了包括滿幫在內的10家運輸平台，要求企業落實改善定價機制、運營規則、主體責任劃分等問題。

其實貨運行業這些問題也的確真實存在，查詢黑貓投訴可以發現，運滿滿的客户投訴高達1025條，“惡意收費”、“偏袒貨主”、“侵犯消費者權益”都屬於高頻詞彙，不夠健全的平台服務體系讓貨主和運輸者都深受其害。

而針對政策收緊導致的影響，滿幫的財報會議中張輝也十分坦誠：“運滿滿和貨車幫在中國暫停新用户註冊對業務有影響。影響的程度取決於暫停將持續多長時間。雖然不會對 FTA 移動應用程序的現有用户產生直接影響，但審查仍在進行中，我們將繼續監測和評估對下半年整體GTV和收入的影響。考慮到審核時間的不確定性，我們現在正在採取一些運營舉措來促進現有用户的活躍度。”

貨運市場與社區團購相通的地方不少，同樣是一片藍海的傳統業務，同樣是巨頭爭奪的焦點所在，跑通商業模式的玩家不多，踏着荊棘前進的滋味不會太好。

對想要追求更大市場的滿幫而言，轉型或拓寬業務是下一個選擇，例如同城貨運。張輝面對分析師有關同城貨運的問題時表示：“我們將在未來兩三年內繼續投資同城貨運領域，向着打造一站式物流服務平台努力，滿足現有貨主的多元化需求。”

滿幫高管認為，不管是滿幫在全球數字貨運賽道的領軍地位，還是坐擁全國70%以上重型和中型卡車司機的覆蓋率，都為滿幫築起了進入壁壘。但從競爭對手觀察，同城貨運賽道已有滴滴、貨拉拉、快狗打車多位頭部選手，搶山頭的難度並不見得小。

幹線運輸與同城運輸仍有區別，有長期關注物流市場的投資人指出，同城貨運增加了對平台速度及靈活度的需求，C端消費者對品牌力的要求也比面向B端廠商時更高，深耕在幹線運輸領域時滿幫不曾積累，規模效應也就無從談起。

無論如何，賽道尚未出現巨頭，滿幫未來還有巨大機會，盈利是懸在它上空的利劍，創新、營銷、轉向都是突圍手段，而最重要的結果，沒人能夠預測。

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